PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM PHÂN BÓN
2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón của Công ty Vật tư Nông nghiệp
2.2.4. Khách hàng và đối thủ cạnh tranh của công ty
đã giảm bớt một số thủ tục phiền hà, giúp khách hàng đến mua hàng được nhanh chóng và thuận tiện hơn mà không mất quá nhiều thời gian. Khi hoàn tất các thủ tục kí kết và nộp tiền, khách hàng sẽ được nhận sản phẩm phân bón của công ty.
Trong môi trường phát triển nhanh nhạy như hiện nay đòi hỏi nhân viên bán hàng phải am hiểu thị trường, nắm được tình hình cạnh tranh càng đầy đủ càng tốt. Những nỗlực bán hàng bao giờ cũng đi trước kết quả về doanh số, những nhân viên bán hàng có mức lương căn bản và có những khuyến khích đãi ngộ theo doanh số. Điều này đã tạo nên sự kích thích hoạt động bán hàng cho nhân viên. Tại công ty, trưởng phòng kinh doanh trực tiếp quản lý hoạt động bán hàng của nhân viên và bố trí nhân viên bán hàng nên dễ dàng kiểm soát được hiệu suất làm việc của nhân viên, được trực tiếp đào tạo và quản lý đúng đắn nên lực lượng bán hàng ở công tymặc dù hạn chế vì công ty chủ yếu bán hàng thông qua hệ thống các đại lý, cửa hàng bán lẻ bán hàng cho công ty nhưng những nhân viên này đều có năng lực, có kinh nghiệm, khách hàng sẽ được nhân viên tiếp đón lịch sự, vui vẻ, hướng dẫn nhiệt tình.
Dịch vụhậu mãi
Sau khi bán phân bón công ty sẽ thực hiện một số dịch vụ hậu mãi như: nhân viên sẽ hướng dẫn khách hàng sử dụng và bảo quản phân đúng cách, trực tiếp thăm hỏi về tình hình sản phẩm như chất lượng, quy trình trồng trọt, thu hoạch đã thỏa mãn nhu cầu của khách hàng hay chưa và giải đáp các khiếu nại, thắc mắc có liên quan về sản phẩm của khách hàng sau khi mua.
tuổi, có số lượng nhiều thường mua phân bón với khối lượng ít để làm nông như trồng rau, trồng lúa, mía,...các đối tượng này thường tập trung ở các huyện, thị trấn, xã gần các trạm của công ty, những khách hàng này thường không ổn định và hay thay đổi nhu cầu.
+ Các dự án là những khách hàng mua phân bón để phục vụ cho các dự án trồng rừng, dự án xóa đói giảm nghèo, dự án phát triển nông thôn,...có số lượng dự án ít, mỗi năm trung bình có 25 dự án, nhưng thường mua với khối lượng lớn, là những khách hàngổn định và lâu dài.
+ Công ty có nguồn lực chính mạnh thường mua phân bón của công ty để sản xuất các sản phẩm khác hay mua để phục vụ cho việc trồng các loại cây của họ, cũng như khách hàng làcác dự án thì các khách hàng là công ty cũng ổn định và lâu dài.
Nhóm khách hàng thương mại: đây là nhóm khách hàng mang lại nguồn doanh thu chính cho công ty, chủ yếu là các đại lý, hợp tác xã, nhà bán lẻ,... mua sản phẩm từ công ty đểbán lại cho các cá nhân, hộ nông dân. Các đại lý, nhà bán lẻchiếm số lượng đông, được phân bố khắp các thị trường, thường có nguồn lực tài chính mạnh, có thu nhập thường trên 50 triệu đồng/tháng, mua số lượng lớn trong thời gian rất khó xác định do phải phụ thuộc vào mức độ tiêu thụ hàng hóa của họ. Là những khách hàng có quan hệthân thiết và lâu dài với công ty với thời gian trên 5 năm. Hiện nay công ty có trên 300 đại lý và cửa hàng bán lẻkhắp các huyện, xã của các tỉnh.
Một sốkhách hàng của công ty:
Khách hàng Trương Tiến Dũng ở Quảng Bình.
+ Khách hàng Võ Hồng ở Hà Tĩnh.
+ Khách hàng Trần Đình Trải ở Quảng Nam.
+ Khách hàng Lê Thương ở Đắk Lắk.
+ Khách hàng Nguyễn Thị Hiền Lương ở Quảng Bình.
+ HTX Nông nghiệp Phú Thanh, Quảng Điền, Huế.
+ HTX Nông nghiệp Nam Sơn, PhúLộc, Huế.
+ HTX Thi Ông, Quảng Trị.
+ Đại lý Trương Thị Diễm, Hải Lăng, Quảng Trị.
+ Đại lý Trần Thị Thanh, thị xã Hương Thủy, Huế.
Trường Đại học Kinh tế Huế
+ Đại lý Nguyễn Thị Đào, Cam Lệ, Quảng Trị.
+ Đại lý Phan Thị Xuân, Hướng Hóa, Quảng Trị.
+ Đại lý Phạm Thị Phương, Nam Đông, Huế.
+ Công ty Vật tư Nông nghiệp Quảng Bình.
+ Công ty Vật tư Nông nghiệp Sài Gòn tại Tây Nguyên.
+ Công ty TNHH Trương Đình Thương, Phò Trạch, Huế.
+ Công ty TNHH Anh Sang, Huế.
+ + Khách hàng Lê Thị Thùy Châuở Phú Lộc, Huế.
....
* Đối thủ cạnh tranhcủa công ty
Đối với mỗi doanh nghiệp, kinh doanh trên bất kì lĩnh vực nào thì việc quan tâm đến đối thủ cạnh tranh là điều tất yếu mang tính sống còn, bởi vì đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng to lớn đến hoạt động kinh doanh cũng như sự thành công của doanh nghiêp.
Từ khi có chính sách mở cửa cùng với đó là tình hình dân số đông, mật độ dân số lớn và không ngừng tăng lên, sức ép về nhu cầu phân bón lớn. Bên cạnh đó việc kinh doanh phân bón rất dễ đem lại lợi nhuận, thị trường phân bón trong nước lại rất lớn, có nhu cầu cao và sản phẩm lại rất phong phú do có rất nhiều loại cây trồng với nhiều loại đất khác nhau đã dẫn đến sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt giữa các doanh nghiệp, các doanh nghiệp sản xuất phân bón “mọc lên” như nấm trong ngành này, nó trở thành nguy cơ đối với các đối thủ trong ngành nói chung cũng như đối với Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế nói riêng. Thực tế cho thấy rằng, rất khó để có thể nắm bắt và điều tra được tình hình hoạt động kinh doanh từ các đối thủ cạnh tranh vì các doanh nghiệp đều có xu hướng bảo mật thông tin và cung cấp thông tin cũng như kết quả kinh doanh thiếu chính xác so với thực tế. Chính vì vậy, công ty luôn thận trọng khi xác định rõ các đối thủ cạnh tranh của mình, thường xuyên so sánh các yêu cầu, sản phẩm, các điểm yếu, điểm mạnh về hoạt động kinh doanh của mình so với đối thủ cạnh tranh, từ đó đề ra các chiến lược kinh doanh phát triển thị trường, nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo ra sự khác biệt với các doanh nghiệp khác để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ và nâng cao hiệu quả kinh doanh nhằm giữ vững thị phần của mình.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Có thể kể các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty như:
CT CP Tập đoàn QuếLâm.
Điểm mạnh:
+ Công ty có cửa hàng giới thiệu sản phẩm rộng rãi, thoáng mát,…
+ Hệ thống kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm rộngrãi trải dài trên 63 tỉnh thành Việt Nam với 250 nhà phân phối cấp 1, hơn 2000 đại lý cấp 2, cấp 3 và xuất khẩu qua Lào, Campuchia.
+ Sản xuất nhiều mặt hàng đa dạng và đảm bảo chất lượng như: sản xuất phân bón NPK, hữu cơ - các chế phẩm sinh học, phân bón lá– dung dịch dinh dưỡng phục vụ nông nghiệp, trong đó NPK là sản phẩm chính đem lại doanh thu cao cho công ty.
+ Năm 2013, công ty đã mở rộng mô hình kinh doanh của mình sang sản xuất chế biến các loại nông sản hữu cơ và đến nay đãđược nhiều người quan tâm và biết đến.
+ Là doanh nghiệp đi sau nên máy móc thiết bị áp dụng công nghệ tiên tiến với công suất cao.
+ Sản phẩm an toàn và chất lượng cao.
+ Công ty đãđạt được nhiều danh hiệu - giải thưởng lớn.
Điểm yếu:
+ Đội ngũ bán hàng chưa được đào tạo bài bản các kĩ năng bán hàng nên dẫn đến tình trạng khách hàng không hài lòng khi mua sản phẩm.
+ Giá cao so với các đối thủ khác trên thị trường.
+ Chưa sản xuất được phân Lân, Ure, Kaly nên phải nhập khẩu.
CT CP Phân bón BìnhĐiền.
Điểm mạnh:
+ Công ty cổ phần Phân bón Bình Điền hiện có 1 nhà máy chính và 5 công ty thành viên với nhiệm vụ cung ứng sản phẩm cho từng thị trường vì thế đã tận dụng được lợi thếtừng vùng miền và tiết kiệm rất nhiều chi phí.
+ Công ty sản xuất hơn 100 sản phẩm như Đầu Trâu Agrotain, phân NPK chuyên dùng, phân NPK TE cao cấp , phân bón NPK thông dụng, phân khoáng hữu cơ và phân bón lá. Được đánh giá là công ty có công suất NPK lớn nhất ngành và là công ty có sản lượng tiêu thụ
Trường Đại học Kinh tế Huế
NPK nhiều nhất.+ Sản phẩm đảm bảo chất lượng cao.
+ Hệ thống phân phối phủ khắp toàn quốc và một số nước trong khu vực như Lào, Campuchia, Thái Lan... với trên 200 điểm bán sỉ là các đại lý cấp 1, các nhà phân phối chính thức và trên 2.500 điểm bán lẻ là các đại lý cấp 2, các nông trường, trang trại, HTX và hộ nông dân,…
+ Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ được công ty đầu tư với kinh phí lớn và mang lại hiệu quảcao.
Điểm yếu:
+ Các nhà máy của công ty hoạt động khá thấp so với công suất thiết kế.
+ Một số máy móc, dây chuyền sản xuất còn tương đối lạc hậu chưa được cải tiến đổi mới.
+ Hạn chếvềvốn, phụthuộc rất lớn vào nguồn vốn tài trợ.
CT CP Sản xuất thương mại Phân bón Đất Xanh.
Điểm mạnh:
+ Có trên 150 chủng loại sản phẩm, phân hữu cơ sinh học, phân bón lá, thuốc BVTV và phân NPK các loại.
+ Thị trường tiêu thụrộng lớn có trên trên 100 đại lý cấp I.
+ Đầu tư các thiết bị hiện đại tự động hóa ở các dây chuyền sản xuất phân NPK cao cấp và máy đóng gói tự động với độchính xác cao.
Điểm yếu:
+ Giá cao hơn các đối thủkhác.
+ Công nghệsản xuất còn lạc hậu.
+ Sản phẩm không có nhiều cải thiện vềchất lượng.
CT TNHH MTV Phân bón sinh học Mỹ.
Điểm mạnh:
+ Thủtục mua bán đơn giản.
+ Công ty có cửa hàng bán hàng đặt tại công ty nên dễtiếp cận và nắm bắt nhu cầu khách hàng.
+ Chỉsửdụng kênh phân phối bán hàng trực tiếp tại công ty và bán thông qua đại lý bán lẻ
Trường Đại học Kinh tế Huế
nên dễkiểm soát quá trình hoạt động.Điểm yếu:
+ Lao động ít.
+ Sản phẩm ít không đa dạng.
+ Công ty chỉ nhập phân về bán nên giá cao hơn các công ty khác.
+ Chưa có nhà máy sản xuất phân bón.
+ Sản phẩm kém chất lượng so với đối thủvì vậy đã làm giảm lợi thếcạnh tranh