Đối với thành phố Đà Nẵng

Nâng cấp xây dựng hệ thống cơ sở hạ tầng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc bao trùm thị trường và phổ cập những sản phẩm, dịch vụmới đến với những khách hàngởmọi khu vực.

Tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh ở các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm nói riêng.

Cần có chiến lược liên kết chặt chẽgiữa công ty, các ban ngành, các tổchức tư vấn, trường đại học nhằm hỗ trợ cho nhau, đảm bảo mục tiêu, chiến lược của các bên liên quan.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Tạo điều kiện về thủ tục, quy trình cấp giấy phép nhanh chóng để doanh nghiệp được phát triển theo định hướng, mục tiêu của mình, của ngành vàđảm bảo sựphát triển phù hợp với quy hoạch phát triển của Thành phố.

Đưa ra những quy định nhằm đảm bảo sự cạnh tranh lành mạnh, công bằng cho tất cảcác doanh nghiệp.

Trường Đại học Kinh tế Huế

TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu tham khảo trong nước

1. Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung (2018 –2020),Hồ sơ nhân sự và các báo cáo về tuyển dụng đào tạo nhân sự, báo cáo về bán hàng, doanh thu, tình hình thị trường, các mẫu báo cáo của phòng nhân sự, Phòng kế toán và phòng kinh doanh.

2. Nguyễn Tiến Dũng (2008), Quản trị lực lượng bán hàng trong kinh doanh bia chai của Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội, Luận văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế Quốc dân.

3. Mai văn Dũng (2008) Hoàn thiện Quản lý lực lượng bán hàng ở Công ty Sơn Jotun Việt Nam, Luận văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế Quốc dân.

4. Lê Đăng Lăng (2005),“Kỹ năng và quản trị bán hàng”, NXB Thống kê 5. Nguyễn Tiến Dũng, (2008), “Quản trị lực lượng bán hàng trong kinh doanh bia chai của Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội”

6. Phạm Thị Thu Hường, (2005), “Nghiệp vụ và quản trị bán hàng”, NXB Thống kê.

Tài liệu tham khảo nước ngoài

7. Philip Kotler (2001), “Những nguyên lý tiếp thị”, NXB Thống kê 8. Philip Kotler (2002), “Quản trị marketing”, NXB Thống kê

9. Trần Đình Khải, (2005)“Bán hàng và quản trị bán hàng”, NXB Thống kê 10. Trần Kim Dung (2007),“Quản trị nguồn nhân lực”, NXB Giáo dục

11. Nguyễn Hải, (2011), “ Chương 5: Quản trị lực lượng bán hàng”. Truy cập ngày 01/12/2020, từ:

https://tailieu.vn/doc/chuong-5-quan-tri-luc-luong-ban-hang-626448.html

Trường Đại học Kinh tế Huế

Một số tài liệu tham khảo khác:

12.Thư viện chia sẻ luận văn (2017). “Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Tân Kỳ”. Truy cập ngày 03/12/2020, từ:

http://luanvan.co/luan-van/nang-cao-hieu-qua-hoat-dong-quan-tri-ban-hang-tai-cong-ty-co-phan-vat-tu-nong-nghiep-tan-ky-64422/

13.Kho tri thức số(2015).“Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng và một số giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị bán hàng tại công ty A D A”. Truy cập ngày 07/12/2020, từ:

https://khotrithucso.com/doc/p/thuc-trang-hoat-dong-quan-tri-ban-hang-va-mot-so-giai-phap-255647

14.Kho tri thức số (2015). “Các giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại chi nhánh công ty TNHH thương mại Trúc Lâm”. Truy cập ngày 15/12/2020, từ:

https://khotrithucso.com/doc/p/cac-giai-phap-nang-cao-hieu-qua-cong-tac-quan-tri-ban-hang-257285

15.Trương Hoàng Hoa Duyên, (2016) “Phân loại lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp”.Truy cập ngày 15/12/2020, từ:

http://kqtkd.duytan.edu.vn/Home/ArticleDetail/vn/88/2797/phan-loai-luc-luong-ban-hang-trong-doah-nghiep

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHỤ LỤC

PHỤ LỤC 1. MẪU PHIẾU KHẢO SÁT CHUYÊN GIA BẢNG CÂU HỎI THẢO LUẬN NHÓM

VỀCÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM SOHACO

MIỀN TRUNG

Mã số phiếu:...

Kính chào Quý Anh/Chị!

Tôi là Ngô Thị Phương Thảo, sinh viên Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế. Hiện tôi đang thực hiện đềtài nghiên cứu:“Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược Phẩm Sohaco Miền Trung”. Tất cả các thông tin mà Quý Anh/Chị cung cấp chỉ được sửdụng đểphục vụ đề tài nghiên cứu này, ngoài ra không sử dụng cho bất kì mục đích nào khác. Rất mong Quý Anh/Chị dành chút thời gian chia sẻ một sốsuy nghĩ của mình vềcác vấn đề được đưa ra trong nghiên cứu và xin lưu ý rằng không có quan điểm nào là đúng hay sai, tất cả quan điểm của Quý Anh/Chị đều giúp cho nghiên cứu này.

Tôi xin cam đoan những thông tin từQuý Anh/Chị hoàn toàn được giữbí mật.

Tôi xin chân thành cám ơn sự hợp tác của Quý Anh/Chị!

I. Phần quản lý

Tên đáp viên ………..…

Giới tính ………….…… Tuổi ………

Phòng ban ……….….…

Ngày trả lời ………..……

Trường Đại học Kinh tế Huế

II. Phần nội dung

1. Xin Ông/ bà cho biết ý kiến của mình về những yếu tố nào ảnh hưởng đến hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng bằng cách đánh dấu X vào ô lựa chọn tương ứng ?

STT YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG

MỨC ĐỘ ĐỒNG Ý Không đồng ý Đồng ý

1 Hình thức tổchức lực lượng bán hàng  

2 Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng  

3 Công tác đào tạo nhân viên bán hàng  

4 Công tác kiểm tra, giám sát và đánh giá hiệu

quảnhân viên bán hàng  

5 Chính sách động viên, khuyến khích nhân

viên bán hàng  

6 Khác………  

2. Ông/ bà xin vui lòng cho biết lý do Ông/ bà chọn vào không đồng ý (nếu có) vềnhững yếu tố ảnh hưởng đến hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Sohaco Miền Trung?

………

………

3. Ông/ bà xin vui lòng cho biết ý kiến về về những yếu tố ảnh hưởng đến hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Sohaco Miền Trung bằng cách đánh dấu đánh dấu X vào ôlựa chọn tương ứng?

(Vui lòng chọn những biến quan sát tương ứng với các yếu tố mà Ông/ Bà đã chọn ở câu hỏi 1. ví dụ: nếu Ông/ Bà chọn BS thì vui lòng cho biết ý kiến của mình ở mục Sự nổi trội thương hiệu …)

Trường Đại học Kinh tế Huế

Nhân tố Phát biểu

Mức độ ảnh hưởng Không

ảnh hưởng

Ảnh hưởng

Hình thức tổ chức lực lượng

bán hàng

Lựa chọn kênh phân phối sản phẩm  

Kết hợp các kênh phân phối sản phẩm  

Lựa chọn cơ cấu tổchức bộmáy  

Kết hợp các loại cơ cáu tổchức bộmáy  

Công tác tuyển dụng lực lượng bán

hàng

Xác định rõ nhu cầu tuyển dụng  

Xây dựng bảng mô tảcông việc  

Đưa ra tiêu chuẩnứng viên  

Đánh giá sơ bộ trước khi vào vòng phỏng vấn   Ứng viên tuyển dụng phải trải qua vòng phỏng

vấn  

Công tác đào tạo nhân viên

bán hàng

Xác định rõ mục đích đào tạo  

Xác định rõ nội dung đào tạo  

Lựa chọn hình thức đào tạo  

Lựa chọn chuyên gia đào tạo  

Công tác kiểm tra, giám sát

và đánh giá hiệu quả nhân viên bán hàng

Lựa chọn người đánh giá  

Xây dựng tiêu chuẩn đánh giá  

Thực hiện quy trìnhđánh giá  

Xửlý kết quả sau đánh giá  

Chính sách động viên,

Xác định được lợi ích của việc xây dựng chính

sách động viên khuyến khích đối với công ty  

Trường Đại học Kinh tế Huế

Nhân tố Phát biểu

Mức độ ảnh hưởng Không

ảnh hưởng

Ảnh hưởng khuyến khích

nhân viên bán hàng

Xác định được lợi ích của việc xây dựng chính sách động viên khuyến khích đối với nhân viên bán hàng

 

Xác định rõ các tiêu chí cần quan tâm khi xây

dựng chínhsách động viên khuyến khích  

4. Ông/ bà xin vui lòng cho biết lý do Ông/ bà chọn vào không đồng ý (nếu có) về những biến quan sát ảnh hưởng đến hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Sohaco Miền Trung ?

……….…………

……….…………

Ông/ Bà vui lòng ghi lại dưới đây tất cả các ý kiến khác về các nhân tố ảnh hưởng đến đến hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Sohaco Miền Trung ?

……….………

……….………

Xin chân thành cảm ơn sự hợp tác của Quý Ông/Bà.

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHỤ LỤC 2. TỔNG HỢP KẾT QUẢ KHẢO SÁT CHUYÊN GIA

Họ tên Ông Nguyễn Tiến Anh

Bà Lê Thị Anh Đào

Bà Trần Bảo Ngọc

Ông Trần

Hữu Thịnh

Ông Nguyễn Hữu Tú

Ông Trương Quang Phi

Ông Lương Kiên Cường

Chức vụ Giám đốc

Phó Giám đốc

Phó Giám đốc kiêm Trưởng phòng kinh doanh bán lẻ

Trưởng phòng tài chính-kế toán

Phó trưởng phòng phụtrách phòng sản xuất

Chuyên viên Ban tổchức Chính trị-hậu cần

Trưởng phòng kho vận

Câu hỏi số 01:

Ông/ bà cho biết ý kiến của mình về những nhân tốnào ảnh hưởng đến hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng?

Hình thức tổchức lực lượng bán hàng;

Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng;

Công tác đào tạo nhân viên bán hàng;

Công tác kiểm tra, giám sát và đánh giá nhân viên bán hàng; Chính sách động viên khuyến khích nhân viên bán hàng

Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng;

Công tác đào tạo nhân viên bán hàng; Công tác kiểm tra, giám sát và đánh giá nhân viên bán hàng; Chính sách động viên khuyến khích nhân viên bán hàng

Hình thức tổchức lực lượng bán hàng;

Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng;

Công tác đào tạo nhân viên bán hàng; Công tác kiểm tra, giám sát và đánh giá nhân viên bán hàng;

Chính sách động viên khuyến khích

Hình thức tổchức lực lượng bán hàng;

Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng;

Công tác đào tạo nhân viên bán hàng;

Công tác kiểm tra, giám sát và đánh giá nhân viên bán hàng;

Trường Đại học Kinh tế Huế

Họ tên Ông Nguyễn Tiến Anh

Bà Lê Thị Anh Đào

Bà Trần Bảo Ngọc

Ông Trần

Hữu Thịnh

Ông Nguyễn Hữu Tú

Ông Trương Quang Phi

Ông Lương Kiên Cường hàng

Câu hỏi số 02:lý do Ông/ bà chọn không đồng ý (nếu có) vềnhững nhân tố tác động đến hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Sohaco Miền Trung?

Hình thức tổ chức lực lượng bán hàng hiện tại đã hợp lý, khôngảnh hưởng đến hiệu quảquản trị điều hành lực lượng bán hàng

Chính sách động viên khuyến khích nhân viên bán hàng chỉ là 1 phần nhỏ trong cơ chế lương thưởng,xảy ra sau quá trình quản trị lực lượng bán hàng Câu hỏi số 03:

Ông/ bà xin vui lòng cho biết ý kiến vềcác biến quan sát của các nhân tố tác động đếnhoàn thiện công tác quản trị

Bổsung biến

“lựa chọn thời gian đào tạo” vào thang đo

“công tác đào tạo nhân viên

Nên làm rõ tiêu chuẩn đánh giá, đưa đo lường hành vi cư xử vào quy trình đánh giá lực lượng bán hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

Họ tên Ông Nguyễn Tiến Anh

Bà Lê Thị Anh Đào

Bà Trần Bảo Ngọc

Ông Trần

Hữu Thịnh

Ông Nguyễn Hữu Tú

Ông Trương Quang Phi

Ông Lương Kiên Cường Miền Trung?

Câu hỏi số 04:lý do Ông/ bà chọn không đồng ý (nếu có) vềnhững biến quan sátảnh hưởng đến hoàn thiện công tác quản trịlực lượng bán hàng tại Sohaco Miền Trung?

Thời điểm đào tạo là vô cùng quan trọng trong công tác tổ chức đào tạo

Câu hỏi số 05:

các ý kiến khác về các nhân tố ảnh hưởng đếnhoàn thiện công tác quản trịlực lượng bán hàng tại

Nên bổ sung đánh giá của KH về nhân viên bán

Nên tách riêng kiểm tra, giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng thành 3 thang đo riêng biệt

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHỤ LỤC 3. PHIẾU KHẢO SÁT CHÍNH THỨC PHIẾU KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG

(Về đánh giáhoàn thiện công tác quản trịlực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược Phẩm Sohaco Miền Trung tại Đà Nẵng )

Mã số phiếu:...

Kính chào Quý Anh/Chị!

Tôi là Ngô Thị Phương Thảo, sinh viên Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế. Hiện tôi đang thực hiện đềtài nghiên cứu:“Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược Phẩm Sohaco Miền Trung”. Tất cả các thông tin mà Quý Anh/Chị cung cấp chỉ được sửdụng đểphục vụ đề tài nghiên cứu này, ngoài ra không sử dụng cho bất kì mục đích nào khác. Rất mong Quý Anh/Chị dành chút thời gian chia sẻ một sốsuy nghĩ của mình vềcác vấn đề được đưa ra trongnghiên cứu và xin lưuý rằng không có quan điểm nào là đúng hay sai, tất cả quan điểm của Quý Anh/Chị đều giúp cho nghiên cứu này.

Tôi xin cam đoan những thông tin từQuý Anh/Chị hoàn toàn được giữbí mật Tôi xin chân thành cám ơn sựhợp tác của Quý Anh/Chị!

PHẦN I: CÂU HỎI KHẢO SÁT

Xin vui lòng cho biết ý kiến của Anh/Chị trong các phát biểu dưới đây, bằng cách đánh dấu X vào ôlựa chọn tương ứng

1. Anh/Chị đã từng sử dụng các sản phẩm của Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung chưa?(bao gồm các thực phẩm chức năng,thuốc, dụng cụ y tế, nước hoa, mỹ phẩm, vật phẩm vệ sinh,…)

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Chưa sửdụng Đã sửdụng

Nếu câu trả lời là “đã sử dụng”, vui lòng di chuyển đến câu số 2 để tiếp tục khảo sát. Nếu câu trả lời là “chưa sử dụng” vui lòng chuyển đến Phần III. Ý kiến đóng góp về Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung (nếu có)

2. Anh/Chị là khách hàng thường xuyên hay khách hàng vãng lai của Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung ?

 Khách hàng thường xuyên  Khách hàng vãng lai

3. Anh/Chị nhận thấy các mức giá đối với các sản phẩm của chúng tôi hiện nay như thế nào?

 Giá cao  Giá hợp lý Giá rẻ

4. Các sản phẩm mà Anh/Chị thường dùng của công ty chúng tôi là gì?

(Có thể chọn nhiều đáp án)

 Thuốc

 Thực phẩm chức năng, thực phẩm bổsung

 Nước hoa

 Mỹphẩm

 Thiết bị y tế ( Băng, gạc, bông y tế, khẩu trang y tế, nhiệt kế,bao cao su,…) 5. Theo Anh/Chị chất lượng các sản phẩm của chúng tôi như thế nào?

 Chất lượng tốt

 Chất lượng bình thường

 Chất lượng không tốt

6. Ngoài Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung, Anh/Chị còn mua sản phẩm tại các Công ty nào khác tại Đà Nẵng? (Có thể chọn nhiều đáp án)

 Công ty Cổphần Dược phẩm PTC

 Công ty Dược phẩm OPC Đà Nẵng

 Công ty TNHH Dược phẩm Thương mại Thái Gia Bảo

 Công ty Cổphần Dược phẩm Nam Hà

 Ý kiến khác (vui lòng ghi rõ):………

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN II. PHẦN NỘI DUNG

Đánh giá của Anh/Chị về các sản phẩm của Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung (Viết tắt Sohaco Miền Trung)

Anh/Chị vui lòng đánh dấuXvào ô với mức ý nghĩ lần lượt là:

(1–Rất không đồng ý; 2– Không đồng ý; 3–Trung lập; 4– Đồng ý; 5–Rất đồng ý ) ST

T Câu hỏi

Mức độ đồng ý 1 2 3 4 5 1 Công ty sửdụng kênh phân phối sản phẩm là kênh phân phối trực tiếp

2 Nhân viên bán hàng nội bộlà lực lượng bán hàng nòng cốt của công ty 3 Công ty lựa chọn cơ cấu tổchức bán hàng theo khu vực địa lý

4 Quản lý khu vực nắm toàn bộquyền quyết định đối với công tác bán hàng tại khu vực

5 Công ty tuyển dụng nhân viên dựa trên nhu cầu thực tếcủa từng đơn vị 6 Công ty xây dựng bảng mô tảcông việc rõ ràng

7 Công ty đưa ra tiêu chuẩnứng viên cụthểkhi tuyển dụng

8 Hồ sơ ứng viên được sơ loại dựa trên tiêu chuẩnứng viên đã xây dựng 9 Ứng viên tuyển dụng phải trải qua vòng phỏng vấn trước khi được tuyển

dụng

10 Vòng phỏng vấn là vòng quan trọng nhất khi ra quyết định tuyển dụng 11 Công ty xác định rõ mục đích đào tạo lực lượng bán hàng

12 Công ty xây dựng nội dung đào tạo hàng năm căn cứvào nhu cầu thực tế

13 Công ty rất linh hoạt trong lựa chọn hình thức đào tạo

14 Công ty xác định thời gian đào tạo phù hợp với từng đối tượng lực lượng bán hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

ST

T Câu hỏi

Mức độ đồng ý 1 2 3 4 5 15 Công ty lựa chọn chuyên gia đào tạo phù hợp với từng khóa đào tạo

16 Công ty lựa chọn người đánh giá phù hợp với từng vịtrí trong lực lượng bán hàng

17 Công ty xây dựng tiêu chuẩn đánh giá rõ ràng, cụthể đối với từng vịtrí trong lực lượng bán hàng

18 Công ty thực hiện quy trìnhđánh giá thực tếsát sao với quy chuẩn đã xây dựng

19 Công ty rất quan tâm xửlý kết quả sau đánh giá hiệu quảnhân viên bán hàng

20 Công ty xác định đánh giá khách hàng đối với nhân viên là một tiêu chí quan trọng khi đánh giá hiệu quảlàm việc của nhân viên bán hàng 21 Công ty tập trung khắc phục những hạn chếkhi có kết quả đánh giá hiệu

quảcông việc của nhân viên bán hàng

22 Công ty có xây dựng chươngtrình cơ chế động lực để động viên khuyến khích nhân viên bán hàng

23

Công ty nhận thức rõ lợi ích của việc xây dựng chính sách động viên khuyến khích nhân viên bán hàng đối với hiệu quảhoạt động của công ty

24 Chính sách động viên khuyến khích của công ty mang lại hiệu quảcao trong thúc đẩy doanh sốbán hàng

25 Chính sách động viên khuyến khích của công ty đáp ứng tốt sựhài lòng

của nhân viên bán hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN III: THÔNG TIN KHÁCH HÀNG 1. Anh/Chị thuộc giới tính nào sau đây

 Nam  Nữ

2. Tuổi của Anh/Chị:

 Dưới 22 tuổi  Từ22 tuổi đến 35 tuổi

 Từ36 tuổi đến 55 tuổi  Trên 55 tuổi 3. Xin vui lòng cho biết trình độ học vấn của Anh/Chị

 Bậc phổthông  Trung cấp

 Cao đẳng  Đại học

 Sauđại học

4. Nghề nghiệp hiện tại của Anh/Chị là gì?

 Cán bộ, công chức, viên chức  Công nhân

 Kinh doanh, buôn bán  Nhân viên văn phòng

 Sinh viên  Khác: ..……..

5. Thu nhập bình quân hàng tháng hiện tại của Anh/Chị là bao nhiêu?

 Dưới 5 triệu  Từ5 triệu đến dưới 10 triệu

 Từ10 triệu đến dưới 15 triệu  Trên 15 triệu

PHẦN IV: Ý kiến đóng góp về công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung

 Theo Anh/Chị cần có giải pháp nào để hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung ?

 ………

………

……….………

………..………

………...………

………...

Xin chân thành cảm ơn sự hợp tác của Anh/Chị!

Trường Đại học Kinh tế Huế

Trong tài liệu Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung. (Trang 96-113)