Chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối

làm rõ việc đó phải cố gắng tìm hiểu các nhu cầu và vấn đề của các thành viên kênh hoạt động kém và xác định chính xác các nguyên nhân thất bại. Vấn đề có thể đi từ sai lầm quản lý cơ bản của các thành viên kênh tới việc trợ giúp cho họ kém hiệu quả của nhà sản xuất. Để tìm ra nguyên nhân các nhà quản lý cần phân tích tỉ mỉ cũng như các vấn đề của thành viên kênh. Những điểm chính:

- Người quản lý phải phát triển các phương pháp hữu hiệu và cụ thể với mục đích tìm kiếm các thông tin về nhu cầu và vấn đề của thành viên kênh.

- Các chương trình giúp đỡ thành viên kênh phải phù hợp với nguyện vọng và giải quyết được khó khăn của họ.

- Cần lập ra kênh phân phối mang tính liên kết giữa các tổ chức nếu nhà quản lý kênh hi vọng đạt được một sự thay đổi trong chương trình phân phối.

Hình 2. 3: Mô hình nghiên cứu hoạt động đánh giá kênh phân phối của Công ty

2.4.1. Các chương trình giá

Các thành viên kênh hoạt động một cách độc lập tham gia vào kênh phân phối là nhằm hưởng phần chênh lệch giữa giá mua vào từ nhà nhà sản xuất và giá bán cho khách hàng của mình. Các chương trình giảm giá mua vào mà nhà sản xuất áp dụng vì thế có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của họ. Đó là phần lợi nhuận mà họ thu được khi hợp tác với nhà sản xuất, do đó, nếu phần lợi nhuận này càng được tăng thêm, thì mức độ hợp tác của thành viên kênh càng cao. Trong hoạt động kinh doanh của một nhà nhà sản xuất, có thể áp dụng các hình thức giảm giá cho khách hàng như sau:

- Giảm giá trong giao dịch (theo chức năng) - Giảm giá theo khối lượng

- Giảm giá do thanh toán bằng tiền mặt

- Giảm giá cho việc mua một hỗn hợp hàng hóa - Giá ưu tiên cho trung gian thương mại

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.4.2. Các hỗ trợ về xúc tiến và quản lý bán hàng:

Các nhà sản xuất còn có các các hình thức hỗ trợ về xúc tiến bán tại cửa hàng và quản lý hoạt động bán hàng cho cửa hiệu, thể hiện ở các yếu tố:

- Hàng trưng bày

- Catalog và các phương thức khuyến mại - Các chương trình đào tạo

- Các chương trình dự trữ - Trợ giúp quảng cáo - Dịch vụ tư vấn về quản lý

- Trợ giúp tài chính cho hoạt động quảng cáo và xúc tiến.

Các hỗ trợ này một mặt giúp các thành viên kênh có khả năng đẩy mạnh hoạt động bán hàng tốt hơn nhờ hàng hoá tiếp cận dễ dàng hơn đến người tiêu dùng, mặt khác là điều kiện thuận lợi để nhà sản xuất cung ứng sản phẩm hàng hoá của mình ra thị trường một cách nhanh nhất.

2.4.3. Các đề nghị hỗ trợ về tài chính

Các hỗ trợ về tài chính thể hiện những hỗ trợ của nhà sản xuất trong việc đảm bảo nguồn vốn và hoạt động quay vòng vốn trong kinh doanh của các thành viên kênh.

Việc đảm bảo vốn cho ổn định kinh doanh của nhà bán buôn cũng đồng nghĩa với việc đảm bảo sự hợp tác lâu dài và ổn định của thành viên kênh đối với nhà sản xuất. Bởi lẽ khi thành viên kênh nhận được các hỗ trợ các ưu đãi về tín dụng phù hợp từ nhà sản xuất, hoạt động kinh doanh của họ được linh hoạt và chủ động hơn. Và nhờ những chính sách hỗ trợ này mà Công ty có thể tạo dựng mối quan hệ với đại lý khăng khít hơn, phải có các chính sách hỗ trợ nổi bật hơn hấp dẫn hơn so với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp giúp lôi kéo đại lý tiềm năng về phía Công ty.

2.4.4. Các điều khoản đảm bảo

Để có thể khuyến khích thành viên trong kênh hoạt động hiệu quả, nhà sản xuất còn cần phải có các điều khoản nhằm đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của các thành viên kênh.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Nội dung của các điều khoản đảm bảo kinh doanh cho thành viên kênh có thể áp dụng bao gồm:

- Bảo đảm giá cả: thảo luận thống nhất giá với các đại lý để đảm bảo đôi bên cùng có lợi, dễ dàng kinh doanh.

- Bảo đảm hàng hóa:

 Giao hàng hóa đúng chất lượng đúng mẫu mã đã thống nhất

 Trợ cấp thu hồi cho lượng hàng không bán được

 Đảm bảo hỗ trợ đối với các dịp bán khuyến mại

 Chính sách hậu mãi hấp dẫn - Bảo đảm trong vận chuyển:

 Vận chuyển nhanh và đảm bảo đúng đơn hàng

 Chính sách trợ giá vận chuyển cho các đại lý