PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 3 : ĐỊNH HƯỚNG & GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAOHOẠT ĐỘNG
3.2. Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán lẻ tại siêu thị Co.opmart Huế
3.2.1. Không gian bán hàng
Qua kết quả nghiên cứu thì số lượng khách hàng vào cửa hàng mỗi ngày là 3210 người. Do đó, so với các siêu thị khác như BigC, sức thu hút khách hàng của siêu thị Co.opmart Huế là chưa thực sự lớn, chưa đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng trên địa bàn thành phố Huế. Bên cạnh đó, chỉ số doanh thu trên 1m2 qua 3 năm 2014 đến 2016 lần lượt là 24,2; 26,9 và 30,5. Chỉ số này chỉ tăng nhẹ qua các năm vì vậy cần có biện pháp để cho chỉ số này phát triển hơn nữa mang lại hiệu quả không gian bán hàng cao hơn.
Cần thiết phải bố trí các dãy hàng theo những mảng màu nhất định để tạo hiệu ứng, KH dễ nhớ, dễ phân biệt từ đó góp phần tạo ra sự thuận tiện trong mua sắm.
Trưng bày sản phẩm thẩm mỹ, hợp lý, thuận tiện cho khách hàng đến mua sắm. Hàng hóa phải được sắp xếp gọn gàng, cẩn thận, đảm bảo sự an toàn cho KH trong quá trình mua sắm. Cần kết hợp việc trưng bày với những bảng chỉ dẫn hàng hóa để tăng khả năng tìm kiếm dễ dàng hơn cho KH. Trên thực tế siêu thị chỉ mới bố trí những bảng giới thiệu mặt hàng cho từng khu vực, nên có thêm những bảng chỉ dẫn cụ thể hơn cho những mặt hàng có nhu cầu nhiều, hoặc những hàng hóa đang trong chương trình khuyến mãi, những hàng hóa đặc biệt, ít có nhu cầu. Thường xuyên kiểm tra thông tin giá bán trên kệ hàng, đảm bảo hàng hóa đặt đúng chổ trên kệ hàng, các nhóm hàng hóa phải phân chia theo từng khu vực rõ ràng để thuận tiện cho KH lựa chọn. Thường xuyên vệ sinh các kệ hàng, tủ trưng bày, sàn nhà … khiến cho sản phẩm được trưng bày một cách sạch sẽ, ngăn nắp nhằm gây thiện cảm cho KH đến đây tham quan và mua sắm.
3.2.2. Giá cả sản phẩm
Giá sản phẩm là nhân tố ảnh hưởng lớn nhất đến hoạt động bán hàng của siêu thị.
Giá là yếu tố quan trọng giúp KH chọn mua sản phẩm của siêu thị này hay sản phẩm của siêu thị khác. Theo nghiên cứu, giá trị trên một giao dịch dao động từ 178 nghìn đồng đến 210 nghìn đồng. Như vậy, Co.opmart cần có những chính sách giá phù hợp để thu hút khả năng mua sắm của KH.
Trường ĐH KInh tế Huế
- Trang bị hệ thống tính tiền hiện đại hơn, có thể kiểm soát được tất cả các mặt hàng trong siêu thị và trang bị hệ thống mã vạch niêm yết giá, tránh tình trạng thanh toán không đúng tiền hàng cho KH.
- Thông tin về giá rất quan trọng, vì vậy phải cập nhật kịp thời khi giá có thay đổi để có giải pháp ứng phó thích hợp.
- Tạo quan hệ tốt với các nhà phân phối, đồng thời tìm kiếm những nhà cung cấp uy tín nhưng giá phù hợp hơn. Từ đó có thể định giá bán thấp hơn các siêu thị khác.
- Tăng cường các chương trình giảm giá, hạ giá để kích thích nhu cầu mua hàng của KH.
3.2.3. Nhân viên bán hàng
Theo nghiên cứu, tỉ lệ trả hàng trên doanh thu của siêu thị qua các năm 2014, 2015, 2016 lần lượt là 0,59; 0,49 và 0,38. Tuy tỉ lệ này không cao nhưng việc hạn chế được đến mức tối thiểu việc trả hàng là điều cần thiết. Bên cạnh đó, doanh số của một nhân viên trung bình qua các năm là 0,97; 1,05 và 1,17. Mặc dù tỉ lệ này tăng qua các năm nhưng đây là một tỉ lệ khá nhỏ. Vì vậy, đây là lý do mà nhân viên bán hàng cần phải có khả năng tư vấn, hướng dẫn cho khách hàng có sự lựa chọn tốt nhất tránh dẫn đến sai lầm.
- Siêu thị cần có những chính sách đào tạo, mở các đợt tập huấn nâng cao nghiệp vụ, kỹ năng bán hàng để nhân viên hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ, những đặc điểm nổi trội của sản phẩm, nhằm truyền tải thông tin đến với KH ngắn gọn, dễ hiểu nhất, đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của KH.
- NVBH phải luôn tỏ ra thân thiện, niềm nở, gần gũi với KH, không phân biệt đối xử, luôn có thái độ nhiệt tình, nhã nhặn, chuyên nghiệp cả trong những trường hợp đông khách.
- Có các chính sách thưởng, phạt rõ ràng cho nhân viên, chính sách đãi ngộ nhân viên lâu năm, gắn bó với siêu thị. Đồng thời có các chính sách khuyến khích cho NVBH nếu trong kỳ siêu thị vượt chỉ tiêu bán hàng đặt ra.
- Đồng phục của nhân viên trong siêu thị phải luôn ngăn nắp, gọn gàng, sạch sẽ và phải đồng bộ nhằm thể hiện tính chuyên nghiệp trong cung cách phục vụ, đồng thời tạo được thiện cảm với KH khi mau sắm tại siêu thị.
Trường ĐH KInh tế Huế
- Đối tượng KH rất đa dạng, mỗi nhóm đối tượng lại có những hành vi khác nhau. Do vậy nhân viên luôn phải hình thành các phương án tiếp cận đối với những nhóm KH khác nhau tùy thuộc vào giới tính, tâm lý, thái độ của KH khi họ mua sắm.
- Đội ngũ bán hàng với những nhân viên lý tưởng cần cần phải hoà đồng về môi trường của hàng, phải biết những đặc tính của hàng hoá và công dụng của nó, biết cách trình bày bán hàng, hướng dẫn khách mua hàng một cách có hiệu quả.
3.2.4. Hàng tồn kho
Qua nghiên cứu, ta thấy được chỉ số phần trăm chi phí tồn kho trên 1m2 của siêu thị qua 3 năm 2014 đến 2016 lần lượt là 1,37; 1,09 và 0,93. Qua đó, ta thấy được chỉ số này đang giảm dần qua các năm nhưng vẫn ở mức giảm nhẹ không đáng kể. Vì vậy những biện pháp để giúp quản lý hàng tồn kho đạt hiệu quả là rất cần thiết.
• Kiểm kê kho hàng thường xuyên
Công việc này cho phép người làm công tác quản lý kho (thủ kho) cũng như người làm quản lý luôn kiểm soát được một cách tối đa số lượng và chất lượng của hàng hiện có trong kho. Bạn sẽ không thể nào đưa ra những biện pháp để “thoát hàng” nếu không làm tốt ở bước này. Kiểm soát chất lượng hàng hóa có ý nghĩa rất lớn đến việc giảm thiểu hàng “trả về” hay hàng không đạt chất lượng từ đó hạn chế lượng hàng “chết”
trong kho.
• Nắm được các mặt hàng bán chạy, bán ế.
Chủ động đẩy các mặt hàng đang bán chạy, đang được khách hàng ưa chuộng để đẩy hàng ra khỏi kho. Bên cạnh đó là nắm bắt được những mặt hàng tiêu thụ kém để tìm cách “tống” chúng ra khỏi kho hàng một cách kịp thời nhất.
• Giảm giá
Đối với những mặt hàng tiêu thụ chậm thì bạn nên có phương án giải quyết một cách nhanh nhất. Nếu chậm thì sẽ không tiêu thụ được. Giảm giá là một trong những hiến kế để khách hàng có thêm một sự so sánh và lựa chọn. Bạn nên nhớ khách hàng có rất nhiều phân khúc khác nhau và họ thường xuyên so sánh, đối chiếu lợi ích khi mua một sản phẩm. Bạn giảm giá với những sản phẩm bán chậm đồng nghĩa với việc bạn đã
Trường ĐH KInh tế Huế
giải quyết sự so sánh hay đối chiếu này và hiển nhiên sản phẩm của bạn dễ được khách hàng lựa chọn hơn.
• Tặng hoặc trao đổi sản phẩm
Nhiều người nghĩ rằng tặng sản phẩm là một điều gì đó rất lãng phí. Tuy nhiên tặng ở đâu và tặng như thế nào mới trả lời đượcc câu hỏi có lãng phí hay không. Bạn có thể tặng sản phẩm cho nhân viên, đối tác, tặng kèm cho khách hàng. Mặc dù lợi nhuận thu được có thể không cao những bạn đã giải quyết được hai vấn đề rất có ý nghĩa. Thứ nhất, bạn thanh lý được lượng hàng tồn kho. Thứ hai, bạn đã đưa sản phẩm của bạn tới một lượng khách hàng nhất định, cực kỳ có ý nghĩa trong việc xây dựng thương hiệu.
Đối với hoạt động trao đổi sản phẩm. Bạn nên trao đổi với những sản phẩm có mối tương quan với nhau. Bởi như vậy sẽ xây dựng được sự trung thành với khách hàng bằng sản phẩm của mình. Ví dụ như: Trao đổi áo quần và vải chẳng hạn. Khách hàng sẽ tin tưởng những chiếc quần được may từ những chất liệu vải tốt và chất lượng.
3.2.5. Chất lượng dịch vụ bán hàng
Qua nghiên cứu, ta thấy được chỉ số tỉ lệ doanh số trên một giao dịch lần lượt là 178, 190 và 210 nghìn đồng qua 3 năm từ 2014 đến 2016. Tuy tỉ lệ này tăng qua 3 năm nhưng nó chỉ tăng ở một mức nhẹ và so với những siêu thị khác trên địa bàn Huế như BigC thì đây là một tỉ lệ khá thấp. Vì vậy, cần phải có những giải pháp để thu hút sự mua hàng của khách hàng để nâng cao chỉ số này hơn nữa.
Chất lương dịch vụ bán hàng là một trong những yếu tố quan trọng thu hút KH đến mua sắm. Đối với những KH có thu nhập khá trở lên họ luôn sẵn sàng chọn siêu thị cung cấp dịch vụ tốt nhất nếu như giá ở đó có đắt hơn so với các nơi khác bởi vì ở đó họ luôn được đối xử một cách chu đáo với nhiều dịch vụ khác nhau có thể thõa mãn tốt nhất nhu cầu của họ. Cần có giải pháp nâng cao hơn nữa dịch vụ nhằm góp phần thúc đẩy hoạt động bán hàng.Cung cấp thêm nhiều dịch vụ chăm sóc khách hàng như:
- Đa dạng hóa hình thức khuyến mãi, giảm giá để kích thích người tiêu dùng đến mua sắm tại siêu thị nhiều hơn.
Trường ĐH KInh tế Huế
- Ngoài chương trình chăm sóc KH thân thiết, tri ân KH, siêu thị cần có nhiều chương trình khác nhằm thu hút mọi đối tượng tham quan, mua sắm.
- Kết hợp với các ngân hàng để đặt các máy ATM tại siêu thị tạo cảm giác thuận tiện, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng.