Quản trị quá trình lựa chọn thành viên kênh

Hiện nay tại các tỉnh đã có đại lý cấp một thì việc tìm kiếm thêm đại lý không được chú trọng. Công ty vẫn đang duy trì những đại lý cấp 1 hiện có và tiến hành tìm kiếm thêm các đại lý cấp 1 ở các tỉnh chưa có.

- Ở các tỉnh đã có đại lý cấp 1 thì Công ty không muốn mở thêm đại lý vì có thể gây ra các mâu thuẫn không cần thiết và giúp các đại lý hiện có phải có trách nhiệm hơn vì mình là đại diện duy nhất cho thương hiệu của Công ty.

- Ở các tỉnh chưa có đại lý cấp 1 thì việc có thêm các đại lý ở các tỉnh sẽ giúp giảm đi các chi phí vận chuyển và sản phẩm có thể đến với khách hàng nhanh hơn.

Bên cạnh đó, nếu mở thêm các đại lý giúp cho thương hiệu của Công ty được nhiều người biết đến hơn và giúp Công ty cũng mở rộng mối quan hệ của mình hơn trên thị trường.

Hiện tại, số lượng đại lý cấp 1 trên toàn quốc của Công ty là 21 đại lý trải đều Bắc Trung Nam. Tuy còn hơi ít nhưng khả năng họat động, chất lượng hoạt động của các đại lý là rất tốt mang lại những hiệu quả nhất định cho Công ty.

Trường Đại học Kinh tế Huế

3.2.2. Phương pháp và tiêu chuẩn tuyển chọn các thành viên kênh

Là một thương hiệu rượu đến từ Nhật Bản có mặt trên thị trường Việt Nam hơn 20 năm nay đã và đang được người tiêu dùng yêu thích, tin dùng, với mức tăng trưởng 30%. Việc sản phẩm của Công ty được người tiêu dùng biết đến rộng rãi thì không thể không kế đến vai trò của các đại lý cấp 1. Các trung gian phân phối này chính là cầu nối qua đó sản phẩm của Công ty được đưa đến tận tay người tiêu dùng. Để có thể chọn lựa ra những trung gian phân phối có tiềm năng hoạt động trên thị trường, Công ty phải đưa ra những chỉ tiêu, căn cứ để xem xét. Với mục tiêu kinh doanh có hiệu quả đồng thời đưa thương hiệu đến gần hơn với mọi người khẳng định vị trí của Công ty TNHH Thương mại Saita trên thị trường, các thành viên kênh chính là các đại lý cấp 1 được Công ty lựa chọn theo một số tiêu chuẩn quan trọng sau:

- Phải có giấy phép kinh doanh: các đại lý tham gia vào kênh phân phối phải có tư cách pháp nhân và giấy đăng ký kinh doanh, chứng nhận có đủ điều kiện để kinh doanh. Đây là điều được nhắc đến đầu tiên trong hợp đồng khi được ký kết.

- Đáp ứng các yêu cầu về mặt bằng kinh doanh, lực lượng bán hàng và kho chứa hàng tốt. Đảm bảo mức tồn kho các sản phẩm tại kho của Đại lý có số lượng đáp ứng nhu cầu của thị trường.

- Cam kết cố gắng hết sức xúc tiến hoạt động thị trường và tăng doanh số bán ra các sản phẩm của Công ty. Thông qua việc thúc đẩy, vận động, cung cấp và trưng bày hàng tại các điểm tiêu thụ, khu vực thị trường phụ trách.

- Có tiềm lực mạnh về tài chính và khả năng thanh toán nhanh

- Cam kết nộp danh sách khách hàng, danh sách các điểm bán đang tiêu thụ sản phẩm của Công ty, kiểm kê và báo cáo tình hình tiêu thụ bằng văn bản, hoặc Fax, cho Công ty vào cuối mỗi quí trong năm.

- Là đại diện phân phối độc quyền sản phẩm công ty trên thị trường được giao, không tự ý thay đổi, thêm vào, hoặc tháo gỡ nhãn hiệu các sản phẩm được Công ty giao cho tiêu thụ.

- Duy trì mức tồn kho các sản phẩm tại kho của đại lý có số lượng bảo đảm đáp ứng nhu cầu tối thiểu của thị trường tại các thời điểm trong năm.

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Trong mọi thời điểm đại lý cam kết cố gắng hết sức xúc tiến hoạt động thị trường và tăng doanh số bán ra các sản phẩm của công ty. Thông qua việc thúc đẩy, vận động, cung cấp và trưng bày hàng tại các điểm tiêu thụ, khu vực thị trường phụ trách.

- Phía đại lý phải cam kết nộp danh sách khách hàng, danh sách các điểm bán đang tiêu thụ sản phẩm của Công ty, kiểm kê và báo cáo tình hình tiêu thụ bằng văn bản, hoặc Fax, cho Công ty vào cuối mỗi quí trong năm (cuối tháng 3,6,9,12).

- Có nghĩa vụ đóng các khoản thuế có liên quan từ việc bán các sản phẩm của Công ty theo qui định của pháp luật Việt Nam tuân thủ các quy định của pháp luật hiện hành liên quan đến việc kinh doanh mặt hàng rượu.

- Có kinh nghiệm phân phối và hệ thống khách hàng rộng, có uy tín trên thị trường.

- Khả năng tài chính và khả năng thanh toán là tiêu chuẩn cơ bản nhất để công ty chọn làm đại lý, bởi hình thức mua bán diễn ra giữa công ty và đại lý là “mua đứt bán đoạn”- giao tiền rồi mới nhận hàng nên để đảm bảo được uy tín, mối quan hệ làm ăn lâu dài với công ty cũng như hoạt đông kinh doanh của mình thì các đại lý cần đảm bảo được khả năng thanh toán nhanh.

Sau khi đề ra các tiêu chuẩn tuyển chọn, Công ty tiến hành chọn lựa những thành viên đáp ứng tốt nhất những tiêu chuẩn đó. Mối quan hệ giữa Công ty và các trung gian cần được thiết lập một cách tốt đẹp, trên cơ sở tin tưởng lẫn nhau và quan tâm đến lợi ích của nhau.

3.2.3. Nhận xét về chính sách tuyển chọn thành viên kênh của Công ty:

- Các yêu cầu của Công ty giúp đảm bảo cho đôi bên cùng có lợi, bên cạnh tạo ra doanh thu cho Công ty các yêu cầu còn tạo điều kiện thuận lợi cho các thành viên muốn tham gia vào kênh, giúp cho mối quan hệ giữa công ty với thành viên thêm bền chặt hơn trên cơ sở cam kết ban đầu.

- Tuy nhiên trên thực tế các tiêu chuẩn lựa chọn trung gian của Công ty chỉ mang tính định tính chung chung, khó đánh giá được sức mạnh của các thành viên và chưa định lượng được các yếu tố như mặt bằng kinh doanh như thế nào là đáp ứng tiêu

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Điều khoản yêu cầu các Đại lý phải có kho chứa hàng đảm bảo giúp cho việc quản lý và bảo quản dễ dàng hơn. Đảm bảo hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách đảm bảo và uy tín.

- Hầu hết mỗi khu vực chỉ có một Đại lý phân phối nên xung đột ít xảy ra, cùng với chính sách ưu ái cho từng đại lý, Công ty dung hòa được các đại lý với nhau để phân bổ hợp lý, chuyển đơn hàng hợp lý.

- Với các tiêu chuẩn đề ra, Công ty khó có thể kiểm soát và đánh giá được hiệu quả hoạt động của các đại lý bởi không có chỉ tiêu định lượng cụ thể. Như đã nói trên thực tế vẫn có một số đại lý cấp 1 hoạt động chưa mang lại hiệu quả cao:

sản lượng đặt hàng thấp, số lượng nhân công không đủ đáp ứng công việc, không có kho chứa hàng…