PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 2: :THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH PHÂN PHÂN PHỐI HÀNG HÓA
2.3. Đánh giá của đại lý bán lẻ đối với chính sách phân phối sản phẩm Unilever của
2.3.6. Phân tích đánh giá của đại lý đối với các thành phần thuộc chính sách phân phối
Đánh giá của đại lý đối với cung cấp hàng hóa
Một hoạt động phân phối tốt thì hoạt động cung cấp hàng hóa được coi là tiêu chí quan trọng để đánh giá. Vì mục đích của phân phối là khiến cho dòng hàng hóa – dịch vụ đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả và nhanh chóng nhất. Do vậy, hoạt động cung cấp hàng hóa phải đảm bảo hiệu quả và kịp thời, hàng hóa phải đảm bảo được chất lượng khi đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Bảng 2.29 Đánh giá của đại lý đối với chính sách cung cấp hàng hóa
Tiêu chí
`Mức đánh giá (%) Giá trị trung
bình
Độ lệch chuẩn
1 2 3 4 5
Ngọc Mai giao hàng nhanh chóng, kịp thời.
10 14.4 23.1 19.4 33.1 3.2063 1.34579
Ngọc Mai giao hàng đẩy đủ theo đơn đặt hàng, chất lượng luôn được đảm bảo.
10 8.8 19.4 38.8 23.1 3.3375 1.22185
Mức giá bán phù
hợp 3.1 24.4 25.0 25.6 21.9 3.1687 1.16548
Chú thích thang đo Likert: M1 – Hoàn toàn không đồng ýM5 – Hoàn toàn đồng ý (Xử lý số liệu SPSS,2019) Theo như bảng thống kê trên, giá trị trung bình của các biến trong nhân tố cung cấp hàng hóa đều trên mức 3 và gần mức 4 (hài lòng). Các đại lý đánh giá rất cao việc cung cấp hàng hóa kịp thời, đầy đủ, chất lượng luôn được đảm bảo (chiếm 38.8%).
Thực tế cho thấy khách hàng không phải chờ đợi lâu để Ngọc Mao đến giao hàng. Khi khách hàng cần hàng thì Ngọc Mai tiến hành ưu tiên giao sớm hơn. Tuy nhiên, khi thời gian nhận hàng tại kho mất thời gian nhiều, nên có những đơn đặt hàng không thể giao
Trường Đại học Kinh tế Huế
kịp trong ngày, phải đợi đến hôm sau giao sớm cho khách. Với sự hài lòng lớn nhất là 5 cho cả 3 yếu tố và cũng có những đánh giá không thực sự hài lòng cho 3 yếu tố trên.
Đánh giá của đại lý đối với chính sách bán hàng
Mỗi doanh nghiệp sẽ có chính sách bán hàng khác nhau, tạo ra sự độc đáo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Ngọc Mai tạo sự khác biệt của mình không những trong việc cung cấp sản phẩm một cách tốt nhất đến các đại lý mà ngay cả chính sách bán hàng cũng được khách hàng đánh giá rất cao.
Bảng 2.30 Đánh giá của đại lý đối với chính sách bán hàng
Tiêu chí
Mức đánh giá (%) Giá trị trung
bình
Độ lệch chuẩn
1 2 3 4 5
Tỷ lệ chiết khấu Ngọc Mai áp dụng cho các đại lý là hợp lý
1.3 10 26.3 31.9 30.6 3.8062 1.02483
Tỷ lệ hoa hồng được hưởng theo doanh số bán cao
1.3 24.4 39.4 23.8 11.3 3.1937 .97450
Hình thức thanh toán
linh hoạt 0.6 5.6 32.5 36.3 25 3.7937 .90489
Thời gian thanh toán
tiền hàng phù hợp 1.3 18.8 50.6 20 9.4 3.1750 .88701
Chú thích thang đo Likert: M1 – Hoàn toàn không đồng ýM5 – Hoàn toàn đồng ý (Xử lý số liệu SPSS,2019) Hầu hết các đại lý đều đồng ý rằng tỷ lệ chiết khấu cho các đại lý là hợp lý. Đối với những khách hàng mua hàng thường xuyên và đơn hàng có doanh thu cao sẽ được
Trường Đại học Kinh tế Huế
vẫn có 18.8% đại lý không đồng ý và 1.3% hoàn toàn không đồng ý. Với thời gian thanh toán tiền hàng là ngay sau khi giao hàng, hoặc phải thanh toán trong vòng 1 ngày kể từ khi giao hàng. Ngoại trừ những trường hợp có lí do được quản lý phê duyệt. Việc có chính sách khuyến mãi từ công ty tổng, hay công ty tự xây dựng để đẩy tồn kho sẽ có tác động đến quyết định đặt hàng của đại một cách đễ dàng hơn.
Đánh giá của đại lý đối với chính sách hỗ trợ thông tin bán hàng
Để quy trình bán hàng diễn ra nhanh chóng và quyết định đặt hàng của khách dễ hơn cần có chính sách hỗ trợ thông tin bán hàng. Đây là yếu tố quan trọng trong chính sách phân phối của công ty.
Bảng 2.31 Đánh giá của đại lý đói với chính sách hỗ trợ thông tin bán hàng
Tiêu chí
Mức đánh giá (%) Giá trị
trung bình
Độ lệch chuẩn
1 2 3 4 5
Thông tin về giá cả rõ
ràng 9.4 14.4 23.8 15 37.5 3.5687 1.36267
Cung cấp đầy đủ thông tin về các chương trình khuyến mãi
4.4 18.8 23.8 32.5 15.0 3.4625 1.14314
Các thông tin phản hồi
được ghi nhận 7.5 13.8 33.1 32.5 13.1 3.3000 1.09774
Các thắc mắc được giải
đáp thỏa đáng 7.5 16.3 36.9 25.6 13.8 3.2188 1.10841
Chú thích thang đo Likert: M1 – Hoàn toàn không đồng ýM5 – Hoàn toàn đồng ý (Xử lý số liệu SPSS,2019) Nhìn chung, các đại lý đều hài lòng về chính sách hỗ trợ thông tin bán hàng của công ty. Giá và chương trình khuyến mãi là hai yếu tố cần và đủ đến quyết định giúp khách hàng quyết định có mua hàng tại công ty Ngọc Mai hay mua hàng của đối thủ.
Trường Đại học Kinh tế Huế
đồng ý cao. Ngoài ra, các khiếu nại, góp ý của đại lý cũng được NPP đánh giá cao và ghi nhận, điều này giúp cho chính sách phân phối của công ty ngày càng hoàn thiện hơn. Hầu hết, các thông tin bán hàng được nhân viên bán hàng thông báo cho đại lý và các thắc mắc cũng được đại lý trao đổi cho nhân viên bán hàng.
Đánh giá của đại lý đối với chính sách hỗ trợ công cụ bán hàng và quảng cáo Đây là một nhân tố trong mô hình đánh giá sự hài lòng của đại lý đối với chính sách phân phối sản phẩm Unilever của công ty Ngọc Mai. Để đảm bảo các đại lý đạt doanh số bán sản phẩm thì nhà phân phối cần phải cung cấp, hỗ trợ các công cụ bán hàng, trưng bày, quảng cáo cho đại lý.
Bảng 2.32 Đánh giá của đại lý đối với chính sách hỗ trợ công cụ bán hàng và quảng cáo
Tiêu chí
Mức đánh giá (%) Giá trị trung
bình
Độ lệch chuẩn
1 2 3 4 5
Công ty cung ứng đầy đủ
các vât dụng trưng bày 15 10.6 17.5 21.3 35.6 3.5187 1.44489
Công ty hỗ trợ đầy đủ các công cụ quảng cáo cho đại lý (tờ rơi, pano, áp phích, bảng hiệu,….)
0 24.4 15.0 28.1 32.5 3.6875 1.16655
Công ty cung ứng đầy đủ các vật dụng phục vụ hoạt động bán hàng (kệ, tủ, giá,…)
1.3 1.9 41.3 30.6 25 3.7625 .89364
Chú thích thang đo Likert: M1 – Hoàn toàn không đồng ýM5 – Hoàn toàn đồng ý (Xử lý số liệu SPSS,2019)
Trường Đại học Kinh tế Huế
trưng bày vì đa số đó là các cửa hàng nhỏ lẻ và không mua đủ số lượng hàng được hỗ trợ công cụ trưng bày cũng như không tham gia chương trình trưng bày sản phẩm do đó các cửa hàng này không được doanh nghiệp cung cấp các công cụ trưng bày.
Đánh giá của đại lý đối với chính sách hỗ trợ nghiệp vụ quản lý
Nghiệp vụ quản lý là nhóm nhân tố có mức độ tác động lớn nhất tới mức độ hài lòng của đại lý. Liên quan tới thái độ làm việc, cách ứng xử, mức độ chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên trong công ty. Đăc biệt là đội ngũ nhân viên thị trường (trưng bày, chào hàng, giao hàng) thường xuyên tiếp xúc với khách hàng thì nghiệp vụ bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
Bảng 2.33 Đánh giá của đại lý đói với chính sách hỗ trợ nghiệp vụ quản lý
Tiêu chí
Mức đánh giá (%) Giá trị trung bình
Độ lệch chuẩn
1 2 3 4 5
Nhân viên thị trường tích cực tư vấn
về hoạt động bán hàng cho đại lý 3.8 13.1 32.5 5.6 45 3.7500 1.2589 Nhân viên thị sẵn sàng giải đáp thắc
mắc cho đại lý 3.1 14.4 26.3 16.9 39.4 3.7500 1.2079
Nhân viên thị trường có thái độ thân
thiện 5.0 8.8 32.5 28.1 25.6 3.6063 1.1108
Nhân viên giao hàng nhiệt tình 3.1 13.1 33.1 33.1 17.5 3.4875 1.0278 Nhân viên triển khiên rõ ràng, kịp
thời các chương trình khuyến mãi, hỗ trợ của công ty
4.4 13.1 34.4 31.3 16.9 3.4313 1.0558
Nhân viên có kiến thức tốt về sản
phẩm 0 13.1 15 35.6 36.3 3.9500 1.0205
Chú thích thang đo Likert: M1 – Hoàn toàn không đồng ýM5 – Hoàn toàn đồng ý (Xử lý số liệu SPSS,2019) Theo như bảng thống kê trên ta có thể thấy rằng giá trị trung bình của các biến trên khá cao từ 3.4313 đến 3.9500. Khách hàng đều cảm nhận rằng nghiệp vụ quản lý của nhân viên trong công ty tốt, việc nhân viên bán hàng có đầy đủ thông tin về sản
Trường Đại học Kinh tế Huế
phân phối luôn có thái độ nhiệt tình trong công việc, sẵn sàng giải quyết các thắc mắc của các đại lý, cung cấp các thông tin cần thiết về sản phẩm đang bán tại các cửa hiệu.
Nhân viên giao hàng được đánh giá nhiệt tình.
Đánh giá của đại lý đối với chính sách hỗ trợ quan hệ khách hàng
Bảng 2.34 Đánh giá của đại lý đối với chính sách quan hệ khách hàng
Tiêu chí
Mức đánh giá (%) Giá trị trung
bình
Độ lệch chuẩn
1 2 3 4 5
Ngọc Mai thường xuyên tặng quà cho các đại lý vào dịp lễ, tết.
1.9 8.8 21.9 15.0 52.5 4.0750 1.12462
Ngọc Mai có chính sách ưu tiên cho đại lý lâu năm
0 6.9 23.8 25.6 43.8 4.0625 .97573
Chia sẻ rủi ro cùng các đại lý (sản phẩm cận đát, hết hạn,….)
0.6 5.0 21.3 36.9 36.3 4.0312 .91405
Chú thích thang đo Likert: M1 – Hoàn toàn không đồng ýM5 – Hoàn toàn đồng ý (Xử lý số liệu SPSS,2019) Đánh giá của khách hàng về mối quan hệ cá nhân với Ngọc Mai khá tốt. Đa số đánh giá rằng hài lòng về quan hệ khách hàng với doanh nghiệp. Thực tế như phần thống kê số năm lấy hàng của các cửa hàng, hơn 50% các cửa hàng là khách hàng của Ngọc Mai trên 5 năm, có nghĩa họ đã là khách hàng từ thời kỳ Ngọc Mai mới thành lập. Ta có thể hình dung mối liên hệ giữa Ngọc Mai và các cửa hàng này là rất tốt vì
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Ý kiến của khách hàng về những vấn đề cần cải thiện.
Biểu đồ 2: Ý kiến của khách hàng về những vấn đề cần cải thiện
(Xử lý số liệu SPSS,2019) Qua biểu đồ ta có thể thấy Ngọc Mai cần chú ý về yếu tố tăng thêm khuyến mãi chiếm 52.6%, có thể thấy vì giá bán được bán theo quy định của công ty Unilever do đó các đại lý mong muốn được tăng thêm nhiều khuyến mãi nhằm thu được lợi nhuận hơn thông các chương trình đó. Thứ 2, các đại lý mong muốn cải thiện dịch vụ chăm sóc cửa hàng bao gồm các công việc như hỗ trợ các công cụ bán hàng, sắp xếp hàng hóa gọn gàng, ngăn nắp, nhân viên đến lau chùi kệ hàng, sắp xếp sản phẩm và giúp chủ cửa hàng triển khai các chương trình giúp đại lý, nhất là các cửa hàng hoàn hảo, yếu tố này chiếm 27.4% trong tổng số 175 ý kiến đại lý. Tuy những điều này không dễ để thực hiện nhưng cũng phần nào phản ánh được mong đợi của khách. Từ đó giúp cho nhà phân phối có thể hoàn thiện và phát triển công ty.
Tóm lại, những đánh giá của các đại lý về từng yếu tố trong mô hình nghiên cứu sự hài lòng của các đại lý đối với chính sách phân phối của công ty Ngọc Mai khá tốt. Tuy nhiên có một yếu tố khách hàng đánh giá không cáo đó là hỗ trợ công cụ bán hàng và quảng cáo.
Kết quả phân tích nhân tố khám phá cho thấy có 6 yếu tố chính ảnh hưởng đến sự hài lòng của các đại lý. Mỗi yếu tố chính là tổng hợp của các yếu tố thành phần (biến quan sát) riêng lẻ tác động đến sự hài lòng.
Kết quả phân tích ANOVA với dữ liêu quan sát được cho thấy:
92
48
17 18
52,60% 27,40% 9,70% 10,30%
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Tăng khuyến mãi Cải thiện dịch vụ chăm sóc cửa hàng
Cải thiện thời gian giao hàng
Cải thiện phương thức bán hàng, tần suất bán
hàng
Trường Đại học Kinh tế Huế
Chưa đủ điều kiện để khẳng định có sự khác biệt về sự hài lòng giữa các nhóm thời gian đặt hàng tại công ty Ngọc Mai.
Có sự khác biệt sự hài lòng giữa các nhóm giá trị trung bình đơn hàng mỗi lần đặt của các đại lý
Có sự khác biệt hài lòng giữa các nhóm thời gian mua hàng của công ty.
Các đại lý sẽ mua hàng nhiều hơn khi công ty có nhiều chương trình khuyến mãi, sau đó là dịch vụ chăm sóc cửa hàng.
2.4.Nhận xét chung về chính sách phân phối sản phẩm Unilever của công ty Ngọc