Đánh giá chính sách phân phối của công ty Ngọc Mai

Đối với các đại lý nhỏ, sau khi nhân viên giao hàng xong sẽ thu tiền ngay, nếu đại lý không có tiền trả ngay thì có thể thanh toán một ít hoặc cho nợ, một hoặc hai ngày sau nhân viên sẽ quay lại thu tiền.

Việc cho các đại lý nợ tiền hàng giúp phần nào cho doanh nghiệp quay vòng vốn, duy trì kinh doanh và mở rộng kinh doanh. Điều này góp phần nâng cao sự hài lòng của đại lý và tăng mối quan hệ với khách hàng.

Bảng 2.11.Quá trình hoạt động cung cấp hàng hóa

Thời gian Nhân viên bán hàng Kế toàn ngành hàng Nhân viên giao nhận Ngày 1

Ngày 2

Nguồn: Phòng kế toán công ty Ngọc Mai Việc thực hiện quy trình này giúp NPP chuyên môn hóa công việc của nhân viên, nâng cao hoạt động kinh doanh. Hạn chế những sai sót trong vận chuyển hàng hóa, góp phần tăng hiệu quả kinh doanh, tránh tình trạng trả hàng. Ngoài ra giúp cho việc quản lý tồn kho.

 Chính sách bán hàng

Đây là nhóm các chính sách được coi là quan trọng nhất trong việc khuyến khích thành viên kênh. Các chương trình khuyến mãi, giảm giá được thiết kế hàng

Bán hàng và ghi nhân đơn

hàng

Xử lý đơn và ra đơn

Xác nhận và ký đơn hàng

Nhận đơn và làm việc với thủ kho để nhận hàng

Giao hàng đến địa chỉ của

khách, lấy tiền bán và chữ ký của

khách

Trường Đại học Kinh tế Huế

hàng. Sự thay đổi chương trình khuyến mãi tùy thuộc vào công ty tổng Unilever đưa về và các chương trình do NPP đưa ra.

Chiết khấu cũng là một yếu tố giúp cho NPP tăng động lực nhập hàng cho đại lý. Chiết khấu chính là chi phí chiết khấu của công ty đối với những đại lý có doanh số bán lớn, được tổng hợp và mặc định trên hệ thống do giám sát bán hàng đề nghị hoặc được kế toán trưởng chấp nhận.

Đối với các cửa hàng hoàn hảo, các chương trình chiết khấu giúp cho khách hàng tăng trưởng và tăng lợi nhuận. Các cửa hàng hoàn hảo khi tham gia trưng bày sẽ được nhận phần quà hoặc giá trị tiền thường tùy vào mức độ trưng bày sản phẩm của đại lý.

Đối với các đại lý thông thường, được nhận sự hỗ trợ của NPP Ngọc Mai dưới hình thức chiết khấu giảm giá hoặc linh hoạt thời gian thanh toán.

 Thông tin bán hàng

Hoạt động liên quan đến thông tin bán hàng được Ngọc Mai thực hiện nhằm cập nhật tin tức cách nhanh nhất và đầy đủ nhất cho khách hàng về chương trình khuyến mãi, giá bán. Việc này giúp cho đại lý có những điều chỉnh cho hoạt động bán lẻ của mình cũng như việc cân nhắc nhập hàng nhiều hơn khi có chương trình khuyến mãi.

Dòng thông tin đi từ công ty Ngọc Mai đến khách hàng là giá, khuyến mãi, sản phẩm,…Nhân viên bán hàng của công ty sẽ làm nhiệm vụ chính trong việc thông báo đến khu vực bán hàng.

Dòng thông tin phản hồi thường là thông tin đặt hàng, khiếu nại, đổi trả hàng,…Khách hàng có thể trao đổi với nhân viên giao hàng, nhân viên bán hàng,…hoặc gọi trực tiếp cho NPP.

 Công cụ bán hàng và trưng bày

Ngoài các chường trình về giá, Ngọc Mai còn tăng cường hỗ trợ cho khách hàng thông qua các chương trình cung cấp trang thiết bị như tủ, kệ, áp phích,…các thiết bị này được cung cấp thường xuyên cho các đại lý nhằm hỗ trợ hoạt động giới thiệu sản phẩm của đại lý, khích thích nhu cầu người tiêu dùng cuối cùng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Nghiệp vụ quản lý

Hoạt động kinh doanh phân phối của Ngọc Mai có nội dung các chính sách chủ yếu liên quan đến hoạt động tác nghiệp hàng ngày của nhân viên bán hàng. Ta thấy quy trình tác nghiệp trên thị trường của một nhân viên bán hàng gồm 9 bước:

Bảng 2.12: Quy trình tác nghiệp của nhân viên bán hàng

Công việc Chi tiết

1 Rà soát kế hoạch Kiểm tra kế hoạch dựa trên máy Tab Quan sát cửa hiệu

Xác định rõ chỉ tiêu phân phối, bày biện, doanh số, trả trưng bày

2 Bước vào cửa hiệu Chào cửa hiệu

Đưa hóa đơn nợ tuần trước (nếu có)

3 Bày biện Sắp xếp hàng hóa theo nhãn hiệu, zise, và theo tuẩn chuẩn cửa hiệu hoàn hảo

4 Kiểm tra hàng tồn và dự kiến đơn hàng

Xác định vị trí hàng hóa

Hỏi thăm về tình hình kinh doanh Kiểm tra hàng tồn

Đề nghị đặt hàng hợp lý

5 Trình bày bán hàng Dùng kỹ năng bán hàng, hàng mẫu và máy Tab để trình bày thuyết phục khách hàng

6 Thống nhất đơn hàng

Thông báo tổng số lượng đơn hàng đã đặt và giá trị đơn hàng, chương trình khuyến mãi, thời gian giao hàng

7 Thu tiền (nếu có) 8 Rà soát và báo cáo

kết quả

9 Rời khỏi cửa hiệu Chào cửa hiệu; Hẹn thời gian gặp

Trường Đại học Kinh tế Huế

Hoạt động hỗ trợ quản lý bán hàng thể hiện rõ trong bước bày biện, kiểm tra hàng tồn, đề xuất đơn hàng hợp lý phù hợp với đại lý. Việc nhân viên bán hàng ghé thăm cửa hàng đều đặn cũng giúp cho NPP duy trì nguồn cung ổn định, đồng thời đảm bảo hoạt động kinh doanh thường xuyên của đại lý. Mặc dù các hoạt động này không được xem là chính sách khuyên khích thành viên kênh trực tiếp, nhưng về lâu dài, hoạt động này giúp cho sự mật thiết giữa công ty với các đại lý được bền chặt hơn.

 Quan hệ khách hàng

Ta thấy, rõ ràng trong kinh doanh, quan hệ luôn giúp cho việc mua bán được thuận lợi hơn giữa hai bên. Ngọc Mai luôn tổ chức khen thưởng, thăm hỏi tặng quà vào các dịp lễ tết, tìm hiểu sự khó khăn mà khách hàng đang gặp phải để hỗ trợ và giúp đỡ.

Một khách hàng khó tính trong việc phân tích lựa chọn sản phẩm nhưng lại trở nên dễ dàng trong quyết định mua khi họ có mối quan hệ tốt với công ty.

2.3.Đánh giá của đại lý bán lẻ đối với chính sách phân phối sản phẩm Unilever