Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại

Xe máy là một sản phẩm có giá trị cao, nên khi có ý định mua xe khách hàng thường cân nhắc kĩ và thường tham khảo ở nhiều đại lí, cửa hàng khác nhau. Trong khi đó, mức giá bán xe máy và phụ tùng ở Phú Tài đều cao hơn so với các đối thủ trên địa bàn Hà Tĩnh. Vì vậy, công ty cần đưa một mức giá phù hợp vừa đảm bảo được lợi nhuận vừa có tính cạnh tranh để giữ chân khách hàng.

Số liệu thu thập được đã chỉ ra một số điều mà khách hàng chưa hài lòng lắm với mức giá của công ty, đó là “giá cả phù hợp với chất lượng”, và “áp dụng hình thức trả góp” có GTTB dưới 4. Cho thấy khách hàng chỉ đánh giá ở mức “bình thường” với yếu tố “giá cả” của công ty. Hai yếu tố “giá cả gắn liền với thương hiệu”, “thời gian thanh toán nhanh” có GTTB trên 4, cho thấy đánh giá của khách hàng về hai yếu tố này là hài lòng. Vì vậy, công ty cần phải linh động đưa ra những mức giá phù hợp trong từng thời kỳ và có một số giải pháp như sau:

 Công ty nên thực hiện việc khảo sát các mức giá của các đại lý khác trên địa bàn nhằm đưa ra một mức giá phù hợp đối với sản phẩm xe máy.

Phải luôn đảm bảo giá cả một cách ổn định, công ty cần phải có kế hoạch cắt giảm chi phí đến mức thấp nhất có thể như chi phí tồn kho, dự trữ, giảm giá hàng bán

Công ty cần phải theo dõi sát sao của đối thủ cạnh tranh để có những điều chỉnh phù hợp trong chính sách bán hàng nhằm thu hút khách hàng. Công ty có thể áp dụng hình thức bán hàng trả chậm, chiết khấu thanh toán…và một số hình thức khác nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng , giữ chân khách hàng.

3.2.2 Đảm bảo chất lượng sản phẩm

Yếu tố về chất lượng luôn được xem là yếu tố hàng đầu mà khách hàng quan tâm khi lựa chọn mua sản phẩm. Kết quả thống kê cho thấy đánh giá của khách hàng về “sản phẩm có chủng lọai đa dạng”, “ sản phẩm có mẫu mã đẹp” “sản phẩm có chất lượng tốt” đều có GTTB dưới 4, trong đó “ sản phẩm có chất lượng tốt” được đánh giá cao nhất, tương ứng với mức đánh giá “bình thường” của khách hàng .Vì vậy công ty cần xem xét một số giải pháp sau :

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Luôn đảm bảo sự đầy đủ, đa dạng về các dòng xe, mẫu mã, màu sắc tại các cửa hàng. Và luôn cập nhật sản phẩm mới một cách nhanh chóng nhằm đáp ứng nhu cầu thị hiếu của khách hàng

 Phân bố nhập các dòng xe một cách hợp lý, nhập nhiều hơn đối với các dòng xe được ưa chuộng nhiều hơn

 Công ty phải luôn cam kết với khách hàng về nguồn gốc xuất xứ rõ ràng

 Cần kiểm tra chất lượng sản phẩm trước khi giao cho khách hàng

 Công ty cần thực hiện việc phỏng vấn khách hàng mua xe về sự hài lòng đối với chất lượng sản phẩm. Qua đó, nắm bắt được tâm lý, thị hiếu và xu hướng tiêu dùng sản phẩm của khách hàng

 Sản phẩm xe máy nên được trưng bày một cách khoa học để khách hàng có thể dễ dàng nhìn thấy tất cả các loại sản phẩm của công ty. Nếu có những sản phẩm mới, công ty cần để sản phẩm đó ở những nơi có thể thu hút được khách hàng nhiều nhất như ở cửa ra vào hoặc ở những bục cao mà khách hàng dễ dàng nhìn thấy,

3.2.3 Chính sách về kênh phân phối

 Để hoạt động bán hàng của công ty mang lại hiệu quả cao thì công ty cần mở rộng hệ thống phân phối. Bên cạnh sử dụng kênh phân phối trực tiếp, công ty nên áp dụng kênh phân phối hỗn hợp kết hợp sử dụng cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức bán thực tiếp hàng hoá tới tận tay người sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian

 Phát triển sản phẩm mới trên thị trường mới để mở rộng mạng lưới phân phối đến tay người tiêu dùng

 Thực hiện công tác nghiên cứu thị trường, tập trung tìm hiểu hành vi tiêu dùng của khách hàng

3.2.4 Chính sách tiếp thị truyền thông

 Hoạt động quảng cáo

Trong thời gian vừa qua, công ty đã thực hiện các chương trình quảng cáo, tổ chức các chương trình khuyến mãi và quan hệ công chúng. Nổi bật là hoạt động 4S đó

Trường Đại học Kinh tế Huế

nhưng vẫn chưa nâng cao được hiệu quả hoạt động bán hàng và chưa được thực hiện một cách tốt nhất.

Nghiên cứu đã chỉ ra, vẫn có rất nhiều khách hàng chưa tiếp xúc với quảng cáo của Xe máy Phú Tài. Mức độ đánh giá của khách hàng về hoạt động quảng caó là

“bình thường”.. Vì vậy, Phú Tài phải đa dạng hóa các hình thức quảng cáo đến khách hàng, nâng cao hơn nữa chất lượng của các chương trình quảng cáo. Tăng số lượng quảng cáo trên các kênh truyền hình địa phương như HTTV, phát sóng vào những giờ vàng (bóng đá, phim, gameshow) để mọi người dễ dàng theo dõi.

 Bên cạnh quảng cáo truyền hình, công ty cũng nên phát huy hơn nữa việc quảng cáo trên các trang báo mạng và trên mạng xã hội Facebook. Công ty nên đầu tư thiết kế trang website của công ty đẹp mắt, đầy đủ hơn nữa trong việc cung cấp các thông ty về các loại xe, giá cả, mẫu mã và các chương trình khuyến mãi đang có ở công ty để khách hàng biết đến. Bởi vì hiện nay, khách hàng chủ yếu tiếp cận thông tin trên internet hơn là truyền hình nên sẽ mang lại hiệu quả cao,

 Quảng cáo bằng băng rôn áp phích là hình thức mang lại hiệu quả cao khi được treo ở những địa điểm được nhiều người nhìn thấy. Do đó, công ty nên triển khai hình thức quảng cáo này tại các khu vực có đông dân cư sinh sống hay dọc các tuyến đường đông người qua lại trên địa bàn, để thu hút sự chú ý của khách hàng.

 Hoạt động khuyến mãi

Hoạt động khuyến mãi được xem là một trong các yếu tố kích thích hoạt động mua hàng của khách hàng khi đến cửa hàng

Qua quá trình nghiên cứu đã cho thấy hình thức khuyến mãi chủ yếu của công ty là tặng quà và khách hàng chưa đánh giá cao các sản phẩm khuyến mãi. Vì vậy, công ty cần đa dạng hóa các sản phẩm khuyến mãi hơn để tăng sự thích thú của khách hàng, thu hút khách hàng tham gia các chương trình khuyến mãi hơn.

 Công ty cần tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ khác nhằm thu hút khách hàng.

 Công ty nên tăng cường đưa ra nhiều món quà khuyến mã công ty có thể tặng phiếu bảo dưỡng xe miễn phí, gia hạn thêm thời gian bảo hành, thay nhớt miễn phí cho lần kiểm tra định kì đầu tiên.

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Phú Tài nên có sự giới thiệu về chương trình khuyến mãi rộng rãi để mọi khách hàng đều biết và tham gia.

 Công ty nên tiếp tục duy trì việc tổ chức các chương trình khuyến mãi quay số trúng thưởng giành cho các khách hàng mua xe với các giá trị giải thưởng cao. Hoạt động này sẽ giúp cho công ty thu hút nhiều khách hàng hơn, tạo cảm giác thú vị cho khách hàng.

3.2.5 Nâng cao hiệu quả dịch vụ bảo hành – CSKH

Dịch vụ sau bán hàng chính là điểm khác biệt của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh, ngày nay khách hàng mua sản phẩm họ rất quan tâm đến dịch vụ đi kèm mà công ty cung cấp. Họ không chỉ về chất sản phẩm tốt mà còn được biết đến với chất lượng dịch vụ tốt. Vì vậy, công ty cần tạo sự khác nhau thông qua các dịch vụ CSKH sẽ là chiến lược đem lại hiệu quả kinh doanh tốt.

Theo số liệu điều tra từ khách hàng về các yếu tố “Dịch vụ bảo hành uy tín , chất lượng”, “Thời gian chờ để bảo hành là hợp lí”, “Mọi khiếu nại của khách hàng đều được giải đáp”, “sẵn sàng lắng nghe và giải đáp thắc mắc của khách hàng”, “dịch vụ bảo hành tốt có ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm” đều có GTTB dưới 4, điều này cho ta thấy rằng đánh giá của khách hàng về các yếu tố này chỉ ở mức “bình thường”. Nên công ty cần xem xét các giải pháp sau:

 Tăng cường hoạt động sữa chữa lưu động để đáp ứng cho nhu cầu của khách hàng ở xa khi gặp sự cố

 Áp dụng công nghệ hiện đại nhằm đơn giản hóa hơn nữa thủ tục đăng kí giảm thiểu thời gian chờ đợi của khách hàng

 Coi trọng công tác khắc phục khi có sự cố và giải quyết thỏa đáng các khiếu nại.

 Tăng cường bổ sung các dịch vụ đi kèm để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng, tạo tâm lý thỏa mãn khi mua hàng cho khách hàng để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng

 Thường xuyên gọi điện thoại để nhắc nhở khách hàng đến cửa hàng để kiểm tra xe định kì, thay dầu nhớt và chăm sóc khách hàng thường xuyên. Điều này thể

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Có sự sắp xếp công việc rõ ràng cho các nhân viên để tránh tình trạng khách hàng không được quan tâm khi đến cửa hàng và thời gian chờ đợi lâu

 Nâng cao dịch vụ CSKH không những giúp khách hàng nâng cao được uy tín mà còn thu hút khách hàng đến với công ty. Công ty sẽ có cơ hội quảng bá hình ảnh, chất lượng sản phẩm của công ty, từ đó nâng cao được hiệu quả hoạt động bán hàng,

3.2.6 Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên nghiệp cho nhân viên bán hàng và nhân viên kỹ thuật của công ty

Yếu tố con người là một yếu tố quan trọng quyết định đến sự phát triển của doanh nghiệp. Họ là những người đại diện cho hình ảnh của công ty. Chính vì vậy mà công ty nên bồi dưỡng và đào tạo đội ngũ nhân viên thật chuyên nghiệp. Dựa vào kết quả kiểm định mức độ đồng ý của khách hàng đối với yếu tố nhân viên

Giá trị kiểm định các yếu tố “Nhân viên bán hàng lịch sự, nhiệt tình”, “Nhân viên kĩ thuật có trình độ cao”, “Đội ngũ nhân viên đáp ứng được các yêu cầu trong hoạt động bán hàng” đều có GTTB dưới 4, cho thấy khách hàng đánh giá về các yếu tố này chỉ ở mức độ bình thường. Khách hàng lại thật sự hài lòng về yếu tố “Nhân viên bán hàng giải thích đầy đủ thông tin về sản phẩm” có GTTB trên 4. Vì vậy công ty cần đưa có một số giải pháp như sau:

 Luôn tạo dựng một môi trường làm việc tốt nhất cho nhân viên, có chính sách khen thưởng hợp lí nhằm góp phẩn nâng cao hiệu quả làm việc của nhân viên.

 Hàng năm có tổ chức những khóa đào tạo nâng cao kỹ năng cần thiết cho đội ngũ nhân viên bán hàng và nhân viên kỹ thuật, cần có những chương trình để nâng cao trình độ tay nghề của nhân viên như tổ chức cuộc thi so trình độ tay nghề giữa các nhân viên trong công ty hoặc giữa các nhân viên trong các Head của Honda Việt Nam trên địa bàn tỉnh Hà Tĩnh. Từ đó tìm ra được điểm mạnh, điểm yếu để tìm cách khắc phục, nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng

 Tổ chức lực lượng bán hàng theo hướng chuyên môn hóa, như nhân viên phụ trách tư vấn bán hàng, nhân viên thu ngân, nhân viên kỹ thuật. Trong trường hợp khách hàng đông, nhân viên thuộc bộ phận kỹ thuật có thể sang bộ phận bán hàng để hổ trợ, tham gia tư

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Nhân viên bán hàng cần phải có kỹ năng giao tiếp, có khả năng gợi mở để biết được tâm lý, tính cách của khách hàng. Cần hiểu rõ các đặc tính của sản phẩm để giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng.

3.2.7 Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch mua hàng, dự trữ bán hàng

Để đảm bảo nguồn hàng đa dạng để khách hàng lựa chọn là rất cần thiết. Công ty cần có những kế hoạch, chính sách hợp lý, phổ biến kế hoạch đến từng đối tượng trong công ty như:

 Công ty lên định kỳ tổ chức các khóa huấn luyện nâng cao kỹ năng, trình độ cho đội ngũ nhân viên thu thập thông tin thị trường

 Thực hiện công tác nghiên cứu thị trường, tập trung tìm hiểu hành vi tiêu dùng của khách hàng như: họ ưa chuộng những dòng xe nào, mẫu mã ra sao, giá cả như thế nào

 Bộ phận bán hàng của công ty sẽ thống kê số lượng sản phẩm, mẫu mã, chủng loại sản phẩm bán ra ở các thời điểm cùng kỳ qua các năm. Sản phẩm nào bán chạy nhất, sản phẩm nào chậm nhất

 Cần phải thường xuyên thu thập thông tin liên quan đến công tác quản lý xe máy của đối thủ cạnh tranh chính của công ty như Yamaha Bình Thủy

Công ty cũng nên phổ biến những chính sách, kế hoạch hoạt động trong thời gian tới đến từng thành viên trong công ty. Có thể tổ chức những buổi họp để thu thập những ý kiến đóng góp của nhân viên.

 Thực hiện tốt công tác dự báo, mua hàng để đảm bảo đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Điều này giúp công ty thu hút được khách hàng và giữ chân họ đến với công ty. Khách hàng sẽ có nhiều sự lựa chọn và tránh được tình trạng thiếu hụt sản phẩm để họ phải chuyển sang các đối thủ cạnh tranh.

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ