Khung lí thuyết phân tích nhận thức của khách hàng Thành phố Huế về sản

Khi triển khai BHNT hỗn hợp, các công ty bảo hiểm có thể đa dạng hoá loại sản phẩm này bằng các hợp đồng có thời hạn khác nhau, hợp đồng phi lợi nhuận, có lợi nhuận và các loại hợp đồng khác tuỳtheo tình hình thực tế.

1.1.4. Khung lí thuyết phân tích nhận thức của khách hàng Thành phố Huế về

nhớhoặc nhận diện một thương hiệu. Một doanh nghiệp có nhận thứcthương hiệu tốt (khác biệt, đặc thù, nổi bật) sẽ làm cho khách hàng nhớ đến họ nhiều hơn, đánh dấu trong tâm trí khách hàng và từ đó làm cho họ có động cơ mua hàng. Giữa hàng ngàn sản phẩm có chức năng tương tự nhau, chắc chắn khách hàng sẽchọn lựa sản phẩm mà anh ta/cô ta nhớnhận diện thương hiệu của nó.

Khi khách hàng đã có mức độ nhận thức thương hiểu tốt đồng nghĩa với việc quá trình nhận thức của họ về sản phẩm của công ty đó được thực hiện nhanh hơn.

Cụ thể, các hoạt động trong quá trình nhận thức như tiếp nhận, chú ý và giải nghĩa sẽ hạn chế được những rào cản như hiện tượng lọc tin và quá trình phân tích dữ liệu cũng nhanh hơn. Nhận thức của khách hàng về sản phẩm được sẽ nhanh được hình thành và đặc biệt thường có sự tương đồng nhau giữa nhận thức vềmột sản phẩm và nhận thức về thương hiệu công ty.

(2) Ý thức vềrủi ro và lợi nhuận

Rủi ro là những sự cố không chắc chắn xảy ra hoặc ngày giờ xảy ra không chắc chắn. Khi rủi ro xảy ra thường đem lại cho con người những khó khăn trong cuộc sống như mất, giảm thu nhập, phá hoạt nhiều tài sản, làm ngưng trệ nhiều hoạt động kinh doanh. Và rủi ro chính là nguồn gốc của bảo hiểm, bắt nguồn từnhu cầu mong muốn phòng ngừa,được an toàn hơn khi có rủi ro xảy ra trong cuộc sống.

Rủi ro được bảo hiểm là những rủi ro về thiên tai, tai nạn, sự cố bất ngờ được doanh nghiệp bảo hiểm chấp nhận bảo hiểm. Nếu những rủi ro này xảy ra sẽ gây thiệt hại cho đối tượng được bảo hiểm và làm phát sinh trách nhiệm bồi thường hoặc trả tiền bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm. Rủi ro được bảo hiểm có thểbao gồm: rủi ro tài chính, rủi ro thuần tuý, rủi ro riêng. Thông thường các rủi ro phi tài chính, rủi ro đầu cơ và rủi ro chung bị loại trừ, không thuộc rủi ro bảo hiểm. Tuy nhiên, không thế giáo điều vì quanđiểm của thị trường bảo hiểm lúc này hay lúc khác có thể thay đổi.

Lợi nhuận là phần tài sản mà nhà đầu tư nhận thêm nhờ đầu tư sau khi đã trừ đi các chi phí liên quan đến đầu tư đó, bao gồm cả chi phí cơ hội;là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí. Lợi nhuận mang lại nhiều lợi ích, ngược lại vơi rủi ro.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Hiện nay thì sản phẩm bảo hiểm ngoài phòng ngừa rủi ro còn thêm nhiều tiện ích như đầu tư mang lại lợi nhuận, gia tăng tài sản hiệu quả.

Hai yếu tố rủi ro và lợi nhuận khi được khách hàng ý thức một cách mạnh mẽ sẽ khiến khách hàng xuất hiện nhu cầu về việc tham gia bảo hiểm. Từ đó, nhận thức của khách hàng vềmột sản phẩm bao hiểm sẽ thay đổi khi khách hàngcó nhu cầu biết đến và tìm hiểu nhiều thêm và một sản phẩm bảo hiểm cụthể.

(3) Động cơ tham gia bảo hiểm

Động cơ là trạng thái căng thẳng thúc đẩy cá nhân làm một cái gì đó để giảm bớt cảm giác thiếu thốn, tức là có thể làm thỏa mãn một nhu cầu. Ðộng cơ là nguyên nhân dẫn đến hành vi, chúng thức tỉnh và duy trì hànhđộng, định hướng hành vi chung của cá nhân. Thực chất các động cơ hoặc nhu cầu là những yếu tốchính của hành động.

Khi xác định được nhu cầu của bản thân, con người sẽ hình thành nên động cơ thưc hiện một tiến trình nhằm thỏa mãnđược nhu cầu đo.

Động cơcủa mỗi khách hàng khi muốn tham gia bảo hiểm cũng ảnh hưởng rất lớn đến nhận thức của khách hàng về sản phẩm bảo hiểm. Tùy thuộc vào nhu cầu của mỗi khách hàng sẽ có những sản phẩm bảo hiểm phù hợp. Từ đó, động cơ của khách hàng dần rõ ràng hơn, nhậc thức của khách hàng về từng loại sản phẩm của sẽ có sự ảnh hưởng lớn.

(4) Tác động của tư vấn viên

Nhânviên tư vấn bảo hiểm là nhàtư vấntài chính, trước hết phải hiểu rõ vềcác sản phẩm mà mình đem bán, về tính chất bảo hiểm quyền lợi bảo hiểm của từng sản phẩm để tư vấnvà định hướng tài chính cho khách hàng có hiệu quảvà tạo được niềm tin cho khách hàng đối với công ty. Họ chính là kết nối trung gian giữa công ty bảo hiểm và khách hàng. Họ chăm sóc, giữ gìn và phát triển mối quan hệ gắn bó giữa khách hàng với công ty.

Ngoài ra, tư vấn viên chính là những yếu tố nòng cốt đem thông tin về sản phẩm đến khách hàng. Tùy thuộc vào kinh nghiệm, kĩ năng giao tiếp, múc độthông

Trường Đại học Kinh tế Huế

thức cho khách hàng về sản phẩm mà họ giới thiệu, đó có thể là nhận thức theo hướng tích cực hoặc nhận thức theo hướng tiêu cực.

(5) Gía trị tăng thêm của sản phẩm

Nhận thức về giá trị là một quan điểm của khách hàng về giá trị của sản phẩm đối với họ, nó gần như không liên quan nhiều lắm tới giá trị trên thị trường và phụ thuộc vào khả nănglàm thỏa mãn nhu cầu khách hàng của sản phẩm. giá trị tăng thêm của sản phẩm mang lại những lợi ích được thể hiện rõ ràng và thu hút, giúp khách hàng cảm thấy hài lòng khi lựa chọn một sản phẩm bảo hiểm. Gia trị tăng thêm cảu một sản phẩm bảo hiểm có thểlà những sản phẩm bổtrợ đi kèm, hoặc là những quyền lợi riêng của sản phẩm. Tùy thuộc vào từng giá trị khách hàng mà mức độ ảnh hưởng đến nhận thức khách hàng cũng khác nhau.

Khung lí thuyết