Mô hình nghiên cứu

1.1.4.1. Các nghiên cứu có liên quan

Hiện nay hoạt động bán hàng không chỉ là một chức năng mà còn là một nhiệm vụ rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Quá trình bán hàng được thực hiện tốt không chỉ mang lại lợi nhuận cao mà còn thúc đẩy cho nền sản xuất hàng hóa phát triển. Việc phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng có ý nghĩa hết sức to lớn trong việc định hướng phát triển của công ty.

Nhiều tác giả đã nghiên cứu về hoạt động bán hàng và đưa ra những giải pháp thiết thực để giúp doanh nghiệp thực hiện hiệu quả hơn trong công tác bán hàng, tuy nhiên không có một mô hình chuẩn hay chính thống nào về vấn đề nghiên cứu này.

Hầu hết các tác giả khi nghiên cứu đều dựa trên thực tế tại mỗi doanh nghiệp.

Trong khóa luận tốt nghiệp đại học của tác giả Nguyễn Thị Hương (2012), tác giả đã đề xuất mô hình nghiên cứu hiệu quả của hoạt động bán hàng dựa trên bảy yếu tố cơ bản, đó là: (1) Sản phẩm, (2) Giá sản phẩm, (3) Chất lượng sản phẩm, (4) Vị trí điểm bán, (5) Dịch vụ bán hàng, (6) Khuyến mãi, (7) Nhân viên bán hàng.

Sau khi nghiên cứu và phân tích, tác giả kết luận có các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng bao gồm: nhân viên, chất lượng và trưng bày sản phẩm, giá sản phẩm, chính sách sản phẩm, khuyến mãi và dịch vụ bán. Kết quả phân tích hồi quy của nghiên cứu cho thấy giá sản phẩm là yếu tố ảnh hưởng lớn nhất đến hiệu quả hoạt động bán hàng.

Ngoài ra, trong nghiên cứu của Chế Thị Cẩm Thùy (2014), các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng trong nghiên cứu của mình là môi trường vĩ mô (kinh tế, chính trị pháp luật, văn hóa xã hội, khoa học công nghệ, nhà cung ứng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh) và môi trường vi mô (mục tiêu của doanh nghiệp, tiền vốn, cơ sở vật chất, kỹ thuật và nhấn sự). Thông qua tìm hiểu, phân tích các chỉ tiêu định lượng tác giả chỉ ra được những thành tựu và hạn chế của công ty trong công tác bán hàng.

Ngoài ra, dựa trên chính sách của công ty, tác giả đã điều tra ý kiến của khách hàng thông qua các yếu tố như sản phẩm, giá cả, hoạt động phân phối, hoạt động xúc tiến, con người, quy trình dịch vụ, cơ sở vật chất sản phẩm. Từ việc phân tích đó tác giả chỉ ra các nhân tố đó đã ảnh hưởng như thế nào đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công

Trường Đại học Kinh tế Huế

ty. Đây cũng là cơ sở để tác giả đưa ra đánh giá và biện pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tốt hơn cho công ty.

1.1.4.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất

Dựa trên một số nghiên cứu có liên quan và điều kiện thực tế tại doanh nghiệp, tôi đề xuất mô hình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: Sản phẩm dịch vụ, Hoạt động xúc tiến bán hàng, Nhân viên bán hàng và Các công cụ hỗ trợ hoạt động bán hàng.

Sơ đồ 1.1. Mô hình nghiên cứu đề xuất Giải thích các nhân tố trong mô hình đề xuất

- Nhân tốSản phẩm dịch vụ, chính sách về sản phẩm dịch vụ

Nhân tốSản phẩm dịch vụ, chính sách về sản phẩm dịch vụlà nhân tố quan trọng trong việc đưa ra lựa chọn mua của khách hàng, tăng hiệu quả bán hàng.

- Nhân tốHoạt động xúc tiến bán hàng

Nhân tố Hoạt động xúc tiến bán hàng là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến niềm tin, tâm lý khách hàng khi quyết định mua sản phẩm. Hoạt động xúc tiến tốt sẽ làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty, tăng hiệu quả hoạt động bán hàng. Vì vậy việc đưa nhân tố này vào mô hình để đo lường là rất hợp lý.

- Nhân tốNhân viên bán hàng

Nhân tố Nhân viên bán hàng có ảnh hưởng đến khả tiêu thụ sản phẩm, nó ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng khi mua các sản phẩm, dịch vụ của công ty. Nhân viên chuyên nghiệp, được trang bị, đào tạo kiến thức, kỹ năng, thái độ căn bản sẽ giúp cho hoạt động bán hàng diễn ra thuận lợi hơn.

Các công cụ hỗ trợ hoạt động bán hàng

Sản phẩm dịch vụ, chính sách về sản phẩm dịch vụ

Hoạt động xúc tiến bán hàng

Nhân viên bán hàng

Hiệu quả hoạt động bán hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Nhân tốCác công cụ hỗ trợ hoạt động bán hàng

Nhân tố Các công cụ hoạt động bán hàng là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty, tác động đáng kể đến tâm lý mua của khách hàng.

Thang đo nghiên cứu

Sử dụng kỹ thuật mở rộng các biến để làm rõ hơn yếu tố trong mô hình, qua kết quả đánh giá của khách hàng với tham khảo các tài liệu tham khảo, các biến giải thích được tác giả thu thập và tự xây dựng, bổ sung rồi đưa vào mô hình để sử dụng cho mục đích điều tra chính thức như sau:

Sản phẩm dịch vụ, chính sách về sản phầm dịch vụ (10 yếu tố) + Sản phẩm dịch vụ công ty có nhiều gói cước để lựa chọn.

+ Các gói cước phù hợp với mức nhu cầu.

+ Tên gọi các gói cước dễ nhớ.

+ Dễ chuyển đổi giữa các gói cước.

+ Giá các gói cước phù hợp với chất lượng.

+ Giá các gói cước có tính cạnh tranh.

+ Giá các gói cước có ít biến động.

+ Đường truyền ổn định.

+ Không có hiện tượng nghẽn mạng.

+ Tốc độ đường truyền cao.

Hoạt động xúc tiến bán hàng (4 yếu tố)

+ Công ty thường xuyên quảng cáo về các gói cước.

+ Thường xuyên có các chương trình khuyến mãi.

+ Có nhiều hình thức khuyến mãi.

+ Công ty tham gia các hoạt động cộng đồng.

Nhân viên bán hàng (8 yếu tố)

+ Nhân viên am hiểu về sản phẩm của công ty.

+ Nhân viên hiểu được nhu cầu của khách hàng.

+ Nhân viên tư vấn các gói cước phù hợp với nhu cầu khách hàng.

+ Nhân viên quan tâm đến khách hàng thường xuyên.

+ Nhân viên có khả năng giao tiếp tốt với khách hàng.

+ Nhân viên truyền đạt tốt thông tin cho khách hàng.

+ Nhân viên giải đáp tốt các thắc mắc của khách hàng.

+ Nhân viên giữ đúng cam kết với khách hàng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Các công cụ hỗ trợ hoạt động bán hàng (4 yếu tố)

+ Nhân viên luôn mang đồng phục khi tiếp xúc hỗ trợ khách hàng.

+ Có đầy đủ tờ rơi quảng cáo khi bán hàng.

+ Trên tờ rơi quảng cáo có đầy đủ thông tin về sản phẩm, dịch vụ.

+ Nhân viên tận dụng tốt các phương tiện hỗ trợ bán hàng.