Thực trạng về quản trị kênh phân phối

Khóa luận tốt nghiệp 37 qua biên bản cấn trừnợ được xác nhận, đóng dấu giữa hai bên.

Địa bàn chuyển giao quyền: Công ty phân vùng cụ thể cho các nhà phân phối, các nhà phân phối sẽ trực tiếp làm việc và bán hàng cho khách hàng, nhà bán lẻ trong địa bàn của mìnhđểthực hiện kếhoạch kinh doanh của mình.

Những dịch vụ hỗ trợ: Công ty thường xuyên hỗ trợ các chương trình khuyến mãi, cung cấp các kiến thức cơ bản cho họ có thể nắm vững cách thức bán hàng tốt hơn, công ty còn hỗ trợ việc trưng bày, thuê không gian trưng bày, giới thiệu sản phẩm.

Khóa luận tốt nghiệp 38 Phải đảm bảo được số sản phẩm trưng bày và lượng dự trữhàng hóa ở mức tối thiểu;

Phải đảm bảo được chất lượng hàng hóa sản phẩm khi đến với người tiêu dùng, đồng thời phải có khả năng và sẵn sàng cung cấp các dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng như hướng dẫn, tư vấn cách sửdụng sản phẩm,…

Cần phải tránh tối đa những mâu thuẫn dẫn đến xung đột trong kênh giữa các thành viên và giữa các vùng thị trường.

Bảng 6: Số lượng các thành viên trong kênh phân phối của công ty cổphần PP & DV Nguyễn Đạt–Chi nhánh Phú Yên giaiđoạn 2015–2017

(Đơn vịtính: thành viên)

Năm 2015 2016 2017 Chênh lệch

2016/2015 (+ -)

Chênh lệch 2017/2016 (+ -)

Số lượng các CH 150 237 500 87 263

Số lượng NPP 1 1 2 0 1

Tổng 151 238 502 87 264

(Nguồn: Phòng kếhoạch kinh doanh) Qua bảng 6 có thể nhận thấy rằng, số lượng các thành viên trong kênh phân phối của công ty ngày càng tăng và tăng khá cao. Cụ thể, vào năm 2016 số thành viên tăng lên đến 87 thành viên. Năm 2017 số lượng thành viên tăng 263 thành viên trong đó có tăng thêm một nhà phân phối. Số lượng thành viên tăng lên rất nhiều và nhanh hơn so với năm trước do tình hình tiêu thụcủa người tiêu dùng vềsản phẩm ngày càng cao và do những chính sách của công ty.

2.2.2.2. Thực trạng vềhoạt động khuyến khích các thành viên trong kênh Đểcó thể kích thích các thành viên trong kênh hoạt động một cách tích cực hơn, tăng cường khả năng bán hàng thì công ty đã đưa ra những chính sách khuyến khích

Trường Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp 39 bán hàng như sau:

Chính sách chiết khấu cho khách hàng: Áp dụng trong trường hợp với những khách hàng khi mua khối lượng sản phẩm càng nhiều thì mức chiết khấu sẽ càng cao, do đó công ty luôn khuyến khích với những khách hàng đến mua hàng với khối lượng lớn để có thể nhận được ưu đãi hấp dẫn. Hai bên sẽ làm việc với nhau qua hợp đồng đăng kí mức chiết khấu theo doanh sốhằng tháng cho khách hàng.

Bảng 7: Chính sách chiết khấu theo doanh sốtiêu thụ cho khách hàng đại lý (Đơn vịtính: triệu đồng)

Doanh sốtiêu thụtrong một tháng Mức chiết khấu

5 triệu 3%

10 triệu 5%

15 triệu 6%

20 triệu 7%

(Nguồn: Phòng kếhoạch kinh doanh) Theo bảng 7 công ty áp dụng mức chiết khấu theo doanh số tiêu thụ của khách hàng trong một tháng như sau: Khách hàng mua hàng với doanh sốlần lượt 5,10,15,20 triệu sẽ nhận được mức chiếc khấu là 3%, 5%, 6% và 7%. Trả thưởng hằng tháng và chiết khấu theo hình thức là trừtrực tiếp trên đơn hàng của khách hàng. Chỉtiêu doanh số duyệt thực đạt 100% chỉ tiêu khách hàng đăng kí hằng tháng, tối đa vượt 120% so với chỉ tiêu đăng kí.

Hỗ trợ thanh toán cho khách hàng không tính lãi trong khoảng thời gian cụ thể nhất.

Để thể hiện tri ân khách hàng đã cộng tác làm việc cùng với công ty trong thời gian qua cũng như khuyến khích đến những khách hàng tiêu thụsản phẩm thì công ty đưa ra các chươngtrình cực kì hấp dẫn, thu hút và có giá trị. Điển hình là chương trình rút thăm trúng vàng, yến cao cấp và các chuyến du lịch.

2.2.2.3. Thực trạng việc đánh giáhoạt động các thành viên trong kênh

Trường Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp 40 Cùng với việc đưa ra các chương trình ưu đãi, các chính sách khuyến khích cho sự đóng góp to lớn của các thành viên trong kênh phân phối, công ty cổ phần PP &

DV Nguyễn Đạt – chi nhánh Phú Yên luôn đề cao việc đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh nhằm có được những chính sách phù hợp để đảm bảo được sự công bằng và thúc đẩy sự hợp tác giữa các thành viên với nhau. Tiêu chuẩn để đánh giá hoạt động của các thành viên như sau:

Doanh sốbán hàng thu về được.

Mức độtrung thành của các thành viên.

Thông tin mà các thành viên cung cấp.

Dịch vụmà các thành viên trong kênh cung cấp cho khách hàng.

Khi đánh giá công ty sẽtiến hành có những thay đổi phù hợp, linh động giữa các khu vực thị trường với mật độ dân cư, xu hướng sửdụng sản phẩm bổ sung dưỡng chất Yến Sào cao cấp Thiên Việt là khác nhau nhằm đảm bảo sự công bằng về quyền lợi cho các thành viên. Từnhững kết quảvề đánh giá đó, cứ đến cuối mỗi năm thì công ty sẽ tổ chức hội nghị khách hàng để cảm ơn những khách hàng đã cùng làm việc, hợp tác với công ty và tặng quà khen thưởng cho những thành viên đã hoạt động xuất sắc trong năm vừa qua.

2.3. Kết quả đánh giá của nhà bán lẻvềkênh phân phối của công ty cổphần