Sản lượng bán hàng trên từng loại phân bón cụ thể của công ty qua 3 năm 2015-201771

Qua bảng 2.6 ta thấy tổng sản lượng tiêu thụ phân bón qua các năm đều tăng lên.

Trong đó phân bón NPK và Vi sinh là 2 mặt hàng chủ lực của công ty nên có sản lượng lớn và chiếm tỷ lệ cao hơn các sản phẩm khác trong tổng sản lượng của công ty.

Cụ thể:

Phân NPK năm 2015 tiêu thụ được 20.908,53 tấn (chiếm 45,78%), năm 2016 tiêu thụ được 23.542,34 tấn (chiếm 43,97%) tăng 2.633,81 tấn tương ứng tăng 12,60% so với năm 2015, sang năm 2017 tiêu thụ là 25.917,98 tấn (chiếm 44,42%) tăng 2.375,64 tấn tương ứng tăng 10,09% so với 2016. Điều này chứng tỏ phân NPK được tiêu thụ tốt nhất trên thị trường.

Phân vi sinh cũng chiếm tỷ lệ cao nhưng xếp sau phân NPK, năm 2016 tiêu thụ 11.645,91 tấn (chiếm 21,75%) tăng 2.575,76 tấn tương ứng tăng 28,40% so với năm 2015, đến năm 2017 tiêu thụ lên tới 12.634,75 tấn (chiếm 21,65%) tăng 988,84 tấn tương ứng tăng 8,49% so với năm 2016.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Phân Đạm, Phân Lân, Phân Kali có tỷ lệ thấp và có nhiều biến động. Sở dĩ như vậy là vìđây là những mặt hàng công ty nhập về nên mức độ tiêu thụ không cao bằng 2 loại phân kia. Cụ thể:

Phân đạm có lượng tiêu thụ xếp thứ 3 trong tổng sản lượng tiêu thụ, năm 2016 lượng tiêu thụ là 6.962,89 tấn (chiếm 13,01%) tăng 1.212,24 tấn tương ứng tăng 21,08% so với năm 2015, năm 2017 là 8.609,37 tấn (chiếm 14,75%) tăng 1.646,48 tấn tương ứng tăng 23.65% so với năm 2016. Lượng tiêu thụ phân Đạm tăng lên như vậy là do nhu cầu thị trường khu vực tăng lên.

Phân lân cũng có lượng tiêu thụ tăng qua các năm nhưng tăng không đáng kể.

Năm 2016 tiêu thụ được 7.793,57 tấn (chiếm 14,56%) tăng 1.293 tấn tương ứng tăng 19,90% so với năm 2015. Đến năm 2017 lượng tiêu thụ là 7.889,46 tấn (chiếm 13,52%) tăng 95,89 tấn tương ứng tăng 1,23%.

Kali có khối lượng tiêu thụ thấp nhất và tăng giảm không đều. Năm 2016 tiêu thụ được 3.591,65 tấn (chiếm 6,71%) tăng 146,02 tấn tương ứng tăng 4,24% so với năm 2015. Nhưng năm 2017 tiêu thụ chỉ đạt 3.301,76 tấn (chiếm 5,66%) giảm 289,98 tấn tương ứng giảm 8,07% so với năm 2017. Do tình hình nhập khẩu Kali trong nước giảm, dẫn đến tình hình tiêu thụ giảm, nhưng chủ yếu làảnh hưởng của giá cả.

Nhìn vào bảng số liệu 2.6, ta thấy tỷ lệ % tăng lên của sản lượng tiêu thụ năm 2016/2015 của các loại phân bón hầu như cao hơn tỷ lệ % tăng lên của năm 2017/2016 là ngoài ảnh hưởng bởi tình hình biến động của thị trường nước và thế giới, thì còn ảnh hưởng bởi sự biến đổi khí hậu trong những năm gần đây và nhu cầu của người tiêu thay đổi theo thời gian nên làm cho lượng tiêu thụ có sự biến động. Nhìn chung thì hoạt động tiêu thụ phân bón của công ty có hiệu quả khi mà sản lượng tiêu thụ không ngừng tăng lên qua các năm. Đó là một dấu hiệu tốt chứng tỏ sự vững mạnh của công ty khi trên các đối thủ khác trên thị trường có xu hướng giảm sản lượng và doanh thu tiêu thụ trước những biến động phức tạp của tình thế giới và trong nước.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bảng 2.6 : Khối lượng tiêu thụ các sản phẩmphân bón của công ty qua 3 năm 2015-2017

ĐVT: Tấn

T T

Sản phẩm

Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Chênh lệch

2016/2015

Chênh lệch 2017/2016 Sản

lượng % Sản

lượng % Sản lượng % +/- % +/- %

1 Đạm 5.750,65 12,59 6.962,89 13,01 8.609,37 14,75 1.212,24 121,08 1.646,48 123,65 2 Lân 6.499,98 14,23 7.793,57 14,56 7.889,46 13,52 1.293,59 119,90 95.89 101,23 3 NPK 20.908,53 45,78 23.542,34 43,97 25.917,98 44,42 2.633,81 112,60 2.375,64 110,09 4 Vi sinh 9.070,15 19,86 11.645,91 21,75 12.634,75 21,65 2.575,76 128,40 988,84 108,49 5 Kali 3.445,63 7,54 3.591,65 6,71 3.301,67 5,66 146,02 104,24 -289,98 91,93 Tổng 45.674,94 100 53.536,36 100 58.353,23 100 7.861,42 117,21 4.816,87 109

(Nguồn: phòng Kếhoạch–Kinh doanh) 2.3.3. Sản lượng bán hàng sản phẩm phân bón theo thị trường của công

ty qua 3 năm 2015

-2017

Bất kỳ một công ty nào cũng đều coi trọng thị trường tiêu thụ sản phẩm, vì chỉ khi tiêu thụ được sản phẩm thì công ty mới có thể quay vòng vốn để tái đầu tư. Tuy nhiên,ở mỗi thị trường sẽ có những đặc điểm và nhu cầu về sản phẩm khác nhau. Đối với sản phẩm phân bón do phụ thuộc vào các điều kiện tự nhiên, đất đai và cơ cấu cây trồng nên nhu cầu về từng loại phân bón khác nhau.

Thị trường của công ty ngày càng mở rộng, chủ yếu tập trung ở Bắc Trung Bộ gồm: Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị và Thừa Thiên Huế, ở Tây Nguyên gồm: Gia Lai, Đắc Lắc, Lâm Đồng,... Ở Nam Trung Bộ gồm: Quảng Nam, Quảng Ngãi,...

+ Ở Bắc Trung Bộ có dải đồng bằng ven biển nên có điều kiện phát triển cây lương thực như ngô, lúa nước, lúa mì, sắn, khoai tây,... và cây công nghiệp ngắn ngày như cây lạc, cây mía. Chính vì vậy công ty lựa chọn khu vực này làm khu vực chính để hoạt động sản xuất kinh doanh, có nhiều đại lý, cửa hàng bán lẻ được bố trí ở khu vực khắp các thị trường. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ ở các thị trường của Bắc Trung Bộ chiếm tỷ lệ cao hơn các khu vực khác vì công ty đã đáp ứng được nhu cầu của người dân vùng này. Trong đó thị trường Thừa Thiên Huế có sản lượng tiêu thụ cao nhất về sản phẩm phân bón NPK và Vi sinh, đặc biệt là NPK chuyên dùng cho cây lúa,

Trường Đại học Kinh tế Huế

cây ăn quả và cây mía cao vì người dân ở đây có truyền thống trồng các loại cây này và ở gần trụ sở công ty nên thuận tiện cho việc mua hàng của họ. Khối lượng tiêu thụ ở Thừa Thiên Huế tăng mạnh qua các năm, năm 2016 tăng 1783 tấn tương ứng với tỷ lệ tăng 9,73% năm 2015 và năm 2017 tăng 2909 tấn tương ứng với tỷ lệ tăng 14,47%

so với năm 2016.. Thị trường Quảng Trị, Quảng Bình, Hà Tĩnh cũng có sản lượng cao nhưng không cao bằng Thừa Thiên Huế, đặc biệt ở Quảng Trị và Quảng Bình vào vụ Hè Thu có khí hậu hanh khô và nắng nóng nên người dân hầu như không mua phân bón để bón cây vào mùa này dẫn đến tình trạng sản lượng tiêu thụ thấp hơn. Với điều kiện phát triển nông nghiệp như vậy nhưng khu vực Bắc Trung Bộ lại có khí hậu khắc nghiệt, thường xuyên có bão, lụt, lũ nên đặt ra khó khăn cho công ty khi hoạt động tiêu thụ ở khu vực này. Do đó công ty luôn đề ra các chiến lược kinh doanh phù hợp với từng khu vực thị trường để có sản lượng tiêu thụ ngày càng tăng và doanh thu cao cho công ty.

+ Ở Nam Trung Bộ công ty tập trung chủ yếu phát triển ở thị trường Quảng Nam, Quảng Ngãi, tuy nhiên sản lượng tiêu thụ các sản phẩm không cao bằng các thị trưởng ở Bắc Trung Bộ. Sở dĩ như vậy một phần là do khu vực có đồng bằng hẹp, khá màu mỡ, ít mưa, khô hạn kéo dài nên tiềm năng phát triển nông nghiệp của vùng hạn chế hơn ở Bắc Trung Bộ và một phần nó xa với trụ sở công ty nên chưa được công ty đầu tư phát triển nhiều.

+ Nhận thấy được thế mạnh ở khu vực Tây Nguyên như có điều kiện đất đai, khí hậu thích hợp với nhiều loại cây trồng, nhất là các loại cây công nghiệp dài ngày như chè, cao su, hồ tiêu,... và cây ngô, sắn nên công ty đã mở rộng thị trường sang khu vực này nhằm tìm kiếm lợi nhuận cao hơn. Công ty đã lựa chọn các thị trường như Gia Lai, Đắc Lắc, Lâm Đồng vì đây là những tỉnh có nhiều điều kiện thuận lợi và tiềm năng để phát triển nông nghiệp, tuy nhiên các tỉnh này lại có sản lượng tiêu thụ các loại sản phẩm thấp nhất, chủ yếu tiêu thụ phân Lân và NPK, Vi sinh. Cũng giống như ở Nam Trung Bộ, các thị trường này xa với trụ sở công ty, nhân viên nghiên cứu thị trường lại ít tập trung nghiên cứu nên mức độ hoạt động ở thị trường này không cao.

Tuy nhiên nó sẽ một trong những khu vực tiềm năng của công ty trong tương lai nên công ty cần có kế hoạch

Trường Đại học Kinh tế Huế

dài hạn để phát triển ở các thị trường này.

Ngoài ra lợi dụng đặc điểm tiếp giáp Lào của các tỉnh Miền Trung tạo điều kiện giao lưu kinh tế, giúp trao đổi lưu thông hàng hóa dễ dàng hơn, công ty mở rộng xuất khẩu ở thị trường Lào. Đó là một hướng đi đúng đắn khi mà sản lượng tiêu thụ ở Lào ngày một tăng lên

Trường Đại học Kinh tế Huế

SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà K49QTKD 76 (ĐVT: Tấn)

Thị trường Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 2016/2015 2017/2016

Số lượng % Số lượng % Số lượng % +/- % +/- %

Thừa Thiên Huế 18.318,44 40,11 2.0101,51 37,55 23.010,9 39,43 1783 109,73 2909 114,47

Quảng Bình 2.991,7 6,55 3.740,06 6,99 3.908,29 6,70 748,4 125,01 168,2 104,50

Quảng Trị 7.169,2 15,70 8.067,33 15,07 8.979,15 15,39 898,1 112,53 911,8 111,30

Quảng Nam 2.572,71 5,63 3.047,06 5,69 3.540,22 6,07 474,4 118,44 493,2 116,18

Quảng Ngãi 1.868,7 4,09 2.202,04 4,11 2.525,11 4,33 333,3 117,84 323,1 114,67

Gia Lai 1.845,98 4,04 1.996,04 3,73 1.995,57 3,42 150,1 108,13 -0,47 99,98

Đắk Lắk 1.982,01 4,34 2.102,04 3,93 2.308,39 3,96 120 106,06 206,4 109,82

Lâm Đồng 1.051,02 2,30 1.051,02 1,96 1.376,72 2,36 0 100,00 325,7 130,99

Đà Lạt 1.579.45 3,46 2.011,39 3,76 2.142,44 3,67 431,9 127,35 131,1 106,52

Lào 6.295,73 13,78 9.217,87 17,22 8.566,44 14,68 2922 146,41 -651 92,93

Tổng 45.674,94 100 53536.36 100 58353.23 100 7861 117.21 4817 109

(Nguồn: phòng Kế hoạch –Kinh doanh)

Trường Đại học Kinh tế Huế

qua 3 năm 2015

-2017

Doanh thu của công ty chính là doanh thu từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ, chủ yếu thu từ lĩnh vực sản xuất kinh doanh phân bón. Do đó thông qua doanh thu tiêu thụ phân bón ta sẽ biết được hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty như thế nào. Kết quảdoanh thu tiêu thụsản phẩm chủyếu củacông ty được thể hiện ở bảng 2.8.

Nhìn vào bảng số liệu 2.8 ta thấy, tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm đều tăng qua các năm, cụ thể: năm 2015 doanh thu đạt 292.364,67 triệu đồng, năm 2016 doanh thu đạt 340.532,55 triệu đồng tăng 48.167,84 triệu đồng tương ứng tăng 16,48% so với năm 2015. Năm 2017 doanh thu lên tới 388.489,40 triệu đồng tăng 47.956,85 triệu đồng tương ứng tăng 14,08% so với năm 2016. Điều này chứng tỏ trong những năm gần đây công ty làm ăn khá thuận lợi.

Dễ nhìn thấy rằng phân bón NPK là mặt hàng chủ lực đem lại doanh thu cao nhất cho công ty khi mà năm 2015 doanh thu đạt 177.722,51 triệu đồng, năm 2016 doanh thu đạt 199.168,20 triệu đồng tăng 21.445,69 triệu đồng tương ứng tăng 12,07% so với năm 2015. Năm 2017 doanh thu lên tới 222.894,63 triệu đồng tăng 23.726,43 triệu đồng tương ứng tăng 11,91% so với năm 2016. Đây là dấu hiệu tốt khi mà sản phẩm do công ty trực tiếp sản xuất đem lại doanh thu cao.

Sản phẩm đem lại doanh thu cao thứ hai là phân Đạm, loại phân được rất nhiều nông dân yêu chuộng. Năm 2015 doanh thu đạt 47.155,33 triệu đồng, năm 2016 đạt 62.666,01 triệu đồng tăng 15.510,68 triệu đồng tương ứng tăng 32,89% so với năm 2015. Năm 2017 doanh thu đạt tới 80.928,08 triệu đồng tăng 18.262,07 triệu đồng tương ứng tăng 29,14% so với năm2016.

Nhìn vào bảng số liệu 2.8, ta thấy lượng tiêu thụ của Kali là ít hơn so với phân Lân nhưng doanh thu phân Kali lớn hơn so với phân Lân và doanh thu Kali lại tăng giảm không đều, cụ thể: Năm 2015 doanh thu của phân Kali là 31.010,65 triệu đồng, năm 2016 là chỉ đạt 30.888,19 triệu đồng giảm 122,48 triệu đồng tương ứng giảm 0,39

% triệu đồng so với 2015, nhưng năm 2017 doanh thu lại lên tới 33.016,70 triệu đồng tăng 2.128,51 triệu đồng tương ứng tăng 6,89% so với năm 2016. Trong khi đó phân Lân năm 2015

Trường Đại học Kinh tế Huế

doanh thu là 20.149,94 triệu đồng, năm 2016 là 26.498,14 triệu đồng

thu là 28.402,06 triệu đồng tăng 1.903,92 triệu đồng tương ứng tăng 7,19% so với năm 2016. Sở dĩ như vậy là do giá bán của phân Kali tăng qua các năm, làm cho sản lượng tiêu thụ và doanh thu tăng giảm không đều.

Tuy phân Vi sinh cũng là mặt hàng chủ lực của công ty, có sản lượng cao đứng thứ 2 sau phân NPK nhưng lại mang lại doanh thu thấp nhất cho công ty vì giá của nó rẻ hơn so với các lại phân khác, cụ thể năm 2015 doanh thu đạt 16.326,27 triệu đồng, năm 2016 là 21.312,02 triệu đồng tăng 4.985,75 triệu đồng tương ứng tăng 30,54% so với năm 2015. Năm 2017 doanh thu đạt 23.247,94 triệu đồng tăng 1.935,92 triệu đồng tương ứng tăng 9,08% so với năm 2016. Điều này cũng là một mối lo ngại cho công ty khi mà mặt hàng chủ lực lại không đem lại doanh thu cao như các loại phân khác.

Qua bảng số liệu 2.8ta thấy giá phân bón thay đổi và tăng lên qua các năm là do sự biến động giá phân bón trên thị trường thế giới và trong nước cùng với sự ảnh hưởng của yếu tố thời tiết gây khó khăn việc khai thác nguyên liệu làm cho giá các yếu tố đầu vào tăng cao, buộc công ty phải tăng giá cho phù hợp với thị trường và đối thủ cạnh tranh. Sự biến động về giá đã dẫn đến sự biến động về doanh thu, doanh thu của các sản phẩm mang lại có nhiều biến động đã làm cho tỷ lệ % tăng lên về doanh thu năm 2017/2016 thấp hơn 2016/2015. Vậy nên công ty nên có chính sách tiêu thụ hợp lý, đưa ra mức giá phù hợp và xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả, phòng tránh rủi ro cho công ty.

Trường Đại học Kinh tế Huế

SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà K49QTKD 80 Sản

phẩm

Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017

Doanh thu Chênh lệch

2016/2015 Chênh lệch 2017/2016

Sản lượng ( tấn)

Giá bán BQ (triệu đồng/tấn)

Doanh thu (triệu đồng)

Sản lượng (tấn)

Giá bán BQ (triệu đồng/tấn)

Doanh thu (triệu đồng)

Sản lượng

( tấn)

Giá bán BQ (triệu đồng/tấn)

Doanh thu

(triệu đồng) +/- % +/- %

Đạm 5.750,65 8,2 47.155,33 6,962,89 9 62.666,01 8.609,37 9,4 80.928,08 15.510,68 132,89 18.262,07 129.14 Lân 6.499,98 3,1 20.149,94 7.793,57 3,4 26.498,14 7.889,46 3,6 28.402,06 6.348,20 131,50 1.903,92 107,19 NPK 20.908,53 8,5 177.722,51 23.542,34 8,46 199.168,20 25.917,98 8,6 222.894,63 21.445,69 112,07 23.726,43 111,91 Vi sinh 9.070,15 1,8 16.326,27 11.645,91 1,83 21.312,02 12.634,75 1,84 23.247,94 4.985,75 130,54 1.935,92 109,08 Kali 3.445,63 9 31.010,67 3.591,65 8,6 30.888,19 3.301,67 10 33.016,70 -122,48 99,61 2.128,51 106,89 Tổng số 45.674,94 292.364,71 53.536,36 340.532,55 58.353,23 388.489,40 48.167,84 116,48 47.956,85 114,08

(Nguồn: phòng Kếhoạch–Kinh doanh)

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.3.5.

Đánh giá chung về hoạt động bán h

àng s

ản phẩm phân bón của

công ty

2.3.5.1. Những thành tựu đạt được

- Sản phẩm tăng lên qua các năm giúp cho hoạt động kinh doanh có hiệu quả và mang về được nhiều lợi nhuận hơn.

- Nhờ vào chính sách quản lý kênh phân phối hợp lý mà kênh phân phối của công ty hoạt động khá tốt, giúp công ty tiêu thụ được nhiều sản phẩm.

- Với hệ thống các trạm, đại lý/htx, cửa hàng bán lẻ được công ty phân vùng rộng khắp tỉnh, có vị trí thuận lợi đã thu hútđược nhiều khách hàng.

- Phân bón NPK Bông lúa đa dạng và phong phú đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, ngày càng có uy tín trên thị trường và được thị trường chấp nhận.

- Chiếm lĩnh phần lớn thị trường tỉnh Thừa Thiên Huế và ngày càng mở rộng giúp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ và tăng doanh số bán hàng.

- Giao hàng nhanh chóng, hình thức thanh toán linh hoạt, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng.

- Quá trình tiến hành giao dịch và mua bán đơn giản, nhanh chóng và thuận tiện cho khách hàng, tạo sự tin tưởng cho khách hàng khi mua hàng của công ty.

2.3.5.2. Những mặt còn tồn tại

Bên cạnh những thành tựu đạt được thì công ty còn có những hạn chế:

- Công tác nghiên cứu thị trường còn ít, chưa sâu và chưa đạt hiệu quả cao, dẫn đến việc lập kếhoạch tiêu thụ chưa chính xác với tình hình thực tế.

-Đội ngũ thực hiện nghiên cứu thị trường và lực lượng bán hàng thiếu về số lượng vàchưa chuyên nghiệp.

- Các hoạt động xúc tiến như hoạt động quảng cáo sơ xài, đơn điệu, tần suất ít, không thu hút người xem và không mang lại hiệu quả. Các chương trình ưu đãi chưa có điểm nổi bật so với các công ty khác trên thị trường.

- Mặc dù được đánh giá cao về chất lượng nhưng vẫn xảy ra tình trạng một số sản phẩm bị hư hỏng khi đến tay khách hàng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Sản phẩm đa dạng phù hợp cho nhiều loại cây trồng và đất đai. Nhưng vẫn chưa truyền tải hết được các thông tin đó cho khách hàng, dẫn đến việc những hộ sản xuất dùng sai cách và sai loại phân. Gây hiểu nhầm là sản phẩm hiệu quả chưa cao.

Nguyên nhân:

- Những biến động trên thị trường nông nghiệp nói chung và thị trường kinh doanh phân bón riêng đã gây ra những trở ngại cho hoạt động kinh doanh phân bón của công ty trong thời gian gần đây.

- Sự thay đổi của khí hậu, cơ cấu cây trồng. Nông sản hữu cơ ngày càng được ưa chuộng.

- Ban giám đốc chưa chú trọng đến việc thành lập, bố trí số lượng nhân viên và công việc phù hợp cho các phòng ban. Chưa chú trọng đến khâu nghiên cứu thị trường.

- Công ty chưa coi trọng và không đầu tư kinh phí để đẩy mạnh các hoạt động hỗ trợtiêu thụ.

- Nguồn lực lao động phục vụhoạt động sản xuất chưa được đầu tư nhiều.

- Khâu kiểm tra, kiểm soát chất lượng chưa được thực hiện đúngmức.

- Các đối thủ cạnh tranh gia nhập ngày càng nhiều, đặc biệt là phân bón NPK Đầu trâu.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Trong tài liệu PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM PHÂN BÓN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP THỪA THIÊN HUẾ (Trang 76-87)