Thực trạng chính sách xúc tiến bán hàng cho sản phẩm FPT Play Box của

2.2. Thực trạng chính sách xúc tiến bán hàng cho sản phẩm FPT Play Box của

thực hiện vào các dịp như: Ngày hội khách hàng, Quốc Khánh 2/9, Ngày quốc tế phụ nữ Việt Nam 20/10, Ngày nhà giáo Việt Nam 20/11, Giáng sinh, Tết Dương lịch, Tết Nguyên Đán,… và đặc biệt là quảng cáo xuất hiện trên sóng truyền hình vào mỗi buổi tối.Công ty đã thực hiện các quảng cáo trên 2 kênh truyền hình chính là VTV8 - kênh truyền hình của đài truyền hình Việt Nam tại thành phố Huế và kênh TRT Huế. Tần suất xuất hiện của quảng cáo không quá dày đặc, chỉ 1 ngày 2 lần và mỗi lần 1 phút, quảng cáo thường đưa hình các sản phẩm cũng như giới thiệu dịch vụphục vụnhu cầu giải trí. Đồng thời đưa ra những thông tin thể hiện chất lượng của sản phẩm dịch vụ cũng như các dịch vụ bảo trì, sữa chữa nhằm mang lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ truyền hình Internet của FPT mà đặc biệt là sản phẩm FPT Play Box. Đồng thời giới thiệu về các chương trình khuyến mãi như: tặng kèm quà khi đăng kí sửdụng truyền hình Internet vào các dịp lễlớn, giảm cước thuê bao hàng tháng hay tặng thêm cước phí tháng khi đăng kí trả trước trên một năm. Đối tượng mà quảng cáo hướng đến là tất cả các khách hàng trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.

Loại hình quảng cáo thứ hai được chú trọng chính là quảng cáo qua pano, bảng hiệu, tờ rơi với chi phí tăng qua hằng năm từ 29 triệu đồng năm 2015 lên 37 triệu đồng năm 2016 và 41 triệu đồng tính đến năm 2017. Có thể cho thấy, loại hình này được công ty chú trọng sau quảng cáo với mục đích phối hợp với quảng cáo để đưa ra sự thuyết phục đối với quyết định mua sản phẩm của khách hàng. Loại hình quảng cáo này được thực hiện chủyếu bằng nguồn nhân lực từphòng kinh doanh, phòng kỹthuật và phòng chăm sóc khách hàng mà tập trung vào 2 phòng chính là kỹ thuật và kinh doanh. Hai lực lượng này thường xuyên bám sát địa bàn kinh doanh và thực hiện mọi biện pháp để tăng doanh thu đối với sản phẩm, nắm rõ tâm lý và thấu hiểu khách hàng trên địa bàn tiếp cận là một hoạt động quang trọng đểtừ đó xây dựng phương thức bán hàng đa dạng và linh hoạt hơn. Công ty sẵn sàng bỏ chi phí in ấn và thiết kế tờ rơi, cũng như pano và bảng hiệu một cách thu hút để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh cũng như hoạt động bán của lực lượng nhân viên kinh doanh.

Chi phí dành cho loại hình quảng cáo qua tạp chí, báo tăng từ năm 2015 là 12.3 triệu động lên 14.5 triệu đồng vào năm 2016 và giảm xuống còn 13.2 triệuđồng năm 2017. Điều này phù hợp với chính sách thay đổi kênh quảng cáo qua tạo chí và báo

Trường Đại học Kinh tế Huế

giấy thay bằng báo mạng. Năm 2015, công ty tập trung quảng cáo qua tạp chí là phần lớn và báo giấy cho đến năm 2016, doanh thu giảm, chiến lược kinh doanh cũng thay đổi kéo theo sự thay đổi trong chính sách marketing nói chung cũng như chính sách xúc tiến nói riêng. Cùng với sựphát triển và bùng nổcủa công nghệcũng như mạng xã hội thì việc tiếp cận với kênh này cũng là điều dễ hiểu. Vì vậy, chi phí quảng cáo cho hình thức này cũng giảm xuống ở năm 2017. Công ty tập trung các hoạt động quảng cáo trên website cũng như cập nhật các thông tin về sản phẩm cũng như dịch vụ một các thường xuyên và có tính hệthống với mục đích nhắc nhở khách hàng vềsựtổn tại của thương hiệu, cũng như sản phẩm dịch vụ mà công ty đang kinh doanh, đồng thời thực hiện các video clip giới thiệu về tính năng sản phẩm, hiệu chỉnh và thiết kế website một cách chuyên nghiệp, dễhiểu và dễtiếp cận cho khách hàng.

Nhìn chung, công ty đã có những bước phát triển mới trong chính sách xúc tiến nói riêng và chiến lược marketing cũng như kinh doanh nói chung để thúc đẩy hoạt động kinh doanh của công ty một cách hiệu quảnhất.

2.2.2.Đối với hoạt động khuyến mãi

Khuyến mãi là một trong những công cụ xúc tiến hiệu quả để kích thích khách hàng mua nhiều hơn nhằm tăng số lượng truyền hình được tiêu thụ. Trong quá trình kinh doanh, Công ty đã áp dụng 2 hình thức khuyến mãi,đó là khuyến mãi theođợt và khuyến mãi thường xuyên cho những đối tượng khách hàng hay nâng cấp gói Combo.

Vềkhuyến mãi, công ty áp dụng các chính sách khuyến mãi một cách hợp lý, có điều kiện đối với khách hàng đểsửdụng các chính sách khuyến mãi của công ty trong thời kỳ đó. Ngoài ra, chính sách khuyến mãi cũng được xây dựng và áp dụng đểtriển khai một cách có hiệu quảvà hợp lý qua các thời điểm khác nhau.

Công ty áp dụng chính sách giảm giá đối với tập khách hàng thân thiết và đã sử dụng các sản phẩm dịch vụcủa công ty trong thời gian dài. Các chính sách khuyến mãi đa số được triển khai nhân dịp lễ, tết là chính và có rất nhiều chương trình khuyến mãi nhỏ được thực hiện một cách phù hợp với từng thời điểm. Cùng với quảng cáo thì công ty đã tung ra một số đợt khuyến mãi tặng kèm, giảm giá để tăng sức mua của khách hàng và nhắc nhở khách hàng FPT Telecom Huế còn nhiều sản phẩm dịch vụ khác, nhằm tác động lên tục vào tâm trí khách hàng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo như : bút, mũ bảo hiểm, móc chìa khóa…

 Bảo hành sản phẩm

 Dùng thửsản phẩm miễn phí:

- Nhân viên bán hàng được trang bị một sản phẩm FPT Play Box khi đến trực tiếp tại nhà khách hàng để tư vấn. Những hộ gia đình có lắp đặt mạng Internet FPT (hoặc hộ bên cạnh) có thể lắp sản phẩm này để sử dụng sản phẩm truyền hình FPT.

Bằng cách này, khách hàng có cơ hội trải nghiệm sản phẩm dịch vụtrực tiếp, tăng khả năng thuyết phục khách hàng.

- Chương trình khuyến mãi thường xuyên: Đây là chương trình tặng quà cho các khách hàng trong năm mỗi lần mua sản phẩm FPT Play Box và đăng kí sử dụng dịch vụ truyền hình Internet của FPT. Các quà tặng thường sử dụng trong chương trình khuyến mãi này là áo mưa, mũ bảo hiểm có in logo và tên của công ty. Mục đíchlà gia tăng mức độhài lòng của khách hàng khi mua sản phẩm FPT Play Box và nhằm kích thích khách hàng mua nhiều hơnvà sử dụng nhiều dịch vụtiện íchhơn. FPT Telecom Huếcần đưa ra các chương trình khuyến mãi hấp dẫn và phong phú hơn, các món quà tặng cần có sựkhác biệt so với các đối thủcạnh tranh và phải tạo cho khách hàng cảm nhậnđược sựhấp dẫn, thích thú.

- Chương trình khuyến mãi theo đợt: Công ty thường tổ chức khuyến mãi vào các dịp lễ, các sự kiện đặc biệt như: Tết Nguyên Đán, Giải phóng Thừa Thiên Huế, 30/4, 1/5, Quốc Khánh, ngày thành lập công ty, chào đón năm học mới của Tân sinh viên. Mục tiêu của các chương trình khuyến mãi này là kích thích khách hàng mua sản phẩm, đăng kí sử dụng dịch vụ nhiều hơn, thúc đẩy doanh số trong những mùa thấp điểm, đồng thời nhằm thu hút, tìm kiếm thêm khách hàng mới. Các quà tặng khuyến mãi của đợt này đó là: Lịch xuân, sửdụng thửdịch vụtrong 1 tháng, tặng thêm 1 đến 2 tháng thuê bao, tặng đầu thu và miễn phí phí lắp đặt thiết bị ngay ban đầu, giảm giá 50% phí dịch vụtrong 6 tháng.

2.2.3. Đối với hoạt động bán hàng cá nhân

Nhân viên bán hàng của doanh nghiệp giao tiếp đối mặt với cáckhách hàng chưa sử dụng sản phẩm dịch vụ cũng như các khách hàng đã sử dụng để trình bày, giới

Trường Đại học Kinh tế Huế

thiệu, tư vấn và kí hợp đồng. Vì vậy bán hàng cá nhân có thể trực tiếp thuyết phục và giải quyết thắc mắc của khách hàng.

Chính sách bán hàng cá nhân được công ty thực hiện và vận dụng một cách có hiệu quả thông qua kinh nghiệm và năng lực của đội ngũ nhân viên kinh doanh. Vai trò của nhân viên kinh doan là thúc đẩy nhu cầu và ra quyết định mua và sửdụng sản phẩm dịch vụcủa khách hàng là hết sức quan trọng.

Quá trình ra quyết định mua của khách hàng phụ thuộc rất lớn vào nhân viên kinh doanh Nhân viên kinh doanh chính là mối liên hệ chính giữa công ty với khách hàng. Họ chính là những người giới thiệu các sản phẩm, đưa ra những thông tin, những lí lẽ để tác động đến hành vi mua của khách hàng với sự hỗtrợ của quảng cáo và các chính sách khuyến mãi. Chính vì vậy, FPT Telecom Huế đã rất chú trọng trong việc tuyển dụng, đào tạo nhân viên theo khuôn khổ và quy định của công ty nhằm phục vụ khách hàng cúng như thúc đảy quyết định mua một cách tốt nhất, làm cho khách hàng cảm thấy hài lòng vềdịch vụ, qua đó để khách hàngđăng kí sửdụng thêm nhiều sản phẩm dịch vụ hỗ trợ khách. Trong quá trình thực hiện công việc, công ty thường xuyên tổ chức các khóa đào tạo, huấn luyện nghiệp vụ, kỹ năng bán hàng, kỹ thuật cơ bản. Những nhân viên ở bộ phận lắp đặt, sữa chữa, bảo trì thì sẽ được tham gia những khóa học chuyên sâu nhằm nâng cao tay nghềchuyên môn của họ.

Nhiệm vụ của toàn thể nhân viên kinh doanh tại công ty FPT Telecom Huế là phải cung cấp đầy đủ thông tin vềsản phẩm, cũng như giới thiệu rõ ràng tất cảnhững dịch vụ, tính năng, cung cấp đầy đủ thông tin vềgiá của các gói dịch vụ, những lợi ích khi mà khách hàng nhận được khi đăng kí sử dụng dịch vụ. Nhân viên bán hàng phải có kĩ năng thuyết phục khách hàng, đưa ra những dẫn chứng để chứng minh cho sản phẩm của mình cung cấp. Bên cạnh đó, nhân viên kinh doanh cần phải linh hoạt xửlí các tình huống một cách nhạy bén, cố gắng duy trì mối quan hệ lâu dài tốt đẹp với khách hàng, làm cho khách hàng cảm giác yên tâm hơn khi sửdụng sảphẩm dịch vụ của công ty. Mục tiêu của hoạt động này là nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của mọi khách hàng khi đăng kí sửdụng dịch vụ, hướng khách hàng đi đến quyết định mua, tạo mối quan hệtốt đẹp lâu dài với khách hàng. Nguyên tắc “7 phải” và “5 không” mà bất kì nhân viên nào cũng phải tuân theo đó là:

Trường Đại học Kinh tế Huế

- “7 phải” đó là: xin chào, xin lỗi, xin phép, xin cám ơn, tươi tắn, đúng giờ, thông báo.

- “5 không” đó là: không thất hứa, không thờ ơ, không tranh cãi, không đổ lỗi, không từchối.

2.2.4. Đối với hoạt động quan hệcông chúng

Triển khai chiến dịch : “FPT chung tay chống lụt bão” Các chiến thuật để thực hiện chiến lược trên :

Tới mùa mưa bão, công ty xây dựng lịch đến các địa bàn xung yếunhư phường Phú Hậu, phường Vỹ Dạ để kết hợp với UBND phường tham gia hoạt động đến từng nhà chồng chống nhà cửa, giúp người dân chống bão.

 Tặng quà cho những hộ dân có hoàn cảnh khó khăn và gia cố chắc chắn nhà cửa để họ yên tâm vượt qua mùa mưa bão một cách hiệu quảvà an toàn nhất có thể.

- Đầu năm 2016, trong hai ngày 12-13/3, cán bộ nhân viên FPT Telecom đã trao tặng nhiều tủ sách và nhiều phần quà cho các trường tiểu học còn khó khăn và thiếu thốn về cơ sở vật chất dạy và họctrên địa bàn.

Bên cạnh việc tập trung vào các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi và bán hàng cá nhân, công ty cũng thường xuyên tham gia các hoạt động xã hội, tài trợ nhằm tạo ra một hình ảnh đẹp về công ty khi khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm. Ngày 18/11/2017,Công đoàn công tyđãđến với người dân vùng lũ tại các xã Quảng Hiền, huyện Quảng Điền, và xã Phong An, huyện Phong Điền (Thừa Thiên Huế) đểtrao 900 phần quà cho những người dân vùng lũ ở đây. Vào mỗi dịp trung thu hằng năm, công ty FPT Telecom Huế đã tổ chức đêm hội phá cỗ và tiến hành trao quà trung thu cho các em nhỏ có hoàn cảnh khó khăn ởkhu vực phường Kim Long, Phú Hòa của thành phốHuế. Bên cạnh đó, Công ty cũng tham gia nhiều hoạt động từthiện xã hội như ủng hộ người nghèo. Đặc biệt, vào ngày 13/3 hằng năm Công ty FPT điều tổchức từthiện

“ngày vì cộng đồng”, đơn vị đã rất tích cực tham gia các hoạt động thiện nguyện.

Nhiều năm qua, nhằm nuôi dưỡng lòng nhân ái của mỗi cán bộ nhân viên và lan tỏa trách nhiệm vì cộng đồng, công ty FPT Telecom Huế đã thực hiện nhiều hoạt động hướng tới lợi ích xã hội như hiến máu nhân đạo, quyên góp từthiện, hỗ trợ người dân bị thiên tai, bão lũ. Bên cạnh đó FPT Telecom Huế cũng đã phát động chương trình

Trường Đại học Kinh tế Huế

“Mùa đông ấm - Hướng về trẻ em nghèo vùng cao huyện Nam Đông và huyện A Lưới” và thông báo việc tiếp nhận các hiện vật, quà tặng của các đơn vị tài trợ, các tổ chức tình nguyện đồng hành trao tặng. Mục đích của tất cả các chương trình tài trợ, xã hội là tạo ra một hình ảnh đẹp của công ty trong tâm trí khách hàng và luôn thể hiện một thông điệp là luôn quan tâm đến cộng đồng. Những chương trình tài trợ này vẫn không được nhiều khách hàng biết đến do những chương trình này không được công bố trên các phương tiện truyền thông.

2.2.5. Đánh giá kết quả kinh doanh sản phẩm FPT Play Box tại CTCPVT FPT CNH thông qua khảo sát ý kiến đánh giá của khách hàng

FPT Play Box là một sản phẩm mới của Công ty và đang được kinh doanh trên thị trường. Ngoài sựtồn tại của các sản phẩm, dịch vụkhác thì FPT Play Boxđã khẳng định được vịtrí của nó trên thị trường cũng như danh mục sản phẩm của công ty.

Bảng 8: Kết quả tiêu thụ sản phẩm FPT Play Box giai đoạn 2015 – 2017 (Đơn vị: sản phẩm)

Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017

So sánh

2016/2015 2017/2016

+/- % +/- %

Tháng 1 132 541 149 409 409,848 -392 27,542

Tháng 2 156 237 473 81 151,923 236 199,578

Tháng 3 124 463 326 339 373,387 -137 70,410

Tháng 4 201 427 212 226 212,438 -215 49,649

Tháng 5 212 251 388 39 118,396 137 154,582

Tháng 6 269 398 414 129 147,955 16 104,020

Tháng 7 245 195 347 -50 79,592 152 177,949

Tháng 8 387 148 364 -239 38,243 216 245,946

Tháng 9 441 651 512 210 147,619 -139 78,648

Tháng 10 587 275 361 -312 46,848 86 131,273

Tháng 11 369 452 342 83 122,493 -110 75,664

Tháng 12 432 151 153 -281 34,954 2 101,325

Tổng 3555 4189 4041 634 117,834 -148 96,46694

(Nguồn: Phòng Kinh doanh của Công ty)

Trường Đại học Kinh tế Huế

Nhận xét:

Nhìn vào bảng số liệu trên, ta có thể nhận thấy rằng, kết quả kinh doanh sản phẩm FPT Play Box tăng giảm không theo một quy luật nào. Số lượng thuê bao tăng qua các năm,từ 3555 thuê baoở năm 2015 tăng lên 4189 thuê bao ở năm 2016 tương ứng với 17.834%. Điều này đang chứng tỏ rằng, sản phẩm truyền hình FPT Play Box đang dần chiếm được ưu thếtrên thị trường và phù hợp với thị hiếu của khách hàng và có hành vi sửdụng sản phẩm nhiều hơn ở năm 2016.

Tuy nhiên, bước sang năm 2017 thì số lượng sản phẩm tiêu thụ lại giảm so với năm 2016 là 148 thuê bao tương ứng giảm 3.64%, nhưng khi so sánh với sốliệu năm 2015 thì có dấu hiệu tăng. Điều này đã nói lên một phần không hiệu quả trong chiến lược xúc tiến cũng như chiến lược kinh doanh của công ty đối với sản phẩm này mặc dù là tính năng cũng như yếu tố dễ sử dụng được đề cao ở FPT Play Box. Một phần chính là do công ty chưa thực hiện các chiến lược chuyên sâu cho từng sản phẩm, mà chỉ thực hiện một chiến lược chung cho tất cả các sản phẩm. Chính điều này đã gây cản trởvà một số khó khăn cho việc bán hàng đối với sản phẩm FPT Play Box.

2.3. Đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến bán hàng cho sản