Một số vấn đề thực tiễn về công tác huy động vốn dân cư tại các NHTM

1.3. Một số vấn đề thực tiễn về công tác huy động vốn dân cư tại các NHTM

- Xây dựng và tổ chức thực hiện chính sách khách hàng. Xem xét phân loại khách hàng để có những chính sách đặc biệt đối với những khách hàng lớn.

- Thực hiện chính sách tiếp thị, khuyến mãi theo từng thời điểm.

- Tìm hiểu nguyên nhân khách hàng ngừng giao dịch, rút tiền chuyển sang ngân hàng khác để có biện pháp khôi phục và duy trì quan hệ tốt với khách hàng.

- Có kế hoạch phát triển, đào tạo cán bộ chuyên sâu, tác phong giao dịch chuyên nghiệp, đáp ứng nhu cầu chăm sóc khách hàng.

- Triển khai các sản phẩm, dịch vụ linh hoạt, hấp dẫn.

Kinh nghiệm của Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) Có thể nói rằng huy động vốn là một trong những thế mạnh của Vietcombank.

Với mạng lưới Chi nhánh rộng khắp cùng với sản phẩm tiền gửi ngày càng đa dạng đã đem lại nhiều tiện ích cho các khách hàng đến gửi tiền tại ngân hàng. Ngoài việc tập trung huy động tiền gửi tiết kiệm của dân cư, để có được sự tăng trưởng nguồn vốn huy động, Vietcombank đã chú trọng hướng vào các khách hàng là những doanh nghiệp lớn với các chính sách:

Marketing: Tại mỗi phòng giao dịch, đều tổ chức bộ phận chăm sóc khách hàng, luôn tạo cho khách hàng cảm giác được tôn trọng mối khi đến với ngân hàng. Bộ phận này có chức năng hướng dẫn khách hàng lần đầu đến giao dịch khai báo thông tin, trả lời các thắc mắc của khách hàng, tư vấn, giới thiệu về các sản phẩm của ngân hàng cho khách hàng, xây dựng văn hóa giao dịch của ngân hàng. Xây dựng chiến lược marketing phù hợp nhằm tuyên truyền, quảng bá, giới thiệu các tiện ích của sản phẩm dịch vụ Vietcombank hiện có đến đông đảo khách hàng để tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp cận, nắm bắt, từ đó có thói quen sử dụng các dịch vụ của Vietcombank, đồng thời, mở rộng dịch vụ đến mọi loại hình doanh nghiệp, không phân biệt quy mô, thành phần kinh tế. Các Chi nhánh một mặt giữ vững quan hệ tiền gửi của những khách hàng hiện tại, mặt khác cũng đẩy mạnh tìm kiếm, tiếp thị mọi khách hàng, bao gồm cả những công ty cổ phần, trách nhiệm hữu hạn thuộc sở hữu tư nhân kinh doanh có hiệu quả để mở rộng đối tượng khách hàng.

Chính sách cạnh tranh huy động vốn năng động và hiệu quả:

- Vietcombank đã tổ chức nghiên cứu đối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở tổng hợp báo cáo, trụ sở chính phân tích, xác định những điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm

Trường Đại học Kinh tế Huế

huy động vốn hiện hữu, từ đó làm căn cứ cho việc cải thiện, phát triển sản phẩm, dịch vụ huy động vốn trong toàn hệ thống.

- Tạo được lòng tin đối với doanh nghiệp: Vietcombank đã xây dựng được hình ảnh tin cậy về số lượng, chất lượng của sản phẩm dịch vụ cung ứng, trình độ và khả năng giao tiếp của đội ngũ cán bộ/nhân viên, trang bị kỹ thuật công nghệ, vốn tự có và khả năng tài chính, đặc biệt là hiệu quả và an toàn tiền gửi.

- Tạo được sự khác biệt của ngân hàng: Trong giai đoạn hiện nay khi mà có rất nhiều NHTM khác nhau cùng hoạt động, thì Vietcombank đã tạo ra được những đặc điểm, hình ảnh riêng biệt với các NHTM khác trên từng địa bàn hoạt động nhưng vẫn bảo đảm sự thống nhất về các chính sách, hình ảnh chung của Vietcombank: Đó là sự khác biệt về sản phẩm, dịch vụ của Vietcombank cung ứng trên thị trường, kênh phân phối, hoạt động quảng cao khuếch trương, giao tiếp.

- Đổi mới phong cách giao tiếp, đề cao văn hóa kinh doanh, các nhân việc giao dịch của ngân hàng được yêu cầu phải luôn giữ được phong cách thân thiết, tận tình, chu đáo, cởi mở, tạo lòng tin cho khách hàng gửi tiền. Thực hiện đoàn kết nội bộ, xử lý nghiêm minh những trường hợp gây ảnh hưởng đến uy tín và thương hiệu của Vietcombank. Xây dựng chính sách động viên, khuyến khích cán bộ/nhân viên có thành tích trong việc thu hút khách hàng và tăng số dư tiền gửi.

Chính sách khách hàng: Chính sách khách hàng của Vietcombank bao gồm cả chính sách phát triển các dịch vụ hỗ trợ (phí dịch vụ chuyển tiền, phí mua bán ngoại tệ, lãi suất tiền vay) nhằm lôi kéo khách hàng hiện hữu, tiềm năng sử dụng các sản phẩm huy động vốn của Vietcombank. Vietcombank đã phân khúc thị trường, khách hàng mục tiêu như sau:

- Khách hàng tiềm năng là những khách hàng chưa có tài khoản tiền gửi

- Khách hàng hiện hữu: được chia thành 3 loại: 1/ Khách hàng có số dư tiền gửi lớn đem lại lợi nhuận cao cho ngân hàng: được hưởng chính sách khách hàng VIP (Khách hàng quan trọng nhất của ngân hàng được phục vụ nhanh nhất với giá cả thấp nhất và hưởng các ưu đãi dịch vụ khác nhiều nhất); 2/KH có có số dư tiền gửi trung bình và có khả năng tiếp tục tăng số dư tiền gửi cho Vietcombank: sẽ được phục vụ theo chính sách Khách hàng ưu đãi về LS tiền gửi và có thể kèm theo cả lãi suất tiền vay (nếu cần thiết), giảm phí dịch vụ chuyển tiền; 3/Khách hàng đang có dấu hiệu tài chính yếu kém, SXKD không phát triển: ngân hàng bỏ qua không chăm sóc.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Ngoài ra, Vietcombank tiếp tục đầu tư và hoàn thiện hiện đại hóa công nghệ ngân hàng một cách đồng bộ đểchất lượng dịch vụ huy động vốn có thể dần đáp ứng được các yêu cầu, chuẩn mực quốc tế, tìm kiếm các nhà đầu tư chiến lược để cung cấp hoặc mua bản quyền công nghệ cho phép ứng dụng các công nghệ hiện đại có nhiều tiện ích trong lĩnh vực thanh toán, nhận và chuyển tiền.

1.3.2. Bài học kinh nghiệm cho BIDV Thừa Thiên Huế

Từ những kinh nghiệm triển khai chính sách huy động vốn của các ngân hàng trên, BIDV Thừa Thiên Huế có thể rút ra một số bài học kinh nghiệm:

Thứ nhất, Cần đa dạng các hình thức huy động vốn dân cư, cùng với đẩy mạnh phát triển thị trường tài chính nhằm khai thông nguồn vốn trong nước. Cần thiết kế từng loại sản phẩm cho từng đối tượng khách hàng kèm theo các dịch vụ về an sinh như bảo hiểm, y tế, dịch vụ về chăm sóc sức khỏe. Đặc biệt là phải có chính sách lãi suất linh hoạt làm cho khách hàng cảm thấy nhận được nhiều tiện ích và được chăm sóc chu đáo hơn.

Thứ hai, Thực hiện đa dạng hóa các loại hình sở hữu hoạt động ngân hàng, khuyến khích gửi tiền tiết kiệm từ nhiều kênh huy động trong nước hiệu quả.

Thứ ba, Đề nghị với chính phủ phải có chiến lược, kế hoạch cải cách kinh tế-xã hội một cách toàn diện, phải có chính sách đúng đắn trong tổ chức hoạt động ngân hàng để có thể tập trung huy động mở rộng nguồn vốn cho nền kinh tế.

Thứ tư, Để thu hút nguồn vốn từ bên ngoài và tập trung đầu tư có trọng tâm, trọng điểm nhằm tạo nên sức bật cho nền kinh tế, BIDV Thừa Thiên Huế chú trọng đến việc mở rộng các điểm giao dịch ở vùng nông thôn nhằm thu hút nguồn vốn nhàn rỗi từ dân cư, đồng thời mở rộng cho vay phát triển sản xuất.

Thứ năm, Kết hợp chặt chẽ giữa mở rộng huy động với nâng cao hiệu quả huy động vốn, đồng thời tăng cường nâng cao chất lượng tín dụng ngân hàng góp phần cho nền kinh tế phát triển bền vững và ổn định.

Thứ sáu, Hoàn thiện và phát triển dịch vụ chăm sóc khách hàng nhằm tạo sự thoải mái cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng. Từ đó tạo niềm tin và xây dựng lượng khách hàng trung thành ngày càng lớn cho ngân hàng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC HUY ĐỘNG VỐN DÂN CƯ TẠI