Quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối:

Nội dung của các điều khoản đảm bảo kinh doanh cho thành viên kênh có thể áp dụng bao gồm:

- Bảo đảm giá cả: thảo luận thống nhất giá với các đại lý để đảm bảo đôi bên cùng có lợi, dễ dàng kinh doanh.

- Bảo đảm hàng hóa:

 Giao hàng hóa đúng chất lượng đúng mẫu mã đã thống nhất

 Trợ cấp thu hồi cho lượng hàng không bán được

 Đảm bảo hỗ trợ đối với các dịp bán khuyến mại

 Chính sách hậu mãi hấp dẫn - Bảo đảm trong vận chuyển:

 Vận chuyển nhanh và đảm bảo đúng đơn hàng

 Chính sách trợ giá vận chuyển cho các đại lý

Dòng thông tin

Dòng đàm phán

Dòng sản phẩm

Dòng sỡ hữu

Dòng xúc tiến Hình 2. 4: Sơ đồ các dòng chảy trong kênh phân phối

- Dòng chuyển quyền sở hữu: Mô tả việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh. Mỗi lần mua và bán là một lần hàng hoá được chuyển quyền sở hữu từ người bán sang người mua. Như vậy, trong một kênh phân phối có thể có nhiều lần chuyển quyền sở hữu hàng hoá.

- Dòng đàm phán: Các thành viên trong kênh đàm phán với nhau để phân chia các công việc phân phối, xác định rõ trách nhiệm và quyền lợi của từng thành viên trong quá trình phân phối. Tuy theo hình thức tổ chức kênh liên kết mà mức độ đàm phán giữa các thành viên là khó khăn hay dễ thống nhất.

- Dòng vận động vật chất: Mô tả việc di chuyển hàng hoá hiện vật thật sự trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng và phương tiện vận chuyển. Đây là tập hợp các công việc liên quan đến vận chuyển và lưu kho hàng hóa. Vì vậy, đây là dòng chảy có chi phí lớn nhất trong tổng chi phí phân phối hàng hóa qua kênh.

Người sản xuất Người

sản xuất

Người sản xuất Người

sản xuất Người

sản xuất

Công ty vận tải

Công ty vận tải

Đại lý quảng cáo

Người bán buôn

Người bán buôn

Người bán buôn Người

bán buôn Người

bán buôn

Người bán lẻ

Người bán lẻ

Người bán lẻ

Người bán lẻ

Người bán lẻ

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng Người

tiêu dùng

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Dòng thanh toán: Thực chất đây là toàn bộ các công việc thanh toán giữa các thành viên trong kênh, nó mô tả sự vận động của tiền và chứng từ thanh toán. Tiền chạy ngược từ người mua cuối cùng về người sản xuất còn chứng từ thanh toán thì chuyển từ người bán đầu tiên qua các trung gian tới người mua cuối cùng.

- Dòng thông tin: Là dòng hai chiều từ nhà sản xuất của các trung gian thương mại đến người tiêu dùng cuối cùng và ngược lại. Các thông tin trao đổi trong kênh có thể là tình hình thị trường khối lượng, chất lượng và giá cả sản phẩm, thời gian, địa điểm và phương thức thanh toán. Mô tả quá trình trao đổi thông tin giữa các thành viên kênh trong quá trình phân phối. Quá trình trao đổi thông tin diễn ra giữa hai thành viên kế cận hoặc không kế cận hoặc được tổ chức thành hệ thống thông suốt toàn bộ kênh.

- Dòng xúc tiến: thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của người sản xuất cho tất cả các thành viên kênh dưới hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán hàng và quan hệ công cộng. Ở đây có sự tham gia của các đại lý quảng cáo cung cấp và thực hiện các dịch vụ quảng cáo. Người sản xuất và đại lý quảng cáo sẽ làm việc cùng nhau để phát triển các chiến lược xúc tiến hiệu quả trong kênh.

- Dòng đặt hàng: Đây chính là phương thức và cơ chế thu thập, tập hợp đơn đặt hàng từ người mua cuối cùng trở lại người xuất và công việc xử lí đơn đặt hàng của các thành viên trong kênh. Tất nhiên, mỗi kênh phân phối có thể lựa chọn phương thức đặt hàng và xử lí đơn hàng khác nhau.

- Dòng chia sẻ rủi ro: Xác định trách nhiệm của từng thành viên kênh về những rủi ro có thể xảy ra trong quá trình phân phối. Đồng thời cũng là cơ chế chia sẻ rủi ro giữa các thành viên trong kênh. Tham gia vào hoạt động chia sẻ rủi ro này thường có công ty bảo hiểm (các thành viên kênh có thể mua bảo hiểm). Một công việc quan trọng của việc chia sẻ rủi ro trong phân phối là cơ chế chỉ tiến hành thực hiện các công việc phân phối khi xác định được nhu cầu thị trường thực sự.

- Dòng tài chính: Đây chính là công việc tạo vốn và hỗ trợ vốn trong kênh phân phối cho các thành viên trong kênh. Người quản trị kênh phân phối phải xây dựng cơ chế tạo vốn trợ vốn trong kênh.

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Dòng thu hồi, tái sử dụng lại bao gói: Các doanh nghiệp sản xuất những sản phẩm mà bao gói có thể tái sử dụng nhiều lần như bia, nước giải khát... phải tổ chức thu hồi bao gói. Dòng chảy này ngược với dòng vật chất và phải tổ chức và quản lí kết hợp chặt chẽ với dòng vận động vật chất.

Nhà quản trị phân phối dựa vào các dòng chảy trong kênh để thực hiện việc phân chia các công việc phân phối cho các thành viên một cách hiệu quả.