TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
------
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT - THƯƠNG MẠI
- CƠ KHÍ- XÂY DỰNG BẢO QUYÊN
NGUYỄN LÊ KIỀU HẠNH
NIÊN KHÓA: 2017-2021
Trường Đại học Kinh tế Huế
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
------
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT - THƯƠNG MẠI
- CƠ KHÍ- XÂY DỰNG BẢO QUYÊN
Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn:
NGUYỄN LÊ KIỀU HẠNH TH.S VÕ PHAN NHẬT PHƯƠNG LỚP: K51A KDTM
NIÊN KHÓA: 2017-2021
NIÊN KHÓA: 2017-2021
Trường Đại học Kinh tế Huế
Lời Cảm Ơn!
Trước tiên, tôi xin được gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc nhất đến các thầy, cô giáo của Trường Đại học Kinh tế- Đại học Huế. Nhờ sựdạy dỗ, quan tâm tận tình của các thầy cô, đến nay tôi đã có thểhoàn thành bài khóa luận, đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên”.
Để có thể hoàn thành tốt bài khóa luận này, tôi xin đặc biệt gửi lời cảm ơn chân thành đến Cô giáo-TH.S Võ Phan Nhật Phương đã quan tâm, hướng dẫn, tận tình giải đáp những thắc mắc và động viên tôi hoàn thành tốt bài khóa luận.
Bên cạnh đó, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn đến Ban lãnh đạo và toàn bộnhân viên công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên đã quan tâm, cung cấp tài liệu, số liệu phục vụcho quá trình nghiên cứu. Đặc biệt là anh Quốc Vũ đã tạo mọi điều kiện thuận lợi đểtôi hoàn thành tốt quá trình thực tập tại công ty.
Cuối cùng, tôi xin cảm ơn gia đình đã động viên tôi cố gắng. Cảm ơn bạn bè đã sát cánh, hỗtrợtôi trong quá trình thực hiện bài khóa luận.
Mặc dù đã cố gắng hoàn thành bài khóa luận một cách tốt nhất, nhưng do điều kiện thời gian có hạn, cũng như kiến thức và kinh nghiệm của bản thân còn hạn chế, nên sẽkhó tránh khỏi những sai sót. Tôi rất mong nhận được sự góp ý từquý thầy, cô giáo để có thể hoàn thiện bài khóa luận, cũng như bổ sung, nâng cao kiến thức bản thân đểphục vụtốt cho công tác thực tếsau này.
Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn!
Huế, Tháng 12 năm 2020
Sinh viên thực hiện Nguyễn Lê Kiều Hạnh
Trường Đại học Kinh tế Huế
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN...i
DANH MỤC CÁC TỪVIẾT TẮT ...vi
DANH MỤC BẢNG ... vii
DANH MỤC BIỂU ... viii
DANH MỤC SƠ ĐỒ... viii
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ...1
1. Lí do chọn đềtài ...1
2. Mục tiêu nghiên cứu ...2
2.1. Mục tiêu chung ...2
2.2. Mục tiêu cụthể...2
3. Câu hỏi nghiên cứu ...2
4.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...2
4.1.Đối tượng nghiên cứu...2
4.2. Phạm vi nghiên cứu ...3
5.Phương pháp nghiên cứu ...3
5.1.Phương pháp thu thập dữliệu...3
5.1.1. Phương pháp thu thập dữliệu thứcấp ...3
5.1.2. Phương pháp thu thập dữliệu sơ cấp...3
5.1.3. Phương pháp chọn mẫu...3
5.1.4. Phương pháp xác định kích thước mẫu...4
5.2.Phương pháp xửlí và phân tích sốliệu ...4
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢNGHIÊN CỨU...7
CHƯƠNG 1: CƠ SỞKHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀNGHIÊN CỨU...7
1.1.Cơ sởlí luận vềvấn đềnghiên cứu ...7
1.1.1. Khái niệm, đặc điểm, mục tiêu, vai trò của hoạt động bán hàng...7
1.1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng ...7
1.1.1.2. Đặc điểm hoạt động bán hàng...9
Trường Đại học Kinh tế Huế
1.1.1.3. Mục tiêu hoạt động bán hàng ...10
1.1.1.4. Vai trò hoạt động bán hàng ...11
1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ...13
1.1.2.1. Các nhân tốkhách quan ...13
1.1.2.2. Các nhân tốchủquan ...14
1.1.3. Các phương thức bán hàng ...16
1.1.3.1. Phương thức bán hàng cổ điển ...16
1.1.3.2. Phương thức bán hàng hiện đại...17
1.1.4. Một sốchính sách bán hàng của doanh nghiệp ...19
1.1.4.1. Chính sách giá sản phẩm...19
1.1.4.2. Chính sách sản phẩm...19
1.1.4.3. Hoạt động xúc tiến bán hàng...20
1.1.4.4. Nhân viên bán hàng...21
1.1.4.5. Dịch vụbán hàng ...22
1.1.5. Một sốchỉ tiêu đánh giá hiệu quảhoạt động bán hàng...22
1.1.5.1. Chỉ tiêu vềdoanh thu ...22
1.1.5.2. Chỉ tiêu vềlợi nhuận ...22
1.1.5.3. Chỉ tiêu chi phí ...23
1.1.5.4. Chỉ tiêu hoàn thành kếhoạch bán hàng ...23
1.1.5.5. Chỉ tiêu đánh giá hiệu quảbán hàng ...24
1.2.Cơ sởthực tiễn...24
1.2.1. Các nghiên cứu trong nước có liên quan ...24
1.2.2. Vài nét vềthị trường bán buôn kim loại (vật liệu xây dựng) ...25
1.2.2.1. Thị trường sắt thépởViệt Nam ...25
1.2.3. Mô hình nghiên cứu đềxuất ...26
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT -THƯƠNG MẠI -CƠ KHÍ- XÂY DỰNG BẢO QUYÊN...27
2.1. Tổng quan về công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên...27
Trường Đại học Kinh tế Huế
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH sản xuất – thương mại –
cơ khí –xây dựng Bảo Quyên ...27
2.1.2. Chức năng, lĩnh vực hoạt động của công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí–xây dựng Bảo Quyên ...27
2.1.2.1. Chức năng...27
2.1.2.2. Lĩnhvực hoạt động ...28
2.1.3. Tổ chức bộ máy quản lý tại công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên ...28
2.1.3.1. Chức năng từng bộphận ...29
2.1.4. Tình hình lao động của công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên giai đoạn 2016–2018 ...29
2.1.5. Kết quảhoạt động kinh doanh của công ty...32
2.1.5.1. Cơ cấu nguồn vốn và tài sản của công ty...32
2.1.5.1.1. Tình hình nguồn vốn...32
2.1.5.1.2. Tình hình tài sản ...33
2.1.5.2. Tình hình doanh thu, chi phí và lợi nhuận của công ty giai đoạn 2016–2018...34
2.1.5.3. Tình hình tiêu thụsản phẩm sắt thép của công ty giai đoạn 2016 –2018 ...36
2.2. Phân tích hiệu quảhoạt động bán hàng của công ty ...40
2.2.1. Một sốchỉ tiêu đánh giá hiệu quảhoạt động bán hàng của công ty ...40
2.3.Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty TNHH sản xuất– thương mại– cơ khí –xây dựng Bảo Quyên...42
2.3.1. Mô tảmẫu nghiên cứu ...42
2.3.2. Đánh giá độtin cậy của thang đo...45
2.3.3. Phân tích nhân tốkhám phá (EFA)...48
2.3.3.1. Phân tích nhân tốbiến độc lập... 49
2.3.3.2. Phân tích nhân tốbiến phụthuộc... 52
2.3.4. Phân tích hồi quy tuyến tính bội... 52
2.3.4.1. Hệsố tương quan... 52
2.3.4.2. Phân tích hồi quy tuyến tính bội... 53
Trường Đại học Kinh tế Huế
2.3.5. Đánh giá của khách hàng vềcác nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại
Công ty TNHH Sản xuất– Thương mại– Cơ khí –Xây dựng Bảo Quyên...56
2.3.5.1. Đánh giá của khách hàng vềnhân tốGiá cả... 56
2.3.5.2. Đánh giá của khách hàng vềnhân tốHoạt động xúc tiến bán hàng... 58
2.3.5.3. Đánh giá của khách hàng vềnhân tốNhân viên bán hàng... 59
2.3.5.4. Đánh giá của khách hàng vềnhân tốDịch vụbán hàng... 62
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT– THƯƠNG MẠI– CƠ KHÍ–XÂY DỰNG BẢO QUYÊN ...64
3.1.Định hướng phát triển của công ty trong tương lai...64
3.2. Một sốgiải pháp nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng ...64
3.2.1. Giải pháp vềGiá cả...65
3.2.2. Giải pháp vềHoạt động xúc tiến bán hàng ...65
3.2.3. Giải pháp vềNhân viên bán hàng ...66
3.2.4. Giải pháp vềDịch vụbán hàng...66
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ...67
1. Kết luận...67
2. Kiến nghị...67
2.1.Đối với cơ quan nhà nước ...67
2.2. Đối với Công ty TNHH sản xuất– thương mại– cơ khí –xây dựng Bảo Quyên ...67
TÀI LIỆU THAM KHẢO...69
PHỤLỤC ...70
Trường Đại học Kinh tế Huế
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn ĐVT : Đơn vịtính
TSNH : Tài sản ngắn hạn TSDH : Tài sản dài hạn
CSKH : Chăm sóc khách hàng
VCSH : Vốn chủsởhữu
NVBH : Nhân viên bán hàng
TP : Thành phố
Trường Đại học Kinh tế Huế
DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1 Tình hình laođộng của công ty giai đoạn 2016 -2018 ...30
Bảng 2.2: Tình hình nguồn vốn của công ty giai đoạn 2016–2018 ...32
Bảng 2.3: Tình hình tài sản của công ty giai đoạn 2016–2018 ...33
Bảng 2.4: Báo cáo kết quảhoạt động kinh doanh giai đoạn 2016–2018 ...34
Bảng 2.5: Các mặt hàng kinh doanh của công ty ...37
Bảng 2.6: Doanh sốbán hàng theo mặt hàng ...Error! Bookmark not defined. Bảng 2.7: Một sốchỉ tiêu đánh giá hiệu quảhoạt động bán hàng của công ty ...40
Bảng 2.8: Mẫu khảo sát ...43
Bảng 2.9: Kết quả Cronbach’s Alpha của các biến quan sát...46
Bảng 2.10: Kết quả Cronbach’s Alpha của biến phụthuộc ...48
Bảng 2.11: Kiểm định KMO & Bartlett– thang đo cácbiến độc lập ...49
Bảng 2.12: Ma trận xoay nhân tốVarimax– thang đo các biến độc lập ...50
Bảng 2.13: Phân nhóm nhân tốsau khi phân tích EFA...51
Bảng 2.14: Kiểm định KMO & Bartlett– thang đo biến phụthuộc ...52
Bảng 2.15: Phân tích nhân tố thang đo “Đánh giá chung vềhoạt động bán hàng”...52
Bảng 2.16: Ma trậntương quan...53
Bảng 2.17: Các hệsố xác định trong phân tích hồi quy...54
Bảng 2.18: Kiểm định ANOVA ...54
Bảng 2.19: Kết quảphân tích hồi quy tuyến tính ...55
Bảng 2.21: Đánh giá của khách hàng về “Giá cả”...56
Bảng 2.22: Thống kê đánh giá của khách hàng về “Giá cả”...57
Bảng 2.23: Đánh giá của khách hàng về “Hoạt động xúc tiến bán hàng”...58
Bảng 2.24: Thống kê đánh giá của khách hàng về “Hoạt động xúc tiến bán hàng”...59
Bảng 2.25: Đánh giá của khách hàng về “Nhân viên bán hàng”...60
Bảng 2.26: Thống kê đánh giá của khách hàng về “Nhân viên bán hàng”...61
Bảng 2.27: Đánh giá của khách hàng về “Dịch vụ bán hàng”...62
Bảng 2.28: Thống kê đánh giá của khách hàng về “Dịch vụ bán hàng”...63
Trường Đại học Kinh tế Huế
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1: Cơ cấu lao động phân theo giới tính ...30
Biểu đồ 2.2: Cơ cấu lao động phân theo trìnhđộ...31
Biểu đồ2.3: Doanh thu bán hàng theo mặt hàng giai đoạn 2016-2018 ...40
Biểu đồ 2.4: Cơ cấu mẫu theo giới tính...43
Biểu đồ 2.5: Cơ cấu mẫu theo độtuổi ...44
Biểu đồ 2.6: Cơ cấu mẫu theo thu nhập ...45
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ1.1: Quan niệm vềbán hàng...9Sơ đồ1.2: Mô hình nghiên cứu đềxuất ...26
Sơ đồ 2.1: Sơ đồbộmáy quản lý công ty TNHH sản xuất – thương mại– cơ khí – xây dựng Bảo Quyên ...28
Trường Đại học Kinh tế Huế
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lí do chọn đềtài
Hiện nay nền kinh tếthị trường ngày càng hội nhập cùng với xu hướng toàn cầu hóa diễn ra mạnh mẽ, sự tham gia của các doanh nghiệp ngày càng nhiều đã tạo nên một nền kinh tế cạnh tranh đầy khốc liệt.Sự phát triển của các thành tựu khoa học-kĩ thuật và công nghệ đã giúp người tiêu dùng có cơ hội tiếp cận với đa dạng sản phẩm, dịch vụ.Trong khi đó, xã hội không ngừng thay đổi, nhu cầu của con người ngày càng cao dẫn đến người tiêu dùng ngày càng khó tính trong việc lựa chọn và sử dụng các sản phẩm, dịch vụ. Do đó, để có thể phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng, xây dựng được chỗ đứng vững trên thị trường để phát triển bền vững thì hoạt động bán hàng là một trong những yếu tốquan trọng mà doanh nghiệp cần chú trọng.
Hoạt động bán hàng đã ra đời từ rất lâu, trải qua nhiều thời kì khác nhau, hoạt động bán hàng biến đổi theo từng hình thức khác nhau, ngày càng phát triển theo cùng sự phát triển của nền kinh tế trong nước cũng như quốc tế. Hoạt động bán hàng đóng vai trò chủchốt trong sựphát triển, sống còn của doanh nghiệp.Nếu như khâu sản xuất ổn định, kếhoạch marketing xuất sắc, nhưng lại không bán được sản phẩm, dịch vụthì đó cũng được xem là một thất bại của doanh nghiệp. Bán hàng tốt sẽ giúp doanh nghiệp đẩy nhanh được chu trình kinh doanh, vận hành tốt sựhoàn vốn, giúp có đủchi phí đểsản xuất, hoạtđộng và đầu tư. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần quan tâm và xây dựng kếhoạch hoạt động bán hàng hiệu quảvà thành công nhất.
Công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên là một trong những doanh nghiệp chuyên bán buôn kim loại (vật liệu xây dựng) uy tín trên địa bàn TP Hồ Chí Minh. Sau hơn 10 năm hoạt động và phát triển, công ty đã xây dựng cho mình một chỗ đứng vững trên thị trường kinh doanh, ở lĩnh vực phân phối, buôn bán kim loại (vật liệu xây dựng). Nhưng hiện nay, trên thị trường miền Nam nói riêng, cũng như thị trường cả nước nói chung, có rất nhiều doanh nghiệp tham gia vào ngành kinh doanh này, hơn thế nữa, đã xuất hiện những đối thủ rất mạnh, sựcạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt. Trong khi đó, công tác vận hành bán hàng tại công ty còn nhiều lỗ hỏng, chưa thực sựphát huy tối đa hiệu quả như kì vọng.Thếnên, cần có
Trường Đại học Kinh tế Huế
cái nhìn thực tếvà sâu sắc hơn vềtình hình hoạt động bán hàng của công ty, đểcó thể tìm ra những hạn chế, khắc phục những tồn tại.Từ đó đề xuất những giải pháp nâng cao hiệu quảbán hàng, giúp công ty hoạt động tốt hơn, nâng cao vị thếtrên thị trường kinh doanh.
Nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với sựphát triển của doanh nghiệp, cũng như mong muốn có thểgóp một phần nhỏgiúp cải thiện hiệu quảbán hàng của công ty, tôi đã quyết định lựa chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên”.
2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu chung
-Xác định những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại công ty.
-Đánh giá thực trạng bán hàng tại công ty.
- Đềxuất những giải pháp cải thiện và nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng tại công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên.
2.2. Mục tiêu cụthể
-Hệthống hóa những lý luận cơ bản vềbán hàng và hiệu quảhoạt động bán hàng.
-Xác định những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty.
-Đánh giá thực trạng bán hàng.
-Đềxuất những giải pháp nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng tại công ty.
3. Câu hỏi nghiên cứu
- Thực trạng bán hàng của công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên như thếnào?
-Những yếu tố nào ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty và mức độ tác động của mỗi yếu tố như thếnào?
-Những giải pháp nào cần thực hiện để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên?
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 4.1. Đối tượng nghiên cứu
-Đối tượng nghiên cứu: Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên.
Trường Đại học Kinh tế Huế
-Đối tượng điều tra: Khách hàng đã mua, sử dụng sản phẩm, dịch vụcủa công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơkhí-xây dựng Bảo Quyên.
4.2. Phạm vi nghiên cứu -Phạm vi không gian:
Đề tài tập trung nghiên cứu những vấn đề của hoạt động bán hàng tại công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên.
-Phạm vi thời gian:
+Thông tin thứcấp được thu thập trực tiếp từ công ty trong khoảng thời gian từ năm 2016-2018.
+Thông tin sơ cấp từ việc điều tra bảng hỏi đối với khách hàng được thu thập trong khoảng thời gian từtháng 10-12/2020.
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp thu thập dữliệu
5.1.1. Phương pháp thu thập dữliệu thứcấp
-Dữ liệu thứ cấp bên trong: Bao gồm những thông tin được thu thập từ số liệu, báo cáo của các phòng ban của công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên: bộphận kếtoán,bộphận kinh doanh, bộphận nhân sự, bộphận bán hàng.
-Dữ liệu thứ cấp bên ngoài: Những thông tin thu thập được từ internet. Những nghiên cứu về nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của các anh, chị khóa trước và những tài liệu liên quan khác.
5.1.2. Phương pháp thu thập dữliệu sơ cấp
-Điều tra khách hàng thông qua bảng hỏi đã thiết kếsẵn.
-Đối tượng điều tra: Những khách hàng đã mua sản phẩm của công ty.
5.1.3. Phương pháp chọn mẫu
Do nhiều yếu tố khách quan nên quá trình phỏng vấn được tiến hành theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện. Khi tiếp cận với khách hàng của công ty, nếu khách hàng đồng ý thì sẽthực hiện phỏng vấn bảng hỏi, nếu khách hàng từchối thì sẽchuyển sang đối tượng khác.
Trường Đại học Kinh tế Huế
5.1.4. Phương pháp xác định kích thước mẫu
Theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008),“Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS” trong phân tích nhân tố thì cỡ mẫu ít nhất phải bằng 4 hoặc 5 lần số biến quan sát để kết quả điều tra có ý nghĩa.Trong đề tài nghiên cứu này, tác giả sử dụng phân tích 5 nhân tốvới 22 biến quan sát khác nhau.Vì vậy, đểquá trình phân tích nhân tố đạt được ý nghĩa thì kích thước mẫu tối thiểu phải đảm bảo điều kiện: n ≥ 5*22=110 mẫu. Để hạn chế rủi ro trong quá trình khảo sát, tác giả đã tiến hành khảo sát 150 khách hàng.
5.2. Phương pháp xử lí và phân tích sốliệu Sửdụng phần mềm SPSS 20.0
Mẫu điều tra được chọn theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện thực địa. Phát ra 150 bảng hỏi để thực hiện khảo sát khách hàng, thông qua việc tiếp xúc trực tiếp tại công ty.
Sửdụng phần mềm SPSS đểxửlí và phân tích sốliệu. Đểphân tích đánh giá của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí- xây dựng Bảo Quyên, bài nghiên cứu kiểm định thang đo thông qua hệ số Cronbach’s Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA (Exploratory Factor Analysis), phân tích hồi quy tương quan, kiểm định One-Sample T Test và các công cụthống kê mô tả.
Hệ số Cronbach’s Alpha: Công cụ này sẽ giúp kiểm tra xem thử các biến quan sát có đáng tin cậy hay không, có tốt không. Phép kiểm định này phản ánh mức độ tương quan chặt chẽgiữa các biến quan sát trong cùng 1 nhân tố. Nó cho biết trong các biến quan sát của một nhân tố, biến nào đãđóng góp vào việc đo lường khái niệm nhân tố, biến nào không. Kết quả Cronbach’s Alpha của nhân tố tốt thể hiện rằng các biến quan sát tốt, thể hiện được đặc điểm của nhân tố đó, đã có được một thang đo đáng tin cậy.
Nếu một biến đo lường có hệ số tương quan biến tổng ≥0.3 thì biến đó đạt yêu cầu (Nunnally, J. (1978), Psychometric Theory, New York, McGraw-Hill).
Mức giá trị hệ số Cronbach’s alpha (Nguồn: Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữliệu nghiên cứu với SPSS tập 2, NXB Hồng Đức, trang 24):
Từ0.8 đến gần bằng 1: thang đo lường rất tốt
Trường Đại học Kinh tế Huế
Từ0.7 đến gần bằng 0.8: thang đo lường sửdụng tốt
Từ0.6 trở lên: thang đo lường đủ điều kiện
Phân tích nhân tố khám phá EFA:dùng để rút gọn một tập hợp k biến quan sát thành một tập F (F<k) các nhân tốcó ý nghĩa hơn. EFA xem xét mối quan hệ giữa các biến ở tất cả các nhân tố khác nhau nhằm phát hiện ra những biến quan sát tải lên nhiều nhân tốhoặc các biến quan sát bịphân sai nhân tốngay từ đầu.
Các tiêu chí trong phân tích EFA:
-Hệ số KMO (Kaiser-Meyer-Olkin): chỉ số dùng đểxem xét sựthích hợp của phân tích nhân tố. Trị sốKMO phải đạt yêu cầu (0.5≤ KMO ≤ 1) thì mới có thểphân tích nhân tốlà phù hợp.Nếu trị sốnhỏ hơn 0.5 thì phân tích nhân tốcó khả năng không thích hợp với tập dữliệu nghiên cứu.
-Kiểm định Bartlett (Bartlett’s test of sphericity): dùng để xem xét các biến quan sát trong nhân tố có tương quan với nhau hay không. Kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê (Sig Bartlett’s Test < 0.05).
-Trị số Eigenvalue: là một tiêu chí sử dụng phổbiến để xác định số lượng nhân tố trong phân tích EFA. Những nhân tố có Eigenvalue ≥ 1 mới được giữ lại trong mô hình phân tích.
-Tổng phương sai trích (Total Variance Explained): ≥50% cho thấy mô hình EFA là phù hợp.
-Hệsốtải nhân tố(Factor Loading): hay còn gọi là trọng sốnhân tố, giá trị này biểu thị mối quan hệ tương quangiữa biến quan sát với nhân tố. Hệsốtải nhân tốcàng cao thì tương quan giữa biến quan sát với nhân tốcàng lớn và ngược lại.
Theo Hair & ctg (2009,116) thì:
Factor loadingởmức ± 0.3: Điều kiện tối thiểu đểbiến quan sát được giữlại
Factor loadingở mức ± 0.5: Biến quan sát có ý nghĩa thống kê tốt
Factor loadingởmức ± 0.7: Biến quan sát có ý nghĩa thống kê rất tốt
Phân tích hồi quy tương quan:
Trước khi thực hiện phân tích hồi quy, cần thực hiện phân tích tương quan Pearson.Mục đích thực hiện phân tích tương quan Pearson nhằm kiểm tra mối tương quan tuyến tính chặt chẽ giữa biến phụ thuộc với các biến độc lập và sớm phát hiện
Trường Đại học Kinh tế Huế
Biến độc lập và biến phụthuộc: Nếu giá trị sig.≤0.05 thì biến độc lập đó tương quan tuyến tính với biến phụthuộc. Giá trị sig. > 0.05 thì biến độc lập đó không tương quan với biến phụ thuộc.Khi giá sig. ≤ 0.05, chú ý đến hệ số tương quan Pearson để đánh giá mức độ tương quan mạnh yếu giữa các biến độc lập với biến phụthuộc.
Mô hình hồi quy: Y= + . + . + . + … + .
Trong đó:
Y: Hiệu quảhoạt động bán hàng
: Mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
: Hằng số
: Các hệsốhồi quy (i>0)
Kiểm định One-Sample T Test:nhằm mục đích so sánh trung bình của tổng thểvới một giá trị cụthể nào đó
Giảthiết:
:Đánh giá ởmức độ đang thực hiện kiểm định : Đánh giá khác mức độ đang thực hiện kiểm định Mức ý nghĩa kiểm định: 95%
Nguyên tắc chấp nhận giảthiết
Sig < 0.05: Bác bỏgiảthiết , chấp nhận giảthiết
Sig≥ 0.05: Chưa có cơ sởbác bỏgiảthiết 6. Kết cấu đềtài
Bài nghiên cứu được kết cấu theo 3 phần:
Phần I: Đặt vấn đề
Phần II: Nội dung và kết quảnghiên cứu Chương 1: Cơ sởkhoa học của vấn đềnghiên cứu
Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên
Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng của công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên
Phần III: Kết luận và kiến nghị
Trường Đại học Kinh tế Huế
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sởlí luận vềvấn đềnghiên cứu
1.1.1. Khái niệm,đặc điểm, mục tiêu, vai trò của hoạt động bán hàng 1.1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng
Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, phục vụsản xuất và đời sống con người.
Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trongđó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu bền của hai bên. Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa hàng hóa đến nơi có nhu cầu.Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán khi họnắm bắt tốt cáccơ hội từ thị trường và điều chỉnh phù hợp các chính sách phục vụ quyền lợi cho người tiêu dùng.(James M. Comer,2002).
Theo ThS. Tôn Thất Hải & ThS. Hà Thị Thùy Dương (2013): “Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất– người bán, vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua. Vì vậy, nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu … của người tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn”.
Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụcủa người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.
Một số quan điểm hiện đại vềbán hàng cho rằng:
-Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứmà họmuốn.
-Bán hàng là quá trình liên hệvới khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.
Trường Đại học Kinh tế Huế
-Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa dịch vụcủa họ.
-Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán vềviệc trao đổi sản phẩm.
Tùy theo mục tiêu, nhu cầu, góc độtiếp cận, đối tượng nghiên cứuứng dụng mà khái niệm hoạt động bán hàng sẽhàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng.
Vì thế, đã vàđang có rất nhiều khái niệm khác nhau vềhoạt động bán hàng.
Bán hàng là một phạm trù kinh tế
Karl Marx trong bộ tư bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa, cho rằng: bán hàng “là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền”.
Khái niệm này cho biết bản chất kinh tế của bán hàng và đây được xem là khái niệm cơ bản đểnghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh.
Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân
Luật thương mại (1997) cho rằng: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụgiao hàng, chuyển quyền sởhữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”.
Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của người bán (bán hàng cá nhân) thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang vềlợi ích cho cảhai bên.
Thông qua quan niệm có thểnhận thấy, để bán hàng thành công phải đào tạo đội ngũ nhân viên trực tiếp bán hàng có hành vi, có nghệ thuật trong giao tiếp với khách hàng, biết quảng cáo, biết kĩ thuật chào hàng, kĩ thuật mặc cả, thương lượng thanh toán và kĩ thuật kết thúc thương vụ mua bán đểbán hàng thành công.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Bán hàng là một chức năng kinh doanh của doanh nghiệp
Bán hàng là một phần tử độc lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có chức năng và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tương đối so với các phần tửkhác trong hệthống kinh doanh.
Nội dung của bán hàng trong khái niệm này được xác định:
-Xác định các yếu tốvà xây dựng kếhoạch bán hàng -Thiết kếvà tổchức lực lượng bán hàng
-Tổchức thực hiện kếhoạch và quản trị cơ cấu bán hàng -Phân tích theo dõi, khảo sát hoạt động bán hàng
Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụkỹthuật bán
Sơ đồ1.1: Quan niệm vềbán hàng
(Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản) Như vậy, bán hàng được xem là một chuỗi các hoạt động và các quan hệ, mà khi hoạt động bán hàng kết thúc, cả người bán và người mua đều được lợi. Trong đó, người bán hàng đóng vai trò tiếp xúc với khách hàng, chịu trách nhiệm vềviệc bán sản phẩm, dịch vụ của bên mình, thông qua những kiến thức, kinh nghiệm, kỹ năng, đảm bảo mang lại hiệu quảcho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, công ty.
1.1.1.2. Đặc điểm hoạt động bán hàng
Trong nền kinh tếkếhoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu, … được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kỳ
Nghiên cứu hành vi
mua sắm của
khách hàng
Lựa chọn kênh,
hình thức và phương
thức bán hàng
Phân phối hàng và
các kênh
bán
Quảng cáo và xúc tiến
bán hàng
Bán hàng ở
cửa hàng
Đánh giá và
điều chỉnh
Trường Đại học Kinh tế Huế
Trong nền kinh tếthị trường, các doanh nghiệp phải tựmình quyết định 3 vấn đề chủ chốt: Sản xuất cái gì? Bao nhiêu?Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có những đặc điểm:
Khách hàng làngười mua quyết định thị trường.
Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và thuận tiện trong việc mua bán.
Khách hàng luôn đòi hỏi người bán quan tâm tới lợi ích của mình.
Nhu cầu thịhiếu của khách hàng luôn luôn thayđổi.
Từ đó, doanh nghiệp cần có cái nhìn toàn diện và sâu sắc hơn về hoạt động bán hàng.Biết tận dụng những lợi thế, phát huy những điểm mạnh của doanh nghiệp, bên cạnh đó cần phải tìm cách khắc phục những hạn chế để có thể tồn tại và phát triển.
Triển khai những chính sách thu hút khách hàng, mở rộng thị trường, tăng lợi nhuận, để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường kinh doanh.
1.1.1.3. Mục tiêu hoạt động bán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quảbán hàng mà doanh nghiệp hướng đến trong khoảng thời gian nhất định.Mục tiêu bán hàng là một trong những yếu tốphản ánh kết quảhoạt động kinh doanh. Chính vì thế, bất kì doanh nghiệp nào để tồn tại và phát triển thì cần phải thiết lập cho mình những mục tiêu bán hàng cụ thể và rõ ràng, phục vụ cho mục đích kinh doanh. Mục tiêu bán hàng có thểsẽkhác nhau trong từng giai đoạn, tùy thuộc vào từng chiến lược hay mục đích kinh doanh của doanh nghiệp tại thời điểm đó.
Đểmục tiêu bán hàng đạt kết quảcao, cần áp dụng mô hình SMART
Specific: chi tiết
Measurable:đo lường được
Attainable: khảthi
Relevant: phù hợp
Time-bound: giới hạn thời gian
Mục tiêu bán hàng có thể được phân thành những loại cơ bản, như:
Mục tiêu doanh số hay sản lượng: Là tổng thành quảsản phẩm hay dịch vụ cuối cùng cần đạt được qua những nỗlực bán hàng trong những khoảng thời gian chắc
Trường Đại học Kinh tế Huế
chắn. Mục tiêu doanh số cần được xây dựng cụ thể, đo lường được, có khả năng đạt được, có kết quảcụthể.
Bên cạnh đó,có thểxây dựng mục tiêu vềsản lượng -là lượng sản phẩm cần bán được trong một khoảng thời gian rõ ràng bên cạnh mục tiêu doanh số. Thêm vào đó, khi tạo ra mục tiêu cần phải dựa trên một số cơ sở như: kết quả bán hàng năm trước, phần trăm phát triển ngành, tình hình cạnh tranh… Các số liệu này thường lấy từ các báo cáo kết quảbán hàng và từphòng ban truyền thông.
Mục tiêu bao phủ thị trường: Được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà công ty mong muốn đạt được, bao gồm số lượng các điểm bán hàng có sựcó mặt mặt hàng của công ty trên thị trường và số lượng các đơn vịmặt hàng có tại mỗi điểm bán.
Trong thực tiễn kinh doanh, các doanh nghiệp thường đặt mục tiêu bao phủ thị trường gồm có cảsố lượng các điểm bán và số lượng các mặt hàng tại mỗi điểm bán.
Mục tiêu hướng vào khách hàng: Ngày nay, cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp với nhau. Sản phẩm, dịch vụ ngày càng đa dạng vềmẫu mã, hình thức, giá cả,… Khách hàng khó tính và yêu cầu khắt khe hơn, thì buộc mỗi doanh nghiệp để trụ vững được trong lòng khách hàng, cũng như trên thị trường, cần chú trọng đến việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Một khi nhu cầu của khách hàng được thỏa mãn, cũng chính là thỏa mãn những mục tiêu khác của doanh nghiệp: doanh số, sản phẩm, lợi nhuận,…
1.1.1.4. Vai trò hoạt động bán hàng
Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.“ Bán hàng là một khâu mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổchức đó”.
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụcho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối với cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ
Trường Đại học Kinh tế Huế
nhất với những cân bằng những tương quan theo tỷlệnhất định. Bán hàng có tác dụng cân đối cung cầu khi sản phẩm sản xuất được bán tức là sản xuất đang diễn ra bìnhổn và trôi chảy. Hoạt động bán hàng càng được tổchức tốt càng thúcđẩy nhanh quá trình phân phối lưu thông hàng hoá, tái sản xuất xã hội càng được tiến hành nhanh chóng, sản xuất càng phát triển nhanh cảchiều rộng lẫn chiều sâu.
Bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu đểthu vềlợi nhuận. Tiền thu vềtừhoạt động bán hàng sẽtiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục.
Hoạt động bán hàng kích thích sự phát triển của lực lượng sản xuất.Lợi nhuận là mục tiêu của hoạt động bán hàng. Để bán được nhiều, thu được nhiều lợi nhuận các doanh nghiệp sẽcải tiến áp dụng khoa học kĩ thuật, công nghệmới, không ngừng nâng cao tay nghề chuyên môn cho người lao động, tiết kiệm nguồn lực. Đó là nhân tố làm cho lực lượng sản xuất phát triển.
Qua hoạt động bán hàng có thể dự đoán được nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng nói riêng. Dựa vào đó các cấp quản lý vĩ mô: bộ, ngành, chính phủbằng các chính sách can thiệp của mình duy trì sự ổn định về giá cả, cân bằng giữa cung và cầu chống lạm phát và suy thoái cho nền kinh tế, tạo ra môi trường, điều kiện thuận lợi cho kinh tếphát triển.
Bán hàng là một công việc thu hút nhiều lao động, tạo công ăn việc làm cho người lao động, góp phần làm lành mạnh xã hội, tạo ra môI trường thuận lợi cho nền kinh tế đất nước phát triển.
Qua hoạt động buôn bán hàng hoá với nước ngoài góp phần mở rộng quan hệ kinh tế quốc tế, làm cho quan hệ thương mại giữa nước ta với các nước trên thế giới không ngừng phát triển.Chính quan hệ thương mại, buôn bán quốc tế đã làm cho nước ta xích gần hơn với thế giới, có điều kiện giao lưu không chỉ vềkinh tế mà còn cả về văn hoá, trí tuệ, khoa học công nghệ, chính trị.Điều đó tao ra môi trường thuận lợi cho nền kinh tế nước ta phát triển vềmọi mặt.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Ngoài ra, kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh,phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp, đồng thời thểhiện trìnhđộtổchức, năng lực điều hành, tỏrõ thếvà lực của doanh nghiệp trên thương trường.
1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 1.1.2.1. Các nhân tốkhách quan
Môi trường văn hóa-xã hội
Một cách đơn giản có thể hiểu: Thị trường = Hàng hoá + Túi tiền của khách hàng. Như vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của khách hàng để đưa ra một cách chính xác về sảnphẩm và cách thức phục vụkhách hàng. Ở đây nó bao gồm các nhân tố như về dân số,xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phân bố thu nhập, ...
Môi trường chính trị-pháp luật
Sự ổn định vềchính trị, đường lối ngoại giao, sựcân bằng các chính sách của nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và khuynhhướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tếxã hội, các quyết định bảo vệ ngườitiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành chúng, ...
cóảnh hưỏngrất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế phát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên. Ngoài ra lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn.Đặc biệt nhất là khảnăng quan hệngoại thương với nước ngoài,đó là buôn bán với nước ngoài, là khả năngcạnh tranh với hàng nhập ngoại.
Cung cầu hàng hóa trên thị trường
Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cảhàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị trường tiêu thụtăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hoá giảm sẽkích thích khả năngtiêu thụhàng hoá của doanh nghiệp.Mặt khác, nếu cầu hàng hoá tăng thì quy mô thịtrường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽgâyảnh hưởng xấu đến doanhnghiệp.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Đối thủcạnh tranh
Đó là đối thủcạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc cácmặt hàng có thể thay thế nhau. Có thể chia đối thủ cạnh tranh thành những phân loại như sau:
-Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng mộtmức giá tương tự (đối thủsản phẩm).
-Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sảnphẩm).
-Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.
- Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh đểkiếm lời của một nhóm hàng nhất định.
1.1.2.2. Các nhân tốchủquan
Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp
Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không bằng dài vốn). Do vậyviệc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khảnăng quản lý có hiệu quảcác nguồn vốn trong kinh doanh đềuảnh hưởng đến hoạt độngbán hàng. Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thìphải có tiền để đầu tư vào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiếnlược phát triển của mình.
Tiềm năng con người
Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sứcmạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ...một cách có hiệu quả đểkhai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. Tiềm năng của con người gồm lực lượng laođộng, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng được yêucầu của hoạt động bán hàng. Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sựchủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăngtrưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị trường. Con người còn có vai trò quyết định đến việc tổchức và quản lý công việc. Sự hoànhảo của cấu trúc tổchức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý đềuquyết định đến sự thành công về hoạt động của doanh nghiệp.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Tiềm lực vô hình
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại thôngqua khả năng “bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp.Sức mạnh thể hiện ở khả năngảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách hàng. Sứcmạnh về tài sản vô hình thểhiện: Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thươngtrường. Một hình ảnh “tốt” về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chấtlượng sản phẩm, thái độ với khách hàng... là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng,kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá: Một nhãn hiệu được ưa chuộng thì sẽ thuhút được khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm của doanhnghiệp.
Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hưởng đến các giao dịchthương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “cấp cao nhất”, trong các hợp đồnglớn (doanh ngiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ.
Khả năng kiểm soát, chi phối độtin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá của doanhnghiệp
Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quảthực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm. Sựthay đổi quá mức ở “đầu vào” sẽ ảnh hưởng đến “giá đầu vào”, “chi phí”,
“khối lượngcung cấp”, “thời điểm giao hàng” ...Do vậy sẽ gây ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụcủa doanh nghiệp. Dự trữ hợp lý hàng hoá luôn có sẵn để cung cấp nhu cầu liên tục củakhách hàng sẽlàm cho họ yên tâm hơn.
Ảnh hưởng của sản phẩm
Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng, ...phù hợp vớingười tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc tung ra thị trường các loạisản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng bánhàng của doanh nghiệp.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Một sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hútđược khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp. Và ngược lại nếu chất lượng kém, giá cảkhông hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủcạnh tranh.
Ảnh hưởng của phương thức thanh toán
Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn. Ngược lại những quy định về thanh toán rườm rà, qua nhiều khâu trung gian sẽgâyức chếvềmặt tâm lý cho khách hàng. Vì vậy, các doanh nghiệp phải áp dụng phương thức thanh toán thuận tiện đểthu hút nhiều khách hàng.
Ảnh hưởng của công tác xúc tiến.
Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng: nó giúp người mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp. Xúc tiến tạo điều kiện đưa nhanh hàng vào lưu thông.
Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp, mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và người tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp...
1.1.3.Các phương thức bán hàng
“Phương thức bán hàng là những phương pháp, cách thứcmà người bán hàng lựa chọn đểtạo điều kiện cho người mua tiếp cận hàng hóa, dịch vụvà mua hàng hóa, dịch vụ đó của mình”.
Có hai phương thức bán hàng cơ bản: Phương thức bán hàng cổ điển và phương thức bán hàng hiện đại.
1.1.3.1. Phương thức bán hàng cổ điển
Đây là phương thức bán hàng mà việc mua bán chỉ diễn ra khi người bán và người mua trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thỏa thuận về tên hàng, số lượng, chất lượng, giá cả và các điều khoản mua bán khác. Phương thức bán hàng cổ điển đòihỏi nhân viên bán hàng phải thực hiện toàn bộ các công việc có liên quan đến thương vụ, từ việc mời chào khách hàng, giới thiệu hàng cho đến bao gói, đưa hàng cho khách, nhận tiền và tiễn khách,… Do đó, nhân viên bán hàng cần phải có những kiến thức tổng hợp vềchuyên môn kỹthuật, văn hóa, xã hội, tâm lý giao tiếp…
Trường Đại học Kinh tế Huế
Phương thức bán hàng cổ điển bao gồm hai hình thức: bán hàng cố định và bán hàng lưu động.
-Bán hàng cố định: là hình thức bán hàng mà việc mua bán được diễn ra ở một địa điểm cố định nào đó (trong các cửa hàng, quầyhàng). Đối với hình thức này, vị trí điểm bán và cách thức bốtrí hàng hóa trong quầy có vai trò quan trọng trong việc tìm kiếm và lựa chọn hàng hóa của khách hàng. Đây là hình thức bán hàng mà người mua chủ động tìm người bán, còn người bán thụ động chờ người mua nên vị trị điểm bán phải được bố trí sao cho thu hút được sự chú ý của khách hàng, ở nơi đầu mối giao thông và thuận tiện cho việc đi lại.
-Bán hàng lưu động: là hình thức bán hàng mà việc mua bán không diễn ra trong các cửa hàng hay quầy hàng cố định mà thường xuyên thay đổi do hàng hóa được bày bán trên các phương tiện có thể di chuyển được như xe ô tô, tàu hỏa, xe thồ tự chế… So với bán hàng cố định, bán hàng lưu động giúp cho người bán chủ động tìm kiếm khách hàng hơn. Việc bán hàng lưu động đápứng được các nhu cầu của con người xét trên góc độ tiện lợi và thái độ ân cần đối với cá nhân người mua khi mua hàng tại nhà. Tuy nhiên hạn chếcủa hình thức bán hàng này là người bán tốn công sức hơn, phải di chuyển nhiều hơn nên thường giá cả sẽ cao hơn so với bán hàng cố định.
Ngoài ra, quy mô bán hàng cũng như cơ cấu hàng bán cũng bịhạn chếdo yêu cầu gọn nhẹ. Do đó hình thức này chỉ phù hợp với bán các hàng hóa tiêu dùng cá nhân hơn là các sản phẩm tiêu dùng tập thể.
1.1.3.2. Phương thức bán hàng hiện đại
Đây là phương thức bán hàng mà người bán hàng không còn phải làm tất cả các thao tác như trong bán hàng cổ điển nữa, người bán và người mua không cần tiếp xúc trực tiếp với nhau mà thương vụ vẫn có thể diễn ra.Phương thức bán hàng hiện đại được thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau.
-Bán hàng theo hình thức tự chọn: Đây là hình thức bán hàng mà khách hàng tựchọn cho mình những món hàng cần mua và tựmang hàng ra thanh toán tại nơi thu tiền. Nhiệm vụcủa nhân viên bán hàng là bảo quản hàng hóa trên quầy, chỉ dẫn, tư vấn cho khách hàng khi cần thiết.Đối với hình thức này, việc bố trí hàng hóa trong quầy
Trường Đại học Kinh tế Huế
đóng vai trò rất quan trọng trong việc tạo điều kiện cho khách hàng tìm kiếm món hàng cần mua một cách nhanh chóng nhất.
-Bán hàng trong các siêu thị: Là hình thức phát triển cao hơn của bán hàng tự chọn, nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là chỉ dẫn tư vấn cho khách hàng.
Trong các siêu thị, lượng hàng hóa được bày bán rất phong phú vềchủng loại và được trình bày rất bắt mắt, hấp dẫn khách hàng.Một siêu thị có thể có tới hàng chục nghìn mặt hàng khác nhau.
-Bán hàng qua thư tín:Là hình thức bán hàng bằng các bức thư được soạn thảo công phu về mặt nội dung và trình bày đẹp về mặt hình thức, doanh nghiệp tìm đến những người tiêu dùng thường xuyên có nhu cầu và hay sử dụng các sản phẩm của doanh nghiệp đểchào hàng và bán hàng.
-Bán hàng qua điện thoại: là hình thức bán hàng thông qua liên lạc bằng điện thoại, doanh nghiệp gửi đến khách hàng (hiện tại hoặc tiềm năng) những lời chào hàng và nhận từ họ những đơn đặt hàng. Trên thực tế, để có thể đi đến sự chấp thuận mua hàng của khách hàng, người chào hàng phải thực hiện một quy trình giới thiệu sản phẩm, thuyết phục khách hàng rất khó khăn.Nó đòi hỏi người chào hàng phải có chuyên môn cao và khả năng giao tiếp tốt, và đồng thời là phương thức khá tốn kém chi phí.
-Bán hàng thông qua hội chợtriển lãm: Hiện nay, việc bán hàng thông qua hội chợ triển lãmđã trở thành thường xuyên và phổbiếnở nước ta. Mục đích ban đầu của hội chợ triển lãm là giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm được khách hàng tiềm năng, phát triển thị trường mới, tiếp xúc với khách hàng và kí các hợp đồng mua bán hàng hóa.
Tuy nhiên, các nhà sản xuất kinh doanh thương mại còn sử dụng các cuộc hội chợ triển lãm như là nơi mở rộng bán lẻ, tăng doanh thu. Trong hội chợ triển lãm, các doanh nghiệp thường tổ chức các trò chơi, kết hợp với các chương trình khuyến mãi nhằm gây sựchú ý của khách hàng đối với khách hàng của mình, khuyếch trương hình ảnh sản phẩm, hìnhảnh công ty đối với người tiêu dùng.
-Bán hàng qua mạng Internet (Thương mại điện tử): Là hình thức bán hàng mà không cần có cửa hàng, quầy hàng hay khách hàng không cần tới trực tiếp nới có cửa hàng, quầy hàng mà vẫn có thể mua được hàng hóa thông qua việc sử dụng công
Trường Đại học Kinh tế Huế
nghệ tin học, máy tính điện tử, và mạng Internet. Đây là hình thức bán hàng hiện đại nhất và tiện lợi nhất hiện nay, hình thức này đang ngày càng được phổ biến rộng rãi trên khắp thếgiới.
1.1.4. Một sốchính sách bán hàng của doanh nghiệp 1.1.4.1. Chính sách giá sản phẩm
Giá là môt yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động thương mại nói riêng, bởi giá liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu thuẫn giữa người mua và người bán.
Chính sách giá là sựtập hợp những cách thức và quy tắc xác định mức giá cơ sở của sản phẩm và quy định biên độ dao động cho phép, biến đổi mức giá cơ sở trong những điều kiện nhất định của hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trên thị trường.
Doanh nghiệp có thểlựa chọn mục tiêu định giá của mình từcác mục tiêu như:
-Đảm bảo mức thu nhập được xác định trước -Tối đa hóa lợi nhuận
-Doanh sốbán hàng
-Phát triển các phân đoạn thị trường -Cạnh tranh đối đầu
-Cạnh tranh không mang tính giá cả
Chính sách giá đưa ra của doanh nghiệp bao gồm:
-Chính sách một giá -Chính sách giá linh hoạt -Chính sách giá hớt váng -Chính sách giá xâm nhập -Chính sách giá giới thiệu -Chính sách giá theo thị trường 1.1.4.2. Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm là những phương sách kinh doanh sản phẩm được xây dựng mang tính lâu dài để đối ứng kịp thời với tình hình cụ thể của thị trường nhằm đạt
Trường Đại học Kinh tế Huế
-Chính sách vềchủng loại sản phẩm: Doanh nghiệp phải lựa chọn bao nhiêu mặt hàng trong chủng loại sản phẩm để kinh doanh. Bềrộng của chủng loại sản phẩm phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố: yêu cầu thị trường cạnh tranh, khả năng sản xuất của doanh nghiệp…mục tiêu doanh nghiệp. Đối với những doanh nghiệp đang cốgắng đểnổi tiếng là người cung ứng một chủng loại hoặc đang phấn đấu để chiếm lĩnh thị phần hay mở rộng thị trường, thường có chủng loại hàng hóa rộng. Còn các doanh nghiệp quan tâm trước hết đến tính sinh lời cao của doanh nghiệp thì thường có chủng loại hẹp.
-Chính sách danh mục sản phẩm: Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả các nhóm chủng loại sản phẩm do một người bán cụthể đem chào bán cho người mua. Ví dụ, một công ty có thểcó danh mục sản phẩm gồm ba chủng loại chính: mỹphẩm, đồ trang sức, hàng gia dụng. Mỗi loại chia thành nhiều nhóm sản phẩm.
Danh mục sản phẩm của doanh nghiệp có thể được mô tảtheo:
- Chiều rộng: là tổng sốcác nhóm chủng loại sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất.
- Chiều dài: mức độ phong phú của danh mục sản phẩm là tổng số những mặt hàng có thành phần có trong tất cảchủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
- Chiều sâu của danh mục sản phẩm là sốmẫu khác nhau của mỗi sản phẩm trong mặt hàng.
- Tính đồng nhất của danh mục sản phẩm là mức độliên quan mật thiết giữa các sản phẩm thuộc các nhóm chủng loại khác nhau xét theo góc độ mục đích cuối cùng của chúng, các yêu cầu vềsản xuất, hệthống phân phối hay các chỉ tiêu nào đó.
Bốn điều nói trên của danh mục sản phẩm trở thành những công cụ để định ra chính sách sản phẩm cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể mở rộng hoạt động của mình theo bốn hướng. Có thể mở rộng danh mục sản phẩm của mình bằng cách bổ sung thêm những chủng loại hàng hóa mới, có thể tăng thêm mức độ phong phú của những nhóm sản phẩm đã có, và tùy theo yêu cầu, doanh nghiệp có thểphấn đấu theo hướng tăng hay giảm mức độ đồng nhất giữa các mặt hàng thuộc các chủng loại sản phẩm khác nhau.
1.1.4.3. Hoạt động xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng là các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua bán hang hóa và cung ứng dịch vụ thương mại.Hoạt động kinh doanh thương mại là hoạt
Trường Đại học Kinh tế Huế
động mua bán hàng hóa nhằm mục đích kiếm lợi nhuận.Chính vì thế, doanh nghiệp cần đẩy mạnh xúc tiến bán hàng, thương mại.
-Khuyến mãi: Khuyến mãi là hoạt động xúc tiến thương mại nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hóa , cung ứng dịch vụthông qua việc dành cho khách hàng những lợi ích nhất định.
Khuyến mãi thực chất là kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu dùng mua nhiều hơn.Ngoài ra, khuyến mãi còn được xem là hình thức đểquảng bá sản phẩm và doanh nghiệp.
-Chiết khấu: Chiết khấu là việc giảm giá niêm yết của sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp với một tỉ lệphần trăm nhất định. Chiết khấu thường được sửdụng trong kinh doanh nhưng bản chất là một chiến lược marketing về giá sản phẩm.Đây là phương pháp đểkích thích mua sắm của người tiêu dùng, và có thểáp dụng trong hầu hết mọi lĩnh vực bán hàng.
1.1.4.4. Nhân viên bán hàng
Nhân viên bán hàng là gạch nối đầu tiên và quan trọng nhất để kết nối quan hệ với khách hàng.Những kếhoạch marketing hay nhất sẽkhông thành công nếu công tác bán hàng không hiệu quả. Khi sản phẩm đã ra thị trường, tất cảphụthuộc một phần rất lớn vào đội ngũ bán hàng. Nếu đội ngũ này không năng động, nhạy bén, biết cách đưa sản phẩm tới khách hàng hiệu quả nhất, sản phẩm sẽ thất bại. Vì vậy, đối với nhiều khách hàng, nhân viên bán hàng chính là bộ mặt của công ty và sản phẩm mà công ty đóbán ra.
Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của nhân viên là nhân tốquan trọngảnh hưởng tới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Những kỹ năng của nhân viên, bao gồm cung cấp các dịch vụvà xúc tiến bán hàng, sẽlà một lợi thếkhiến doanh nghiệp này vượt trội hơn so với các doanh nghiệp khác.Đối với khách hàng, nhân viên bán hàng chính là cửa hàng.Điều đó cũng có nghĩa là, trong suy nghĩ của khách hàng, nhân viên bán hàng tốt thì cửa hàng đó tốt, còn nhân viên bán hàng không tốt thì cửa hàng đó là không tốt.
Trường Đại học Kinh tế Huế
1.1.4.5. Dịch vụbán hàng
Là những dịch vụ liên quan đến việc thực hiện hàng hóa đối với người mua, đó là những dịch vụmiễn phí. Dịch vụbán hàng bao gồm:
-Dịch vụ trong bán: Bao gồm các hoạt động như: tư vấn, các phương thức giúp khách hàng có thểthanh toán nhanh chóng, hỗtrợ giao hàng, …
-Dịch vụ sau bán: Bao gồm tất cả những công việc có liên quan đến sản phẩm tiếp thịvà lợi ích của khách hàng. Thông thường bao gồm kiểm tra miễn phí sản phẩm, bảo dưỡng định kì, tu sửa, hướng dẫn sửdụng, tặng miễn phí cho khách hàng những tư liệu vềngành nghềliên quan, các phục vụmiễn phí khác.
Dịch vụbán hàng tốt mang đến những lợi ích cho doanh nghiệp là:
-Giúp doanh nghiệp phát huy tốt những lợi thế và khắc phục những nhược điểm của mình nhằm nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường.
-Tăng uy tín cho doanh nghiệp.
-Văn hóa doanh nghiệp được nâng cao.
1.1.5. Một sốchỉ tiêu đánh giá hiệu quảhoạt động bán hàng
Sau khi tìm hiểu nhiều nguồn thông tin từ Internet, cũng như tham khảo những đề tài nghiên cứu của các anh, chị khóa trước, tác giả liệt kê một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quảhoạt động bán hàng như sau:
1.1.5.1. Chỉ tiêu vềdoanh thu
Doanh thu là toàn bộ sốtiền thu được do bán sản phẩm, cung cấp dịch vụ, hoạt động tài chính và các hoạt động khác của doanh nghiệp trong kì kếtoán.
= .
Trong đó:
TR: Doanh thu bán hàng
: Khối lượng hàng hóa i bán ra : Giá bán một đơn vịhàng hóa i 1.1.5.2. Chỉ tiêu vềlợi nhuận
Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh sốbán hàng và toàn bộchi phí mà doanh nghiệp bỏra.
= −
Trường Đại học Kinh tế Huế
Trong đó:
: Lợi nhuận bán hàng
:Tổng doanh thu bán hàng :Tổng chi phí bán hàng
Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn. Điều này, cho thấy mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý.Đồng thời, công ty cần thường xuyên củng cố, phát huy những kết quả đạt được và khắc phục những hạn chếtrong khâu bán hàng nhằm giảm chi phí một cách tối đa, nâng cao khả năng cạnh tranh.
1.1.5.3. Chỉ tiêu chi phí
Chỉ tiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để bán được hàng hóa trong kỳ kinh doanh.Xác định được chi phí sẽ giúp doanh nghiệp xác định được lợi nhuận, và biết được các yếu tố chi phí chưa hợp lý đểkhắc phục.
= +
Trong đó:
TC: Tổng chi phí bán hàng
FC: Chi phí cố địnhcho bán hàng (chi phí trưng bày, bảo quản, …) VC: Chi phí biến đổi cho bán hàng (khấu hao, chiết khấu, …) 1.1.5.4. Chỉ tiêu hoàn thành kếhoạch bán hàng
Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷlệphần trăm giữa lượng hàng hóa được bán ra trong kỳtrên tổng lượng hàng hóa bán theo kếhoạch đềra
= ∗ %
Trong đó:
Hht:Hoàn thành kếhoạch
: Lượng hàng hóa bán trong kì
: Lượng hàng hóa bán ra theo kếhoạch
Trường Đại học Kinh tế Huế
1.1.5.5. Chỉ tiêu đánh giá hiệu quảbán hàng
ệ ả= ế ả
í ố
Đối với một doanh nghiệp,mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận. Lợi nhuận là
