Quy trình bán hàng tại Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm

sử dụng kênh bán hàng gián tiếp thì lượng khách hàng biết đến sản phẩm của Công ty nhiềuhơn và làm tăng doanh thu cho Công ty.

2.2.4.2. Quy trình bán hàng tại Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ QuếLâm

-Tiếp đón khách hàng

Khi khách hàng đến cửa hàng, nhân viên bán hàng mở cửa đón khách, mời khách vào và chào hỏi lễ phép, và luôn tươi cười tạo sự thân thiện với khách hàng. Sau đó hướng khách hàng chọn sản phẩm hoặc để khách hàng tựdo lựa chọn sản phẩm.

-Tìm hiểu nhu cầu khách hàng

Khi tiếp cận khách hàng, nhân viên bán hàng cần có thái độthân thiện, niềm nở, nhã nhặn với khách hàng. Sau đó, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng bằng các câu hỏi như: Anh/chịcần tìm sản phẩm gì? Sau khi khách hàng trả lời thì chỉ cho khách hàng đến chỗsản phẩm cần mua.

-Giới thiệu sản phẩm

Đây là bước quan trọng giúp khách hàng đi đến quyết định mua hàng. Mặc dù, các loại gạo nấu ăn hàng ngày mọi người đều biết, nhưng vẫn có thêm những loại gạo lứt có công dụng như thế nào thì nhiều khách hàng vẫn chưa biết đến, nên cần nhân viên tư vấn kĩ và kịp thời cho khách hàng để họ nắm rõ và ra quyết định lựa chọn mua hàng.

-Ghi hóa đơn

Nhân viên dựa vào số lượng và đơn giá đểtính tổng tiền.

-Giao hàng và thanh toán

Nhân viên tiến hành đóng gói sản phẩm và giao cho khách, rồi gửi hóa đơn cho khách hàng và nhận tiền thanh toán.

 Quy trình thực hiện bán hàng cho khách hàng tổ chức, đại lí, nhà bán buôn hoặc bán lẻ.

-Xác nhận đơn hàng

Đơn hàng thường sẽ đặt qua điện thoại hoặc email cho nhân viên kinh doanh. Khi nhận đơn hàng, người tiếp nhận sẽghi lại số lượng đặt hàng, phân loại hàng, phân loại sản phẩm rồi gửi cho Công ty. Khi lấy hàng vềthì bên bộphận chếbiến kiểm tra lại và đóng góibáo cho phòng kếtoán rồi giao hàng cho khách hàng theo thời gian đãđịnh.

-Xửlýđơnhàng

Đơn hàng sẽ được tiếp nhận và lên kế hoạch giao hàng theo đúng thời gian và yêu cầu của doanh nghiệp.

Trường Đại học Kinh tế Huế

-Bán

Trích hóa đơn, đơn hàng cho bên mua. Ở đây, có thểthanh toán bằng nhiều hình thức như thanh toán sau khi nhận hàng hoặc chuyển khoản trước khi nhận hàng.

 Tổchức lực lượng bán hàng

Đặc điểm tổchức lực lượng bán hàng

Bảng 2.4:Đặc điểm lực lượng bán hàng gạo hữu cơtại Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm

ĐVT: Người

Chức danh

Đặc điểm Độtuổi

(từ 22 đến 35)

Trìnhđộ Thâm niên

Đại học Cao đẳng ≤ 3 năm > 3 năm

1. PGĐ. Kinh doanh 1 1 1

2. Quản lý 1 1 1

3. Nhân viên bán hàng 6 4 2 4 2

(Nguồn: Phòng hành chính–nhân sự) Theo bảng trên, quy mô lực lượng bán hàng mà công ty sử dụng là 8 nhân viên và có các chức vụkhác nhau:

-Phó Giám đốc Kinh doanh: Là người quản lý, hoạch định chiến lược và kế hoạch bán hàng của công ty. Nhiệm vụ chính đó là lập chiến lược kinh doanh, triển khai doanh số, sản phẩm, nhân lực, xây dựng nhà phân phối trên phạm vi toàn quốc, theo dõi khách hàng và phân khúc khách hàng.

-Quản lý: Quản lý, giám sát thực hiện hoạt động bán hàng tại khu vực được giao và giám sát hoạt động bán hàng của nhân viên.

-Nhân viên bán hàng: Chịu trách nhiệm bán các sản phẩm được giao trong khu vực; tiếp nhận thông tin, giải đáp, tư vấn về chất lượng cho khách hàng. Sau đó, lập danh sách khách hàng tiềm năng, gặp gỡ và chăm sóc khách hàng nhằm tăng sự hài lòng từ khách hàng và từ đó có thể nâng cao được doanh số và đáp ứng được mức doanh số được giao.

Trường Đại học Kinh tế Huế

-Có thể nói lực lượng bán hàng có độ tuổi khá trẻvà trình độ cao, đây là một lợi thếcủa Công ty. Những nhân viên này có sức khỏe, học hỏi nhanh và chấp nhận được những khó khăn trong công việc như phải đi lại nhiều. Nhân viên của Công ty hầu hết là từ sinh viên kinh tế nên kỹ năng giao tiếp, bán hàng là một lợi thế, tuy nhiên kinh nghiệm bán hànglâu năm thì chưa cao, vì vậy Công ty đã có những chính sách đào tạo việc bán hàng cũng như các kỹ năng trong quá trình bán hàng để đạt được sựhài lòng nhất từkhách hàng và mang lại hiệu quảtrong hoạt động bán hàng.

Cấu trúc lực lượng bán hàng

Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm chủ yếu sử dụng cấu trúc lực lượng bán hàng theo địa lý. Có nghĩa là, mỗi người bán phụ trách một khu vực bán hàng và chịu trách nhiệm vềkhu vực đó.

Sơ đồ2.4: Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý Ưu điểm:

-Trách được sựtrùng lặp khách hàng của nhau và không gây phiền hà đến khách hàng.

-Tiết kiệm chi phí quản lý, đi lại, chỗ ở vì mỗi nhân viên bán hàng chỉ di chuyển trong một địa bàn.

-Trách nhiệm của người bán hàng được xác định rõ ràng, cho nên nếu doanh thu bán hàng không đạt yêu cầu được giao thì sẽbịkhiển trách và ngược lại.

Nhược điểm:

-Nhược điểm của kiểu tổ chức lượng bán hàng này là các nhân viên bán hàng giỏi sẽ bị phân tán, không tạo ra sựphối hợp nên hoạt động bị hạn chế.

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.2.4.3. Chính sách bán hàng của công ty