PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA NHÀ MÁY SẢN
2.2. Đánh giá hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba
2.2.6. Chính sách bán hàng
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Chính sách khuyến khích nhân viên tham gia bán sản phẩm:
Để kêu gọi các anh em nhân viên trong Nhà máy cùng tham gia hoạt động bán hàng, Nhà máy đã đưa ra một mức hoa hồng là nếu nhân viên của Nhà máy bán được hàng thì sẽ nhận được 9% của tổng giá trị đơn hàng, ngoài ra nếu nhân viên tự giao hàng cho khách hàng thì sẽ nhận thêm 3000 đồng/1 thùng sản phẩm. Điều này đã được một số anh em nhân viên tham gia tích cực và đã có đem lại nhiều đơn hàng cho Nhà máy. Nó không chỉ góp phần tăng sản lượng tiêu thụ mà còn góp phần cải thiện thu nhập cho nhân viên, số lượng lực lượng bán hàng được tăng lên và giúp cho khách hàng biết đến nhiều hơn sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba.
- Chính sách về giá:
Với thông điệp “Alba - Đồng hành cùng người dân Huế”, công ty cổ phần Thanh Tân Thừa Thiên Huế - Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba đã có chính sách trợ giá áp dụng riêng cho thị trường Huế:
Trường Đại học Kinh tế Huế
Bảng 2.16: Mức giá áp dụng cho thị trường Huế
(Giá đã bao gồm 10%VAT và chi phí vận chuyển)
STT Tên sản phẩm Đơn vị
Giá bán niêm yết trên toàn quốc
(đồng)
Giá bán áp dụng cho thị trường Huế
(đồng) 1 Nước khoáng thiên nhiên Alba
không gas (chai Pet-350ml)
Thùng
(24 chai/thùng) 120000 96000
2 Nước khoáng thiên nhiên Alba có gas (chai Pet-350ml)
Thùng
(24 chai/thùng) 144000 120000
3 Nước khoáng thiên nhiên Alba không gas (chai Pet-500ml)
Thùng
(24 chai/thùng) 168000 132000
4 Nước khoáng thiên nhiên Alba có gas (chai Pet-500ml)
Thùng
(24 chai/thùng) 192000 156000
5 Nước khoáng thiên nhiên Alba không gas (chai Pet-1500ml)
Thùng
(12 chai/thùng) 192000 156000
6
Nước khoáng thiên nhiên Alba không gas (chai thủy tinh-450ml)
Thùng
(20 chai/thùng) 440000 360000
7
Nước khoáng thiên nhiên Alba có gas (chai thủy tinh-450ml)
Thùng
(20 chai/thùng) 480000 400000
(Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán) Là một sản phẩm được sản xuất tại Thừa Thiên Huế nên Nhà máy đã áp dụng một giá rất ưu đãi áp dụng cho thị trường Huế và thấp hơn khá nhiều so với giá niêm yết trên toàn quốc. Cụ thể sản phẩm PET 350ml không gas giảm 20%, PET 350ml có gas giảm 16,67%; PET 500ml không gas giảm 21,43%; PET 500ml có gas và PET 1500ml không gas giảm 18,75%; thủy tinh 450ml không gas giảm 18,18%; thủy tinh 450ml có gas giảm 16,67%.
- Chương trình khuyến mãi:
Trường Đại học Kinh tế Huế
Để tạo sự hấp dẫn, thu hút khách hàng khi mua các sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba, Công ty cổ phần Thanh Tân – Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba đã có các chương trình khuyết mãi áp dụng ở các thị trường khác nhau:
Bảng 2.17: Chương trình khuyến mãi tại thị trường Huế
STT Nội dung Mã sản phẩm
Đối tượng và điều kiện áp
dụng
Thời gian
1 Khách hàng mua 2 thùng sẽ được tặng 1 thùng cùng loại.
Áp dụng cho dòng sản phẩm 350ml – 500ml – 1500ml
Tất cả khách hàng (hotel, nhà hàng, quán café,…) đang sử dụng nước khoáng thiên nhiên Alba.
Áp dụng theo đơn hàng/1 lần đặt.
Từ ngày 15/05/2019 đến ngày 31/12/2019 2 Khách hàng mua 3 thùng sẽ được
tặng 1 thùng cùng loại.
Áp dụng cho dòng sản phẩm 450ml
3
Mua 1 thùng tặng 1 vé ngâm tắm tại Alba Resort (Vé sử dụng từ thứ 2 đến thứ 6 trong tuần).
Áp dụng cho dòng sản phẩm 450ml – 500ml – 1500ml
4
Mua 3 thùng tặng 1 vé ngâm tắm tại Alba Resort (Vé sử dụng được tất cả các ngày trong tuần).
Áp dụng tất cả các dòng sản phẩm
(Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán) Nhờ các hình thức khuyến mãi trên đã ảnh hưởng rất tích cực đến hành vi mua của khách hàng. Với lợi thế là Nhà máy và Alba Resort đều thuộc Công ty cổ phần Thanh Tân Thừa Thiên Huế nên hai đơn vị đã hợp tác với nhau tạo thành các gói khuyến mãi rất hấp dẫn mà rất ít các thương hiệu nước đóng chai khác có thể làm được. Qua đó đã kích thích được khách hàng quyết định mua sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba và giúp cho mức độ nhận diện sản phẩm tại thị trường Huế ngày càng được nâng cao. Với chính sách khuyến mãi đó, cho nên cũng đã có sự thay đổi về giá như sau:
Trường Đại học Kinh tế Huế
Bảng 2.18: Giá bán tại Huế sau khuyến mãi
STT Tên sản phẩm Đơn vị
Giá niêm
yết (đồng)
Giá bán tại
Huế (đồng)
Chương trình khuyến
mãi
Giá bán sau khuyến mãi
(đồng) Thùng Chai 1
Nước khoáng thiên nhiên Alba không gas (chai Pet-350ml)
Thùng
(24 chai/thùng) 120000 96000
Mua 2 tặng 1
64000 2667
2
Nước khoáng thiên nhiên Alba có gas (chai Pet-350ml)
Thùng
(24 chai/thùng) 144000 120000 80000 3333
3
Nước khoáng thiên nhiên Alba không gas (chai Pet-500ml)
Thùng
(24 chai/thùng) 168000 132000 88000 3667
4
Nước khoáng thiên nhiên Alba có gas (chai Pet-500ml)
Thùng
(24 chai/thùng) 192000 156000 104000 4333
5
Nước khoáng thiên nhiên Alba không gas (chai Pet-1500ml)
Thùng
(12 chai/thùng) 192000 156000 104000 8667
6
Nước khoáng thiên nhiên Alba không gas (chai thủy tinh-450ml)
Thùng
(20 chai/thùng) 440000 360000
Mua 3 tặng 1
270000 13500
7
Nước khoáng thiên nhiên Alba có gas (chai thủy tinh-450ml)
Thùng
(20 chai/thùng) 480000 400000 300000 15000 (Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán)
Trường Đại học Kinh tế Huế
Với mức giá mới này đã giúp cho nước khoáng thiên nhiên Alba tăng được khả năng cạnh tranh với các thương hiệu khác. Nếu không có các gói khuyến mãi như mua 2 tặng 1, mua 3 tặng 1 thì mức giá thực sự rất cao đối với một loại nước uống đóng chai, chưa phù hợp với mức sống của người dân Huế. Và hiện tại giá bán tại Huế sau khuyến mãi thực sự là một mức giá quá hấp dẫn so với mức giá bán nước khoáng Alba tại các thị trường khác. Mặc dù đã giảm tới mức tối đa như thế mà giá bán nước khoáng Alba vẫn còn cao hơn các loại nước khoáng khác đang hiện diện tại thị trường Huế nhưng sự chênh lệch này là không quá lớn nên cũng giúp cho khách hàng có khả năng tiếp cận, tin dùng sản phẩm nhiều hơn.
Bảng 2.19: Chương trình khuyến mãi tại thành phố Đà Nẵng - Hội An
STT Nội dung Mã sản
phẩm
Đối tượng và điều kiện áp
dụng Thời gian
1
- Khách hàng mua hai thùng sẽ được tặng 1 thùng cùng loại.
- Trong trường hợp mua 2 thùng khác nhau sẽ được tặng
1 thùng giá trị thấp hơn. Áp dụng cho tất
cả sản phẩm
nước khoáng
thiên nhiên Alba
- Áp dụng cho khách hàng mở mới trong thời gian từ 01/05 đến 31/07/2019 và không giới hạn đơn hàng.
Từ ngày 01/05/2019 đến ngày 31/07/2019
2
- Khách hàng mua hai thùng sẽ được tặng 1 thùng cùng loại.
- Trong trường hợp mua 2 thùng khác nhau sẽ được tặng 1 thùng giá trị thấp hơn.
- Áp dụng cho khách hàng mới từ ngày 01/08/2019 đến 31/12/2019.
- Chỉ áp dụng cho 2 đơn hàng đầu tiên.
Từ ngày 01/08/2019 đến ngày 31/12/2019
3
- Khách hàng mua 3 thùng sẽ được tặng 1 thùng cùng loại.
- Trong trường hợp mua 3 thùng khác nhau sẽ được tặng 1 thùng giá trị thấp nhất.
Tất cả khách hàng (hotel, nhà hàng, quán café,…) đang sử dụng nước khoáng thiên nhiên Alba.
Áp dụng theo đơn hàng/1
Từ ngày 01/05/2019 đến ngày 31/07/2019
Trường Đại học Kinh tế Huế
4
Tặng 10 vé ngâm tắm tại Alba Resort với điều kiện đạt sản lượng 200 thùng/năm.
Tặng 20 vé ngâm tắm tại Alba Resort với điều kiện đạt sản lượng 300 thùng/năm.
lần đặt.
Từ ngày 01/05/2019 đến ngày 31/07/2019
(Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán) Tại thị trường Đà Nẵng - Hội An thì Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba cũng đã áp dụng một số hình thức khuyến mãi tương tự như thị trường Huế nhưng đã có những giới hạn và không hấp dẫn bằng các gói khuyến mãi áp dụng tại Huế. Tuy vậy thì nó vẫn còn rất hấp dẫn để các khách hàng tại Đà Nẵng - Hội An quan tâm và quyết định mua sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba.
- Chương trình bán hàng dành cho sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba chai thủy tinh 450ml tại thị trường Thiên Thiên Huế áp dụng kể từ ngày 01/09/2019 cụ thể như sau:
Bảng 2.20: Chương trình bán hàng dành cho sản phẩm nước khoáng Alba chai thủy tinh 450ml tại thị trường Thừa Thiên Huế
(Đơn vị: nghìn đồng)
Giá bán lẻ
(tại Huế) Sản lượng cam kết
(thùng/
tháng)
Mức chiết khấu trực
tiếp
Giá bán (sau CK)
Chính sách hỗ trợ bán hàng theo sản lượng
tiêu thụ
Giá bán (sau hỗ trợ)
Alba 450ml không gas
Alba 450ml có gas
Alba 450ml không gas
Alba 450 ml có
gas
Alba 450ml không gas
Alba 450ml có gas
Alba 450ml không gas
Alba 450ml có gas
360 400 Dưới 30
thùng 3 tặng 1 270 300 0 0 270 300
360 400 Từ 30 đến 25% 270 300 5% 5% 252 280
Trường Đại học Kinh tế Huế
50 thùng 360 400 Từ 50 đến
100 thùng 25% 270 300 6% 6% 248.4 276
360 400 Từ 100 đến
200 thùng 25% 270 300 7% 7% 244.8 272
360 400 Trên 200
thùng 25% 270 300 8% 8% 241.2 268
360 400 Trên 500
thùng 25% 270 300 10% 10% 234 260
(Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán) Dòng sản phẩm thuỷ tinh 450ml không gas và có gas chủ yếu được phục vụ cho phân khúc cao cấp. Với chương trình bán hàng áp dụng cho thị trường Huế như trên đã thu hút rất lớn đối với các khách hàng lớn tại Huế được thể hiện qua việc họ thường nhập các loại sản phẩm này với số lượng lớn trong một lần đặt hàng.
- Nhân dịp “Lễ khai trương Alba Store”. Công ty đã tặng thêm cho tất cả các khách hàng đến và mua hàng trực tiếp tại Alba Store với đơn hàng giá trị từ 200000 đồng trở lên sẽ có cơ hội nhận được:
+ Một phiếu bốc thăm may mắn “trúng thưởng 100%” (duy nhất trong ngày 09/06/2019) với một trong các giải thưởng:
1 thùng nước Alba (có gas hoặc không gas 350ml, 500ml, 1500ml).
1 vé ngâm tắm tại Alba Resort (170000vnđ/vé).
1 phiếu đồ uống Alba Healthy tại quán cà phê ở địa chỉ 12 Nguyễn Văn Cừ, thành phố Huế.
+ Một phiếu tham dự chương trình “Đồng hành cùng Alba” (áp dụng từ ngày 09 đến ngày 29 tháng 06 năm 2019) với giải đặc biệt là 1 phòng nghỉ dưỡng dành cho 2 người tại Alba Thanh Tân Hot Springs Resort (Chương trình sẽ được mở thưởng vào ngày 30 tháng 06 năm 2019).
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Để hưởng ứng Ngày Quốc Tế Yoga thế giới 21/06/2019, Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba đã có chương trình ưu đãi đặc biệt:
+ Tặng ngay một vé ngâm tắm tại Alba Thanh Tan Hot Springs Resort khi mua 01 thùng nước khoáng thiên Alba.
+ Với các nhóm Yoga đăng kí mùa và sử dụng đủ 45 thùng nước khoáng thiên nhiên Alba (có người đại diện cụ thể cho nhóm), Alba sẽ tổ chức xe đưa đón miễn phí đến Alba Thanh Tan Hot Springs Resort để ngâm tắm, nghỉ dưỡng và tổ chức hoạt động tập Yoga ngoài trời trong khung cảnh thiên nhiên.
- Chính sách bảo vệ môi trường của doanh nghiệp:
Để hạn chế việc thải bao bì nhựa và thủy tinh ra môi trường không được kiểm soát gây ô nhiễm môi trường sau khi sử dụng, Công ty cổ phần Thanh Tân – Nhà máy sản xuất nước khoáng thiên nhiên Alba cam kết có trách nhiệm thu hồi phân loại để có giải pháp xử lý thích hợp đối với từng loại bao bì sản phẩm sau khi sử dụng xong, cụ thể như sau:
Thu hồi toàn bộ bao bì sau khi sử dụng xong của tất cả các sản phẩm của công ty sản xuất từ thùng giấy đến vỏ chai.
Các khách hàng/đối tác sau khi sử dụng sản phẩm xin vui lòng tập hợp các vỏ chai và xếp đặt ngăn nắp vào chính vỏ thùng giấy theo đúng chủng loại sản phẩm của Công ty sản xuất, đây là bước phân loại ban đầu rất quan trọng, Công ty chỉ thu hồi khi bao bì được phân loại đúng theo tiêu chuẩn này.
Việc thu hồi sẽ được tiến hành khi khách hàng có yêu cầu với 2 phương án:
Phương án 1: Thu hồi tại điểm của khách hàng
Phương án 2: Khách hàng chủ động chuyển đến các điểm thu hồi công ty thiết lập sẵn.
Bảng 2.21: Chính sách hỗ trợ thu hồi dành cho khách hàng
STT Phương án Nội dung Số lần thu hồi Chi phí hỗ trợ
Trường Đại học Kinh tế Huế
tối thiểu
1 Phương án 1
Công ty đến thu gom tại điểm sử dụng của khách hàng.
50 thùng vỏ chai/lần thu gom
Phí thu gom 10000đ/ thùng vỏ chai
100 thùng vỏ chai/lần thu gom
Phí thu gom 20000đ/ thùng vỏ chai
2 Phương án 2
Khách hàng chủ động chuyển đến các điểm thu gom của công ty thiết lặp sẵn.
Không hạn chế số lượng vỏ trả/lần
Phí thu gom 10000đ/thùng
(Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán) Với chính sách này Công ty cổ phần Thanh Tân hy vọng quý khách hàng phối hợp chung tay để bảo vệ môi trường xanh sạch đẹp, hạn chế thấp nhất việc thải ra môi trường rác thải không được kiểm soát, cùng nhau xây dựng hình ảnh người sử dụng, doanh nghiệp kinh doanh có trách nhiệm với môi trường.