PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
3.3. Giải pháp cho các nhóm nhân tố
Qua phân tích nhân tố EFA, nghiên cứu đã xác định được các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế. Và qua phân tích hồi quy cho thấy mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đối với hiệu quả bán hàng. Dựa trên kết quả phân tích, nghiên cứu tiến hành đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng cho công ty.
3.3.1. Giải pháp cho nhóm nhân tố Sản phẩm dịch vụ
Sản phẩm dịch vụ đóng vai trò quan trọng trong các hoạt động của doanh nghiệp, sản phẩm dịch vụ bao gồm các chủng loại, danh mục sản phẩm, chính sách về sản phẩm dịch vụ; giá cả sản phẩm dịch vụ và chất lượng sản phẩm dịch vụ.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Đối với chủng loại, danh mục và chính sách về sản phẩm dịch vụ:
- Công ty nên đề xuất đa dạng hóa các gói cước tạo điều kiện cho khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn phù hợp với nhu cầu và khả năng thanh toán.
- Đặt tên các gói cước dễ nhớ, gần gũi tạo cho khách hàng cảm giác dễ gần đối với các sản phẩm dịch vụ của công ty.
- Cần đơn giản hóa hơn nữa quá trình chuyển đổi giữa các gói cước, các thủ tục về chuyển đổi, tư vấn chuyển đổi phù hợp cho khách hàng có nhu cầu.
Đối với giá cả sản phẩm dịch vụ, công ty cần:
- Đề ra mức giá phù hợp với chất lượng, tương xứng với giá trị mà khách hàng nhận được.
- Quan sát đối thủ cạnh tranh để có thể đưa ra mức giá phù hợp, hấp dẫn hơn đối với khách hàng, từ đó dễ dàng thuyết phục khách hàng lựa chọn sử dụng.
- Chính sách giá cần được tích cực thay đổi, tuy nhiên cũng cần được sử dụng trong một thời gian tương đối, tránh việc thay đổi quá nhanh làm khách hàng mất niềm tin, cảm thấy không an toàn khi sử dụng.
Đối với chất lượng sản phẩm dịch vụ, công ty cần:
- Công ty nên đầu tư nâng cấp, cải thiện hệ thống cơ sở vật chất, hạ tầng mạng, cải tiến đồng bộ ở tất cả các khu vực phủ sóng.
- Hạn chế hiện tượng nghẽn mạng, ngắt đường truyền, mất tín hiệu vào thời gian cao điểm.
3.3.2. Giải pháp cho nhóm nhân tố Hoạt động xúc tiến bán hàng
Hoạt động xúc tiến góp phần quan trọng để khách hàng nhận diện công ty và các sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp. Hiện tại công ty chủ yếu áp dụng việc tư vấn trực tiếp thông qua nhân viên kinh doanh, các hoạt động khác chưa được chú trọng.
Qua nghiên cứu cho thấy khách hàng đánh giá chưa cao đối với các thuộc tính trong nhóm nhân tố này. Vì vậy, công ty cần chú trọng hơn nữa trong việc khắc phục hạn chế các yếu tố này để nâng cao hiệu quả bán hàng.
Ngoài việc tư vấn trực tiếp cho khách hàng, công ty nên đa dạng hóa các hình thức quảng cáo, chẳng hạn sử dụng truyền hình, băng rôn, khẩu hiệu. Đặc biệt với sự gia tăng nhu cầu về internet cũng như xu hướng sử dụng các mạng xã hội ngày càng nhiều, công ty có thể tận dụng để quảng cáo về sản phẩm dịch vụ của mình.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Về khuyến mãi, công ty nên thường xuyên có các chương trình khuyến mãi khác nhau, ví dụ như tặng các món quà nhỏ, voucher khuyến mãi vào các dịp lễ, Tết, các ngày quan trọng của khách hàng hay của công ty.
Đồng thời công ty nên tích cực tham gia vào các hoạt động xã hội để quảng bá hình ảnh công ty, giúp nâng cao uy tín và thu hút được nhiều khách hàng.
3.3.3. Giải pháp cho nhóm nhân tố Các công cụ hỗ trợ hoạt động bán hàng
Công cụ hỗ trợ bán hàng là phương tiện giúp cho quá trình bán hàng diễn ra một cách nhanh chóng và thuận lợi hơn. Có thể có rất nhiều công cụ hỗ trợ khác nhau và mỗi nhân viên sử dụng theo mỗi cách khác nhau.
Nhân viên bán hàng cần chuẩn bị đầy đủ tờ rơi quảng cáo khi tư vấn khách hàng, tuy nhiên cần sử dụng đúng mục đích, có hiệu quả, tránh phân phát tràn lan gây lãng phí mà kém hiệu quả.
Đặc biệt cần chú trọng hình ảnh, uy tín, chất lượng của công ty, nhân viên cần phải luôn mang đồng phục khi tiếp xúc với khách hàng tạo sự tin tưởng tuyệt đối.
3.3.4. Giải pháp cho nhóm nhân tố Nhân viên bán hàng
Qua phân tích, cho thấy Nhân viên bán hàngảnh hưởng mạnh nhất đến hiệu quả hoạt động bán hàng. Hiệu quả bán hàng ảnh hướng khá lớn đến nhân viên bán hàng.
Vì vậy cần ngày càng nâng cao các kỹ năng, kiến thức cũng như thái độ của nhân viên bán hàng hơn nữa.
Nhân viên phải cần cập nhật thường xuyên, nắm bắt thông tin sản phẩm dịch vụ để tư vấn chính xác cho khách hàng. Đây là điều kiện đầu tiên cần có để tiếp cận khách hàng và thuyết phục họ sử dụng sản phẩm dịch vụ của công ty.
Nhân viên cần quan tâm khách hàng thường xuyên, đặc biệt là quá trình chăm sóc hậu bán nhằm duy trì mối quan hệ với khách hàng, sự trung thành của khách hàng, nhân viên bán hàng có thể gọi điện, gặp khách hàng để biết được quá trình sử dụng của sản phẩm dịch vụ, xử lý những trục trặc, tình huống nhạy cảm kịp thời.
Nắm rõ thông tin sản phẩm dịch vụ, nhân viên còn cần phải biết cách truyền đạt thông tin sao cho khách hàng dễ hiểu nhất. Cách truyền đạt đơn giản, thân thiện sẽ dễ dàng xác định được đúng nhu cầu khách hàng, trở thành lợi thế bán hàng.
Tùy vào từng trường hợp, nhân viên bán hàng nên có những cách giải thích, diễn giải phù hợp để giải đáp đúng và đủ những thắc mắc của khách hàng.