Khảo sát đánh giá công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm

khăn trong việc tập trung phát triển các sản phẩm chủ lực của Công ty giao cho phòng. Mỗi CBNV phải tiếp xúc với đủ mọi khách hàng, nên khó có thể nắm bắt được mong muốn của từng loại khách hàng để phục vụ.

2.2.1.5. Kết quảkhảo sát vềthực trạng tổchức lực lượng bán hàng của Công ty

khảo từ 07 chuyên gia là những lãnh đạo phòng, lãnh đạo công ty, những chuyên viên có liên quan trực tiếp đến công tác quản trị lực lượng bán hàng (theo mẫu phiếu khảo sát ở phụlục 01), tổng hợp những ý kiến đóng góp (phụ lục 02) để xây dựng nên bảng câu hỏi chính thức (phụlục 03).

Đặc điểm mẫu khảo sát:

Tác giả đã tiến hành khảo sát bằng kỹ thuật chọn mẫu phi xác suất, lấy mẫu thuận tiện. Cụthể: đối tượng khảo sát của đề tài là người lao động đang làm việc tại công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung. Công tác quản lý lực lượng bán hàng là một vấn đề mang tính chiến lược và phức tạp, có nhiều điều nhà quản lý không muốn để cho người ngoài biết. Vì vậy, nghiên cứu tiến hành lấy ý kiến của 62 nhân viên (trên tổng số 331 nhân viên) thuộc lượng bán hàng của công ty bao gồm phát phiếu trực tiếp đối với bộ phận kinh doanh nội bộ, đến một số đại lý trực thuộc trên địa bàn Đà Nẵng để khảo sát và gửi phiếu khảo sát xuống các nhân viên thị trường trong chuỗi.

Bảng 2.9: Đặc điểm mẫu khảo sát

STT Tiêu chí Số lượng (người) Tỷ trọng(%)

I Giới tính

1 Nam 31 50,0

2 Nữ 31 50,0

II Độ tuổi

1 Dưới 22 tuổi 22 35,5

2 Từ 22 đến 35 tuổi 29 46,8

3 Từ 36 đến 55 tuổi 10 16,1

4 Trên 55 tuổi 1 1,6

III Thu nhập

1 Dưới 5 triệu 16 25,8

2 Từ 5 triệu đến dưới 10 triệu 34 54,8

3 Từ 10 triệu đến dưới 15 triệu 9 14,5

4 Trên 15 triệu 3 4,8

Tổng 62 100,0

(Nguồn: Tác giả tổng hợp) Nhận xét: Cơ cấu thành phần tham gia khảo sát đã tương đối phù hợp với tình

Trường Đại học Kinh tế Huế

hình thực tế lực lượng bán hàng của công ty: tỷ trong nam nữ tham gia khảo sát bằng nhau,thành phần tham gia khảo sát cũng tập trung vào lực lượng bán hàng chính của công ty: nằm trong độtuổi từ22đến 35 tuổi. Kết quả phân tích cơ cấu đối tượng tham gia khảo sát phản ánh rằng: (1) nhân viên nữchấm điểm cao hơn nhân viên nam, (2) người trẻtuổi có sựhài lòng cao hơn những nhân viên lớn tuổi.

Như vậy, tỷlệ vềgiới tính, độ tuổi, thu nhập khá đồng đều và phù hợp để tiến hành nghiên cứu.

Kết quả đo lường các yếu tố ảnh hưởng

Điểm đánh giá trung bình của các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quảquản trị lực lượng bán hàng tại Sohaco Miền Trung cụthể như sau:

Bảng 2.10: Điểm đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng tại Sohaco Miền Trung

STT Nội dung Điểm đánh giá

1 Hình thức tổ chức lực lượng bán hàng 4,60

2 Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng 4,30

3 Công tác đào tạo nhân viên bán hàng 3,98

4 Công tác kiểm tra, giám sát và đánh giá hiệu quả nhân viên

bán hàng 3,88

5 Chính sách động viên, khuyến khích nhân viên bán hàng 4,08

(Nguồn: Tác giả tổng hợp) Có thểnói, kết quảkhảo sát đã phản ánh được đánh giá, quan điểm của nhân viên vềhiệu qủa hoạt động quản trịcủa công ty. Theo đó, người tham gia khảo sát đánh giá cao công tác tổchức lực lượng bán hàng, công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng của công ty. Đồng thời cũng cho thấy nhân viên mong muốn công ty có sựcải thiện trong công tác đào tạo,chính sách động viên, khuyến khích nhân viên bán hàng và đặc biệt là công tác kiểm tra,giám sát,giám sát và đánh giá hiệu quả nhân viên bán hàng.

Bên cạnh đó, kết quả khảo sát cũng thu về một số ý kiến đóng góp từ người tham gia khảo sát, cụthể như sau:

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bảng 2.11: Tổng hợp ý kiến đóng góp

STT Người góp ý Bộ phận/ Chức vụ Ý kiến đóng góp

1 Nguyễn Kim Hồng NV Phòng kinh doanh Công ty nênđánh giá tiêu chí duy trì khách hàng thân thiết quan trọng hơn tiêu chí phát triển khách hàng mới

2 Nguyễn Quốc Hưng NV thị trường Đối với nhân viên thị trường công ty nên đào tạo tập trung theo tỉnh thành

3 Nguyễn Ngọc Khanh NV thị trường Công ty nên mở lớp đào tạo tập trung sản phẩm mới cho nhân viên bán hàng trước khi tung sản phẩm ra thị trường

4 Thái Thị Ngọc Minh NV thị trường Công ty nên mời chuyên gia bên ngoài công ty để đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên

5 Hoàng Thị Thu Hương Giám sát KVĐà Nẵng

Công ty nên có sự ghi nhận rõ ràng hơn đối với những nhân viên có sự nỗ lực trong công việc nhưng do đặc thù khu vực địa lý/

hoàn cảnh thực tế (ảnh hưởng dịch Covid-19 …) nên không có doanh số cao như các địa bàn khác

6 Nguyễn Đào Nhựt Nam NV thị trường

Kết quả đánh giá chưa bám sát với thực tế hiệu quả công việc của nhân viên; đôi khi không nê chỉ dựa vào doanh số mà không nhìn vào mức độ hài lòng của khách hàng đối với nhân viên bán hàng 7 Phạm Văn Nghị PTP kinh doanh Công ty nên nâng tỷ trọng điểm đánh giá của KH đối với nhân

viên trong cơ cấu đánh giá hiệu quả công việc của nhân viên 8 Nguyễn Thị Kim Nhung PTP Phòng kế toán Áp dụng biện pháp kèm cặp đối với những nhân viên kinh doanh

có thành thích chưa tốt

9 Lê Thị Hồng Phượng NV phòng kinh doanh Có chế động lực cần hấp dẫn và hình thức phong phú hơn 10 Trần Văn Vũ NV thị trường Xem xét quy đổi giải thưởng là các chuyến du lịch ra tiền mặt

Trường Đại học Kinh tế Huế

Qua bảng tổng hợp ý kiến đóng góp từ các chuyên gia, tác giả rút ra kết quả tổng hợp như sau:

- Cần cải thiện đội ngũ bán hàng, các chính sách tuyển dụng và đào tạo - Tổchức điều hành lực lượng bán hàng hiệu quả

- Phối hợp chặt chẽvới các thành viên trong kênh phân phối

- Coi trọng kết quả đánh giá bám sát với thực tế để nhân viên mang lại tối đa hiệu quảcông việc.

- Công ty nên mời chuyên gia bên ngoài công ty để đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên.

- Đối với nhân viên thị trường công ty nên đào tạo tập trung theo tỉnh thành.

Như vậy, những ý kiến đóng góp này là vô cùng hữu ích, qua đó tác giải có thể đề xuất các phương pháp được tổng hợp từ các chuyên gia để làm cơ sở để tác giả đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty.

2.2.3. Thực trạng vềcông tác tuyển dụng lực lượng bán hàng tại công ty