Mô hình bán hàng của công ty

Để đáp nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và gia tăng sản lượng sản phẩm, công ty sử dụng 2 kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp trong hoạt động bán hàng.

 Kênh phân phối trực tiếp:

Kênh cấp 0: Công ty bán trực tiếp sản phẩm cho các dự án, công ty và khách hàng cá nhân, hộ gia đình hoạt động sản xuất nông nghiệp thông qua phòng KH– KD và 6 trạm của công ty: trạm Phú Đa, trạm Truồi, trạm An Lỗ, trạm A Lưới, Sịa, Phong Điền mà không thông qua trung gian nào. Cách bán hàng này giúp công ty có thể giảm được các khoản chi phí như chi phí trung gian trong bán hàng, chi phí vận chuyển và tốc độ lưu chuyển hàng hóa nhanh hơn do khách hàng trực tiếp mua tại công ty. Nhờ đó công ty có thể thu được lợi nhuận tối đa. Ngoài ra, kênh này giúp công ty biết rõ nhu cầu và thị hiếu của khách hàng, có thể nhanh chóng giải quyết các mâu thuẫn phát sinh, từ đó tạo điều kiện thuận lợi để công ty có thể phục vụ cho việc phân phối sản phẩm đến khách hàng được tốt hơn. Tuy nhiên khi sử dụng kênh này công ty phải đầu tư nhiều nguồn lực vào quản lý kênh phân phối, tiếp xúc với khách hàng vì sản lượng tiêu thụ của công tyqua kênh này phụ thuộc vào năng lực của nhân viên bán hàng.

Sơ đồ2.1: Kênh cấp 0 của Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế Khách hàng

Công ty

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Kênh phân phối gián tiếp:

Kênh cấp 1: theo kênh này các sản phẩm của công ty sẽ được đưa đến các cửa hàng bán lẻ và cửa hàng bán lẻ sẽbán lại sản phẩm cho khách hàng cá nhân. Các cửa hàng bán lẻ có vai trò to lớn trong việc quảng bá, giới thiệu sản phẩm và bán sản phẩm của công ty. Nhờ vào kênh này khách hàng sẽ biết đến sản phẩm của công ty nhiều hơn vì độ bao phủ sản phẩm rộng khi mà trên thị trường có nhiều cửa hàng bán lẻ xuất hiện. Ở kênh này, công ty sẽ có các chương trình khuyến mãi, cung cấp các kiến thức cũng như kĩ năng cơ bản về bán hàng để cho họ có thể bán hàng tốt hơn.

Sơ đồ2.2: Kênh cấp 1 của Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế

Kênh cấp 2: là kênh phân phối chính được công ty trực tiếp quản lý, số lượng sản phẩm của công ty bán ở kênh này là nhiều nhất vì khách hàng ở kênh này thường đặt hàng với số lượng lớn, tuy nhiên thời gian đặt hàng không xác định được chính xác, phải phụ thuộc vào lượng hàng tiêu thụ của họ. Theo kênh này thì sản phẩm của công ty sẽ được đưa tới các đại lý/htx và các đại lý/htx sẽ bán sản phẩm cho các cửa hàng bán lẻ, cửa hàng bán lẻ sẽ bán lại cho khách hàng cá nhân. Các đại lý này được hưởng chính sách ưu đãi của công ty như thanh toán chậm, hưởng các khoản chiết khấu, chính sách quảng cáo khuyến mại, các hỗ trợ về bán hàng, hỗ trợ kĩ thuật. Tuy nhiên, sản phẩm do phải qua nhiều khâu nên sẽ phát sinh thêm chi phí trung gian và sẽ đẩy giá hàng hoá lên cao do đó làm giảm khả năng cạnh tranh của sản phẩm và sẽ xảy ra trường hợp các đại lý, cửa hàng bán lẻ bán phá giá công ty đưa ra nếu không có sự kiểm soát. Ngoài ra, khi xảy ra vấn đề xung đột giữa các thành viên kênh thì vấn đề lưu chuyển hàng hóa sẽ gặp khó khăn hoặc bị gián đoạn, do đó công ty sẽ khó quản lý cũng như điều hành hoạt động giữa các thành viên kênh.

Sơ đồ2.3: Kênh cấp 2 của Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế

Công ty Đại lý/htx Cửa hàng bán

lẻ

Khách hàng

Cửa hàng bán lẻ Khách hàng

Công ty

Trường Đại học Kinh tế Huế

Tình hình tiêu thụ sản phảm qua các kênh phân phối qua 3 năm 2015-2017 được thể hiện như sau:

Nhìn vào số liệu bảng 2.4, ta thấy sản lượng tiêu thụ qua các kênh phân phối đều tăng qua các năm. Cụ thể:

Kênh cấp 2 là kênh có sản lượng tiêu thụ nhiều nhất trong tổng sản lượng, năm 2016 đạt sản lượng tiêu thụ là 24.815,69 tấn (chiếm 46,35%) tăng 3.785,47 tấn tương ứng tăng 18% so với năm 2015, sang năm 2017 sản lượng đạt 25.585,10 tấn (chiếm 43,85%) tăng 769,41 tấn tương ứng tăng 3,10% so với năm 2016.

Kênh cấp 0 là kênh công ty bán hàng trực tiếp cho khách hàng như các dự án, các công ty,… nên cũng cũng có sản lượng tiêu thụ cao và chiếm tỷ lệ cao trong sản lượng nhưng thấp hơn kênh cấp 2, năm 2016 đạt 17.067,64 tấn (chiếm 31,88%) tăng 1.728,46 tấn tương ứng tăng 11,27% so với năm 2015, đến năm 2017 đạt 19.795,39 tấn (chiếm 33,92%) tăng 2.727,75 tấn tương ứng tăng 15,98% so với năm 2016.

Trong khi đó kênh cấp 1 có sản lượng bán hàng thấp nhất trong 3 kênh vì số lượng sản phẩm bán ở kênh này không được nhiều do đối tượng này chỉ kinh doanh nhỏ nên thường mua nhiều loại mặt hàng với số lượng nhỏ. Năm 2016 sản lượng đạt 11.653,03 tấn (chiếm 21,77%) tăng 2.347,49 tấn tương ứng tăng 25,23% so với năm 2015, sang năm 2017 thì đạt 12.972,74 tấn (chiếm 22,23%) tăng 1.319,71 tấn tương ứng tăng 11,33% so với năm 2016.

Nhìn chung 3 kênh này đã làm hoàn thiện kênh phân phối của công ty giúp công ty đẩy mạnh công tác bán hàng đem lại doanh thu cao cho công ty. Kênh cấp 2 là kênh do công ty trực tiếp lựa chọn và quản lý, nhìn vào bảng số liệu 2.5 ta thấy mặc dù kênh cấp 2 có sản lượng tiêu thụ nhiều nhất và chiếm tỷ lệ tiêu thụ cao nhất trong tổng sản lượng qua các năm nhưng tỷ lệ tiêu thụ lại có xu hướng giảm qua các năm. Điều này chứng tỏ hiệu quả hoạt động phân phối ở kênh này ngày càng giảm sút, do đó công ty nên có sự quản lý và kiểm soát chặt chẽ hơn, đề ra các chính sách hợp lý, tạo các điều kiện thuận lợi về bán hàng cho các thành viên trong kênh này để kích thích và động viên họ bán hàng tốt hơn.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bảng 2.4: Sản lượng bán hàng phân bón qua các kênh phân phối của công ty qua 3 năm 2015-2017

ĐVT: Tấn

Kênh

Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Chênh lệch

2016/2015

Chênh lệch 2017/2016 Sản

lượng % Sản

lượng % Sản

lượng % +/- % +/- %

Cấp 0 15.339,18 33,58 17.067,64 31,88 19.795,39 33,92 1.728,46 111,27 2.727,75 115,98 Cấp 1 9.305,54 20,37 11.653,03 21,77 12.972,74 22,23 2.347,49 125,23 1.319,71 111,33 Cấp 2 21.030,22 46,04 24.815,69 46,35 25.585,10 43,85 3.785,47 118 769,41 103,10 Tổng 45.674,94 100 53.536,36 100 58.353,23 100 7.861,42 117,21 4.816,87 109

(Nguồn: phòng Kếhoạch–Kinh doanh) 2.2.2. Nghiên c

ứu về thị trường bán h

àng

Nghiên cứu thị trường là việc cần thiết đầu tiên đối với bất kì doanh nghiệp nào khi bắt đầu kinh doanh cũng như đang kinh doanh nếu doanh nghiệp muốn phát triển hoạt động kinh doanh của mình. Chính vì vậy nó có vai trò rất quan trọng trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và tiêu thụ phân bón nói riêng.

Đối với công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế thì nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên của hoạt động bán hàng do phòng KH-KD đảm nhiệm, từ đó có các cơ sở để lập kế hoạchsản xuất phù hợp và nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu của khách hàng, góp phần thúc đẩy hoạt động bán hàng có hiệu quả. Công tác nghiên cứu thị trường của công ty được thực hiện đồng thời theo 2 phương pháp đó là nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu hiện trường, được thực hiện như sau:

Đầu tiên, nhân viên thực hiện công việc này sẽ nghiên cứu bằng cách thu thập và phân tích tình hình biến động về giá và các loại sản phẩm liên quan đến hoạt động kinh doanh phân bón qua các tài liệu như báo cáo gửi về công ty của các chi nhánh, các phòng ban, sách báo, bản tin kinh tế, thông tin thị trường, tạp chí thương mại, niêm giám thống kê. Từ đó giúp cho doanh nghiệp có cái nhìn khái quát hơn về thị trường, biết được điểm mạnh, điểm yếu của công ty cũng như các đối thủ cạnh tranh như thế nào, công ty cần tập trung sản xuất vào mặt hàng nào có thể mang lại doanh thu cho công ty. Chính vì vậy công việc này cần được tiến hành một cách chặt chẽ và linh hoạt để có thể thu được số liệu chính xác nhất.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Để có thể nắm bắt các thông tin chính xác và thực tế với tình hình hiện tại hơn thì công ty cử thêm nhân viên nghiên cứu thị trường xuống tận các chi nhánh, các đại lý, cửa hàng bán lẻ trực tiếp theo dõi, quan sát,đánh giá và tiến hành điều tra, phỏng vấn trực tiếp khách hàng khi mua sản phẩm. Bên cạnh đó giám đốc và phó giám đốc, trưởng phòng các ban sẽ đại diện khảo sát ở các thị trường tiêu thụ ở trong nước và ngoài nước (Lào), thông qua việc tham dự các hội nghị, các cuộc gặp gỡ với các doanh nghiệp trong ngành để thu thập thông tin và đưa ra các quyết định đúng đắn hơn. Đồng thời thông qua việc tổ chức các hội thảo khách hàng do công ty tổ chức, nhân viên nghiên cứu sẽ có được ý kiến của khách hàng về các vấn đề liên quan đến sản phẩm như giá cả, mẫu mã, tháiđộ nhân viên bán hàng,… để có thể nắm rõ hơn nhu cầu khi lựa chọn sản phẩm cũng như các thông tin phản hồi của khách hàng về sản phẩm và công ty.

Khi có các báo cáo về tình hình cung cầu trên thị trường liên quan đến các sản phẩm mà công ty đang kinh doanh, xu hướng biến đổi doanh thu trong thời gian vừa qua, dự báo về số lượng hàng có thể tiêu thụ trong một tháng, một quý, một năm và từ việc nghiên cứu thị trường, trên cơ sở đó công ty lập ra kế hoạch phát triển sản phẩm để có thể chủ động nguồn nguyên liệu, sản xuất sản phẩm, đưa ra các mức giá phù hợp, hình thức bán hàng đáp ứng cầu khách hàng cũng như phù hợp với khả năng của công ty.

Tuy nhiên, do phòng KH–KD có số lượng nhân viên ít lại còn đảm nhiệm nhiều công việc cùng một lúc nên đội ngũ thực hiện nghiên cứu thị trường chưa chuyên nghiệp. Bên cạnh đó, thị trường phân bón quá rộng mà phạm vi nghiên cứu của nhân viên lại hạn hẹp, ít tập trung và dành nhiều thời gian thực hiện nghiên cứu ở từng thị trường, thêm vào đó việc thu lập số liệu đã cũ trong quá khứ, ít theo dõi và cập nhập tình hình mới nhất trên thị trường nên kết quả của việc nghiên cứu thị trường chưa được hiệu quả cao. Vì vậy công ty nên dành nhiều thời gian và nguồn lực, mở rộng phạm vi nghiên cứu hơn, tổ chức và kiểm soát chặt chẽ hơn trong công tác này để đạt được kết quả cao hơn.

2.2.3. T

ổ chức bán h

àng

 Chuẩn bịthực hiện tiêu thụsản phẩm

Sau đãđề ra kế hoạch tiêu thụ thì công ty bắt tay vào thực hiện các kế hoạchtiêu thụ đãđề ra, và

Trường Đại học Kinh tế Huế

để hoàn thành tốt các kế hoạch đề ra, đem lại sản lượng cao cho công ty

thì công ty phải chuẩn bị các bước cơ bản cho hoạt động tiêu thụ của mình như chuẩn bị đầy đủ về nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, sản phẩm, các phương tiện vận tải, bảo đảm sản phẩm đạt yêu cầu về chất lượng, đảm bảo lượng dự trữ tối thiểu và kho chứa sản phẩm, đồng thời phải bảo quản sản phẩm tốt để tránh hư hỏng trong quá trình tiêu thụ. Thường thì công ty chuẩn bị trước mùa vụ ít nhất một tháng để chuyển về kho dự trữ ở các trạm, các khu vực để kịp thời phân phối khi đến vụ trồng. Tuy nhiên, hoạt động này của công ty ở một số khu vực chưa được thực hiện tốt, khi phân phối hàng chục tấn NPK “Bông lúa” cho một số hợp tác xã như htx Thủy Vân, htx Phú Thanh, htx Kim Thanh, htx Đông Phú lại xảy ra hiện tượng lạ khi đem vào sử dụng như phân sấy quá khô hoặc ẩm ướt, kết cứng, chậm tan, hạt quá mịn… Mặc dù không phải phân bón giả nhưng cũng khiến nhiều nông dân lo ngại và đã yêu cầu được đổi lấy phân mới.

Điều này nếu thường xuyên xảy ra sẽ dẫn đến mất lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm của công ty, vì vậy công ty cần có biện pháp khắc phục tình trạng này, thường xuyên kiểm tra, kiểm soát chặt chẽ trong quá trình sản xuất cũng như bảo quản sản phẩm để đảm bảo sản phẩm có chất lượng cao khi đến tay khách hàng.

 Chuẩn bị địa điểm bán sản phẩm

Ngoài việc bán sản phẩm trực tiếp tại công ty, công ty còn có các địa điểm bán sản phẩm đặt các đại lý các huyện, các htx, các cửa hàng bán lẻ,…Các đại lý, các cửa hàng bán lẻ được công ty bố trí rộng khắp tỉnh để phù hợp với chiến lược phân phối của công ty. Các đại lý, cửa hàng bán lẻ này trực tiếp làm việc và bán hàng cho khách hàng, có vị trí thuận lợi gần các khu vực hoạt động sản xuất nông nghiệp, giao thông thuận tiện để dễ vận chuyển và dễ tìm kiếm, từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng và công ty khi tiến hành giao dịch, mua bán phân bón. Bên cạnh đó, các địa điểm bán sản phẩm của công ty cũng bố trí gọn gàng, đảm bảo thông thoáng, sạch sẽ để khách hàng thoải mái và yên tâm khi lựa chọn sản phẩm.

 Hình thức bán hàng

Các sản phẩm phân bón của công ty được phân phối rộng rãi với nhiều thị trường trong và ngoài nước (Lào) nên công ty sửdụng cả2 hình thức bán buôn và bán lẻ. Tuy nhiên công ty chủyếu vào hình thức bán buôn vì công ty có mạng lưới các đại lý, cửa hàng bán lẻ ở

Trường Đại học Kinh tế Huế

các xã, huyện đủmạnh cho quá trình kinh doanh.

 Phương thức thanh toán

Công ty đã sử dụng nhiều phương thức thanh toán linh hoạt như thanh toán bằng tiền mặt và chuyển khoản để thuận tiện cho khách hàng khi mua hàng, áp dụng các phương thức này sẽ giúp khách hàng chủ động hơn trong việc trả tiền hàng cho công ty.

Về hình thức thanh toán, ngoài thanh toán nhanh công ty còn chấp nhận cho khách hàng mua phân bón trả chậm, để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ.

+ Hình thức thanh toán nhanh: sau khi đồng ý mua hàng và kí kết hợp đồng, khách hàng phải thanh toán bằng tiền mặt tại phòng kế toán hoặc chuyển tiền qua tải khoản ngân hàng, khi đó khách hàng sẽ được nhận sản phẩm ngay sau đó. Tại một số thời điểm công ty còn áp dụng chính sách chiết khấu cho khách hàng thanh toán nhanh và đúng hợp đồng dưới hình thức 2 hình thức: nhận tiền mặt, chuyển khoản hoặc trừ tiền hàng vào lần mua hàng tiếp theo.

+ Hình thức trả chậm: công ty cho phép một số khách hàng có thể thanh toán chậm hơn so với hợp đồng trong một khoảng thời gian nhất định, đối với phân NPK và Vi sinh mặt hàng do công ty sản xuất thường là 5 ngày, còn các mặt hàng thương mại như Đạm, Lân, Kali là 3 ngày. Tuy nhiên sẽ có những trường hợp đặc biệt là 15-30 ngày và phải trả tiền trước 30% giá trị lô hàng còn 70% có thể thanh toán vào thời điểm sau đó theo thỏa thuận đã cam kết trong hợp đồng. Hết thời hạn cam kết nếu khách hàng không hoàn trảhết sốtiền còn lại công ty sẽkhông tiếp tục giao hàng hoặc chấm dứt hợp đồng và có biện pháp xửlý với từng trường hợp cụthể.

 Tiến hành giao dịch mua bán

Khi khách hàng đến công ty mua phân bón sẽ được các nhân viên bán hàng của phòng kinh doanh sẽ giới thiệu các thông tin chi tiết liên quan đến sản phẩm như mẫu mã, giá bán, phương thức thanh toán, các dịch vụ hỗ trợ, các điều kiện, điều khoản hợp đồng... Trên thị trường xuất hiện quá nhiều loại phân bón làm cho khách hàng không biết nên lựa chọn sản phẩm như thế nào nên khách hàng sẽ được nhân viên bán hàng hướng dẫn và tư vấn cách sử dụng, cách chăm bón, các loại phân phù hợp dùng với từng mùa vụ, từng loại đất và giai đoạn để khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp.

Nếu khách hàng quyết định mua sản phẩm của công ty thì nhân viên sẽ lập hợp đồng và tiến hành giao dịch. Mặt khác, để tạo điều kiện

Trường Đại học Kinh tế Huế

thuận lợi cho khách hàng, công ty

đã giảm bớt một số thủ tục phiền hà, giúp khách hàng đến mua hàng được nhanh chóng và thuận tiện hơn mà không mất quá nhiều thời gian. Khi hoàn tất các thủ tục kí kết và nộp tiền, khách hàng sẽ được nhận sản phẩm phân bón của công ty.

Trong môi trường phát triển nhanh nhạy như hiện nay đòi hỏi nhân viên bán hàng phải am hiểu thị trường, nắm được tình hình cạnh tranh càng đầy đủ càng tốt. Những nỗlực bán hàng bao giờ cũng đi trước kết quả về doanh số, những nhân viên bán hàng có mức lương căn bản và có những khuyến khích đãi ngộ theo doanh số. Điều này đã tạo nên sự kích thích hoạt động bán hàng cho nhân viên. Tại công ty, trưởng phòng kinh doanh trực tiếp quản lý hoạt động bán hàng của nhân viên và bố trí nhân viên bán hàng nên dễ dàng kiểm soát được hiệu suất làm việc của nhân viên, được trực tiếp đào tạo và quản lý đúng đắn nên lực lượng bán hàng ở công tymặc dù hạn chế vì công ty chủ yếu bán hàng thông qua hệ thống các đại lý, cửa hàng bán lẻ bán hàng cho công ty nhưng những nhân viên này đều có năng lực, có kinh nghiệm, khách hàng sẽ được nhân viên tiếp đón lịch sự, vui vẻ, hướng dẫn nhiệt tình.

 Dịch vụhậu mãi

Sau khi bán phân bón công ty sẽ thực hiện một số dịch vụ hậu mãi như: nhân viên sẽ hướng dẫn khách hàng sử dụng và bảo quản phân đúng cách, trực tiếp thăm hỏi về tình hình sản phẩm như chất lượng, quy trình trồng trọt, thu hoạch đã thỏa mãn nhu cầu của khách hàng hay chưa và giải đáp các khiếu nại, thắc mắc có liên quan về sản phẩm của khách hàng sau khi mua.

Trong tài liệu PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM PHÂN BÓN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP THỪA THIÊN HUẾ (Trang 58-65)