Đánh giá chung về hoạt động xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm FPT Play Box

thương hiệu cũng như sản phẩm trong chương trình.

2.3.3.4.Đánh giácủa khách hàng vềcác thành phần của chính sách xúc tiếnảnh hưởng đến quyết định muađối với sản phẩm FPT Play Box của CTCPVT FPT CNH

Bảng 15: Đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến ảnh hưởng đến quyết định mua

Nội dung đánh giá Giá trị kiểm định = 2 Mean Giá trị t df Mức ý

nghĩa

Quảng cáo 1.7444 -2.926 89 0.004

Khuyến mãi 2.5667 5.973 89 0.000

Bán hàng cá nhân 1.4222 -9.148 89 0.000

Quan hệcông chúng 2.5333 5.020 89 0.000

(Nguồn: Kết quảxửlý sốliệu SPSS) Nhìn vào bảng sốliệu trên, ta có thểthấy tất cảcác biến đều có giá trị Sig <0.05, từ đó ta đủ cơ sở để bác bỏ giả thuyết H₀ và chấp nhận giả thuyết H_1,có thểkết luận rằng mức độ đánh giá của khách hàng đối với các biến trên là khác mức kiểm định ( khác 2). 2 biến “ quảng cáo” và “ bán hàng cá nhân” có giá trịmean lần lượt là 1.7444 và 1.4222 nhỏ hơn 2, tức là khách hàng đánh giá hoạt động quảng cáo và bán hàng cá nhân có ảnh hưởng rất quan trọng trong việc ra quyết định mua và sử dụng sản phẩm dịch vụcủa Công ty.

Bên cạnh đó, còn có 2 biến “ khuyến mãi” và “ quan hệ công chúng” có giá trị mean lần lượt là 2.5667 và 2.5333, tức là bên cạnh hoạt động quảng cáo và bán hàng cá nhân cóảnh hưởng lớn đến quyết dịnh mua của khách hàng thì biến khuyến mãi và quan hệ công chúng cũng được khách hàng đánh giá là ít ảnh hưởng đến tiến trình ra quyết định mua và sử dụng sản phẩm của Công ty. Qua đây, công ty nên có các chính sách cũng như biện pháp để thúc đẩy hoạt động khuyến mãi và quan hệ công chúng để khách hàng dễ dàng đưa ra quyết định mua sản phẩm hơn.

2.4. Đánh giá chung về hoạt động xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm FPT

FPT Play Box của Công ty Cổphần Viễn thông FPT chi nhánh Huế.

2.4.1. Đối với hoạt động quảng cáo

Quảng cáo là một trong những hoạt động quan trọng trong chính sách xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp. Tuy nhiên, khi áp dụng chiến lược quảng cáo vào FPT Telecom Huế vẫn còn một số bất cập khi chưa xây dựng được một chiến lược quảng cáo thực sự có hiệu quả và gia tăng mức độ nhận biết thương hiệu. Tuy đây là một hoạt động quan trọng để thúc đẩy hành vi mua của khách hàng, những vẫn còn 1 số hạn chếthông qua hoạt động khảo sát.

Khi hoạt động quảng cáo được tiến hành thì bộ phận Marketing chưa tập trung nhiều cho nội dung của quảng cáo, thông điệp vẫn chưa rõ ràng đối với đại đa số khách hàng và chưa có thu hút đối với một sốkhách hàng. .

Trong thời điểm này, các loại pano, bảng hiệu hoặc tờ rơi được thiết kế có khả năng thu hút đối với những giai đoạn trướckhi đã số khách hàng đồng ý với hoạt động này. Kết hợp với các phòng kinh doanh thì Marketing đã có những gợi ý chủ đạo và mang tính bộc phá khi thiết kế pano, tờ rơi hay bảng hiệu nhằm nâng cao nhận thức trong khách hàng. Tờ rơi được chú trọng thiết kế bắt mắt và thể hiện rõ những tính năng sản phẩm cũng như những chương trình khuyến mãi hấp dẫn của công ty bằng các con số cụ thể và có tính thu hút cao đối với khách hàng. Pano và bảng hiệu được đặt ở những vị trí đông người qua lại như các trục đường chính trong thành phố Huế, các ngã tư ngã sáu tại thành phố càng thu hút hơn sự tò mò của người xem. Bên cạnh đó, vẫn còn một sốhạn chế khi bốcục các phần trình bày trong tờ rơi chưa theo một bốcục nhất định, thông tin còn lộn xộn và không có nguồn đểkiểm chứng, một sốloại tờ rơi có thểgây rối suy nghĩ của khách hàng khi họ đọc vào tờ rơi do chính nhân viên kinh doanh của công ty phát ra.

Ngoài ra, về quảng cáo không có hạn chế hay khuyến điểm lớn, nhìn chung khi thông qua quảng cáo, vẫn quảng bá và nâng cao được hìnhảnh thương hiệu trong tâm trí khách hàng, có ý nhắc nhở sự tồn tại sản phẩm trong khách hàng, ngoài ra còn có khả năng thúc đẩy hành vi mua của khách hàng đối với sản phẩm FPT Play Box nói riêng và tất cảcsc sản phẩm dịch vụcủa Công ty nói chung.

Nguyên nhân chính là vềnguồn lực của công ty mà đặc biệt là chi phí thực hiện

Trường Đại học Kinh tế Huế

quảng cáo và nguồn nhân lực của công ty hoạt động chưa thực sựcó hiệu quả, chỉchú trọng vào hình thức quảng cáo mà chưa chú trọng nhiều vào nội dung cũng như thông điệp truyền tải đến khách hàng của mình

Công ty phải nên xây dựng một bộphận thiết kếriêng, kết hợp với Marketing và bán hàng đểthiết kếnên các loại tờ rơi nhỏgọn những vẫn đầy đủthông tin mà khách hàng cần. Ngoài ra, các bộ phận thông tin trên tờ rơi phải ngắn gọn và xúc tích, tạo cảm giác thoải mái cho khách hàng khi nhìn vào.

Nguyên nhân chính của việc này chính là sự phối hợp chưa ăn ý giữa hai bộ phânj Kinh doanh và Marketing, một bên thì chăm chú đến sự tiếp nhận của khách hàng để nhanh chóng tăngdoanh thu, marketing thì muốn khách hàng biết đến thương hiệu nhiều hơn, dẫn đến những thiết kếnày có sự lộn xộn về bố cục và rối trong suy nghĩ vềnội dung.

2.4.2. Vềhoạt động khuyến mãi

Đa số ý kiến đánh giá của khách hàng đều đồng ý với ý kiến của doanh nghiệp đã làm, nhưng vẫn còn 1 hạn chế khi đánh giá của khách hàng về chính sách khuyến mãi của công ty là chưa tốt.

Nguyên nhân chính là một phần do kinh phí dành cho chính sách xúc tiến nói chung và hoạt động khuyến mãi nói riêng, thời điểm tung ra các chương trình khuyến mãi là cao điểm nhưng những sản phẩm đi kèm hay chính sách khuyến mãi có giá trị không đáng kể.

Khi có các chương trình khuyến mãi thi khả năng tiếp nhận thông tin hầu như chưa có, chứng tỏkhả năng truyền thông về chương trình khuyến mãiđang còn nhiều bất cập.

2.4.3. Đối với hoạt động bán hàng cá nhân

Như chúng ta đã biết, bán hàng cá nhân là một hoạt động cực kỳ quan trọng trong chính sách xúc tiến của công ty. Khi mà quảng cáo và khuyến mãi hay hoạt động khác chỉ là hỗ trợ nhận biết cho khách hàng thì bán hàng cá nhân là hoạt động chính giúp khách hàng quyết định lựa chọn và mua sản phẩm.

Ngoài những hoạt động đã làm tốt trong bán hàng cá nhân thì còn một số điểm chưa tốt sau đây:

Trường Đại học Kinh tế Huế

Vẫn còn tồn tại nhiều nhân viên kinh doanh, nhân viên chăm sóc khách hàng có thái độkhó chịu cũng như chưa tích cực giải đáp các thắc mắc cho khách hàng, nhân viên còn ăn nói thô lỗ, còn cọc cằn và ăn nói không có chừng mực. Lời nói của nhân viên gần như chưa có giá trị đối với khách hàng, bởi đa số khách hàng chưa bị thuyết phục bởi những lời nói hay những lời giới thiệu của nhân viênNhân viên chưa xử lý được các tình huống khó, còn mập mờ cũng như chưa rõ nhiều chức năng cũng như cách lắp đặt cơ bản của sản phẩm, dẫn đến tình trạng ì của một sốhoạt động do nhân viên đó phụtrách tại một địa điểm. Làm chậm việc bán FPT Play Box trong một ngày mà đáng lẽ nhân viên đó phải bán được, cũng là nguyên nhân chính khiến phòng kinh doanh thường không đạt chỉ tiêu theo tuần.

Nguyên nhân chính là do công ty chưa nhất quán được đối với nhân viên mới, chính sách thưởng phạt chưa thực sự răng đe đối với nhân viên và quan trọng hơn là công ty chưa có biện pháp để kiểm chứng lời nói của nhân viên với sự phản ánh của khách hàng về nhân viên đó. Bộ phận chăm sóc khách hàng hầu như chưa hoạt động hiệu quảtrong vấn đềnày.

Nguyên nhân chính xuất phát từ nhiều yếu tố, mà 2 yếu tố chính tập trung vào kế hoạch đào tạo nhân viên của Công ty về tính năng, công dụng và cách lắp đặt cơ bản của sản phẩm đối với các hạtầng có sẵnvà chưa có sẵn tại nhà của khách hàng. Yếu tốthứhai tác động đó chính là thông tin giữa quảng cáo, website và thông tin nhân viên cung cấp có sựsai lệch làm khách hàng không tin tưởng vào những lời nói của nhân viên.

2.4.4. Hoạt động quan hệcông chúng

Ngoài để lại ấn tượng sâu sắc và hình ảnh FPT Play Box nổi bật thì hoạt động này vẫn còn hai hạn chếrất lớn.

Thứ nhất, ý kiến thường xuyên tổchức các hoạt động vì cộng đồng không được khách hàng đồng ý. Chính vì nguyên nhân khách hàng chưa biết nhiều về các hoạt động của FPT Telecom Huếnên khách hàng không hài lòng vềcác hoạt động tài trợ.

Nguyên nhân chính là khi các hoạt động này được tổchức thì FPT Telecom Huế hầu như không truyền thông để khách hàng biết đến, chỉ tổ chức theo định kỳ hằng năm chứkhông tùy thời gian đểtổchức, bên cạnh đó do hạn hẹp vềkinh phí nên công ty không thường xuyên tổ chức các chương trình đột xuất trong năm. Vì các lẽ đó mà khách hàng ít biết đến hoạt động vì cộng đồng của công ty, mặc dù các hoạt động định kỳcủa công ty được tổchức với quy mô khá lớn.

Trường Đại học Kinh tế Huế

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN BÁN