Bình luận các bài nghiên cứu liên quan và mô hình nghiên cứu

Bán hàng được xem là hoạt động chủ yếu nhất của các doanh nghiệp dịch vụ, thương mại và việc không ngừng tìm hiểu để nâng cao hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là công việc hết sức cần thiết.

Trong quá trình thực hiện nghiên cứu này, tác giả đã tham khảo các khóa luận tốt nghiệp, các luận văn đã được thực hiện trước đó để rút ra kinh nghiệm, phục vụ cho việc nghiên cứu được tiến hành thuận lợi, gặp phải ít khó khăn nhất có thể. Tham khảo các khóa luận:

Lê Thị Thùy Trinh(2018): “ Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TMVT Minh phát”của, đề tài đã nêu ra các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng như:giá cả, sản phẩm, phân phối, nhân viên bán hàng, chính sách bán hàng. Kết quả đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty khá hiệu quả, khách hàng hài lòng về chính sách mà công ty đưa ra. Tuy nhiên đề tài chỉ nêu ra các yếu tố ảnh hưởng mà chưa đánh giá được mức độ ảnh hưởng như thế nào của các yếu tố này đến hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nên khó khăn trong việc đưa ra phương hướng để có kết luận và giải pháp rõ ràng.

Nguyễn Thị Lưu Bích(2018): “ Đánh giá hoạt động bán hàng của máy tính xách tay tại công ty máy tính Bách Khoa Computer- chi nhánh Huế”, đề tài này đã đánh giá ý kiến của khách hàng về hoạt động bán hàng như: theo giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, thu nhập từ nền tảng đánh giá ý kiến của khách hàng nhằm đánh giá được hoạt động bán hàng máy tính tại Bách Khoa computer. Kết quả đánh giá, ý kiến của khách hàng hài lòng về chính sách của công ty đưa ra. Tuy nhiên, đề tài này vẫn chưa làm sâu về vấn đề yếu tố hoạt động ảnh hưởng chính đến công ty để đưa ra những giải pháp hợp lý từ đó đưa ra những giải pháp và kết luận.

Nguyễn Trần Thảo Nhi(2015): “ Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần An Phú” đề tài đã nghiên cứu trên sự khảo sát của 160 khách hàng của công ty CP An Phú, dựa vào cơ sở lí thuyết và nghiên cứu định tính, tác giả đã tiến hành phân tích nhân tố khám phá, phân tích hồi quy tương quan và kết quả cho thấy rằng các yếu tố về hệ thống phân phối ( Beta= 0,386), Thái độ nhân viên

(Beta=0,198), Sản phẩm( Beta= 0,269), Hoạt động xúc tiến bán hàng (

Trường Đại học Kinh tế Huế

SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 28 Sản phẩm

Giá cả

Hệ thống kênh phân phối Nhân viên bán hàng

Hiệu quả hoạt động bán hàng Đề tài mang tính giá trị cao về mặt khoa học và có giá trị tham khảo với nghiên cứu

của tác giả.

Nguyễn Thị Thu Hiền(2011) “ Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM & DV Đại Toàn”, với đề tài này thì tác giả cũng phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua máy tính và linh kiện máy tính trên địa bàn thành phố Đà Nẵng. Tác giả cũng khảo sát và chọn vào phân tích hồi quy cho ta thấy được “ Quyết định chọn mua sản phẩm”, biến thiên cùng chiều với những cảm nhận tích cực về “ Yếu tố sản phẩm”. Tác giả phân tích được mức tác động lớn. Từ đó tác giả đưa ra kết luận và đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM&DV Đại Toàn trong thời gian tới.

1.3.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất

Với những cơ sở lý thuyết đã trình bày ở phần trên, kết hợp với nghiên cứu định tính trên khách hàng tham gia mua sắm và nhân viên công ty. Đồng thời tham khảo mô hình hành vi người tiêu dùng của Philip Kother (2002):

(Nguồn: Kotker 2002) Mô hình đề xuất dưới đây có 5 yếu tố ảnh hưởng trong mô hình trên được đo lường thông qua 22 biến quan sát, yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty K’event Anh Khoa được đo lường thông qua 3 biến:

Hình 1.9 Mô hình nghiên cứu đề xuất Sản phẩm

Giá cả Phân phối

Cổ động

Các nhân tố khác

Kinh tế Công nghệ

Chính trị Văn hóa

Đặc điểm của người mua

Tiến trình quyết định của người mua

Các đáp ứng của người mua Chọn sản phẩm Chọn nhãn hiệu Chọn nơi mua Chọn lúc mua Số lượng mua Văn hóa

Xã hội Cá tính Tâm lý

Nhận thức vấn đề Tìm kiếm thông tin

Đánh giá Quyết định Hàng vi mua Các nhân tố

marketing

Hình 1.8 : Mô hình hành vi người tiêu dùng của Philip KOTLER (2002)

Trường Đại học Kinh tế Huế

(Nguồn:Tác giả tự xây dựng dựa trên mô hình hành vi tiêu dùng Philip KOTLER 2002)

Thang đo được diễn đạt và mã hóa như bảng dưới đây:

Bảng 1 Các thành phần và biến quan sát của mô hình

STT NHÂN TỐ KÍ HIỆU

I Sản phẩm

1 Sản phẩm có chất lượng tốt. SP1

2 Sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại SP2

3 Sản phẩm có số lượng nhiều SP3

4 Sản phẩm có mẫu mã đẹp, ấn tượng SP4

5 Sản phẩm luôn đáp ứng được nhu cầu khi cần SP5

II Giá cả

6 Giá cả phù hợp với chất lượng GC1

7 Giá cả phải chăng GC2

8 Giá cả phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng GC3

9 Giá bán thấp hơn so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường GC4 III Hệ thống kênh phân phối

10 Công ty nằm ở tuyết đường rộng rãi KPP1

11 Sản phẩm được trưng bày hơp lý, đẹp mắt KPP2

12 Giờ mở cửa phù hợp KPP3

13 Nơi giữ xe thuận tiện KPP4

IV Nhân viên bán hàng

14 Nhân viên bán hàng nhiệt tình, lịch sự NVBH1

15 Nhân viên bán hàng am hiểu đầy đủ thông tin về sản phẩm NVBH2 16 Nhân viên giải quyết nhiệt tình thắc mắc của khách hàng NVBH3 17 Nhân viên hiểu rõ nhu cầu và quan tâm đến khách hàng NVBH4

V Hoạt động xúc tiến

18 Hoạt động tuyên truyền, quảng bá, PR... hiệu quả. XT1 19 Hình thức thể hiện của các chương trình quảng bá hấp dẫn và thu hút XT2

20 Nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn. XT3

21 Sẵn sàn lắng nghe và giải đáp thắc mắc của khách hàng XT4 22 Mọi khiếu nại, phàn nàn của khách hàng đều được giải quyết thỏa

đáng. XT5

Trường Đại học Kinh tế Huế

23 Quý khách hài lòng với chất lượng sản phẩm và hoạt động bán hàng

của công ty. KQ1

24 Quý khách sẽ tiếp tục sử dụng sản phẩm của công ty. KQ2 25 Quý khách sẽ giới thiệu người thân và bạn bè mua sản phẩm của

công ty KQ3

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH