CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
2.4. Các sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh, phương thức bán hàng, quy trình bán
2.4.4. Chính sách bán hàng của Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn
So với khóa cơ truyền thống, khóa điện tử giúp người dùng tiết kiệm được thời gian và tính tiện dụng lẫn bảo mật rất cao. Chỉ cần đăng kí vân tay hoặc nhớ mã số, hay mang thẻ từ là người dùng đã có thể mở cửa không gian mình sở hữu. Từ bên trong, người dùng có thểmở cửa mà không cần dùng bất cứthao tác gì khác nên xét về tính an toàn, khóa điện tửsẽxóa nỗi lo không biết mở cửa thếnào khi hoảng loạn, nếu chẳng may gặp sự cố như cháy nổ. Bộ nhớ của khóa điện tử cũng rất “khủng”. Điển hình như dòng khóa vân tay PHGLock FP8110, lưu được đến 300 vân tay, 100 mã số.
Khóa này có chức năng chống dò mã và chìa khóa cơ trong trường hợp khẩn cấp, rất tiện dụng cho người dùng. Người dùng chỉ cần trang bị 8 viên pin AA, thời gian dùng được ít nhất 1 năm, chứng tỏ, khóa điện tửrất tiết kiệm nhiên liệu. Chưa hết, hầu hết những dòng khóa thông minh nàyđều có chức năng đèn báo pin yếu, có kết nối pin dự phòng để hỗ trợ người dùng. Mẫu mã, thiết kế của khóa thông minh cũng rất tinh tế, phù hợp với công trình biệt thự, căn hộsang trọng...
Không dừng lạiở đó, khóa điện tửcó thểkết nối với thiết bịthông minh, camera hay intercom... để hình thành nên cơ chế vận hành khóa từ xa, rất phù hợp với đời sống có tính kết nối internet cao như hiện nay.
Là Công ty chuyên về khóa điện tử nhập từ các thương hiệu nổi tiếng trong và ngoài nước như PHG, Lock 3S, Hafele, VN Lock,…, Công ty luôn cam kết với người tiêu dùng một mức giá hợp lí với nhu cầu của khách hàng, chất lượng đảm bảo nhất cùng với đó luôn đi kèm với chế độ bảo hành tốt nhất. Với kiểu dáng và mẫu mã khác nhau đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng.
Trong các chính sách marketing, chính sách sản phẩm là quan trọng nhất, là cơ sở để doanh nghiệp thực hiện và triển khai các chiến lược khác, nó luôn giữvị trí nền
Trường Đại học Kinh tế Huế
được tầm quan trọng đó,Công ty TNHHMTV Phan Thái Sơn đãđặt ra mục tiêu chiến lược sản phẩm bao gồm:
- Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm
- Luôn cập nhật các loại khóa điện tử mới với kiểu dáng hiện đại, sang trọng, trang nhã,… nhằm đáp ứng nhu cầu vềthẩm mỹngày càng cao của khách hàng
-Đa dạng hóa danh mục sản phẩm
Tất cảnhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, nâng cao vị thế, hình ảnh và sức cạnh tranh sản phẩm của Công ty trên thị trường.
2.4.4.2. Chính sách vềgiá
Giá cả luôn là vấn đề được đưa ra để cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trên địa bàn, người dân luôn mong muốn một mức giá hợp lí, phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của mình. Vì vậy mà Công tyđã áp dụng các chính sách như:
Khuyến mãi, giảm giá:
- Tặng miễn phí thẻ cảm ứng (số lượng tương đương với số khóa điện tử khách hàng đặt mua).
- Miễn phí cài đặt thời gian lưu trú cho khách hàng ( đối với khách hàng sửdụng khóa tại khách sạn, chung cư,…).
+ Quản lý thời gian ra vào từng khách, từng phòng.
+ Báo cáo: sốphòng kháchđang ở, sốphòng trống, sốphòng kháchđãđặt chỗ.
+ Ghi và đọc thẻcảmứng: Thẻchủ, thẻquản lý, thẻtầng, thẻ khách….
+ Phân quyền quản lý cho từng cán bộ, nhân viên.
+ Phân quyền ra vào cho các cán bộ, nhân viên khách sạn.
+ Hướng dẫn sửdụng cho nhân viên IT khách sạn.
+ Hỗtrợ kỹthuật miễn phí.
- Tặng bộ ấm trà, bộ chén bát, đồng hồvà voucher trị giá 2 triệu đồng cho khách hàng khi chốt hợp đồng có giá trị trên 50 triệu đồng (sử dụng cho lần mua hàng tiếp theo).
- Tặng ấm trà hoặc bộchén bát cho khách hàng khi chốt hợp đồng mua trên 5 bộ khóa điện tử.
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Giảm giá 10% tiền công cho khách hàng đã mua sản phẩm của Công ty khi tới sửdụng dịch vụ như sửa chữa, thay thếthiết bị, linh kiện,…
- Ngoài ra, vào các dịp gần tết khi khách hàng mua hàng sẽ được tặng lịch treo tường, giỏbánh kẹo, bia hoặc nước ngọt.
Bảng 2.7: Bảng giá các sản phẩm tiêu biểu tại Công ty
STT Tên sản phẩm Mã hàng Đơn giá
1 Lock 3S KABA EF 2880 6.450.000
2 KABA EF 780 14.500.000
3 GATEMAN F100 7.500.000
4 GATEMAN F50 4.200.000
5 HUNE 988-D 2.650.000
6 PHG Lock RF 2590 4.690.000
7 FP8161 6.210.000
8 RF 8010 7.540.000
9 RF 8135 5.650.000
10 RF 8172 3.520.000
11 KR 8171 6.520.000
12 KR 8159 4.250.000
13 VN Lock VN-8061C 2.400.000
14 VN-8066C 2.350.000
15 VN-8001HG 1.850.000
16 VN-8090S 2.950.000
17 VN-8000G 2.150.000
18 VN-8069S 1.950.000
19 Hafele Lock EF 7500 5.720.000
20 EF 8500 7.990.000
21 EF 9500 12.790.000
22 EF 9000 9.490.000
Trường Đại học Kinh tế Huế
Giá là một yếu tố nhạy cảm, phần lớn nó ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng. Trong thời gian qua, Công ty luôn nỗlực xây dựng một mức giáổn định, chiến lược định giá của Công ty chủ yếu nhằm vào khách hàng mục tiêu là tầng lớp thượng lưu và trung lưucủa xã hội,trong đó tầng lớp thượng lưu là lực lượng chủyếu của Công tytrong năm vừa qua. Tuy nhiên, bên cạnh đóCông ty cũng đã cho nhập về những sản phẩm có mức giá thấp hơn những vẫn đảm bảo chất lượng và thẩm mĩ nhằm tiếp cận những khách hàng có thu nhập trung bình, đáp ứng nhu cầu thịhiếu của người tiêu dùng.
2.4.4.3. Chính sách phân phối
Sản phẩm khóa tại cửa hàng được đến tay người tiêu dùng thông qua
- Bán hàng trực tiếp : Khách hàng sẽ đến trực tiếp tại văn phòng để được tư vấn và xem sản phẩm mẫu và tiến hành kí kết hợp đồng mua bán.
- Bán hàng qua điện thoại: Khách hàng có thểliên hệvới nhân viên bán hàng qua điện thoại để đặt trước sản phẩm.
- Bán hàng qua mạng xã hội: Khách hàng có thể liên hệvới nhân viên bán hàng qua mạng xã hội như Facebook, Zalo để đặt trước sản phẩm.
Đểthuận tiện cho khách hàng trong việc mua sắm, khách hàng có thể nhận khóa tại Công ty, hoặc ngay tại nhà. Công ty luôn cốgắng đáp ứng tốt trong khâu phân phối thông qua đáp ứng nhanh chóng về thời gian và địa điểm nhằm áp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Mặc dù có nhiều cố gắng, song tại Công ty vẫn còn tình trạng thiếu mẫu hàng đáp ứng được nhu cầu cao của những khách hàng khó tính. Công ty cần có biện pháp khắc phục nhanh chóng tình trạng này nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, tránh để cho khách hàng sang đối thủcạnh tranh làm mất khách cho Công ty.
2.4.4.4. Chính sách tiếp thịtruyền thông
Thông qua quảng cáo mạng xã hội như là facebook về các chương trình khuyến mãiđang được diễn ra với nhiều phần quà hấp dẫn.
Ngoài ra tại Công ty còn có các băng rôn, áp phích về các chương trình quảng cáo, khuyến mãiđang được áp dụng tại Công tyđểkhách hàng có thểnhìn thấy.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Hiện nay Công ty đang có chương trình giảm giá 10% tiền công cho khách hàng đã mua sản phẩm của Công ty khi tới sử dụng dịch vụ như sửa chữa, thay thế thiết bị, linh kiện,…Tặng miễn phí thẻ cảm ứng (số lượng tương đương với số khóa điện tử khách hàng đặt mua). Miễn phí cài đặt thời gian lưu trú cho khách hàng (đối với khách hàng sửdụng khóa tại khách sạn, chung cư,…).
Kết hợp với các hình thức quảng cáo bên ngoài, Công ty cũng thực hiện các hoạt động xúc tiến bên trong. Công ty có những hoạt động giới thiệu hình ảnh của mình thông qua việc trưng bày các chứng nhận chất lượng sản phẩm và các thành tích mà Công tyđạt được nhằm nâng cao uy tín, sự tin cậy của khách hàng. Quảng cáo vềsản phẩm thông qua việc trưng bày sản phẩm, băng rôn, áp phích, cataloge. Công ty luôn chú trọng việc bố trí trưng bày đầy đủcác mẫu khóa để khách hàng có thểtrải nghiệm thực tế, mẫu mã cũng như màu sắc sao cho vừa đẹp mắt, vừa thuận tiện cho khách hàng lựa chọn. Và Công tyđã thực hiện khá tốt trong khâu này.
Đặc biệt, để xúc tiến bán, Công ty thường thực hiện các chương trình khuyến mãi. Tuỳtừng giai đoạn mà Công ty thực hiện các chương trình khác nhau, chẳng hạn Công ty sẽ tặng bộ ấm trà, bộ chén bát, đồng hồ và voucher trị giá 2 triệu đồng cho khách hàng khi chốt hợp đồng có giá trịtrên 50 triệu đồng (sửdụng cho lần mua hàng tiếp theo), vào các dịp gần tết khi khách hàng mua hàng sẽ được tặng lịch treo tường, giỏbánh kẹo, bia hoặc nước ngọt.…
Tuy nhiên nó cũng chưa thực sự hấp dẫn khách hàng bởi những Công ty khác cũng thực hiện chính sách tương tự và giá trị sản phẩm cũng không khác biệt là mấy.
Công ty cần chú ý hơn trongcông tác này, nhằm thu hút khách hàng.
Nhìn chung, Công ty có nhiều nỗ lực trong Công tác xúc tiến bán hàng. Tuy nhiên hiệu quảcủa côngcác này chưa cao. Công ty cần chú trọng hơn trong công tác này nhằm nâng cao hiệu quảcông tác bán hàng trong thời gian tới.
2.4.4.5.Con người
Trong chiến lược marketing của Công ty, yếu tố con người luôn được coi trọng, bỡi lẽ đây là bộ mặt bên ngoài của Công ty, là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua của họ. Với đội ngũ nhân viên
Trường Đại học Kinh tế Huế
tythường xuyên cửnhân viên tham gia các lớp bồi dưỡng, đào tạo để nâng cao nghiệp vụ chuyên môn, có thể nói nhân viên bán hàng của Công ty có chuyên môn nghiệp vụ khá cao. Bên cạnh đó Công ty cũng đòi hỏi nhân viên phải có thái độ phục vụ khách hàng tốt, khả năng ứng xử tốt và có tinh thần trách nhiệm cao. Đồng thời trong quá trình làm việc nhân viên của Công ty phải mang trang phục lịch sự, gọn gàng, sạch sẽ.
Công ty đưa ra các tiêu chí mà một nhân viên phải thực hiện khi gặp gỡ khách hàng theo mô hình 5T
-Talking : tươi cười, niềm nởtrong suốt quá trình bán hàng.
- Timing: tác phong chuyên nghiệp, nhanh nhẹn khi bán hàng.
- Tidy: trưng bày văn phòng gọn gàng, sạch sẽ giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn sản phẩm.
-Taking: thái độân cần, quan tâm, chăm sóc cho tới khi khách hàng rời Công ty.
- Touching: thoảmãn khách hàng, làm rungđộng trái tim khách hàng.
Công ty cũng luôn cốgắng tạo môi trường làm việc tốt và thực hiện tốt các chính sách đối với nhân viên như: trợ cấp nếu làm thêm giờ, nộp bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế đầy đủcho nhân viên, các chế độ thưởng vào cuối năm hay các dịp lễtết, … nhằm tạo niềm hưng phấn cho nhân viên trong quá trình làm việc, từ đó nâng cao tinh thần và thái độlàm việc của nhân viên.
Có thể thấy, Công ty đã thực hiện chính sách về con người khá tốt, đã tạo được một đội ngũ nhân viên có chuyên môn nghiệp vụcao và khả năng phục vụ,ứng xửtốt.
Đây là một trong những lợi thếtrong quá trình bán hàng của Công ty.
2.4.4.6. Quy trình dịch vụ
Trong năm vừa qua, Công ty luôn cố gắng nâng cao chất lượng trong công tác bảo hành sửa chữa nhằm mang lại sự hài lòng nhất cho khách hàng, hỗ trợ cho bán hàng và có thểnói Công ty thực hiện khá tốt trong công tác này.
Bên cạnh đó, để tối đa hoá lợi ích cho khách hàng và để tối thiểu hoá thời gian cho khách hàng, Công ty luôn cố gắng đảm bảo sự nhanh chóng trong quá trình cung cấp sản phẩm và dịch vụ, rút ngắn các thủtục thấy không cần thiết. Hỗtrợkhách hàng vềkĩ thuật miễn phí và trong thời gian ngắn nhất.
Trường Đại học Kinh tế Huế
kiện thuận lợi cho khách hàng trong giao dịch. Để đảm bảo sự thoải mái cho khách hàng trong quá trình chờ đợi, tại văn phòng Công ty có phòng chờ rộng có trang bị TV, điều hoà báo tạp chí các loại cũng như cataloge vềcác sản phẩm mới.
2.4.4.7.Cơ sởvật chất
Để đảm bảo cho hoạt động bán hàng cùng hoạt động cung cấp dịch vụ, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng đến tham quan, mua sắm và sử dụng dịch vụ, Công ty luôn cốgắng tạo một không gian gọn gàng, sạch sẽthông qua việc thực hiện mô hình 5S:
- Seiri– sàng lọc: sàng lọc những thứkhông cần thiết tại nơi làm việc và loại bỏ chúng.
- Seiton –sắp xếp: sắp xếp mọi thứ ngăn nắp, trật tự, đúng vị trí của nó đểcó thể tiện lợi khi sửdụng.
- Seiso–sạch sẽ: vệsinh mọi chỗtại nơi làm việc.
- Seiketsu– săn sóc: luôn săn sóc giữgìn vệsinh tại nơi làm việc.
- Shitsuke – sẵn sàng: tạo cho mọi người thói quen tự giác làm việc tốt và luôn tuân thủnghiêm ngặt các quy định tại nơi làm việc.
Qua đó thấy rằng, Công tyTNHH MTV Phan Thái Sơn đãđáp ứng khá tốt về cơ sởvật chất nhằm hỗtrợcông tác bán hàng.
2.5. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng