Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách phân phối

Trên cơ sở đánh giá thực trạng chính sách phân phối của công ty đã áp dụng thời gian qua kết hợp với đánh giá của các đại lý và tôi đã khảo sát được. Tôi mạnh dạn đề xuất một số giải pháp cho doanh nghiệp nhằm hoàn thiện chính sách phân phối của công ty về sản phẩm Unilever. Trong đó, mức độ ưu tiên thực hiện của các giải pháp giảm dần từ hỗ trợ công cụ bán hàng và quảng cáo, hỗ trợ thông tin bán hàng, cung cấp hàng hóa, chính sách bán hàng, quan hệ khách hàng và nghiệp vụ quản lý.

Đây là cơ sở để nhà phân phối, tổng công ty Unilever có những lựa chọn phù hợp nhằm tác động hiệu quả đến sự hài lòng của các đại lý, nâng cao sự hợp tác và lòng trung thành của khách hàng.

3.2.1. Giải pháp nhằm tăng cường hoạt động hỗ trợ công cụ bán hàng và quảng cáo

Hoạt động hỗ trợ của nhà phân phối trong các hoạt động hỗ trợ về trang thiết bị của cửa hiệu có tác động mạnh đến sự hài lòng của các đại lý.

Về cơ bản, khách hàng đánh giá chưa tốt các nội dung của chính sách này: thiết bị trưng bày, thiết bị quảng cáo. Các hỗ trợ này giúp cho các cửa hiệu nhỏ lẻ mới gia nhập vào hệ thống phân phối. Họ cần nhận được sự hỗ trợ từ phía doanh nghiệp để phần nào đảm bảo cho hoạt động kinh doanh tốt hơn.

Ngọc Mai cần quan tâm các sản phẩm Unilever của mình tại các cửa hiệu,liệu nó có được bày bán ở ngoài hay không, hay là nằm phía trong mà người tiêu dùng không thể thấy, nên hỗ trợ các thiết bị cho các cửa hàng dù lớn hay nhỏ. Ít nhất phải cho họ thấy được sự quan tâm từ phía công ty, điều này sẽ mang lợi ích cho cả hai bên.

Cần cung cấp nhiều hơn các thiệt bị hỗ trợ quảng cáo như catalog, tờ rơi, băng rôn, áp phích,…ngay tại cửa hàng để tiếp cận đễ dàng hơn, gây hứng thú hơn với khách hàng.

Các trang thiết bị hỗ trợ cho việc xúc tiến bán như sản phẩm khuyến mãi, quà tặng… phải được cung cấp đầy đủ và kịp thời, không để xảy ra trường hợp thông báo hàng khuyễn mãi A mà lại đưa đến hàng khuyến mãi B. Dễ gây khó chịu đối với khách hàng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

3.2.2. Giải pháp nhằm tăng cường hoạt động hỗ trợ thông tin bán hàng

Trong tất cả các lĩnh vực kinh doanh thì thông tin là yếu tố không thể thiếu, đặc biệt đối với lĩnh vực buôn bán hàng hóa, dịch vụ thì yếu tố này cần phải được chú trọng nhiều hơn nữa.Thông tin phải luôn được cập nhật kịp thời, chính xác. Đó là một trong những yếu tố làm hài lòng các đại lý cũng như khách hàng. Thông tin tốt sẽ nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của công ty. Yếu tố này được các chuyên gia xem là một trong những yếu tố mang lại sự thành công của các công ty trong lĩnh vực phân phối hàng hóa, dịch vụ.

Trong hoạt động thông tin của nhà phân phối Ngọc Mai, tuy họ đã “thông báo đầy đủ thông tin chương trình khuyến mãi và thông tin khuyến mãi và sản phẩm mới được cung cấp nhanh chóng”, “Thông tin về giá được cung cấp kịp thời” nhưng hiệu quả mang lại vẫn chưa toàn diện vì một số đại lý vẫn chưa nhận được những thông tin này một cách chính xác, thậm chí một vài cửa hàng còn chưa hiểu thông tin chương trình khuyến mãi mà Ngọc Mai đưa ra. Để nâng cao hiệu quả thông tin cho các của hàng bán lẽ, nhà phân phối nên thực hiện một số giải pháp sau:

Thông tin chương trình khuyến mãi cần phải thống nhất, thông tin phải rõ ràng cho toàn bộ nhân viên bán hàng, cùng với các thiết bị hỗ trợ thông tin như Poster – Apphich, băng rôn… để nhân viên bán hàng triển khai, phổ biến, thông tin cụ thể cho các cửa hàng.

- Việc thông tin phải triển khai trước khi chương trình được đưa ra, để giúp cửa hàng nắm vững cũng như tìm hiểu về chương trình của nhà phân phối.

- Giá cả sản phẩm thường thay đổi nên phải liên tục cập nhật cho các đại lý.

- Sẽ có nhiều sản phẩm gây khó khăn trong quá tiêu thụ của các đại lý, bản thân Ngọc Mai, đặc biệt là các nhân viên bán hàng phải trực tiếp hỗ trợ, tư vấn bán hàng sao cho hiệu quả nhất. Vì mỗi sản phẩm với các giá trị khuyến mãi đi kèm có thể chuyển đổi cách thức bán mà khiến người tiêu dùng cảm thấy dễ mua hơn.

3.2.3.Giải pháp nhằm tăng cường hoạt động cung cấp hàng hóa

Trường Đại học Kinh tế Huế

hàng ghé thăm cửa hiệu. Như vậy thời gian giao hàng thực tế cho thấy rất nhanh.

Nhưng vẫn có một số khách hàng phản ánh với trường hợp hàng đã đặt nhưng không được giao thậm chí là một đến hai tuần sau cho đến khi nhân viên bán hàng ghé lại cửa hiệu. Như vậy rõ ràng là có nhiều thiếu sót trong hoạt động cung ứng có thể là lỗi ở nhân viên bán hàng hoặc nhân viên giao nhận.

Giải pháp là:

- Nhân viên bán hàng khi tiến hành đặt hàng cần xác nhận một cách chính xác và cẩn thận đơn hàng, kiểm tra hàng tồn trong kho để tránh đơn hàng đã đặt nhưng không đủ hàng để giao.

- Đơn hàng đánh ra phải rõ ràng và xác nhận với nhân viên giao nhận, tránh trường hợp các đại lý phản đối, không nhận đơn hàng khi hàng không giao đúng.

3.2.4.Giải pháp nhằm tăng cường hoạt động hỗ trợ chính sách bán hàng

Nhìn chung các đại lý đánh giá chính sách này trên mức trung bình. Tuy nhiên, do sự cạnh tranh ngày càng có nhiều cửa hiệu khác như hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện dụng đang tăng lên làm cho cầu của người tiêu dùng ngày càng khắt khe hơn.

Đồng thời, chính sách bán hàng chủ yếu là do Unilever chi phối và quản lý, rất kho để Ngọc Mai can thiệp vào các chính sách này. Tuy nhiên, căn cứ vào tình hình thực tế sẽ có một số giải pháp như sau:

Tiêu chí “Hình thức thanh toán linh hoạt”, “Tỷ lệ chiết khấu Ngọc Mai áp dụng cho các đại lý là hợp lý”, “Đại lý sẵn sàng nhập nhiều hàng hơn khi có chính sách khuyến mãi” nhận được nhiều phản hồi tích cực từ đại lý. Ngọc Mai cần tiếp tục phát huy điểm mạnh này.

Chính sách chiết khấu do công ty tự chạy là độc lập và được tiến hành song song với các chương trình hỗ trợ hoặc thúc đẩy kinh doanh khác.

Nâng cao hơn nữa tỷ lệ chiết khấu đối với các cửa hàng bán lẻ lấy hàng với số lượng lớn. Tỷ lệ chiết khấu tất nhiên phải nằm trong tầm mà Ngọc Mai có thể gánh vác được.

Giá cả cung cấp cần thống nhất trong khoảng thời gian đủ lâu mà các đại lý có thể chấp nhận được. Cần có nhiều hơn các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, đặc biệt với các đại lý họ thường quan tâm đến các giá trị khuyến mãi. Ghi nhận những ý kiến

Trường Đại học Kinh tế Huế

của các đại lý để có những chương trình khuyến mãi mà kích thích họ mua hàng:

khuyến mãi bằng hiện vật, tặng thêm hàng… Đặc biệt là tăng giá trị khuyến mãi bằng hiện vật: thau, nồi, rổ, chén, v.v… Và cần tăng tần suất chạy khuyến mãi nhiều hơn đối với những thị trường mà vẫn đang còn khó chấp nhận dùng thử sản phẩm của Unilever.

Thưởng định kì hằng năm cho các đại lý có doanh số nằm trong top lớn nhất.Sử dụng phương thức chiết khấu tiêu thụ đối với những đại lý mới.

Với chỉ tiêu “Thời hạn thanh toán tiền hàng phù hợp” thì có đến gần 23.8% đại lý không đồng ý. Vì vậy Ngọc Mai cần xem xét thực hiện chế độ thanh toán một cách linh động để có thể phần nào hỗ trợ các đại lý trong việc kinh doanh.

3.2.5.Giải pháp nhằm tăng cường hoạt động quan hệ khách hàng

Nhóm yếu tố quan hệ khách hàng được khách hàng đánh giá cao, tuy nhiên vẫn còn một số mặt chưa thực sự tốt. Do đó, có những đề xuất sau Ngọc Mai cần quan tâm:

- Thường xuyên tìm hiểu những khó khăn mà các đại lý gặp phải, để xem mức độ khó khăn như thế nào và nhanh chóng giải quyết hoặc có thể bày tỏ sự cảm thông đối với khách hàng.

- Các nhân viên bên cạnh hoạt động bán hàng, giao hàng cần tạo cho mình mối quan hệ tốt với khách hàng. Nhân viên là bộ mặt của công ty, là người tiếp xúc trực tiếp với các đại lý, nếu nhân viên có mối quan hệ tốt sẽ rất thuận lợi cho công việc bán hàng và hoặc giải quyết các thắc mắc,sai sót. Đồng thời công ty cũng cần quan tâm thường xuyên đào tạo thái độ khi tiếp xúc với khách hàng khi có những khách hàng khó tính.

- Công ty cần quan tâm hơn đến các nhà bán lẻ trong các dịp lễ, tết bằng hình thức gửi lời chức mừng, quà tặng hay các hoạt động hỗ trợ để bán được nhiều hàng hơn. Mặc dù chỉ là lời hỏi thăm, nhưng cũng giúp cho công ty tạo được ấn tượng tốt và đặc biệt đại lý cảm thấy mình được công ty quan tâm như những đại lý lớn khác.

Trường Đại học Kinh tế Huế

hỏi mỗi doanh nghiệp phải tự tìm cho mình chỗ đứng vững chắc mới có thể thành công và phát triển. Ngoài việc quan tâm đến chất lượng hàng hóa, giá cả, các dịch vụ sau bán, chính sách thu hút khách hàng,..cần quan tâm nâng cao nghiệp vụ quản lý đặc biệt nghiệp vụ bán hàng. Vì nghiệp vụ bán hàng là khâu quyết định hàng hóa của nhà phân phối có được đại lý chấp nhận hay không. Tuy được đánh giá tốt nhất trong các yếu tố nhưng cũng cần quan tâm những giải pháp sau:

- Nâng cao trình độ của lực lượng bán hàng không chỉ qua các đợt đào tạo thường kỳ, còn thông qua việc kiểm tra thường xuyên của giám sát bán hàng, tránh trường hợp làm đối phó.

- Nhân viên cần chú ý đến mức độ quan trọng của việc bán đúng quy trình đối với khả năng tăng doanh số của mình. Yếu tố “Nhân viên triển khiên rõ ràng, kịp thời các chương trình khuyến mãi, hỗ trợ của công ty” sẽ giúp cho doanh số của của nhân viên và của công ty được tăng lên.

- Để đảm bảo sự ổn định trong các tuyến bán hàng, công ty cần có chính sách giữ chân nhân viên, nhất là những nhân viên có năng lực và kinh nghiệm xử lý tình huống.

- Tạo môi trường làm việc thuận lợi cho nhân viên, nhà quản lý cần dành thời gian để tiếp xúc và thông hiểu cấp dưới, thông cảm và động viên cho những khó khăn của nhân viên.

- Trong việc tuyển chọn nhân viên mới, nhằm tránh tình trạng nhân viên mới không thõa mãn, hay không chịu được áp lực công việc và thôi việc sớm có thể ảnh hưởng tới thái độ của đại lý. Đồng thời gây tốn kém cho doanh nghiệp. Cần có sự kiểm tra năng lực và mức độ phù hợp với công việc của nhân viên mới thật kỹ lưỡng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ