Thực trạng về hệ thống kênh phân phối và chính sách phân phối sản phẩm Yến

Khóa luận tốt nghiệp 34 2.2. Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Yến Sào cao cấp Thiên

Khóa luận tốt nghiệp 35 hàng hóa cần thiết đáp ứng đủnhu cầu của khách hàng và trưng bày trong khu vực thị trường. Số lượng các sản phẩm, hàng hóa sẽ được hai bên thống nhất thông qua các đơn đặt hàng tùy thuộc vào từng thời điểm.

Nhà phân phối sẽ nhận được các mức chiết khấu tùy thuộc vào khối lượng sản phẩm, hàng hóa, tùy vào từng thời điểm. Có những hình thức nhận chiết khấu như sau:

Chiết khấu trả ngay trên hóa đơn:là chiết khấu mà công ty khấu trừtrực tiếp cho nhà phân phối bằng cách trừ trên giá bán của công ty áp dụng cho nhà phân phối. Do đó, giá bán trên hóa đơn là giá đã khấu trừchiết khấu này.

Chiết khấu trả sau khi đạt/vượt chỉ tiêu sản lượng quy định bán ra trong tháng/quý: là chiết khấu mà công ty sẽkhấu trừtrực tiếp cho nhà phân phối bằng cách trừ vào hóa đơn lấy hàng lần tiếp theo.

Các khoản hỗ trợ khác: là những khoản hỗ trợ có tính chất không thường xuyên tùy thuộc vào các chương trình mà công ty đưa ra trong từng thời kỳ như hỗ trợ thuê không trưng bày, giới thiệu sản phẩm, …

Công ty cho nhà phân phối hạn mức công nợ là 20.000.000 đồng/ 1 nhân viên bán hàng , hạn mức công nợnày đểnhà phân phối đầu tư ứng hàng khuyến mãi, trưng bày, công nợthị trường, … cho kháchhàng.

Nhà phân phối không được bán các sản phẩm cùng hoặc khác chủng loại, có quy cách đóng gói tương tự cạnh tranh với sản phẩm của công ty. Ngoài ra, nhà phân phối phải bán đúng giá các sản phẩm theo quy định của công ty tùy thuộc vào từng thời điểm.

Nhà phân phối phải chịu trách nhiệm bảo quản và tồn trữ sản phẩm đúng theo tiêu chuẩn và sự hướng dẫn của công ty, không được làm biến dạng, sửa đổi hoặc làm hỏng các bao bì và nhãn của sản phẩm.

Sau đó nhà phân phối sẽ phân phối sản phẩm đến các nhà bán lẻ thông qua các nhân viên bán hàng của công ty nếu đơn hàng được thống nhất, nhân viên sẽ đánh đơn hàng trên hệ thống DMS trên máy điện thoại của mình, nhà phân phối có nhiệm vụ kiểm tra đơn hàng, duyệt đơn và xuất sản phẩm.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp 36 Nhà phân phối sẽ phân phối sản phẩm như đúng chính sách của về khuyến mãi của công ty cho các nhà bán lẻ.

Nhà phân phối cho mức công nợ cho các cửa hàng bán lẻlà hai tuần. Và công nợ sẽ được thu bởi nhân viên bán hàng.

Sau đó sản phẩm sẽ được các của hàng bán lẻ phân phối đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

- Mạng lưới phân phối

Các chủng loại sản phẩm của công ty được phân phối với độbao phủ khá tốt cụ thểlà số lượng nhà phân phối của công ty tại chi nhánh Phú Yên năm 2017 là 2 và số nhà bán lẻlà 500 ( theo bảng 6).

2.2.1.2. Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh

Công ty và các thành viên trong kênh luôn phải xác định rõ điều kiện và trách nhiệm của mình khi tham gia kênh. Các yếu tốquan trọng trong mối quan hệ này cần xác định rõ là:

Vềgiá bán:Công ty đã xây dựng cho nhà phân phối và nhà bán lẻmột khung giá nhất định theo từng thời điểm cụthể. Nên những ai đã nhận kí hợp đồng bán sản phẩm của công ty thì phải tuân thủ theo quy định của công ty. Nếu có sự thay đổi vềgiá sản phẩm thì công ty sẽ thông báo biết trước ít nhất là 7 ngày được tính từ ngày công ty bắt đầu áp dụng giá mới.

Về chiết khấu: Công ty cũng đầu tư chính sách chiết khấu, mức chiết khấu tùy thuộc theo từng loại mặt hàng, khối lượng hàng hóa mà khách hàng mua và tùy vào từng thời điểm mua bán. Hình thức chiết khấu mà khách hàng sẽ được nhận bao gồm chiết khấu trả ngay trên hóa đơn; chiết khấu trả sau khi đạt/vượt chỉ tiêu sản lượng quy định bán ra trong tháng/quý; và các khoản hỗtrợkhác.

Điều kiện bán hàng: Khi các nhà phân phối mua hàng tại công ty, công ty sẽ thông báo giá tiền mặt trước khi nhận hàng và giá tiền nợ thông qua văn bản.

Khách hàng sẽ thanh toán cho công ty theo hình thức là tiền mặt, chuyển khoản qua ngân hàng hoặc bù trừ vào các khoản mà công ty phải trả cho khách hàng thông

Trường Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp 37 qua biên bản cấn trừnợ được xác nhận, đóng dấu giữa hai bên.

Địa bàn chuyển giao quyền: Công ty phân vùng cụ thể cho các nhà phân phối, các nhà phân phối sẽ trực tiếp làm việc và bán hàng cho khách hàng, nhà bán lẻ trong địa bàn của mìnhđểthực hiện kếhoạch kinh doanh của mình.

Những dịch vụ hỗ trợ: Công ty thường xuyên hỗ trợ các chương trình khuyến mãi, cung cấp các kiến thức cơ bản cho họ có thể nắm vững cách thức bán hàng tốt hơn, công ty còn hỗ trợ việc trưng bày, thuê không gian trưng bày, giới thiệu sản phẩm.