PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH
3.2. Giải pháp hoàn thiện chính sách bán hàng cho sản phẩm P&G tại Công ty TNHH
Dựa trên kết quả nghiên cứu đánh giá của cửa hàng bán lẻ đối với chính sách bán hàng mà Tuấn Việt đang áp dụng, cũng như mô hình hồi quy thể hiện mối quan hệ giữa các đánh giá này với mức độ hài lòng của các cửa hàng bán lẻ, đề tài xác định đề xuất các giải pháp liên quan đến các thành phần thuộc chính sách bán hàng có ảnh hưởng đến sự hài lòng của cửa hàng bán lẻ. Trong đó, mức độ ưu tiên thực hiện của các giải pháp giảm dần từ nhóm các giải pháp về Chính sách giao hàng, Nhân viên bán hàng, Chính sách giá cả, Chương trình khuyến mãi và Chính sách chăm sóc cửa hàng. Đây là các cơ sở giúp cho Tuấn Việt có những lựa chọn phù hợp để tác động
Trường Đại học Kinh tế Huế
hiệu quả nhất đến sự hài lòng của các cửa hàng bán lẻ, đẩy mạnh hoạt động bán hàng nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
3.2.1. Nhóm giải pháp liên quan đến Chính sách giao hàng
Theo kết quả phân tích, Chính sách giao hàng là nhóm các yếu tố ảnh hưởng mạnh nhất đến sự hài lòng của các cửa hàng bán lẻ. Đây là nhóm yếu tố nhận được những đánh giá ở mức trung bình từ các cửa hàng bán lẻ, cao hơn các yếu tố khác. Để có thể cải thiện và gia tăng sự hài lòng của các cửa hàng bán lẻ đối với chính sách giao hàng, Tuấn Việt không chỉ duy trì thực hiện tốt các giải pháp nêu trên mà còn không ngừng tìm ra các giải pháp mới để có thể đáp ứng được những yêu cầu của nhà bán lẻ một cách tốt nhất. Dưới đây là một số giải pháp đề xuất mà Tuấn Việt cần quan tâm:
Đểcó thể đảm bảo giao hàng đúng địa điểm cam kết thì nhân viên giao hàng cần phải biết chính xác địa điểm trong đơn hàng nhưng hiện nay địa điểm trong đơn hàng phần lớn là ảo nên công tác giao hàng gặp khó khăn, vì vậy Tuấn Việt cần phải xác định chính xác địa điểm của các cửa hàng bán lẻ trong thời gian ngắn nhất bằng cách yêu cầu nhân viên bán hàng sau khi bán hàng thì phải cập nhật chính xác địa điểm cửa hàng để có sự điều chỉnh trong danh sách cửa hàng cho đúng vừa thuận lợi cho bên giao hàng trong việc giao hàng vừa thuận lợi cho nhân viên bán hàng trong việc tìm kiếm cửa hàng bán lẻ.
Khi giao hàng đến các cửa hàng bán lẻ trong thời gian giao hàng mà không gặp chủcửa hàng thì bộphận giao hàng sẽvận chuyển trởvềcông ty, việc này vừa làm tốn kém thời gian và chi phí cho việc giao hàng nên đối với các trường hợp này nên quy định thời gian chờ đợi hoặc nhân viên giao hàng nên chủ động liên lạc với chủ cửa hàng đểhỏi thăm tình hình và có thểhẹn giao hàng vào ngày tiếp theo.
Khi giao hàng cho các cửa hàng thì nhân viên bán hàng nên kiểm tra lại số lượng hàng hóa đặt hàng trong đơn hàng và yêu cầu chủ cửa hàng kiểm tra để tránh tình trạng thiếu sót số lượng làm chủcửa hàng không hài lòng.
Là những người tiếp xúc trực tiếp với cửa hàng, nên nhân viên giao hàng cũng cần tạo được mối quan hệtốt với chủ cửa hàng như vậy sẽ rất thuận lợi cho công việc của bản thân nhân viên đó và của cả công ty. Công ty cũng cần quan tâm không chỉ đào tạo vềnghiệp vụgiao hàng mà còn cả về thái độ khi tiếp xúc với cửa hàng. Nhân
Trường Đại học Kinh tế Huế
viên giao hàng cần phải nắm bắt được thông tin của các cửa hàng để có thể tìm kiếm địa điểm giao hàng một cách tốt nhất, ngoài ra còn phải nắm bắt được những thông tin cơ bản về giá cả cũng như chương trình khuyến mãi để có thể giải đáp những thắc mắc, yêu cầu của các chủcửa hàng khi được hỏi.
3.2.2. Nhóm giải pháp liên quan đến Nhân viên bán hàng
Nhân viên bán hàng có vai trò quan trọng là đại diện của công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, là bộ phận chính đem lại doanh thu cho công ty từ hoạt động bán hàng. Theo kết quả phân tích, Nhân viên bán hàng là nhóm các yếu tố ảnh hưởng mạnh đến sự hài lòng của các cửa hàng bán lẻ. Tuy nhiên đánh giá của các cửa hàng bán lẻ lại không mấy hài lòng vì vậy dưới đây là một số giải pháp đề xuất mà Tuấn Việt cần quan tâm:
Trước hết, Tuấn Việt cần quan tâm đến việc nâng cao nghiệp vụ và trình độ bán hàng cho mỗi nhân viên bán hàng, ngoài các buổi đào tạo định kỳtại văn phòng công ty thì Tuấn Việt nên tổ chức các buổi đào tạo bên ngoài với sự giảng dạy của các chuyên gia tại các trung tâm đào tạo như Trường Doanh nhân Top Olympic… để bổ sung thêm kiến thức cũng như học hỏi thêm kinh nghiệm thực tếcủa các chuyên gia về bán hàng trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như ngày nay.
Thứ hai, là người trực tiếp tiếp xúc chào hàng tại các cửa hàng bán lẻ nên mỗi nhân viên bán hàng cần phải am hiểu về sản phẩm, nắm bắt thành thạo được các chương trình khuyến mãi mà công tyđang triển khai để có thểchào hàng một cách tốt nhất cũng như có thể giải đáp thắc mắc một cách nhanh chóng. Mỗi nhân viên bán hàng cần phải chuẩn bị tốt công tác chia mức giá cho mỗi sản phẩm cũng như giá bán ra của các cửa hàng trước để có thể sẵn sàng trả lời một cách nhanh nhất. Ngoài ra, nhân viên bán hàng khi tiến hành đặt hàng cần xác nhận một cách chính xác và cẩn thận đơn hàng, kiểm tra hàng tồn trong kho để tránh đơn hàng đãđặt nhưng không đủ hàng đểgiao.
Thứba, cần phải đảm bảo được sự ổn định trong mỗi tuyến bán hàng vì các cửa hàng đã quen với nhân viên bán hàng của mỗi tuyến nên thay đổi sẽkhiến cho các cửa hàng không hài lòng, hỗ trợ cho những tuyến bán hàng khó khăn. Để có thểgiữchân được nhân viên bán hàng thì cần phải có chính sách đãi ngộhợp lý, thi đua và tạo cơ
Trường Đại học Kinh tế Huế
hội thăng tiến cho mỗi người. Ngoài ra, cần phải tạo được môi trường làm việc thoải mái, vui vẻ và nhà quản lý, là các giám sát bán hàng cần dành thời gian tiếp xúc và thông hiểu cấp dưới, chiếm được lòng tin của cấp dưới.
Cuối cùng, đối với công tác tuyển chọn nhân viên mới cần phải có các quy định ràng buộc chặt chẽ vềthời gian làm việc của nhân viên mới. Việc kiểm tra năng lực và mức độ phù hợp với công việc của nhân viên cần tiến hành kỹ lưỡng và cẩn trọng để tránh tình trạng nhân viên mới không thoả mãn, hay không chịu được áp lực công việc và xin thôi việc sớm có thể ảnh hưởng không tốt đến thái độcủa các nhà bán lẻ cũng như gây tốn kém cho công ty. Ngoài ra, giám sát cần phải có những buỗi đào tạo hướng dẫn trực tiếp ngoài thị trường đểcho nhân viên mới có thể hình dung được công việc.
3.2.3. Nhóm giải pháp liên quan đến Chính sách giá cả
Trong tất cả các lĩnh vực kinh doanh đặc biệt đối với lĩnh vực buôn bán hàng, hóa dịch vụ thì thông tin về giá cả sản phẩm là yếu tố quan trọng liên quan đến doanh thu lợi nhuận của cửa hàng. Đó là một trong những yếu tố làm hài lòng các cửa hàng bán lẻ, Chính sách giá cả tốt sẽ thu hút sự quan tâm của các cửa hàng bán hàng và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty. Đối với Chính sách giá cả cho sản phẩm P&G mà Tuấn Việt đưa ra thì được sự đánh giá không tốt từ các cửa hàng bán lẻ, nên một số giải pháp đề xuất đưa ra mà Tuấn Việt cần quan tâm như sau:
Ngành hàng P&G có nhiều sản phẩm và trong mỗi loại sản phẩm có nhiều chủng loại khác nhau nên giá cả cung cấp cần thống nhất trong khoảng thời gian đủ lâu để các cửa hàng bán lẻcó thểchấp nhận.
Ngoài việc công khai bảng giá sản phẩm cho cửa hàng bán lẻ thông qua nhân viên bán hàng thì Tuấn Việt cần phải cập nhật mức giá khi có sự thay đổi từgiá của thị trường hay từmức giá mà nhà cung cấp bán cho Tuấn Việt để các cửa hàng bán lẻ có thểnắm bắt được và điều chỉnh mức giá bán ra cho người tiêu dùng.
Mức giá các sản phẩm P&G mà Tuấn Việt cung cấp tuy đảm bảo được lợi nhuận cho các cửa hàng bán lẻ nhưng vẫn còn khá cao so với các nhà cung cấp và các sản phẩm thay thế khác, điều này làm cho các chủ cửa hàng e dè lưỡng lự khi mua hàng của Tuấn Việt, vì vậy công ty cần phải xây dựng được mức giá cạnh tranh có thểthấp
Trường Đại học Kinh tế Huế
hơn hoặc ngang bằng với giá của các sản phẩm tương tự bằng tiết kiệm lại các khoản chi phí vận chuyển, giao hàng hay đầu tư cơ sở vật chất hiện đại để giảm chi phí bảo quản sản phẩm.
3.2.4. Nhóm giải pháp liên quan đến Chương trình khuyến mãi
Một trong những biện pháp đẩy nhanh hoạt động bán hàng đó là áp dụng các chương trình khuyến mãi khi mua hàng cho các cửa hàng. Theo kết quả phân tích, Chương trình khuyến mãi là nhóm các yếu tố ảnh hưởng thứ tư đến sự hài lòng của các cửa hàng bán lẻ. Chương trình khuyến mãi mà Tuấn Việt áp dụng chủ yếu là chương trình chiết khấu giá cho đơn hàng lớn, khuyến mãi bằng cách giảm giá trực tiếp cho sản phẩm và tặng thêm sản phẩm… Dưới đây là một số giải pháp đề xuất mà Tuấn Việt cần quan tâm:
Cần phải thông tin về các chương trình khuyến mãi đến các cửa hàng bán lẻmột cách nhanh chóng và đầy đủ đểhọcó thểnắm bắt được bằng cách in các tờCatolog về chương trình khuyến mãiđể cung cấp cho từng cửa hàng.
Đối với các đơn hàng có giá trị lớn hay mua với số lượng lớn thì cần phải nâng cao hơn nữa tỉ lệchiết khấu cho các cửa hàng bán lẻ. Nhưng tỷlệ chiết khấu này phải nằm trong khả năng mà Tuấn Việt có thểchi trả được.
Các chương trình khuyến mãi của công ty cần phải đa dạng hơn về sựlựa chọn cho các cửa hàng bán lẻ, ví dụ khi mua bột giặt Tide 4.1 kg thì nên đưa ra hai sự lựa chọn phù hợp với đặc điểm sinh hoạt của thành phốvà vùng nông thôn bằng cách tặng thau giặt và sọt đựng áo quần để các cửa hàng bán lẻcó thểlựa chọn phù hợp với khu vựcdân cư nơi bán.
Cần có nhiều hơn các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, đẩy mạnh những chương trình khuyến mãi mà các cửa hàng bán lẻ quan tâm, hỏi thăm như khuyến mãi bằng hiện vật, tặng thêm hàng… Đặc biệt là tăng giá trị khuyến mãi bằng hiện vật:
thau, nồi, sọt, chén, ly… Vẫn còn những thị trường mà sản phẩm P&G do Tuấn Việt cung cấp còn khó khăn trong việc tiếp cận do thói quen tiêu dùng thì cần phải tăng tần suất chạy các chương trình khuyến mãi nhiều hơn để được chấp nhận.
Trường Đại học Kinh tế Huế
3.2.5. Nhóm giải pháp liên quan đến Chính sách chăm sóc cửa hàng
Một trong những yếu tố quan trọng giúp giữ chân được khách hàng trung thành với công ty là chính sách chăm sóc khách hàng sau khi mua hàng. Yếu tố này được các chuyên gia xem là một trong những yếu tố duy trì sự tồn tại và phát triển của công ty.
Theo kết quả phân tích, Chính sách chăm sóc cửa hàng là nhóm các yếu tố ảnh hưởng thứ năm đến sựhài lòng của các cửa hàng bán lẻ. Đểcó thể gia tăng sựhài lòng của các cửa hàng bán lẻ, Tuấn Việt không chỉ duy trì thực hiện tốt các giải pháp nêu trên mà còn không ngừng tìm ra các giải pháp mới đểcó thể đáp ứng được những yêu cầu của nhà bán lẻ một cách tốt nhất. Dưới đây là một số giải pháp đề xuất mà Tuấn Việt cần quan tâm:
Việc đổi trả sản phẩm khi bị hư hỏng do vận chuyển hay hết hạn sử dụng vẫn chưa được triển khai tốt nên công tác này cần phải được thực hiện nhanh chóng, quy định khoảng thời gian đổi trả và bộ phận nhân viên bán hàng phải thông báo kịp thời đểcác cửa hàng bán lẻ.
Ý kiến của các cửa hàng thường phản ánh trực tiếp với nhân viên bán hàng khi họ đến bán hàng, thăm hỏi trực tiếp các cửa hàng nhưng do một phần công việc phải di chuyển nhiều và tiếp xúc với nhiều cửa hàng nên một số ý kiến không được phản ánh hoặc phản ánh không kịp thời, vì vậy Giám sát bán hàng cũng nên thường xuyên đi tiếp xúc với các cửa hàng bán lẻ đểlắng nghe giải đáp những thắc mắc kịp thời ý kiến của cửa hàng về hoạt động bán hàng của công ty như giá cả, chương trình khuyến mãi…
Thường xuyên hỏi thăm các cửa hàng bán lẻ không chỉ qua hình thức tiếp xúc trực tiếp mà có thể sử dụng điện thoại để liên lạc, hỏi thăm tình hình tiêu thụ của mặt hàng P&G hay thông báo chương trình khuyến mãi những lợi ích cho các cửa hàng được biết.
Tuấn Việt cần quan tâm hơn đến các sản phẩm P&G của mình tại cửa hiệu, phải quan tâm hỗ trợ các thiết bị cho các cửa hàng dù là lớn hay nhỏ. Để cho họ thấy được sựquan tâm từ phía công ty, điều đó sẽmang lại lợi ích cho cảhai bên.