Các chính sách khuyến khích Công ty áp dụng cho các đại lý

- Điều khoản yêu cầu các Đại lý phải có kho chứa hàng đảm bảo giúp cho việc quản lý và bảo quản dễ dàng hơn. Đảm bảo hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách đảm bảo và uy tín.

- Hầu hết mỗi khu vực chỉ có một Đại lý phân phối nên xung đột ít xảy ra, cùng với chính sách ưu ái cho từng đại lý, Công ty dung hòa được các đại lý với nhau để phân bổ hợp lý, chuyển đơn hàng hợp lý.

- Với các tiêu chuẩn đề ra, Công ty khó có thể kiểm soát và đánh giá được hiệu quả hoạt động của các đại lý bởi không có chỉ tiêu định lượng cụ thể. Như đã nói trên thực tế vẫn có một số đại lý cấp 1 hoạt động chưa mang lại hiệu quả cao:

sản lượng đặt hàng thấp, số lượng nhân công không đủ đáp ứng công việc, không có kho chứa hàng…

đối thủ cạnh tranh khác. Ví dụ như cùng dung tích là 500ml trong khi rượu Vodka men có giá bán lẻ là 78 nghìn đồng/chai thì rượu của Công ty có giá khoảng 150 nghìn đồng/chai. Tuy mức giá áp dụng cho đại lý sẽ ưu đãi hơn bán lẻ nhưng nó còn quá cao so với các đối thủ khác dẫn đến khó cạnh tranh trên thị trường.

- Chiết khấu: Đối với từng thị trường với từng đại lý Công ty sẽ áp dụng một mức chiết khấu hợp lý nhất định nhưng không quá chênh lệch nhau để gây ra mâu thuẫn. Mức chiết khấu mà đại lý nhận được từ Công ty là do Công ty thông báo cho đại lý khi ký kết hợp đồng. Mức chiết khấu mà các đại được hưởng khi mua sản lượng nhiều vượt mức sản lượng ban đầu 1000 chai được tặng 1 chai, 10000 thùng tặng thùng hoặc chiết khấu 1-2%. Đây là mức chiết khấu được cho là hợp lý đảm bảo cho đại lý bù đắp đủ chi phí bán hàng và có lợi nhuận.

- Tỷ lệ hoa hồng được hưởng: Bên cạnh tỷ lệ chiết khấu trong mỗi lần đặt hàng, đại lý còn được hưởng hoa hồng theo phần trăm doanh số bán ra hàng tháng (đạt doanh số như đã cam kết trong hợp đồng). Tỷ lệ hoa hồng Công ty áp dụng cho các đại lý là 2%.

- Trợ giá vận chuyển: Công ty luôn luôn chịu hoàn toàn chi phí vận chuyển hàng hóa từ kho Công ty đến kho Đại lý qua việc thuê các phương tiện vận chuyển ngoài, chỉ có một số rất ít được vận chuyển bằng phương tiện Công ty. Gửi hàng bằng cách thuê các phương tiện ngoài, sản phẩm luôn được các nhân viên đóng gói, dán keo và kiểm tra trước khi được gửi đi rất kỹ càng nhưng nó vẫn tồn tại rủi ro khá cao.

- Chính sách hậu mãi cho đại lý: Công ty luôn có sự quan tâm đến các đại lý của mình không chỉ trước trong khi mua mà cả sau khi mua cẫn có những ưu đãi như tặng vật phẩm, hàng hóa có giá trị. Tuy nhiên chính sách này chỉ áp dụng cho một số đại lý đem lại doanh thu lớn cho Công ty mới được tặng điều này dẫn đến các đại lý nhỏ hơn sẽ không công bằng khi chưa có chính sách hậu mãi hợp lý.

Thứ hai, “Hỗ trợ về xúc tiến và quản lý bán hàng”:

- Hỗ trợ quảng cáo: Công ty có những phương án hỗ trợ về mặt xúc tiến bán hàng như cung cấp phụ liệu cho việc bảo vệ hàng hoá (Bao bì thay thế nếu bị hư hỏng

Trường Đại học Kinh tế Huế

đại lý theo chương trình của Công ty. Đối với các đại lý, hình thức hỗ trợ quảng cáo của Công ty thể hiện qua việc hỗ trợ bảng hiệu quảng cáo, vật dụng mang thương hiệu Công ty như áo mưa, dù, ly,… Bên cạnh hỗ trợ cho các đại lý cấp 1, Công ty còn cung cấp các vật dụng cho các đối tượng khách hàng tuyến dưới của đại lý. Công ty cũng thường xuyên tham gia các hội chợ để quảng cáo sản phẩm ví dụ như “Festival nghề truyền thống Huế”, “Lễ hội ẩm thực Nhật Bản” cho khách hàng cơ hội thưởng thức rượu miễn phí giúp thương hiệu đến gần hơn với mọi người.

- Các chương trình khuyến mại/ khuyến mãi: Công ty thường đưa ra các chương trình khuyến mại hấp dẫn dành cho đại lý. Cụ thể các tháng trong năm đều có chương trình khuyến mại tặng rượu cho các đại lý khi mua số lượng lớn hay tặng ly, khay, dù, áo mưa; Tiến hành khuyến mãi mua 20 chai tặng 1 chai đối với rượu Shochu Oni, các loại rượu khác thì mua 10 chai tặng 1 chai; ngoài ra còn tổ chức các chương trinh khuyến mãi “Vui xuân đón tết” với những hộp quà được thiết kế độc đáo sang trọng.

- Hỗ trợ quản lý bán hàng: Cử nhân viên giúp đỡ, giám sát các hoạt động kinh doanh của đại lý trong việc phân phối các sản phẩm của Công ty. Tại mỗi khu vực thị trường, Công ty đều có nhân viên thị trường phụ trách quan hệ với các đại lý và các khách hàng cấp dưới. Nhân viên thị trường có nhiệm vụ chăm sóc đại lý và các điểm bán bên cạnh đó còn thực hiện nhiệm vụ “làm thị trường”, tư vấn hoạt động bán hàng cho đại lý, giải quyết các tranh chấp phát sinh.

Thứ ba, “Hỗ trợ tài chính”

- Hình thức thanh toán: Công ty đã thỏa thuận với đại lý khi ký kết hợp đồng hình thức thanh toán bằng chuyển khoản, qua tài khoản của Công ty. Các đại lý khi mua loại hàng nào phải tiến hành chuyển tiền cho Công ty trước khi đó mới được nhận hàng.

- Thời gian thanh toán tiền hàng hợp lý: Công ty luôn muốn tạo điều kiện cho các đại lý có thể thanh toán vào thời gian hợp lý và sau khi thanh toán xong Công ty sẽ vận chuyển với thời gian hợp lý nhất có thể cho các đại lý.

- Thời gian thanh toán có thể được xem xét gia hạn: trước đây khách hàng được hưởng những ưu đãi khác như được thanh toán tiền hàng theo phương thức gối đầu nợ,

Trường Đại học Kinh tế Huế

nghĩa là khách hàng có thể thanh toán tiền hàng sau 30 ngày hoặc mua lô hàng sau mới thanh toán lô hàng trước hay được nợ một khoản tiền hàng nhất định vào cuối mỗi tháng. Nhưng bây giờ Công ty chỉ thắt chặt một hình thức thanh toán duy nhất không cho các đại lý nợ tiền là chuyển tiền mới nhận hàng.

- Hỗ trợ đóng các thuế liên quan: Mặc dù nghĩa vụ đóng các thuế liên quan đến kinh doanh mặt hàng rượu hoàn toàn của đại lý nhưng đôi lúc Công ty cũng có các chính sách hỗ trợ tuy không nhiều nhưng có thể giúp các đại lý hài lòng hơn, mối quan hệ tốt đẹp hơn.

Thứ tư, “Các điều khoản đảm bảo”

Các điều khoản bảo đảm được Công ty đề ra rất rõ ràng khi tiến hành ký kết hợp đồng, nó liên quan đến các điều khoản về cam kết chất lượng sản phẩm, giá bán và đảm bảo quyền lợi cho đại lý. Được nhắc đến đầu tiên và chú trọng cam kết nhất là đảm bảo các sản phẩm xuất kho đúng tiêu chuẩn chất lượng, bao bì, nhãn mác theo bản công bố hợp quy đã đăng ký với cơ quan chức năng có thẩm quyền. Khi có sự thay đổi về giá, chính sách giá áp dụng cho đại lý thì sẽ được thông báo trước 30 ngày để đại lý có thời gian chuẩn bị.

Đặc biệt, Công ty đảm bảo quyền lợi trong quá trình bán hàng, nếu hàng bán chậm đại lý đựợc trả lại, với định mức 1% tổng số tiền mua của từng mặt hàng trong năm tài chính. Ngoài ra, Công ty cũng cam kết vận chuyển hàng hoá đúng theo đơn đã đặt trước đối với những đại lý sử dụng phương tiện vận chuyển của Công ty.

3.3.2. Những đánh giá của đại lý về chính sách khuyến khích các thành viên