Phân tích SWOT về hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba .68

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG

với công việc đã đóng góp rất lớn vào việc giải bài toán tiêu thụ sản phẩm.

Ngoài những người này, Nhà máy cũng khuyến khích những nhân viên khác đang làm việc trong đơn vị đều có thể tham gia hoạt động bán hàng. Điều này không những cải thiện được sản lượng tiêu thụ mà còn góp phần tăng thêm thu nhập, có nhiều động lực trong công việc và tạo sự gắn bó, trung thành của họ đối với Nhà máy.

- Điểm yếu (Weaknesses)

Sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba đã có từ lâu nhưng đến đầu năm 2019, Công ty cổ phần Thanh Tân Thừa Thiên Huế - Nhà máy sản xuất nước khoáng thiên nhiên Alba mới bắt đầu đẩy mạnh các chương trình nhằm đưa sản phẩm đến gần hơn với người dân Huế. Với một sản phẩm mà trong tâm trí người tiêu dùng vẫn còn khá lạ lẫm, chưa hiểu biết được những lợi ích mà sản phẩm mang lại. Do đó, muốn thu hút người tiêu dùng quan tâm, sử dụng sản phẩm thì cần phải có các chiến lược marketing.

Tuy nhiên điều đó chưa được đơn vị đầu tư mạnh mẽ đã ảnh hưởng rất lớn đến tình hình tiêu thụ sản phẩm, rất khó cạnh tranh với các thương hiệu khác và hiện sản phẩm vẫn đang chiếm thị phần rất thấp tại thị trường Huế.

Hệ thống kênh phân phối của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba chưa mạnh. Khách hàng mục tiêu chủ yếu là những người có thu nhập cao. Vì vậy sản phẩm nước khoáng Alba chưa thực sự thu hút đối với đại lí, cửa hàng tạp hóa, quán cà phê, quán nước nhỏ. Số lượng sản phẩm nước khoáng Alba được bán trong các địa điểm đó vẫn còn rất thấp.

Tiềm lực tài chính của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba vẫn còn hạn chế cũng là một rào cản cho việc hoạch định, thực hiện các chiến lược, kế hoạch sản xuất kinh doanh.

- Cơ hội (Oportunities)

Như đã đề cập ở phần tính cấp thiết, thị trường nước uống đóng chai đang vẫn còn tiềm năng tăng trưởng mạnh mẽ. Do đó, Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba nên tận dùng điều này để đề ra nhưng chính sách, chiến lược hợp lí nhằm giúp phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tốt hơn.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Người tiêu dùng đang ngày càng có xu hướng quan tâm đến vấn đề an toàn thực phẩm. Rất nhiều người tiêu dùng bây giờ chỉ lựa chọn mua những thực phẩm, nước uống an toàn, có nguồn gốc rõ ràng, mang lại nhiều lợi ích cho sức khỏe. Sản phẩm nước khoáng Alba là một sản phẩm có chất lượng tốt và đã được rất nhiều người đã và đang sử dụng thừa nhận về chất lượng của sản phẩm. Vì vậy, đây sẽ là một sản phẩm thích hợp và có nhiều cơ hội được khách hàng biết đến thương hiệu, tin dùng nhiều hơn trong tương lai.

- Thách thức (Threats)

Trong phân khúc thị trường nước khoáng ở Việt Nam hiện nay đang có sự cạnh tranh rất khóc liệt với rất nhiều các thương hiệu trong nước như Alba, LaVie, Thạch Bích, Vĩnh Hảo, Vivant, Bang, Kim Bôi,…và các thương hiệu của nước ngoài như Avian, Volvic, Perrier, Spring. Điều này đòi hỏi thương hiệu nào có chiếc lược hợp lí, tạo ra những sản phẩm tốt, tiềm lực tài chính mạnh mới có thể dẫn đầu thị trường trong phân khúc này.

Ngoài những đối thủ cạnh tranh trực tiếp kể trên, nước khoáng Alba cũng phải cạnh tranh với các đối thủ gián tiếp như Aquafina, Dasani, Bạch Mã,… Hiện nay, Lavie và Aquafina đang là hai ông lớn, nắm giữ thị phần rất cao trong thị trường nước uống đóng chai. Một vấn đề lớn nhất là mức giá sản phẩm nước khoáng Alba đang cao hơn tất cả các thương hiệu nước khoáng trong nước khác. Trong khi đó, rất nhiều người tiêu dùng vẫn chưa phân biệt được nước khoáng với nước tinh khiết. Đây là một trở ngại lớn trong việc tiếp cận, thuyết phục khách hàng và ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm.

3.2. Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba

- Truyền thông, quảng bá sản phẩm:

+ Cần đầu tư tạo dựng một video quảng cáo giới thiệu về sản phẩm và qua đó phải thể hiện thông điệp của nước khoáng Alba. Các đối thủ như LaVie, Thạch Bích, Evian đã có riêng cho mình một TVC quảng cáo rất hay. Trong các video quảng cáo

Trường Đại học Kinh tế Huế

đó, LaVie đã thể hiện thông điệp “Một phần tất yếu của cuộc sống”, thông điệp của nước khoáng Thạch Bích là “Quà tặng vô giá của thời gian” và của nước khoáng Evian là “Trẻ lại với nước khoáng Evian”. Với slogan “Stay fit with Alba” thì nội dung của video phải làm sao cho khách hàng hiểu được công dụng của sản phẩm, nhấn mạnh Alba không chỉ là một loại nước giải khát mà là một sản phẩm rất tốt cho sức khỏe người tiêu dùng.

+ Xuất bản một số bài báo, bài viết cảm nhận về sản phẩm lên các trang mạng xã hội. Và nếu Nhà máy chịu đầu tư lớn thì nên hợp tác với những người có ảnh hưởng, vì một khi những người này đăng chia sẻ những cảm nhận lên trang cá nhân của họ có thể giúp cho thương hiệu lan tỏa rộng hơn, thu hút nhiều người xem và tạo niềm tin cho khách hàng sử dụng sản phẩm.

+ Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba có vị trí nằm sát với quốc lộ 1A, hằng ngày có rất nhiều phương tiện qua lại tại khu vực này. Do đó, đơn vị nên lắp đặt một biển quảng cáo điện tử ngoài trời đặt ngay phía trước cổng và trình chiếu các hình ảnh về sản phẩm. Điều này nhằm tạo sự chú ý, giúp những người đang lưu thông trên đường biết đến sản phẩm và có thể giữ lại hình ảnh trong đầu những người đó. Và bên cạnh bảng quảng cáo đó, cũng nên lắp đặt một máy bán nước tự động bán sản phẩm nước khoáng Alba để phục vụ cho các bác tài xế có nhu cầu sử dụng sản phẩm. Hoặc là làm các hình nộm chai nước khoáng Alba khổng lồ để tạo ấn tượng cho người xem.

+ Liên kết với công ty vận tải xe buýt để có thể quảng cáo các sản phẩm nước khoáng Alba trên các chuyến xe. Bởi vì lượng người sử dụng xe buýt là khá nhiều nên đây có thể là hình thức quảng cáo có hiệu quả nhằm tiếp cận đối với khách hàng.

+ Thiết kế các cuốn Catalogue để giới thiệu chi tiết về Nhà máy, nguồn nước khoáng, quy trình sản xuất, các loại sản phẩm, lợi ích mang lại, các gói khuyến mãi và thể hiện được thông điệp của sản phẩm đối với người tiêu dùng.

+ Hợp tác với các đơn vị liên quan để có thể phát tin tức qua loa phát thanh hằng ngày mỗi buổi sáng tại mỗi địa phương nhằm khiến cho người dân biết đến nhiều hơn về Nhà máy, về sản phẩm, hiểu được lợi ích của sản phẩm và các chính

Trường Đại học Kinh tế Huế

sách khuyến mãi hiện tại.

- Chào hàng: tại các buổi Sampling ở các chợ thì khách hàng thường chỉ mua vài chai lẻ, rất ít người mua nguyên cả thùng mà các hình thức khuyến mãi hiện tại chỉ áp dụng khi khách hàng mua một thùng trở lên. Do đó nên cần phải bổ sung thêm các quà tặng để thu hút khách hàng ví dụ như là:

+ Mua 2 chai nước khoáng Alba được tặng một cái móc khóa (được thiết kế có hình dáng của chai nước khoáng Alba).

+ Mua 5 chai nước khoáng Alba được tặng một túi xách đi chợ có in tên thương hiệu Alba.

+ Mua 10 chai nước khoáng Alba được tặng một cái áo Alba hoặc một cái áo mưa Alba.

- Đội ngũ bán hàng: Nhà máy nên tổ chức các buổi huấn luyện, đào tạo hoặc thuê chuyên gia tư vấn nhằm trau dồi, rèn luyện kĩ năng bán hàng, nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng. Đặc biệt là với những nhân viên đang làm việc tại Nhà máy nhưng không phải là nhân viên Sale mà có tham gia hoạt động bán hàng để họ có những kiến thức, có thái độ phù hợp, kĩ năng xử lí tình huống tốt hơn, quan tâm, chăm sóc khách hàng của mình tốt hơn.

- Vấn đề giao hàng: nhân viên giao hàng cũng nên có thái độ vui vẻ, tạo quan hệ tốt với khách hàng, trước khi giao hàng cần chủ động liên hệ với khách hàng để họ chuẩn bị và phải đảm bảo đúng về thời gian theo yêu cầu và sắp xếp hàng hóa gọn gàng nhằm đem lại sự hài lòng nhất cho khách hàng.

- Chính sách khuyến mãi:

+ Hiện Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba đang áp dụng hai hình thức khuyến mãi khá hấp dẫn. Và tôi chỉ xin đề xuất là đơn vị nên áp dụng thêm hình thức quà tặng khác nhằm thu hút khách hàng hơn như tặng áo Alba, dù Alba, mũ bảo hiểm Alba, áo mưa Alba. Những sản phẩm được người dân thường hay sử dụng, qua đó có thể quảng bá sản phẩm đến với nhiều người hơn.

Trường Đại học Kinh tế Huế

+ Tại các quán cà phê, quán nhậu, nhà hàng, cửa hàng tạp hóa thì Nhà máy nên cung cấp miễn phí cho họ các bảng hiệu dành cho cửa hàng và trên đó được thiết kế với hình ảnh các sản phẩm nước khoáng Alba; cung cấp thêm các giá đựng, tủ đựng sản phẩm để có thể trưng bày sản phẩm ngay trước cửa hàng. Riêng đối với các quán nhậu, nhà hàng thì nên cung cấp thêm các dụng cụ đựng đũa, muỗng có trang trí hình ảnh các chai nước khoáng Alba hoặc các cái ly có in tên thương hiệu Alba. Và mỗi nhân viên bán hàng cũng cần phải tạo mối quan hệ tốt với nhân vụ phục vụ tại các cửa hàng đó để những người này sẽ sắp xếp và giới thiệu sản phẩm nước khoáng Alba cho khách hàng ngày tại quán.

+ Vào các dịp Tết, thời gian này là khách hàng có nhu cầu tiêu dùng nhiều nhất, doanh nghiệp nào cũng có chiến lược của mình nhằm giúp sản phẩm được tiêu thụ tốt nhất vào dịp này. Vì vậy, để thỏa mãn nhu cầu và thu hút khách hàng nhiều hơn, Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba nên đề ra các chương trình đặc biệt như in các giải thưởng hấp dẫn dưới nắp chai và cũng có thể tặng các cuốn lịch được thiết kế riêng dành cho những khách hàng thường xuyên sử dụng sản phẩm trong năm qua.

+ Để thu hút các cửa hàng bán lẻ nhập sản phẩm nước khoáng Alba về bán, Nhà máy có thể áp dụng hình thức ký gửi và đưa ra các mức thưởng, chiết khấu hấp dẫn tùy theo sản lượng bán ra. Ngoài ra, đơn vị nên sản xuất loại lốc 6 chai nước khoáng Alba để cung cấp cho thị trường bởi vì sản phẩm chưa được người dân biết đến nhiều và vị của sản phẩm có thể khiến cho người sử dụng lần đầu cảm thấy khó uống nên các cửa hàng bán lẻ chỉ muốn mua với số lượng ít.

- Các giải pháp khác:

+ Nhà máy nên tài trợ cho một số sự kiện, lễ hội, các giải đấu thể thao để giúp cải thiện hình ảnh thương hiệu; có thể tham gia các hoạt động xã hội như phát quà cho những học sinh đạt thành tích tốt, học sinh có hoàn cảnh khó khăn với các phần quà nhỏ như những tập vở hoặc cặp sách có tên thương hiệu Alba.

+ Hằng năm thì sẽ có một chặng đua xe đạp tranh cúp truyền hình Thành phố Hồ Chí Minh, trong đó có chặng Đồng Hới – Thành phố Huế nên đoàn đua sẽ đi ngang

Trường Đại học Kinh tế Huế

qua Nhà máy. Đây là cuộc đua rất có ý nghĩa đi từ Bắc vào Nam và thời gian kết thúc cuộc đua là ngày 30/4 – kỉ niệm ngày Giải phóng hoàn toàn miền Nam. Nhân dịp này thì Nhà máy nên tổ chức hoạt động cung cấp nước miễn phí hay các hoạt động cổ vũ cho các vận động viên đua xe đạp. Tuy hoạt động này làm tốn thời gian và chi phí nhưng đổi lại Nhà máy và sản phẩm nước khoáng Alba có thể được xuất hiện trên truyền hình mà không cần tốn chi phí quảng cáo. Bởi vì trong cuộc đua sẽ có rất nhiều phóng viên trong nước lẫn quốc tế và diễn biến cuộc đua sẽ được phát trực tiếp trên truyền hình.

+ Hợp tác với Alba Hotel và Alba Thanh Tan Hot Springs Resort để tạo ra một tuor du lịch tham quan giữa ba địa điểm này. Du khách sẽ được chứng kiến quá trình sản xuất chai nước khoáng Alba tại Nhà máy, tiếp đến là ngâm tắm và trải nghiệm với các trò chơi thú vị tại Alba Thanh Tan Hot Springs Resort và điểm đến cuối cùng là nghỉ ngơi tại Alba Hotel.

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN III: KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN