CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
3.2. Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty
Giá bán là một trong những yếu tố tác động mạnh mẽ nhất đến quyết định mua khóa của khách hàng. Khóa điện tửlà một sản phẩm có giá trị cao, nên khi có ý định mua khóa khách hàng thường cân nhắc kĩ và thường tham khảo ở nhiều đại lí, cửa hàng khác nhau. Mức giá bán khóa và linh kiệnởCông tyTNHH MTV Phan Thái Sơn đều thấp hơn so với các đối thủ. Đây là một trong những điểm mà Công tyđược khách hàng đánh giá cao hơn so với các đại lý, cửa hàng khác. Sản phẩm có cùng chất lượng nên khách hàng sẽmua sản phẩm ởcửa hàng nào bán rẻ hơn. Do đó việc xác định một mức giá phù hợp vừa đảm bảo được lợi nhuận vừa có tính cạnh tranh là một điều cần thiết thu hút và đểgiữchân khách hàng.
Công ty cần phải linh động đưa ra những mức giá phù hợp trong từng thời kỳvà có một sốgiải pháp như sau:
- Công ty nên thực hiện việc khảo sát các mức giá của các đại lý khác trên địa bàn nhằm đưa ra một mức giá phù hợp đối với sản phẩm khóa.
- Phải luôn đảm bảo giá cả một cách ổn định, Công ty cần phải có kế hoạch cắt giảm chi phí đến mức thấp nhất có thể như chi phí tồn kho, dựtrữ, giảm giá hàng bán.
- Công ty cần phải theo dõi sát sao của đối thủcạnh tranh để có những điều chỉnh phù hợp trong chính sách bán hàng nhằm thu hút khách hàng. Công ty có thể áp dụng hình thức bán hàng trảchậm, chiết khấu thanh toán…và một số hình thức khác nhằm nâng cao hiệu quảcủa hoạt động bán hàng, giữchân khách hàng.
3.2.2. Đảm bảo chất lượng sản phẩm
Yếu tốvềchất lượng luôn được xem là yếu tố hàng đầu mà khách hàng quan tâm khi lựa chọn mua sản phẩm. Nhu cầu của khách hàng rất ra dạng, phong phú và thị hiếu luôn thay đổi. Các hãng khóađiện tử thường xuyên có nhiều mẫu mã mới, phiên
Trường Đại học Kinh tế Huế
khóa, mẫu mã, kiểu dáng là một điều rất quan trọng. Công ty cần xem xét một số giải pháp sau:
- Luôn đảm bảo sự đầy đủ, đa dạng vềcác dòng khóa, mẫu mã, kiểu dáng và luôn cập nhật sản phẩm mới một cách nhanh chóng nhằm đáp ứng nhu cầu thị hiếu của khách hàng.
- Công ty phải luôn cam kết với khách hàng vềnguồn gốc xuất xứrõ ràng.
- Cần kiểm tra chất lượng sản phẩm trước khi giao cho khách hàng.
- Công ty cần thực hiện việc phỏng vấn khách hàng mua khóa vềsựhài lòngđối với chất lượng sản phẩm. Qua đó,nắm bắt được tâm lý, thịhiếu và xu hướng tiêu dùng sản phẩm của khách hàng.
- Sản phẩm khóa điện tử nên được trưng bày một cách khoa học để khách hàng có thểdễdàng nhìn thấy tất cảcác loại sản phẩm của Công ty. Nếu có những sản phẩm mới, Công ty cần để sản phẩm đó ở những nơi có thể thu hút được khách hàng nhiều nhất như ở trung tâm phòng trưng bày vào hoặc ở những bục cao mà khách hàng dễ dàng nhìn thấy.
3.2.3. Chính sách về kênh phân phối
- Đểhoạt động bán hàng của Công ty mang lại hiệu quảcao thì Công ty cần mở rộng hệthống phân phối. Bên cạnh sử dụng kênh phân phối trực tiếp, Công ty nên áp dụng kênh phân phối hỗn hợp kết hợp sửdụng cảhai dạng kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổchức bán thực tiếp hàng hoá tới tận tay người sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian.
- Phát triển sản phẩm mới trên thị trường mới để mở rộng mạng lưới phân phối đến tay người tiêu dùng.
- Thực hiện Công tác nghiên cứu thị trường, tập trung tìm hiểu hành vi tiêu dùng của khách hàng.
3.2.4. Chính sách tiếp thị truyền thông
Hoạt động quảng cáo
Trong thời gian vừa qua, Công ty đã thực hiện các chương trình quảng cáo, tổ
Trường Đại học Kinh tế Huế
trình này vẫn chưa được thực hiện một cách tốt nhất nên chưa được khách hàng biết đến rộng rãi hay nâng caođược hiệu quảbán hàng.
Nghiên cứu đã chỉ ra, vẫn có rất nhiều khách hàng chưa tiếp xúc với quảng cáo khóa điện tử của Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn . Mức độ đánh giá của khách hàng vềhoạt động quảng caó là “bình thường”. Vì vậy, Công ty cần phải đa dạng hóa các hình thức quảng cáo đến khách hàng, nâng cao hơn nữa chất lượng của các chương trình quảng cáo.
- Công ty nên phát huy hơn nữa việc quảng cáo trên các trang báo mạng và trên mạng xã hội Facebook. Đặc biệt, Công ty nên đầu tư thiết kế một trang website đẹp mắt, đầy đủ trong việc cung cấp các thông ty về các loại khóa, giá cả, mẫu mã và các chương trình khuyến mãiđang cóở Công tyđểkhách hàng biết đến. Bởi vì hiện nay, khách hàng chủ yếu tiếp cận thông tin trên internet hơn là truyền hình nên sẽmang lại hiệu quảcao
- Quảng cáo bằng băng rôn áp phích là hình thức mang lại hiệu quả cao khi được treoở những địa điểm được nhiều người nhìn thấy. Do đó,Công ty nên triển khai hình thức quảng cáo này tại các khu vực có đông dân cư sinh sống hay dọc các tuyến đường đông người qua lại trên địa bàn, để thu hút sựchú ý của khách hàng.
Hoạt động khuyến mãi
Hoạt động khuyến mãi được xem là một trong các yếu tố kích thích hoạt động mua hàng của khách hàng khi đến cửa hàng.
Qua quá trình nghiên cứu đã cho thấy hình thức khuyến mãi chủyếu của Công ty là tặng quà và khách hàng chưa đánh giá cao các sản phẩm khuyến mãi. Vì vậy, Công ty cần đa dạng hóa các sản phẩm khuyến mãi hơn để tăng sự thích thú của khách hàng, thu hút khách hàng tham gia các chương trình khuyến mãi hơn.
- Công ty cần tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ khác nhằm thu hút khách hàng.
- Công ty nên tăng cường đưa ra nhiều món quà khuyến mãi như có thể tặng voucher trị giá 1 triệu đồng, 2 triệu đồng, 5 triệu đồng,... cho lần mua hàng tiếp theo tùy thuộc vào giá trịhợp đồng của khách hàng.
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Công ty nên có sựgiới thiệu về chương trình khuyến mãi rộng rãiđể mọi khách hàng đều biết và tham gia.
- Công ty nên tiếp tục duy trì việc tổ chức các chương trình khuyến mãi: Tặng miễn phí thẻ cảm ứng (số lượng tương đương với số khóa điện tử khách hàng đặt mua), miễn phí cài đặt thời gian lưu trú cho khách hàng ( đối với khách hàng sửdụng khóa tại khách sạn, chung cư,…).
3.2.5. Nâng cao hiệu quả dịch vụ bảo hành- CSKH
Dịch vụ sau bán hàng chính là điểm khác biệt của doanh nghiệp với đối thủcạnh tranh, ngày nay khách hàng mua sản phẩm họ rất quan tâm đến dịch vụ đi kèm mà Công ty cung cấp. Họ không chỉ về chất sản phẩm tốt mà còn được biết đến với chất lượng dịch vụtốt. Vì vậy, Công ty cần tạo sựkhác nhau thông qua các dịch vụCSKH sẽlà chiến lược đem lại hiệu quảkinh doanh tốt.
Công ty cần xem xét các giải pháp sau:
- Dịch vụbảo hành cần đảm bảo hơn nữa vềuy tín, chất lượng, thời gian chờ bảo hành hợp lý.
- Sẵn sàng lắng nghe và giải đáp thắc mắc của khách hàng trong khoảng thời gian ngắn nhất có thể.
- Coi trọng công tác khắc phục khi có sự cố và giải quyết thỏa đáng các khiếu nại.
- Tăng cường bổ sung các dịch vụ đi kèm để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng, tạo tâm lý thỏa mãn khi mua hàng cho khách hàng để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.
- Thường xuyên gọi điện thoại để hỏi thăm tình hình sử dụng khóa của khách hàng. Điều này thểhiện sựquan tâm của Công ty đến với khách hàng, đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu giúp tăng khả năng thu hút khách hàng đến với Công ty.
- Có sự sắp xếp công việc rõ ràng cho các nhân viên để tránh tình trạng khách hàng không được quan tâm khi đến Công ty và thời gian chờ đợi lâu.
- Nâng cao dịch vụ CSKH không những giúp khách hàng nâng cao được uy tín mà còn thu hút khách hàngđến với Công ty. Công ty sẽ có cơ hội quảng bá hình ảnh,
Trường Đại học Kinh tế Huế
3.2.6. Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên nghiệp cho nhân viên bán hàng và nhân viên kỹ thuật của Công ty
Nhân tố con nhười luôn là một phần đặc biệt quan trọng đối với bất kì một doanh nghiệp nào, họ đại diện cho hình ảnh và uy tín của Công ty. Là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thuuyết phục khách hàng mua sản phẩm, sửdụng dịch vụcủa Công ty. Do vậy, một đội ngũ nhân viên có trình độ, có chuyên môn nghiệp vụ, khả năng phục vụ và thái độphục vụtốt là một điều rất thuận lợi cho Công ty.
Hiện tại, Công tyTNHH MTV Phan Thái Sơn có một đội ngũ nhân viên có trình độ, chuyên môn nghiệp vụ cao đặc biệt là thái độ phục vụkhá tốt. Tuy nhiên, Công ty không chỉ dừng lại ở đó mà cần phải duy trì và không ngừng phát huy hơn nữa chất lượng nguồn nhân lực nhằm phát huy tối đa sức mạnh của Công ty, mang lại sự hài lòng cao cho khách hàng và nâng cao năng lực cạnh tranh.
Công ty cần áp dụng một sốgiải pháp như sau:
- Luôn tạo dựng một môi trường làm việc tốt nhất cho nhân viên, có chính sách khen thưởng hợp lí nhằm góp phẩn nâng cao hiệu quảlàm việc của nhân viên.
- Hàng năm có tổ chức những khóa đào tạo nâng cao kỹ năng cần thiết cho đội ngũ nhân viên bán hàng và nhân viên kỹthuật. Cử nhân viên đi tham gia các khóa đào tạođược tổchức trên địa bàn thành phố Đà Nẵng hay trên phạm vi cả nước. Từ đó tìm ra được điểm mạnh, điểm yếu để tìm cách khắc phục, nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.
- Tổ chức lực lượng bán hàng theo hướng chuyên môn hóa, như nhân viên phụ trách tư vấn bán hàng, nhân viên thu ngân, nhân viên kỹ thuật. Trong trường hợp khách hàng đông, nhân viên thuộc bộ phận kỹthuật có thểsang bộphận bán hàng để hổtrợ, tham gia tư vấn.
- Nhân viên bán hàng cần phải có kỹ năng giao tiếp, có khả năng gợi mở để biết được tâm lý, tính cách của khách hàng. Cần hiểu rõ các đặc tính của sản phẩm để giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng.
3.2.7. Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch mua hàng
Để đảm bảo nguồn hàng đa dạng đểkhách hàng lựa chọn là rất cần thiết. Công ty
Trường Đại học Kinh tế Huế
Công tynhư:
- Công ty lên định kỳ tổ chức các khóa huấn luyện nâng cao kỹ năng, trình độ cho đội ngũ nhân viên thu thập thông tin thị trường.
- Thực hiện công tác nghiên cứu thị trường, tập trung tìm hiểu hành vi tiêu dùng của khách hàng như: họ ưa chuộng những dòng khóa nào, mẫu mã ra sao, giá cả như thếnào.
- Bộphận bán hàng của Công ty sẽthống kê số lượng sản phẩm, mẫu mã, chủng loại sản phẩm bán ra ở các thời điểm cùng kỳ qua các quý. Sản phẩm nào bán chạy nhất, sản phẩm nào chậm nhất.
- Cần phải thường xuyên thu thập thông tin liên quan đến công tác quản lý khóa điện tử của đối thủ cạnh tranh chính của Công ty như Beelock, Toàn Thắng, Song Vũ,…
- Công ty cũng nên phổ biến những chính sách, kế hoạch hoạt động trong thời gian tới đến từng thành viên trong Công ty. Có thểtổchức những buổi họp đểthu thập những ý kiến đóng góp của nhân viên.
- Thực hiện tốt công tác dự báo, mua hàng để đảm bảo đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Điều này giúp Công ty thu hút được khách hàng và giữ chân họ đến với Công ty. Khách hàng sẽ có nhiều sự lựa chọn và tránh được tình trạng thiếu hụt sản phẩm đểhọphải chuyển sang các đối thủcạnh tranh.
3.2.8. Cơ sở vật chất
Là một yếu tố khác ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng cũng như ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty. Văn phòng khang trang, trang thiết bị hiện đại đầy đủsẽtạo được sự an tâm cho khách hàng khi đến với Công ty.
Công ty cần xem xét một sốgiải pháp như:
- Đầu tư, nâng cấp hệthống trang thiết bị tại văn phòng của Công ty nhằm phục vụ khách hàng một cánh tốt nhất. Văn phòng cần phải thiết kế rộng rãi, thoáng mát, trang trí đẹp mắt. Trưng bày đa dạng các mẫu khóa để thu hút sự chú ý của khách hàng.
- Xây dựng thêm cửa hàng trưng bày sản phẩm, giúp khách hàng có thểthuận lợi
Trường Đại học Kinh tế Huế
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ