Môi trường vi mô

Do công ty mới đi vào hoạt động từ giữa năm 2012, vì vậy chi phí ban đầu bỏ ra để đầu tư cơ sở hạ tầng mạng viễn thông là rất lớn. Do vậy, lợi nhuận qua 3 năm còn thấp. Qua phân tích báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh cho thấy Công ty đang từng bước vượt qua khó khăn để khẳng định vị thế của mình trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay và hứa hẹn sẽ là một trong những nhà cung cấp dịch vụinternet cáp quanghàng đầu trên địa bàn.

2.2. Thực trạng hoạt động marketing - mix đối với gói dịch vụ internet

trường viễn thông Việt Nam có danh tiếng và tiềmlực tài chính mạnh, sẵn sàng đầu tư cho các chương trình marketing lớn. Đây cũng là giới hạn của FPT chi nhánh Huế trong hoạt động marketing.

b. Khách hàng

Cùng với sự bùng nổ của Internet và sự phát triển của công nghệ thông tin thì nhu cầu liên lạc, trao đổi thông tin và giải trí ngày càng tăng. Thu nhập của người dân tại thành phố Huế cao hơn so với các huyện trong tỉnh. Các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông càng có nhiều cơ hội để thu hút khách hàng sử dụng các dịch vụ. Đối tượng khách hàng mà FPT chi nhánh Huế nhắm đến là các cá nhân/hộ gia đình và các doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng dịch vụ Internet. Tình hình khách hàng sử dụng dịch vụ Internet cáp quang của FPT chi nhánh Huế được trình bàyở bảng sau.

Bảng 2.4. Tỷ trọng khách hàng FTTH theo đối tượng qua 3 năm 2015-2017 ĐVT: Khách hàng

Năm

Chỉ tiêu

2015 2016 2017

So sánh

2016/2015 2017/2016 Số

lượng % Số

lượng % Số

lượng % ± % ± %

1. Khách hàng cá nhân 3.012 90,2 4.219 88,0 5.187 89,3 1.207 40,1 968 22,9 2. Khách hàng tổ chức 328 9,8 573 12,0 621 10,7 245 74,7 48 8,4 Tổng cộng 3.340 100,0 4.792 100,0 5.808 100,0 1.452 43,5 1.016 21,2

Nguồn: Công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế Đối tượng khách hàng cá nhân chiếm tỷ trọng lớn trên tổng số khách hàng của FPT chi nhánh Huế và đây cũng là đối tượng mà FPT chi nhánh Huế đang tập trung phát triển.

Các đơn vị có tỷ trọng thuê bao hơn 5% và tập trung là Phường Phú Hòa, Phú Hội, Trường An, Vĩnh Ninh, Phú Nhuận... Đây là địa bàn mà FPT chi nhánh Huế đang tập trung khai thác. Các phường ven thành phố như Hương Long, Thủy Xuân, Thủy Biều An Tây hiện còn ít thuê bao nhưng đây là khu vực đang đô thị hóa nên rất có tiềm năng phát triển dịch vụ, đặc biệt là khách hàng cá nhân.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bảng 2.5. Tỷ trọng khách hàng FTTH theo khu vực tại TP Huế năm 2017

Địa bàn Số khách hàng Tỷ trọng (%)

1. Phường An Cựu 153 2,6

2. Phường An Đông 159 2,7

3. Phường An Hòa 167 2,9

4. Phường An Tây 110 1,9

5. Phường Hương Sơ 186 3,2

6. Kim Long 122 2,1

7. Phú Bình 256 4,4

8. Phú Cát 268 4,6

9. PhườngPhú Hậu 187 3,2

10. Phường Phú Hiệp 123 2,1

11. Phường Phú Hòa 342 5,9

12. Phường Phú Hội 356 6,1

13. Phường Trường An 342 5,9

14. Phường Vĩnh Ninh 356 6,1

15. Phường Phú Nhuận 342 5,9

16. Phường Phú Thuận 176 3,0

17. Phường Phước Vĩnh 152 2,6

18. Phường Phường Đúc 213 3,7

19. Phường Tây Lộc 261 4,5

20. Phường Thuận Hòa 287 4,9

21. Phường Thuận Lộc 122 2,1

22. Phường Thuận Thành 336 5,8

23. Phường Vỹ Dạ 268 4,6

24. Phường Xuân Phú 187 3,2

25. Phường Hương Long 87 1,5

26. Phường Thủy Xuân 129 2,2

27. Phường Thủy Biều 121 2,1

Tổng cộng 5.808 100,0

Nguồn: Công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế Tuy nhiên, khi khách hàng có nhiều sự lựa chọn về dịch vụ từ các nhà cung cấp khác nhau thì họ càng có yêu cầu cao hơn đối với dịch vụ. Bên cạnh đó, do các nhà cung cấp thường tung ra các chương trình khuyến mãi, giảm giá hấp dẫn để lôi kéo khách hàng của nhau, đặc biệt là trong lĩnh vực viễn thông nên mức độ trung thành của khách hàng đối với một sản phẩm, dịch vụ nào đó đã suy giảm.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Vì vậy, các doanh nghiệp ngày càng khó khăn trong việc giữ chân khách hàng cũng như thu hút thêm khách hàng mới.

c. Đối thủ cạnh tranh

Theo tổng hợp từ số liệu thống kê của Cục Viễn thông, Bộ Thông tin và Truyền thông đến cuối năm 2017, các dịch vụ băng rộng cố định hiện đang chiếm tỷ trọng về số lượng thuê bao như sau: xDSL 19,50%, FTTx 70,44%, CATV 6,72% và leased line 3,33%. Trong số 6.409.022 thuê bao cáp quang FTTx ở Việt Nam, VNPT dẫn đầu thị trường với 44,77% thị phần, Viettel chiếm 35,69%, FPT Telecom chiếm 19,18% và các nhà cung cấp khác chiếm 0,36 % còn lại.

Do FPT chi nhánh Huế đang tập trung phát triển trên địa bàn thành phố Huế Các đối thủ chính của FPT tại thị trường này là VNPT, Viettel và VTVcab. Đây là các nhà cung cấp có thị phần lớn, trong đó thành phố Huế tập trung đông dân cư nên được các doanh nghiệp này tập trung khai thác.

i. VNPT - Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam

VNPT tiền thân là Tổng Công ty Bưu chính Viễn thông Việt Nam - được thành lập vào tháng 04/1975. VNPT là Tập đoàn kinh tế chủ đạo của Nhà nước trong lĩnh vực Bưu chính Viễn thông và Công nghệ Thông tin.

VNPT đã sớm đưa dịch vụ truy nhập Internet băng rộng ADSL tới người dùng từ năm 2003, và hiện đang phục vụ hàng triệu khách hàng trên cả nước. VNPT hiện là ISP chiếm tới 2/3 thị phần thuê bao Internet trên cả nước, cung cấp dịch vụ xDSL tốc độ lên tới 15 Mbps trên cả nước.

Bên cạnh mạng ADSL, mạng cáp quang tới tận nhà thuê bao FTTH đã được triển khai và đưa vào cung cấp dịch vụ trên 63 tỉnh, thành. Ngoài cung cấp kết nối Internet, băng thông từ 6-100Mbps, hoàn toàn đáp ứng được nhu cầu của người dùng về các dịch vụ giá trị gia tăng yêu cầu băng thông lớn như: IPTV, Đào tạo trực tuyến, Hội nghị truyền hìnhđa phương tiện… VNPT hiện đang dẫn đầu thị trường FTTH tại Việt Nam.

ii. Viettel - Tập đoàn Viễn thông quân đội:

Viettel là doanh nghiệp kinh tế quốc phòng 100% vốn nhà nước, chính thức gia nhập thị trường viễn thông từ ngày 15/10/2000, cho đến nay Viettel đã trở thành doanh nghiệp viễn thông hàng đầu Việt Nam. Viettel hiện cung cấp các dịch vụ, sản

Trường Đại học Kinh tế Huế

phẩm điện tử- viễn thông- công nghệ thông tin tại thị trường Việt Nam và đầu tư ra nước ngoàiở một số quốc gia như Lào, Campuchia, Peru, Haiti…

Riêng dịch vụ Internet cáp quang được cung cấp từ năm 2014, đến nay FTTH của Viettel đã sở hữu một cơ sở hạ tầng rộng khắp 63 các tỉnh thành, phủ đến tận địa bàn các xã cùng khả năng cung cấp đường truyền ổn định với tốc độ download/upload lên đến 75Mbps. Với mong muốn mang dịch vụ Internet cáp quang đến với mọi nhà, Viettel đang nỗ lực thực hiện mục tiêu này.

iii. VTVcab:

VTVcab được thành lập muộn sau này và hiện là Công ty Công nghệ thông tin và Viễn thông hàng đầu tại Việt Nam. Tính đến 31/12/2017, VTVcab đã có mặt trên 63 tỉnh thành trong cả nước, cung cấp dịch vụ viễn thông chất lượng cao đến khách hàng. Đến nay VTVcab đã trở thành 1 trong 5 nhà cung cấp dịch vụ viễn thông cố định và Internet tại Việt Nam.

Đánh giá các hoạt động marketing về sản phẩm, giá cước, khuyến mãi, hệ thống phân phối,giữa các nhà cung cấp tại thành phố Huế

Với nguồn lực mạnh và mạng lưới rộng khắp, các nhà cung cấp đứng đầu thị trường vẫn tiếp tục đẩy mạnh các chương trình marketing cho dịch vụ để thu hút khách hàng nhằm gia tăng thị phần. Đặc biệt là tại thành phố Huế - thị trường được xem là tiềm năng hấp dẫn, mức độ cạnh tranh diễn ra càng gay gắt. Đây cũng là thị trường chính của FPT chi nhánh Huế.

Chất lượng dịch vụ internet cáp quang của các nhà cung cấp hiện nay không có sự chênh lệch đáng kể và các doanh nghiệp đều có những gói cước đa dạng với tốc độ khác nhau để khách hàng chọn lựa.

Giá cước của các nhà cung cấp hiện nay như sau:

- Viettel cung cấp các gói cước chưa VAT như sau: gói cước thấp nhất là 168.182 đồng/tháng (tốc độ 10Mbps). Gói cước này có thể đáp ứng cho nhu cầu cơ bản cho công việc và và giải trí của người dùng như: xem tin tức, gửi nhận mail, chat, gọi điện thoạiquốc tế Internet, nghe nhạc trực tuyến, tải các file dữ liệu lớn, webcam… Các gói giá rẻ kế tiếp là 15Mbps với giá 181.818 đồng/tháng, 20Mbps với giá 200.000 đồng/tháng, 40Mbpslà 318.182 đồng/tháng và 50Mbps là 600.000 đồng/tháng. Phí hòa mạng (đã bao gồm thiết bị) là 1.000.000 đồng, tuy nhiên khách

Trường Đại học Kinh tế Huế

hàng còn được ưu đãi miễn phí hoặc giảm giá phí hòa mạng tùy theo chương trình khuyến mại được áp dụng hàng tháng.

- VNPT cung cấp các gói cước chưa VAT như sau: gói cước thấp nhất là 12Mbps với giá 200.000 đồng/tháng, 18Mbps với giá 225.000 đồng/tháng, 40Mbps là450.000 đồng/tháng và 50Mbps là500.000 đồng/tháng. Phí hòa mạng từ 500.000 đồng đến 1.000.000 đồng tùy gói cước. Ngoài ra nếu khách hàng trả trước 6 tháng sẽ được tặng 1 tháng cước, và trả trước 12 tháng được tặng 2 tháng cước.

- VTVcab cung cấp các gói cước chưa VAT như sau: 25Mbps với giá 215.000 đồng/tháng, 45Mbps là 490.000 đồng/tháng. Phí lắp đặt là 500.000 đồng.

Nếu khách hàng trả trước 3 tháng được giảm 50% phí lắp đặt, đóng từ 6 tháng trở lên được miễn phí lắp đặt và tặng tháng cước hòa mạng. Ngoài ra khách hàng còn được tặng thêm từ ½ tháng cước đến 1 tháng cước.

Ở phân khúc khách hàng cá nhân (từ 45Mbps trở xuống), mức giá của Viettel cạnh tranh nhất trong số các nhà cung cấp. Tuy nhiên ở tốc độ 25Mbps thì FPT có giá cước thấp nhất. Ở phân khúc gói cước có tốc độ cao từ 45Mbps, mức giá của FPT cạnh tranh hơn 3 nhà cung cấp còn lại, kế đó là Viettel, VNPT và VTVcab.

Bảng 2.6. So sánh một số tiêu chí giữa FPT và các đối thủ cạnh tranh

Nội dung Nhà cung cấp

FPT VNPT Viettel VTVcab

1. Thịphần 19,2% 44,7% 35,6% 0,5%

2. Điểm giao dịch 5 1 2 1

3. Đại lý bán hàng 12 25 17 Chưa có

4. Số lượng gói cước 10 12 9 8

5. Mức cước thấp nhất (đồng/tháng)

200.000 (12Mbps)

200.000 (12Mbps)

168.182 (10Mbps)

215.000 (25Mbps)

6. Gói cước 24-27Mbps 380.000 250.000 218.182 215.000

7. Phí hòa mạng (đồng)

1.000.000

500.000-1.000.000 1.000.000 500.000

8. Chương trình khuyến mãi

Đóng trước từ 6 tháng được

miễn phí lắp đặt và tặng từ

½ tháng cước

Đóng trước 6 tháng được tặng 1 tháng, đóng 12 tháng

tặng 2tháng

Miễn phí hoặc giảm giá phí hòa mạng tùy

theo chương trình

Đóng trước 3 tháng được giảm 50% phí

hòa mạng Nguồn: Tổng hợp của tác giả

Trường Đại học Kinh tế Huế

Các nhà cung cấp VNPT, Viettel, VTVcab có hệ thống phân phối rộng rãi thông qua các điểm giao dịch. Các đại lý có thể nhanh chóng đáp ứng nhu cầu của khách về việc lắp đặt, hỗ trợ dịch vụ. Tùy theo nhu cầu về giá cước rẻ, tốc độ gói cước hoặc tổng chi phí ban đầu phải trả, thì các nhà cung cấp sẽ có lợi thế riêng.

Nhưng xét về yếu tố thương hiệu thì cả ba nhà cung cấp trên đều rất mạnh và có ưu thế hơn FPT chi nhánh Huế.

d. Nhà cungứng

Trong lĩnh vực viễn thông, doanh nghiệp cần tập hợp các sản phẩm, dịch vụ đầu vào, từ đó mới tạo ra được dịch vụ hoàn chỉnh để cung cấp cho khách hàng.

Nhà cung cấp cho FPT chi nhánh Huếbao gồm nhà cung cấp đường truyền quốc tế, trong nước, nhà cung cấp các thiết bị đầu cuối (để trang bị tại địa điểm của khách hàng), nhà cung cấp cáp truyền dẫn (để đấu nối đến nhà khách hàng),… Do đó chất lượng dịch vụ sẽ bị tác động nhiều từ các nhà cung cấp đầu vào này.

Để đảm bảo chất lượng dịch vụ thì doanh nghiệp cần tính toán và chọn lựa các nhà cung cấp có uy tín, sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng với giá thành hợp lý để đảm bảo hiệu quả về mặt kinh tế.

e. Các trung gian marketing

Các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông nói chung và gói dịch vụ internet cáp quang nói riêng thường sử dụng trung gian phân phối sản phẩm là các đại lý. Khách hàng có thể dễ dàng tìm kiếm và tiếp cận thông qua các trung gian cung cấp dịch vụ với đầy đủ thông tin về dịch vụ, giá cước, chính sách, điện thoại hỗ trợ… Nếu như các điểm giao dịch trực thuộc doanh nghiệp chỉ làm việc trong giờ hành chánh thì các đại lý có thể phục vụ khách hàng vào tất cả các ngày trong tuần. Tuy nhiên hiện nay, FPT chi nhánh Huế chủ yếu phân phối dịch vụ thông qua đội ngũ kinh doanh và cộng tác viên, chưa phát triển hệ thống đại lý.

f. Công chúng

Để nâng cao trình độ chuyên môn của đội ngũ nhân viên, tăng cường tình đoàn kết, gắn bó trong nội bộ Công ty, FPT chi nhánh Huế thường xuyên tổ chức các hoạt động giao lưu tập thể, chương trình tập huấn như: du lịch để xây dựng đội ngũ, giải bóng đá mini, cuộc thi ảnh “Nét đẹp FPT”, hội thi “Tôi là người FPT”, các khóa đào tạo kỹ năng về giao tiếp, quản lý công việc, giải quyết vấn đề, ủy thác

Trường Đại học Kinh tế Huế

công việc…Nhân viên FPT chi nhánh Huế với tinh thần học hỏi, sáng tạo, được Công ty tạo điều kiện thuận lợi để phát huy năng lực cá nhân và tập thể, tất cả hợp tác vì mục tiêu phát triển chung của Công ty, làm hài lòng khách hàng.

Bên cạnh đó, trách nhiệm xã hội cũng được FPT chi nhánh Huế xem như là chuẩn mực, mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới thông qua việc tổ chức các hoạt động chia sẻ, hỗ trợ cho những mảnh đời còn nhiều khó khăn, bất hạnh. Ngoài ra, FPT chi nhánh Huế luôn nhiệt tình tham gia các hoạt động truyền thống mà địa phương tổ chức. Các hoạt động như: Hội thi văn nghệ, Cắm hoa do Liên đoàn Lao động tỉnh tổ chức, Ngày chạy Olympic, chương trình tặng sách cho học sinh ngoại thành. Để phục vụ cộng đồng, FPT chi nhánh Huế phủ sóng wifi miễn phí tại các điểm côngcộng.

2.2.1.2. Môi trường vĩ mô

Trong tài liệu ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX ĐỐI VỚI GÓI DỊCH VỤ INTERNET CÁP QUANG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ (Trang 58-65)