Tình hình hoạt động bán hàng của công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế

ban quản lý công ty và các nhân viên trong việc lên kế hoạch, đầu tư vào các chiến lược kinh doanh của mình bằng những chương trình khuyến mãi và ưu đãi của công ty khiến cho lợi ích thu về là không hề nhỏ.

Tuy nhiên, vào năm 2017 có sự giảm sút đáng kể về mặt lợi nhuận, hay nói cách khác công ty đã thua lỗ vào giai đoạn này. Biểu hiện cụ thể thông qua việc lợi nhuận của công ty giảm từ 4.443 tỷ đồng vào năm 2016 xuống còn -4,7 tỷ đồng. Một phần nguyên nhân do công ty đã ra sức đầu tư cho trang thiết bị cũng như nguồn nhân lực mới để mở rộng thị trường sang các vùng ven của tỉnh, khai thác tối đa nguồn khách hàng tại khắp các khu vực trong địa bàn Thừa Thiên Huế. Chính vì những kế hoạch cụ thể và quyết đoán, khả năng làm việc của đội ngũ nhân viên công ty đã nhanh chóng thu lại lợi nhuận vào năm kế tiếp 2018 với mức lợi nhuận là 2,467 tỷ đồng. Một dấu hiệu khả quan cho hoạt động kinh doanh của công ty, cho thấy công ty đang đi đúng hướng và cần phát huy thêm những thế mạnh của mình.

2.2. Tình hình hoạt động bán hàng của công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế

năm 2017 tăng lên thành 87 người (trong đó 57 người thuộc khối Kinh doanh, 30 người thuộc khối BO) tương ứng tăng 2,353% (tăng 2 người). Nhân sự năm 2018 là 93 người tăng 6,897% so với năm 2017 (tương ứng tăng 6 người), năm 2019 tăng 9,677%

so với năm 2018 (tương ứng tăng 9 người). Dự kiến nhân sự công ty đến năm 2020 tăng lên thành 109 người, tăng 6,863% so với năm 2019.

- Xét nhân sự ở khối Kinh doanh, nhân sự tăng dần qua các năm, đặc biệt tăng mạnh ở năm 2019 (tăng 6 người) tương ứng tăng 10% so với năm 2018.

- Xét nhân sự ở khối BO, nhân sự cũng có sự tăng dần qua các năm, đặc biệt từ năm 2017-2019 có sự tăng dần đều ( tăng 3 người qua mỗi năm), tương ứng tăng 8,333% qua mỗi năm, năm 2017 so với 2016 có tăng nhưng không đáng kể.

2.2.2. Chi phí cho hoạt động truyền thông bán hàng

Mỗi một phòng Kinh doanh sẽ được cấp 10 triệu đồng/ tháng, chủ yếu là ấn phẩm maketing, tờ rơi, sticker, name card (Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty FPT Telecom Huế).

Chi phí dành cho hoạt động truyền thông bán hàng được đảm bảo, tuy nhiên vẫn còn nhiều hạn chế và thiếu sót, chưa đủ lớn để thực sự đáp ứng một cách đầy đủ, hiệu quả. Các ấn phẩm marketing, tờ rơi,.. cần được thay đổi và đảm bảo cung cấp đầy đủ thông tin công ty, thông ty các sản phẩm dịch vụ cung cấp của công ty để có thể phát huy hết chức năng của chúng đối với hoạt động bán hàng.

2.2.3. Cơ sở vật chất, hạ tầng kỹ thuật cho hoạt động bán hàng Công ty có 1 phòng có 1 bàn bán hàng lưu động.

Hoạt động bán hàng của công ty chủ yếu được diễn ra trực tiếp tại gia đình khách hàng, giữa nhân viên bán hàng và khách hàng; một số ít có thể thông qua điện thoại, email,…vì vậy cơ sở vật chất không được chú trọng nhiều. Bên cạnh đó, đặc thù loại hình sản phẩm dịch vụ công ty kinh doanh là internet, truyền hình hay đầu thu truyền hình FPT Playbox thì việc bán hàng tại điểm bán không thực sự thu hút, hấp dẫn và thuyết phục được khách sử dụng.

FPT Telecom Huế đã phủ khắp 7 trên 9 huyện, thành phố của tỉnh Thừa Thiên Huế bao gồm: Thành phố Huế, Huyện Hương Thủy, Phú Vang, Phú Lộc, Hương Trà, Phong Điền, Quảng Điền, riêng Nam Đông và A Lưới là chưa có.

(Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty FPT Telecom Huế) Như vậy, có thể thấy sau 10 năm hoạt động, công ty đã có được những thành quả đáng kể, phủ rộng khắp các huyện, thành phố của tình Thừa Thiên Huế, có một vị trí nhất định trên thị trường.

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.2.4. Chính sách của công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế đối với hoạt động bán hàng

Đối với khách hàng

Tùy theo thời điểm hàng tháng, công ty sẽ có các chính sách bán hàng, chương trình bán hàng khác nhau như: voucher Phiếu khuyến mãi, tặng mũ bảo hiểm, áo mưa,…

Đối với nhân viên bán hàng

Mức lương và thu nhập hấp dẫn, từ 8-20 triệu đồng/tháng.

Chế độ khen thưởng và phúc lợi phong phú.

Môi trường làm việc thân thiện, sáng tạo, chuyên nghiệp.

Cơ hội đào tạo, phát triển và thăng tiến.

Các chế độ theo Luật lao động hiện hành và các phúc lợi theo quy định của Công ty (bảo hiểm FPT Care,…).

2.2.5. Một số kết quả đạt được đối với hoạt động bán hàng của công ty FPT Telecom Huế

2.2.5.1. Tình hình tăng trưởng số lượng thuê bao

Bảng 2.4. Số lượng thuê bao Internet cáp quang giai đoạn 2016-2018 Thuê

bao

2016 2017 2018 So sánh

2017/2016 2018/2017 (thuê

bao)

(thuê bao)

(thuê bao)

+/-(thuê bao)

%

+/-(thuê bao)

%

FTTH 8566 8960 8722 394 104,6 -238 97,34

(Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty FPT Telecom Huế)

Dựa vào bảng 2.4 có thể thấy số lượng thuê bao Internet cáp quang giai đoạn 2016-2018 biến động không theo một chiều hướng nhất định. Cụ thể, số lượng thuê bao năm 2017 tăng 4,6% so với năm 2016 tương ứng với 394 thuê bao, nhưng đến năm 2018 lại giảm 2,66% so với năm 2017, giảm 238 thuê bao. Điều này cho thấy công ty cần phải chú ý, đẩy mạnh công tác bán hàng phù hợp hơn để kết quả hoạt động kinh doanh không có sự thụt lùi, đảm bảo luôn tăng trưởng số lượng thuê bao sử dụng qua các năm.

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.2.5.2. Thị phần Internet cáp quang và truyền hình trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế năm 2018

(Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty FPT Telecom Huế) Biểu đồ 2.2. Thị phần Internet cáp quang trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế Dựa vào biểu đồ trên, có thể thấy thị phần cáp quang trên địa bàn Thừa Thiên Huế lần lượt là VNPT 45%, Viettel 30% và FPT Telecom là 25%. Mặc dù chiếm thị phần chưa được cao nhưng đây cũng là những nỗ lực đáng kể đối với toàn bộ nhân viên của chi nhánh, bởi trước khi xâm nhập thị trường Huế thì VNPT và Viettel đã có và phát triển trong một thời gian nhất định, chiếm lĩnh được lượng khách hàng nhất định, gây không ít áp lực cũng như sức ép lên công ty FPT Telecom chi nhánh Huế.

(Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty FPT Telecom Huế) Biểu đồ 2.3. Thị phần Truyền hình trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế

Trường Đại học Kinh tế Huế

Dựa vào biểu đồ thị phần Truyền hình trên địa bàn tỉnh, có thể thấy, cao nhất vẫn là VNPT 40%, thấp nhất là VTV Cab & SCTV chiếm 5% thị phần. FPT Telecom chiếm 25%, dù không phải là cao nhất nhưng cũng chiếm 1 vị trí nhất định trên thị trường. Công ty cần có nhiều chính sách hơn nữa trong việc đẩy mạnh công tác bán hàng cũng như khẳng định thương hiệu, chất lượng đối với khách hàng bởi nhu cầu về các sản phẩm công nghệ thông tin, mạng internet hay truyền hình đang rất hấp dẫn.

Nhu cầu về mạng internet hay truyền hình ngày càng gia tăng mạnh mẽ, nhu cầu kết nối thông tin là điều tất yếu.

2.3. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của công ty cổ phần