Các chính sách bán hàng của công ty

Điểm yếu:

+ Lao động ít.

+ Sản phẩm ít không đa dạng.

+ Công ty chỉ nhập phân về bán nên giá cao hơn các công ty khác.

+ Chưa có nhà máy sản xuất phân bón.

+ Sản phẩm kém chất lượng so với đối thủvì vậy đã làm giảm lợi thếcạnh tranh

+ Các nhà bán lẻ: tùy vào số lượng sản phẩm mua sẽ có từng mức chiết khấu khác nhau, tỷ lệ chiết khấu đối với phân bón là 3%/ 1 đơn hàng nếu như giá trị mỗi đơn hàng từ 300 triệu đồng trở lên.

2.2.5.2. Chính sách về sản phẩm

Không chỉ tự sản xuất phân bón mà công ty còn nhập các sản phẩm phân bón của các công ty khác để bán, đồng thời công ty đã tạo ra một chuỗi các sản phẩm đa dạng từ sản phẩm cấp cao đến sản phẩm cấp trung, từ các sản phẩm chỉ cung cấp cho lúa cho đến sản xuất thêm các sản phẩm dành cho các loại cây khác nhằm đáp ứng đúng và kịp thời nhu cầu của từng nhóm khách hàng khác nhau.

* Mặt hàng tự sản xuất của công ty

-Phân bón NPK “Bông lúa” gồm 2 dòng sản phẩm riêng biệt:

+ Sản phẩm phân bón phổ thông gồm 8 loại:

NPK Bông lúa chuyên dùng cho cây lúa: Lúa trên đất nghèo dinh dưỡng (cát, cát pha): loại 5-10-3; loại 8-6-4; loại 10-10-5, Đất giàu dinh dưỡng (đất thịt, thịt nhẹ): loại 16-16-8; loại 20-20-1, Lúa trên đất phù sa: loại 20-20-0, Lúa giai đoạn thúc đồng: loại 10-5-15

NPK Bông lúa chuyên dùng cho cây công nghiệp: Giai đoạn trồng mới: loại 10-12-5; 16-16-8; 20-20-15, Giai đoạn kinh doanh: loại 16-8-16; 15-10-15; 10-5-15

NPK Bông lúa chuyên dùng cho cây lạc: Loại 5-15-10; 5-15-15

NPK Bông lúa chuyên dùng cho cây ăn quả: Giai đoạn trồng mới: loại 20-20-15,

Giai đoạn kinh doanh: loại 5-15-15; 5-15-10

NPK Bông lúa chuyên dùng cho cây rau: Loại 15-10-15; 15-5-15; 10-5-15 NPK Bông lúa chuyên dùng cho cây mía: Loại 14-7-14; 16-8-16

NPK Bông lúa chuyên dùng cho cây ngô: Giai đoạn sinh trưởng: loại 16-16-8;

10-10-5, Giai đoạn chuẩn bị trổ cờ: loại 15-5-15; 10-5-15

NPK Bông lúa chuyên dùng cho cây cảnh: loại 14-13-13 là sản phẩm mới trong thời gian gần đây

+ Sản phẩm caocấp gồm 3 loại:

Loại 1: NPK Bông lúa 16-16-8(3 màu) cao cấp

Loại 2: NPK Bông lúa 16-16-8(1 màu) cao cấp

Trường Đại học Kinh tế Huế

Loại 3: NPK Bông lúa 16-13-13 - Phân vi sinh

+ Phân vi sinh cao cấp loại 25 kg + Phân vi sinh cao cấp loại 50 kg + Phân vi sinh loại 1 kg

+ Phân vi sinh loại 2 kg

- Phân Hữu cơ sinh học Sông hương

* Mặt hàng thương mại - Phân Urê Phú Mỹ - Phân Kali

-Phân Đạm Hà Bắc - Phân Lân Ninh Bình - Phân super lân Lâm Thao

Bên cạnh việc tập trung đa dạng hóa chủng loại sản phẩm công ty còn chú trọng đến chất lượng sản phẩm vì trên thị trường hiện nay xuất hiện nhiều loại phân bón giả kém chất lượng, không rõ nguồn gốc, không đảm bảo an toàn được bán cho người dân, đã làm mất lòng tin ở họ khi quyết định mua sản phẩm ở các công ty. Điều này gây nên khó khăn cho sảnxuất phân bón vì có thể mất lượng khách hàng lớn làm giảm sản lượng tiêu thụ. Chính vì vậy, công ty lấy “chất lượng sản phẩm” làm chiến lược đánh vào tâm lý khách hàng nhằm tạo ra sự vượt trội về sản phẩm so với các sản phẩm của công ty khác, tạo lòng tin và sự hài lòng cho khách hàng hiện tại và tương lai.

Công ty đã nghiên cứu và phát triển nhiều loại sản phẩm với hàm lượng khác nhau vì sản xuất phân bón phụ thuộc vào các vùng địa lý và tập quán sử dụng phân bón trong vùng để khách hàng có thể sử dụng phân bón phù hợp với từng loại đất và từng loại cây trồng khác nhau. Công ty còn tập trung đầu tư vào dây chuyền sản xuất phân bón với công nghệ hiện đại, đảm bảo dây chuyền và máy móc thiết bị sản xuất từ khâu xử lý nguyên liệu đến sản phẩm cuối cùng phải đápứng quy trình công nghệ để tăng năng suất lao động, chất lượng sản phẩm. Đồng thời cải tiến phương pháp kinh doanh, quản lý, động viên khuyến khích công nhân làm việc, không ngừng phấn đấu

Trường Đại học Kinh tế Huế

mở rộng và nâng cao công suất để đáp ứng yêu cầu về số lượng và chất lượng sản phẩm tạo niềm tin và vị thế trong thời kì mới.

Ngoài ra, do sản phẩm phân bón có tính mùa vụ, thường thì vào thời điểm vụ Đông Xuân và vụ Hè Thu thì nhu cầu phân bón tăng mạnh nên công ty phải tập trung sản xuất vào thời điểm này để có thể cung ứng các loại phân bón trong từng thời điểm cho phù hợp với yêu cầu sản xuất của khách hàng. Bên cạnh đó công ty không chỉ sản xuất sản phẩm theo đơn đặt hàng mà còn có chính sách dự trữ sản phẩm để có thể đáp ứng nhu cầu khách hàng mọi lúc mọi nơi. Tuynhiên, phân bón là sảnphẩm có tính đặc thù, có hạn sử dụng ngắn trong vòng 24 tháng nên yêu cầu bảo quản sản phẩm đặt ra cũng rất nghiêm ngặt, do đó công ty cần có kế hoạch sản xuất, dự trữ phù hợp và có chính sách bảo quản tốt để tránh tình trạng hư hỏng, giảm chất lượng vàứ đọng hàng.

Việc tạo ra nhiều sản phẩm mới đa dạng và không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm đã giúp cho các sản phẩm của công ty được nhiều khách hàng yêu chuộng và sử dụng rộng rãi, giúp cho công ty trở thành một thương hiệu phân bón vững mạnh trên thị trường.

Hình 2.1: Một số hìnhảnh vể phân bón NPK Bông lúa 2.2.5.3. Chính sách xúc tiến bán hàng

Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty nhận thấy rằng xúc tiến, yểm trợhoạt động rất quan trọng có tác dụng góp phầnhỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty nên công ty đã thực hiện nhiều hình thức xúc tiến để giới thiệu sản phẩm và thu hút khách hàng:

Trường Đại học Kinh tế Huế

+ Quảng cáo: làm tăng khả năng tiêu thụ và thu hút được sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm của công ty nên hàng năm công ty tổ chức quảng cáo, giới thiệu về sản phẩm và công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng: trên truyền hình, báo chí, pano áp phích, website,… Tuy nhiên hình thức quảng cáo không những đơn điệu, không lôi cuốn được ngườixem mà thời gian phát quảng cáo lại không nhiều và không thường xuyên, tần xuất xuất hiện ít, chỉ trong một giai đoạn ngắn, công ty chỉ tập trung quảng cáo khi vào bắt đầu mùa vụ có nhu cầu sản phẩm tăng cao còn các thời gian khác thì hầu như không có quảng cáo. Hình thức báo chí thì một năm chỉ xuất hiện một lần trên báo chuyên ngành, pano áp phích thìđơn giản và nhỏ nên không thu hút được sự chú ý của khách hàng, ngay cả trang website giới thiệu của công ty cũng sơ sài, hầu như khách hàng khi vào xem cũng không biết công ty kinh doanh những mặt hàng nào. Điều này cho thấy rằng, công ty chưa thực sự đầu tư vào hoạt động quảng cáo và hiệu quả quảng cáo mang lại chưa cao. Vì vậy công ty cần đầu tư và đổi mới cách thức quảng bá sản phẩm của mình trên thị trường để khách hàng biết đến sản phẩm và công ty nhiều hơn, từ đó đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ.

+ Tổ chức hội thảo khách hàng: hàng quý công ty sẽ tổ chức hội thảo khách hàng để gặp gỡ và giao lưu với khách hàng nhằm tiếp cận và lấy thông tin, ý kiến phản hồi của khách hàng về sản phẩm và công ty. Nhờ đó mà công ty cải thiện và nâng cao hình ảnh của mình vàđưa các chiến lược phù hợp với nhu cầu khách hàng.

+ Tặng quà: vào dịp cuối năm công ty thường tặng quà tri ân cho những khách hàng lâu năm trung thành vớicông ty và những khách hàng mua hàng với số lượng lớn như mũ bảo hiểm, lịch năm mới, áo mưa có in logo công ty, tặng dụng cụ và nhiều món quà hấp dẫn khác nhằm tạo ấn tượng tốt và uy tín của công ty trong tâm trí khách hàng.

+ Khuyến khích mua hàng: vào một số thời điểm công ty sẽ giảm giá một số sản phẩm để kích thích nhu cầu khách hàng, áp dụng chính sách chiết khấu giá bán và hình thức thanh toán chậm, thưởng % hoa hồng, chương trình du lịch: tặng vé du lịch cho các trung gian phân phối có khối lượng bán hàng lớn theo mức nhất định để khuyến khích tiêu thụ sản phẩm.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Ngoài ra công ty còn áp dụng các chính sách hỗ trợ: hỗ trợ bán hàng, hỗ trợ kĩ thuật, mở rộng các đại lý, cửa hàng, hỗ trợ quảng cáo, poster về sản phẩm cho các đại lý, nhà bán lẻ.

2.3. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón của