Đánh giá thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm Unilerver

 Dòng chuyển quyền sở hữu

Quyền sở hữu sản phẩm Unilever sẽ được chuyển đổi cho các thành viên trong kênh phân phối. Dòng này di chuyển cùng chiều với dòng vận động vật chất. Việc chuyển quyền sở hữu này được xác định tại thời điểm hàng được chuyển giao từ NPP đến đại lý hoặc nhà phân phối đến với khách hàng tổ chức và khách hàng tiêu dùng cuối cùng, hoặc khi đại lý bán hàng cho khách hàng tiêu dùng. Bởi vì đặc thù của sản phẩm là giá trị thấp và thời gian mua lại nhanh nên yêu cầu phải vận chuyển nhanh chóng, kịp thời. Việc xác định thời điểm chuyển quyền sỡ hữu là hết sức quan trọng.

Sơ đồ 8: Dòng chuyển quyền sở hữu

(Nguồn: Phòng kế toán công ty Ngọc Mai) Ban đầu quyền sở hữu thuộc về công ty Ngọc Mai, sau khi nhân viên giao hàng cho các đại lý thì quyền sở hữu thuộc về các đại lý. Khi đại lý bán hàng cho khách hàng tổ chức hay người tiêu dùng thì quyền sở hữu thuộc về người tiêu dùng, khách hàng tổ chức đó. Tuy nhiên, cũng có một vài trường hợp ngoại lệ khi hộ gia đình hoặc khách hàng tổ chức đến mua hàng trực tiếp tại công ty với số lượng lớn và kí hợp đồng mua hàng với công ty thì lúc này quyền sở hữu sẽ chuyển trực tiếp từ NPP đến hộ gia đình hoặc khách hàng tổ chức này.

Công ty Ngọc Mai Đại lý

Người tiêu dùng cuối

cùng Khách hàng

tổ chức

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Dòng đàm phán

Đàm phán là dòng vận động hai chiều bởi vì thương lượng đàm phán là sự trao đổi song phương giữa người mua và người bán ở tất cả các cấp độ trong kênh. Ở công ty Ngọc Mai, các hoạt dộng đàm phán trong kênh thường ít diễn ra bởi vì việc mua bán có tính lặp lại, giữa công ty và đại lý tiến hành đàm phán khi có sự thay đổi về giá, khi hàng hóa khan hiếm hay thị trường có sự thay đổi. Tùy theo mức độ quan trọng và cần thiết của từng cuộc đàm phán mà sẽ có người đại diện phù hợp thực hiện.

Đối với những khách hàng tổ chức, vào mỗi năm tài chính, công ty và đại diện các tổ chức sẽ ngồi lại đàm phán về các vấn đề về chiết khấu, số lượng, chủng loại,…

 Dòng vận động vật chất của sản phẩm

Dòng vận động vật chất của sản phẩm được di chuyển lần lượt qua các trung gian trong kênh. Đầu tiên, từ kho của công ty Ngọc Mai đến kho của các đại lý rồi sau đó đến người tiêu dùng. Hiện tại, kho của công ty ở Số 72B Lê Thế Hiếu, khu phố 7, phường 1, TP Đông Hà. Năm ở ngoài đường quốc lộ A1.

Phương tiện dùng để di chuyển hàng hóa là xe tải do nhân viên giao hàng thực hiện. Đây là dòng chảy chiếm chi phí lớn nhất trong tổng chi phí phân phối. Vì vậy, công ty sẽ chia các tuyến giao hàng theo khu vực, vùng thị trường sao cho thuận đường, đảm bảo hiệu quả kinh tế, tiết kiệm chi phí.

 Dòng thanh toán

Bảng 2.6 Phương thức thanh toán của đại lý

Phương thức thanh toán Số lượng Phần trăm(%)

Tiền mặt 111 69.4

Chuyển khoản qua các ngân hàng 30 18.8

Cả hai phương thức trên 19 11.9

Tổng 160 100

(Xử lý số liệu SPSS,2019) Công ty Ngọc Mai áp dụng 2 phương thức thanh toán bằng tiền mặt hoặc

Trường Đại học Kinh tế Huế

chiếm 11.9%. Những đại lý sử dụng phương thức chuyển khoản ngân hàng có thể do ngay tại thời điểm giao hàng họ chưa có tiền trả ngay và xin hôm sau chuyển khoản.

 Dòng thông tin

Dòng thông tin trong hệ thống kênh phân phối của công ty Ngọc Mai là dòng hai chiều. Dòng thông tin từ NPP đến các thành viên bên dưới kênh và dòng thông tin phản hồi từ khách hàng tiêu dùng cuối cùng đến các trung gian bên giữa đến NPP.

Dòng thông tin đi và dòng thông tin phản hồi chính xác giúp cho công ty có thể nắm bắt được nhu cầu khách hàng, những xung đột, thắc mắc được giải quyết kịp thời giúp công ty luôn được sự tin tưởng và ủng hộ của khách hàng.

Dòng thông tin đi từ công ty là những thông tin sau: Giá, chương trình khuyến mãi, thông tin sản phẩm,…Nhân viên bán hàng của công ty sẽ là người thông báo đến khu vực thị trường đảm nhiệm để thông báo những thông tin này.

Dòng thông tin phản hồi về công ty là những dòng thông tin sau: thông tin đặt hàng, thông tin khiếu nại,…Những thông tin này có thể được phản ánh với nhân viên giao hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên trưng bày hoặc gọi điện trực tiếp cho NPP.

Dòng xúc tiến

Nhằm nâng cao hiệu quả phân phối, công ty đã có những chính sách nhằm kích thích, khuyến khích đại lý bán hàng. Công ty có bộ phận teamleader thực hiện các việc xây dựng các chương trình khuyến mãi. Là NPP duy nhất tại Quảng Trị, công ty Ngọc Mai luôn triển khai một cách kịp thời và chính xác các chương trình khuyến mãi, hỗ trợ do tổng công ty đưa về. Đồng thời, để tăng doanh thu và đẩy tồn kho, công ty còn tự xây dựng các chương trình khuyến mãi. Ví dụ, khi trường hợp bột giặt Omo cận đát, công ty sẽ thực hiện các chương trình khuyến mãi mạnh để thúc đẩy bán hàng để thu hồi vốn.

 Nhóm chương trình hỗ trợ bán hàng

Đây là nhóm các chính sách được chú trọng nhất trong khuyến khích thành viên kênh của nhà sản sản xuất và nhà phân phối với sự đa dạng và thường xuyên của các chương trình. Chương trình hỗ trợ bán hàng được triển khai nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho đại lý bán sản phẩm Unilever và trưng bày các sản phẩm của công ty Unilever một cách dễ dàng nhằm thu hút sự chú ý, mua sắm của người tiêu dùng, sự tham gia

Trường Đại học Kinh tế Huế

của các đại lý vào việc mua bán sản phẩm của công ty. Hơn nữa, thông qua các chương trình hỗ trợ xúc tiến bán hàng, công ty còn tạo dựng hình ảnh đẹp đối với khách hàng thông qua việc sản phẩm được bày bán một cách gọn gàng, bắt mắt. Các hỗ trợ về xúc tiến bán hàng mà công ty hỗ trợ cho đại lý đó là: kệ/tủ, giá trưng bày,áp phích,..Để có thể nhận được những hỗ trợ bán hàng từ NPP thì các đại lý phải thỏa mãn điều kiện:

+ Các cửa hàng phải có mặt tiền, không bị che khuất + Có giao dịch mua bán với NPP ngọc Mai

+ Ưu tiên cho các đại lý đã tham gia các chương trình trưng bày trong đợt liền kề

+ Chu kỳ trưng bày sản phẩm trong thời gian một năm

Hiện nay, NPP Ngọc Mai đang thực hiện rất nhiều chương trình : Cửa hàng hoàn hảo, chiết khấu dòng hàng, khách hàng thân thiết, trưng bày, khuyến mãi nhóm,…

 Ví dụ:

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bảng 2.7 Các chương trình khuyến mãi của công ty

Mã CTKM Mô tả Loại CTKM

Ngày bắt đầu khuyến

mãi

Ngày kết thúc

AD70040557DC11 Mua 1 gói Knorr thịt 400g chiết khấu 8%: CH mua 1 gói Knorr thịt 400g được chiết khấu 8%

Chiết khấu

dòng hàng 30-10-19 16-11-19 AD70038422DC11 Mua bất kì Tres 640g+DX 340g+ MST chiết khấu 10%: Mua bất kì chai dầu

gội Tresemme 640g+Dầu xả 340g + Máy sấy tóc sẽ được chiết khấu 10%

Chiết khấu

dòng hàng 27-10-19 23-11-19

AD70038278DC11

Mua bất kì chai SunsilkTN/CSM Dov/Clr/TSM CK 10%: Mua bất kì sản phẩm Sunsilk thiên nhiên, chai Dove Thiên Nhiên giảm giá, Clear Thảo tặng kèm khăn sẽ được chiết khấu 10%

Chiết khấu

dòng hàng 27-10-19 23-11-19

AD70038267DC11

Mua bất kì Clr Bota/nam,TSM,Dove chai1.4/0.9g CK 13%: Mua bất kì dầu gội Clear Thảo Dược, chai Clear dành cho nam, dây Clear Nam 12 gói/ dây, Tresemme, Dove Dogma, dầu gội/dầu xả loại 1.4kg/900g sẽ được chiết khấu 13%

Chiết khấu

dòng hàng 27-10-19 23-11-19

Trường Đại học Kinh tế Huế

Mã CTKM Mô tả Loại CTKM

Ngày bắt đầu khuyến

mãi

Ngày kết thúc

AD70038259DC11

Mua bất kì chai LFB/SSK,dây Dove/Clr (trừ TD) CK9.5%: Mua bất kì chai dầu gội/dầu xả Lifebuoy/Sunsilk, dây dầu gội/dầu xả Dove/Clear (ngoại trừ dây Clear Thảo dược, dây Clear Nam 12 gói/dây) sẽ được chiết khấu 9.5%

Chiết khấu

dòng hàng 27-10-19 23-11-19

AD70038253DC11 Mua bất kì dây Lifebuoy/Sunsilk được chiết khấu 9%: Mua bất kì dây dầu gội/dầu xả Lifebuoy/Sunsilk sẽ được chiết khấu 9%

Chiết khấu

dòng hàng 27-10-19 23-11-19

AD70039667DC11

Mua XBCục LFB, STắm LFB/Dove tặng kèm ck 9%: Cửa hàng mua bất kỳ xà bông cục Lifebuoy hoặc sữa tắm Lifebuoy, Dove đính kèm hàng tặng được chiết khấu 9%

Chiết khấu

dòng hàng 27-10-19 23-11-19

AD70039652DC11

Mua LFB NRT/STắm,Hazleine/Lux STắm tặng kèm ck11%: Cửa hàng mua bất kỳ sữa tắm/ nước rửa tay Lifebuoy hoặc sữa tắm Hazeline/Lux đính kèm hàng tặng được chiết khấu 11%.

Chiết khấu

dòng hàng 27-10-19 23-11-19

 Dòng đặt hàng

Bảng 2.8 Phương thức đặt hàng của đại lý

Phương thức đặt hàng của đại lý Tần số Tần suất (%)

Gặp mặt trực tiếp NVBH 134 72.4

Gọi điện thoại cho NVBH 28 15.1

Điện thoại trực tiếp cho NPP Ngọc Mai 23 12.4

Tổng 185 100.0

(Xử lý số liệu SPSS,2019) Trong các ngày của mùa cố định, sản lượng đặt hàng của mỗi đại lý không có nhiều biến động. Tùy thuộc vào sản lượng bán của mỗi đại lý mà các nhân viên bán hàng sẽ được chia tuyến và ghé thăm đại lý vào những chu kỳ nhất định. Qua bảng trên ta thấy72.4% ý kiến đại lý sẽ áp dụng phương thức đặt hàng gặp mặt NVBH ứng với 134 ý kiến đại lý. Chắc chắn rằng đây là điều đương nhiên vì mỗi NVBH sẽ phụ trách khu vực thị trường riêng và nhiệm vụ của họ là đến đại lý để chào hàng và lấy đơn hàng theo yêu cầu của đại lý. Mỗi lần ghé thăm, NVBH sẽ dùng máy tính bảng để kích đơn hàng tự động về cho kế toán ra đơn. Tuy nhiên, đại lý cũng có thể gọi cho NVBH trong trường hợp đặc biệt phát sinh thêm đơn hàng. Ta thấy rằng có 28 ý kiến đại lý áp dụng thêm cách gọi điện cho NVBH ứng với 15.1%. Lúc này, công ty sẽ xem xét và điều phối xe giao hàng kịp thời cho đại lý. Bên cạnh đó, tỷ lệ gọi trực tiếp cho nhà phân phối cũng chiếm tỉ lệ cao với 23 ý kiến đại lý, chiếm 12.4 %. Ở đây, công ty Ngọc Mai là công ty duy nhất phân phối sản phẩm Unilever trong toàn tỉnh Quảng Trị.

Vì vậy, với một số đại lý ở vùng sâu vùng xa, đường đi khó, và ngõ ngách, có thể chưa được nhân viên bán hàng của công ty khai thác. Vì vậy, khi họ biết đến Ngọc Mai, họ sẽ gọi trực tiếp cho công ty. Ngoài ra, khi một số đại lý hết hàng bán không dự báo trước mà chưa tới tuyến ghé thăm của nhân viên bán hàng, đại lý sẽ gọi cho nhà phân phối để đặt hàng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bảng 2.9 Khoảng cách thời gian giữa 2 lần đặt hàng

(Xử lý số liệu SPSS,2019) Khoảng cách trung bình giữa 2 lần đặt hàng của đại lý thường trùng với chu kỳ đến của NVBH: 1 lần 1 tháng, 2 lần 1 tháng, 4 lần 1 tháng, 8 lần 1 tháng, 12 lần 1 tháng, 24 lần 1 tháng. Tùy thuộc vào sức bán của đại lý mà họ có kế hoạch đặt hàng phù hợp, đồng thời cũng giúp cho bộ phận bán hàng chia tuyến bán hàng hiệu quả hơn.

Ta nhận thấy, khoảng cách giữa 2 lần đặt hàng càng nhỏ thì lượng bán hàng ra càng cao. Với mẫu thu thập được, hầu hết các đại lý đặt hàng từ 2-8 lần/tháng, với 108 đại lý, chiếm 67.50%. Đại lý đặt hàng nhỏ hơn 2 lần/tháng và từ 8-12 lần/tháng có tỉ lệ tương đối nhau tương ứng 23 đại lý với 14.4% và 19 đại lý với 11.9% .Ngoại trừ một vài đại lý lớn có doanh thu tiêu thụ lớn mới đặt nhiều hơn 12 lần/tháng như : MINI MART LONG GIANG ở Cam Lộ, HOA SEN ở TX Quảng Trị, HAPPY ở TT Hồ Xá,…

 Dòng chia sẻ rủi ro

Rủi ro là điều không thể tránh khỏi, vậy phải làm như thế nào để hạn chế rủi ro xuống mức thấp nhất và phân chia trách nhiệm cho các bên liên quan một cách rõ ràng Khoảng cách giữa 2 lần đặt hàng Số lượng Phần trăm(%)

Nhỏ hơn 2 lần/ tháng 23 14.4

Từ 2 – 8 lần / tháng 108 67.5

Từ 8-12 lần/ tháng 19 11.9

Nhiều hơn 12 lần/tháng 10 6.3

Tổng 160 100.0

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bảng 2.10 Rủi ro đại lý gặp phải khi kinh doanh sản phẩm Unilever

(Xử lý số liệu SPSS,2019) Trong kinh doanh chắc chắn rằng đại lý sẽ găp nhiều rủi ro khác nhau, trên đây là các rủi ro chủ yếu mà đại lý gặp phải. Nhìn vào bảng 2.10, ta thấy rủi ro mà các đại lý gặp nhiều nhất là nhân viên bán hàng giao nhầm hàng, thiếu hàng. Trong số 160 đại lý được phỏng vấn, có đến 102 ý kiến đại lý gặp rủi ro này. Tiếp đến là rủi ro vỏ sản phẩm bị méo, bể,… có đến 23.3% ý kiến đại lý. Nguyên nhân của những rủi ro này là các dòng sản phầm Unilever có nhiều mặt hàng khác nhau, mỗi mặt hàng lại có nhiều loại khác nhau, ví dụ như nhãn hàng Dove có Dove xã và Dove gội, chia thành 4 dòng:

Dove phục hồi hư tổn, Dove liệu pháp tinh dầu dưỡng, Dove ngăn ngừa rụng tóc, Dove thẳng mượt mà. Mỗi loại sẽ có mỗi quy cách đống gói khác nhau. Do đó, rủi ro giao nhầm hàng, thiếu hàng là rủi ro xảy ra nhiều nhất. Bên cạnh đó, trong quá trình nhận hàng, xuất hàng lên xe xuống xe, bảo quản không cẩn thận sẽ làm biến dạng các sản phẩm. Có 46 ý kiến đại lý ứng với 22.3% gặp rủi ro giao cận kề ngày HSD.

Unilever có 3 dòng sản phẩm, trong đó có dòng chế biến và thức uống có hạn sử dụng ngắn, cho nên khi hàng về kho đến lúc về tới đại lý thời gian sử dụng bị ngắn đi, mặt khác, do đại lý một phần lo lắng về sản phẩm bán không chạy nên luôn muốn sản phẩm có ngày sản xuất gần với ngày giao hàng nhất. Ngoài ra, còn một số rủi ro khác được 10 ý kiến đại lý đưa ra đó là sản phẩm hư hỏng trước khi sử dụng ứng với 4.9%.

Qua đó, cho thấy công tác giao hàng của NPP Ngọc Mai chưa thực sự tốt, dẫn đến tình Rủi ro đại lý gặp phải Tần số Tần suất (%)

Vỏ hộp sản phẩm bị méo, bể,… 48 23.3

Sản phẩm giao cận kề ngày hết HSD 46 22.3

Nhân viên giao nhầm hàng, thiếu hàng 102 49.5

Rủi ro khác 10 4.9

Tổng 206 100.0

Trường Đại học Kinh tế Huế

Biểu đồ 1 Đánh giá của đại lý về chính sách chia sẻ rủi ro của công ty Ngọc Mai

(Xử lý số liệu SPSS,2019) Với dữ liệu thu thập được, ta thấy đa số các đại lý đánh giá cao chính sách chia sẻ rủi ro cùng đại lý của công ty Ngọc Mai với 59 đại lý đồng ý chiếm 37% và 58 đại lý hoàn toàn đồng ý và 34 đại lý trung lập ứng với 36% và 21%. Công ty Ngọc Mai luôn luôn cố gắng hết sức để chia sẻ rủi ro cùng với đại lý. Khi sản phẩm giao nhầm và giao thiếu, công ty sẽ điều phối người tới kịp thời trong buổi để đổi hàng và giao thêm hàng cho đại lý, để đại lý có hàng bán. Sản phẩm bị méo, biến dạng khi không xác định được là do nhà phân phối hay do bảo quan của đại lý, trong điều kiện và thời gian cho phép nhà phân phối sẽ thu hồi lại và đổi hàng cho đại lý. Nhà phân phối luôn sẵn sàng hỗ trợ, đẩy khuyến mãi từ tổng công ty về đồng thời tự công ty chạy các chương trình khuyến mãi giúp đại lý nhanh bán được hàng, tăng thêm lợi nhuận.

 Dòng tài chính

Rất không đồng ý

1%

Không đồng ý 5%

Trung lập 21%

Đồng ý 37%

Rất đồng ý 36%

Rất không đồng ý Không đồng ý Trung lập Đồng ý Rất đồng ý

Trường Đại học Kinh tế Huế

Đối với các đại lý nhỏ, sau khi nhân viên giao hàng xong sẽ thu tiền ngay, nếu đại lý không có tiền trả ngay thì có thể thanh toán một ít hoặc cho nợ, một hoặc hai ngày sau nhân viên sẽ quay lại thu tiền.

Việc cho các đại lý nợ tiền hàng giúp phần nào cho doanh nghiệp quay vòng vốn, duy trì kinh doanh và mở rộng kinh doanh. Điều này góp phần nâng cao sự hài lòng của đại lý và tăng mối quan hệ với khách hàng.

Trong tài liệu Hoàn thiện chính sách phân phối hàng hóa đối với ngành hàng Unilever tại công ty TNHH MTV QT Ngọc Mai trên địa bàn tỉnh Quảng Trị (Trang 47-57)