Phân tích hồi quy

Tiến hành phân tích hồi quy để xác định cụthểtrọng sốcủa từng yếu tố tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng. Phân tích hồi quy sẽ được thực hiện giữa biến độc

Trường Đại học Kinh tế Huế

lập bao gồm: SP, NV, GC, VT, CL, XT, DV. Giá trịcủa các yếu tố được dùng đểchạy hồi quy là giá trị trung bình của các biến quan sát đã được kiểm định. Phân tích hồi quy được thực hiện bằng phương pháp hồi quy tổng thểcác biến (phương pháp enter) với phần mềm SPSS 20.

Với giả thiết ban đầu cho mô hình lý thuyết, ta có phương trình hồi quy tuyến tính như sau:

TM=β0+β1*NV+β2*SP+β3*GC+β4*CL+β5*XT+β6*VT+β7*DV+ e

Các biến được đưa vào cùng một lúc để chọn lọc dựa trên tiêu chí chọn những biến có mức ý nghĩa <0,05. Kết quảphân tích hồi quy như sau:

Kết quảhồi quy lần thứnhất, R2 hiệu chỉnh =0,735. Tuy nhiên với kết quảtrên ta nhận thấy biến “SP”, “VT” không có ý nghĩa thống kê (do mức ý nghĩa >0,05) cho nên các biến này được loại khỏi mô hình.

Bảng 2.13: Mô hình tóm tắt sửdụng phương pháp Enter sau khi loại biến VT, SP Mô

hình

R hiệu

chỉnh

Sai sốchuẩn ước lượng

Durbin-Watson

1 0,866 0,749 0,732 0,749 1,856

a. Dựbáo: (hằng số), NV, GC, CL, XT, DV b.Biến phụthuộc: mức độhài lòng chung

(Nguồn: Kết quảxửlý của tác giả) Bảng 2.14: Kết quảhồi quy từng phần sau khi loại biến SP, VT

Mô hình Hệsốchuẩn hóa Hệsố chưa chuẩn hóa

T Mức ý

nghĩa Sig

Thống kê đa cộng tuyến

B Độlệch

chuẩn

Beta Hệsố

Tolerance

VIF

Hằng số -0,625 0,309 -2,026 0,046

GC 0,264 0,073 0,298 3,603 0,001 0,494 2,023

CL 0,180 0,071 0,178 2,530 0,014 0,686 1,458

DV 0,370 0,084 0,361 4,418 0,000 0,508 1,970

XT 0,235 0,079 0,215 2,982 0,004 0,655 1,528

NV 0,135 0,067 0,123 2,015 0,048 0,905 1,104

(Nguồn: Kết quảxửlý của tác giả)

Trường Đại học Kinh tế Huế

Với kết quả này ta thấy tất cả các biến đều có mối tương quan thuận chiều với

“thỏa mãn về hoạt động bán hàng” của KH. Riêng hằng số của phương trình hồi quy rất nhỏ và không có ý nghĩa thống kê nên ta sẽ không đưa hằng số vào phương trình hồi quy.

Mô hình hồi quy còn lại 5 biến đạt mức ý nghĩa <0,05, đó là các biến: “GC”,

“CL”, “NV”, “XT”, “DV”. Với hệ số R2 hiệu chỉnh =0,732 có nghĩa là có khoảng 73,20% phương sai của sự thõa mãn được giải thích bởi 5 biến độc lập: “GC”, “CL”,

“DV”, “NV”, “XT”.Trong các biến trên không có hiện tượng đa cộng tuyến (do tất cả các giá trịVIF của các biến đều nhỏ hơn 10).

Phương trình hồi quy thểhiện mối quan hệgiữa mức độthỏa mãn với các yếu tố:

“NV”,“GC”,“SP”, “XT”, “DV” được thểhiện qua đẳng thức sau:

Hiệu quảhoạt động bán hàng =0,298*GC+0,178*CL+0,361*DV+0,215*XT+0,123*NV Kết quả hồi quy cho thấy chỉ có 5 trong 7 yếu tốcủa mô hình cóảnh hưởng đến mức độ thỏa mãn của KH đối với các hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ, đó là các yếu tố: “ NV”, “ GC”, “ CL”, “ XT”, “ DV”. Trong đó thành phần có ý nghĩa quan trọng nhất đối với mức độthõa mãn của KH đó là yếu tố “ dịch vụ” ( có hệ sốlớn nhất) kế đến là yếu tố “giá cả”, “xúc tiến”, “chất lượng” và cuối cùng là yếu tố

“nhân viên”. Tất cả các yếu tố đều có ảnh hưởng thuận chiều đối với hiệu quả hoạt động bán hàng cụthể:

+ Yếu tốnhân viên có hệsố =0,123 có nghĩa là khi mức độ đồng ý của KH đối với nhân viên bán hàng tăng lên 1 đơn vị thì hiệu quả hoạt động bán hàng tăng lên 0,123 đơn vị.

+ Yếu tố chất lượng có hệ số =0,178 có nghĩa khi mức độ đồng ý của KH với chất lượng tăng lên 1 đơn vịthì hiệu quảhoạt động bán hàng tăng lên 0,178 đơn vị.

+ Yếu tố giá sản phẩm có hệ số =0,298 có nghĩa là khi mức độ đồng ý của KH với giá sản phẩm tăng lên 1 đơn vịthì hiệu quảhoạt động bán hàng tăng lên 0.298 đơn vị.

+ Yếu tố xúc tiến có hệsố =0,215 có nghĩa là khi mức độ đồng ý của KH với xúc tiến tăng lên 1 đơn vịthì hiệu quảhoạt động bán hàng tăng lên 0,215 đơn vị.

Trường Đại học Kinh tế Huế

+ Yếu tố dịch vụ có hệ số =0,361 có nghĩa là khi mức độ đồng ý của KH với dịch vụ tăng lên 1 đơn vịthì hiệu quảhoạt động bán hàng tăng lên 0,361 đơn vị.

2.7.Đánh giá của KH vềcác hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ Giảthiết:

: Giá trịtrung bình µ= giá trị kiểm kiểm định (µ=4) : Giá trị trung bình µ # giá trịkiểm kiểm định (µ#4)

Với độtin cậy 95%, mức nghĩa α =0,05 (α: xác suất bác bỏ khi đúng) Nếu

+ Sig.≥0,05: Chưa đủ cơ sở đểbỏ + Sig. < 0,05: Bác bỏ , chấp nhận

 Ý kiến đánh giá của khách hàng về “Giá cảsản phẩm”

Giá sản phẩm là một trong những yếu tố quan tâm hàng đầu khi KH mua hàng, thường KH sẽxem xét mức giá phù hợp với khả năng chi trảcủa mình và tham khảo giá của nhiều nơi trước khi quyết định mua sản phẩm. Vì thế, việc cạnh tranh vềgiá là một việc làm cần thiết nhằm thu hút KH. Giá phù hợp, không quá cao so với đối thủvà phù hợp với chất lượng là điều mà KH quan tâm.

Bảng 2.15: Giá trịkiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Giá sản phẩm”

Giá trịtrung bình Mức ý nghĩa

Giá sản phẩm phù hợp với chất lượng 3,39 0,000

Giá cảcạnh tranh 3,58 0,000

Giábán đúng với giá niêm yết 3,53 0,000

(Nguồn: Kết quảxửlý của tác giả) Kết quả kiểm định, tất cả các tiêu chí “Giá sản phẩm phù hợp với chất lượng”,

“Giá cả cạnh tranh”, “Giá bán đúng với giá niêm yết” đều có giá trị sig <0,05 nên có cơ sở bác bỏ giả thiết , chấp nhận giả thiết . Cả3 biến đều có giá trị trung bình

<4, tuy nhiên biến “Giá sản phẩm phù hợp với chất lượng” có giá trị trung bình khá thấp 3,39, công ty cần xem xét yếu tốnày.

So sánh với thang đo cho thấy các biến quan sát được đánh giá ở mức trung lập (dưới mức 4 là mức đồng ý), khách hàng vẫn chưa hài lòng với mức giá của công ty.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Vì vậy công ty cần xem xét và quan tâm hơn nữa về vấn đề này. Bởi lẻ, tâm lí khách hàng khi mua những sản phẩm xa xỉ có giá trị lớn như ô tô thì giá luôn được khách hàng cân nhắc, thường tham khảo giá của các đối thủcạnh tranh có sản phẩm cùng loại nên công ty cần phải điều chỉnh mức giá đúng với thị trường để có thể tạo mọi điều kiện cho khách hàng có nhu cầu và giữvững vịthếtrên thị trường.

 Ý kiến đánh giá của khách hàng về “Chất lượng sản phẩm”

Bảng 2.16: Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về

“Chất lượng sản phẩm”

Giá trị trung bình

Mức ý nghĩa

Sản phẩm có độtin cậy và an toàn cao 3,33 0,000 Sản phẩm ít bị trục trặc khi vận hành 3,51 0,000 Sản phẩm đảm bảo tiêu chuẩn tiết kiệm nhiên liệu 3,26 0,000

(Nguồn: Kết quảxửlý của tác giả) Kết quả kiểm định One Sample T-Text cho thấy, 3 yếu tố “Sản phẩm có độ tin cậy và an toàn cao”, “Sản phẩm ít bịtrục trặc khi vận hành”, “Sản phẩm đảm bảo tiêu chuẩn tiết kiệm nhiên liệu” có Sig. <0,05 nên có cơ sở bác bỏ giả thuyết , chấp nhận giảthuyết và giá trị t quan sát <0 đủ cơ sở đểkết luận rằng các tiêu chí này có giá trị trung bình <4. Yếu tố “Sản phẩm ít bị trục trặc khi vận hành” có giá trị trung bình cao nhất 3,51, yếu tố “Sản phẩm đảm bảo tiêu chuẩn tiết kiệm nhiên liệu”

có giá trị trung bình thấp nhất 3,26, do đó để nâng cao hơn nữa mức độhài lòng của KH đối với chất lượng sản phẩm, công ty cần xem xét vấn đề này để thỏa mãn tốt nhất KH của mình. Công ty cần thường xuyên kiểm tra, vận hành thử các sản phẩm để có thểphát hiện ra những trục trặc, lỗi trong quá trình vận hành, phát minh sáng tạo ra nhiều sáng chế mới, đảm bảo tiêu chuẩn tiết kiệm nhiên liệu, hạn chế tốt nhất mọi vấn đềkhông hay xảy ra khi KH sửdụng sản phẩm công ty.

 Ý kiến đánh giá của khách hàng về “Dịch vụ bán hàng”

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bảng 2.17: Giá trịkiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Dịch vụ bán hàng”

Giá trị trung bình

Mức ý nghĩa

Dịch vụbảo hành, bảo trìđáp ứng yêu cầu 3,48 0,000

Cung cấp các sản phẩm phụ tùng đi kèm khi KH có nhu cầu 3,41 0,000 Phương thức thanh toán nhanh chóng tiện lợi 3,59 0,000

Dịch vụgiao xe tận nơi nếu KH có nhu cầu 3,53 0,000

(Nguồn: Kết quảxửlý của tác giả)

Tất cả các tiêu chí “Dịch vụ bảo hành, bảo trì đáp ứng yêu cầu”, “Cung cấp các sản phẩm phụ tùng đi kèm khi KH có nhu cầu”, “Phương thức thanh toán nhanh chóng tiện lợi”, “Dịch vụ giao xe tận nơi nếu KH có nhu cầu” sau khi kiểm định đều có giá trị Sig. <0,05 nên có cơ sở bác bỏ giả thiết , chấp nhận giả thiết . Giá trị t quan sát <0 đủ cơ sở đểkết luận rằng cả 4 biến đều có giá trị trung bình <4. Bảng trên, cho ta thấy được, biến “Phương thức thanh toán nhanh chóng tiện lợi” có giá trịtrung bình cao nhất 3,59. Tuy nhiên, biến “Cung cấp các sản phẩm phụ tùng đi kèm khi KH có nhu cầu” có giá trị trung bình thấp nhất 3,41, công ty cần điều chỉnh và xem xét lại yếu tốnày.

So sánh với thang đo cho thấy các biến quan sát được đánh giá ở mức trung bình (dưới mức 4 là mức đồng ý). Qua đây, công ty nên tiếp tục đưa thêm nhiều dịch vụtốt, mới mẻ hơn nữa để đáp ứng phục vụKH và cạnh tranh với những đối thủbên ngoài.

 Ý kiến đánh giá của khách hàng về “Xúc tiến”

Khuyến mại là một trong những hình thức kích thích mua sản phẩm của khách hàng, góp phần đẩy mạnh công tác bán hàng của công ty. Trong môi trường kinh doanh gay gắt như hiện nay, khuyến mại được xem là chính sách tốt nhất để công ty có thể bán được sản phẩm.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bảng 2.18: Giá trịkiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về

“Xúc tiến”

Giá trịtrung bình Mức ý nghĩa

Có nhiều chương trình khuyến mãi 3,55 0,000

Các chương trình khuyến mãi thiết thực 3,28 0,000

Giá trị khuyến mãi lớn 3,36 0,000

Chương trình khuyến mãi thu hút được nhiềungười tham gia

3,33 0,000

(Nguồn: Kết quảxửlý của tác giả) Kiểm định One Sample T-Text cho thấy, 4 yếu tố “Có nhiều chương trình khuyến mãi”, “Các chương trình khuyến mãi thiết thực”, “Giá trị khuyến mãi lớn”,

“Chương trình khuyến mãi thu hút được nhiều người tham gia” có giá trị sig. <0,05 nên có cơ sở bác bỏ giả thuyết , chấp nhận giả thuyết và giá trị t quan sát <0 đủ cơ sở để kết luận rằng các tiêu chí này có giá trị trung bình <4. Ta thấy, khách hàng đánh giá “Có nhiều chương trình khuyến mãi” với có giá trị trung bình cao nhất 3,55.

Tuy nhiên, biến “Các chương trình khuyến mãi thiết thực” có giá trị trung bình thấp nhất 3,28 công ty nên có biện pháp khắc phục.

So sánh với thang đo cho thấy các biến quan sát được đánh giá ở mức không cao (dưới mức 4 là mức đồng ý), khách hàng vẫn chưa hài lòng với chính sách khuyến mãi của công ty. Như vậy, việc làm thế nào để có các chương trình khuyến mãi thu hút được nhiều KH, giữ chân KH để họ mua sản phẩm của mình là điều rất khó nhưng không thể không làmđể tăng sức cạnh tranh cho công ty. Công ty nên tiếp tục đưa ra nhiều chính sách khuyến mãi hấp dẫn đểcó thể thu hút được sựchú ý của KH và cạnh tranh với các đối thủcạnh tranh cùng ngành.

 Ý kiến đánh giá của khách hàng về “Nhân viên bán hàng”

Nhân viên là một trong những đối tượng quan trọngảnh hưởng tới cách đánh giá cũng như cảm nhận của KH về doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp buôn bán ô tô thương mại như Công ty TNHH Tâm Thơ vai trò của nhân viên rất quan trọng trong việc giới thiệu đến KH các sản phẩm, dịch vụ cũng như giải đáp các thắc mắc trong quá trình ra quyết định mua sản phẩm của KH. Đội ngũ nhân viên bán hàng cũng là

Trường Đại học Kinh tế Huế

một bộ phận quan trọng góp phần tạo nên doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Việc xem xét đánh giá của KH đối với thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng là hết sức quan trọng giúp doanh nghiệp kịp thời xem xét và điều chỉnh đểnâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.

Bảng 2.19: Giá trịkiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về

“Nhân viên bán hàng”

Giá trịtrung bình Mức ý nghĩa

Nhân viên luôn sẵn sàng phục vụ 3,58 0,000

Nhân viên am hiểu vềsản phẩm 3,48 0,000

Nhân viên lịch sự năng động 3,40 0,000

Nhân viên giải đáp nhiệt tình các thắc mắc của KH vềsản phẩm

3,29 0,000

(Nguồn: Kết quảxửlý của tác giả) Kiểm định One Sample T-Test cho thấy, cả 4 tiêu chí “Nhân viên luôn sẵn sàng phục vụ”, “Nhân viên am hiểu về sản phẩm”, “Nhân viên lịch sự năng động”, “Nhân viên giải đáp nhiệt tình các thắc mắc của KH vềsản phẩm” có Sig. <0,05 nên có cơ sở bác bỏ giả thuyết , chấp nhận giả thuyết và giá trị t quan sát <0 đủ cơ sở để kết luận rằng các tiêu chí này có giá trị trung bình <4. “Nhân viên luôn sẵn sàng phục vụ”

là biến được đánh giá cao nhất đạt giá trị trung bình 3,58 và “Nhân viên giải đáp nhiệt tình các thắc mắc của KH vềsản phẩm” là biến được đánh giá thấp nhất 3,29.

So sánh với thang đo cho thấy các biến quan sát đươc đánh giá ở mức trung bình (dưới mức 4 là mức đồng ý), do đó công ty nên có giải pháp để đào tạo thêm nhân viên góp phần nâng cao sựhài lòng cho khách hàng. Để duy trì và phát triển đội ngũ nhân viên công ty tiếp tục bồi dưỡng huấn luyện để nhân viên có được tác phong, kiến thức chuyên môn tốt nhất, hỗ trợ thắc mắc khách hàng nhanh chóng giúp cho khách hàng hài lòng về đội ngũ nhân viên vì đây cũng là bộ mặt, là uy tín của công ty. Qua đây, công ty nên đưa ra thêm nhiều chính sách cũng như phương thức để đảm bảo tốt nhất đến sựhài lòng cho khách hàng.

 Ý kiến đánh giá của khách hàng về “Hài lòng chung của khách hàng”

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bảng 2.20: Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Hài lòngchung”

Giá trị trung bình

Mức ý nghĩa

Mức độhài lòng chung vềchính sách bán hàng của công ty 3.44 0,000 Sẵn sàng mua sản phẩm của công ty khi có thêm nhu cầu trong

tương lai

3.44 0,000

Giới thiệu cho bạn bè người thân nếu họcó nhu cầu 3.55 0,000 (Nguồn: Kết quảxửlý của tác giả) Kết quảkiểm định trung bình tổng thểvề đánh giá của KH đối với hiệu quảhoạt động bán hàng của công ty cho Sig. <0,05 nên có thể bác bỏ giả thiết , chấp nhận giả thiết . Giá trị t quan sát <0 đủ cơ sở để kết luận rằng cả 3 biến đều có giá trị trung bình <4. Bảng 20 cho ta thấy, 2 quan sát “Mức độ hài lòng chung vềchính sách bán hàng của công ty”, “Sẵn sàng mua sản phẩm của công ty khi có thêm nhu cầu trong tương lai” có giá trị trung bình bằng nhau là 3,44 cho thấy khách hàng đánh giá hài lòng về 2 yếu tố này là giống nhau. Đây là một tín hiệu mừng, công ty cần phát huy và làm tốt hơn nữa vềnhững chính sách bán hàng gia tăng thị phần, đem đến sự hài lòng cho khách hàng.

NHÂN VIẾN BÁN HÀNG

GIÁ SẢN PHẨM

DỊCH VỤBÁN HÀNG

XÚC TIẾN

CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM

Hình 3: Mô hìnhđiều chỉnh

HIỆU QUẢ BÁN HÀNG

Trường Đại học Kinh tế Huế

Dựa trên kết quảnghiên cứu hồi quy bội mối quan hệgiữa biến độc lập và các biến phụthuộc có thểkết luận giảthiết các yếu tố: nhân viên bán hàng, chất lượng sản phẩm, giá sản phẩm, xúc tiến, dịch vụbán hàng cóảnh hưởng tới hiệu quảhoạt động bán hàng.

2.8.Đánh giáhoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ

Trong tài liệu ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TÂM THƠ-QUẢNG TRỊ (Trang 58-67)