Đánh giá của khách hàng về kênh phân phối sản phẩm dầu thực vật Cái Lân tại

2.3.2. Đánh giá của khách hàng về kênh phân phối sản phẩm dầu thực vật

cho một trái tim khỏe”, “ món ăn ngon, tốt sức khỏe”. Cũng vì thế mà khi được hỏi về chất lượng sản phẩm thì các đại lý đều cho rằng sản phẩm có chất lượng tốt, được người tiêu dùng ưa chuộng. Mặt hàng dầu ăn là mặt hàng thiết yếu cho người tiêu dùng nên đối với các đại lý thì mặt hàng này dễ bán cho khách hàng tiêu dùng.

CALOFIC là công ty sản xuất có tiếng trên thị trường nên mọi sản phẩm công ty sản xuất giúp công ty Hợi Đồng dễ dàng lưu thông và các đại lý cuả công ty cũng dễ tiêu thụ. Mặc dù danh mục hàng hóa đa dạng sẽ giúp công ty Hợi Đồng tăng được khối lượng hàng hóa tiêu thụ nhưng không hẳn tất cả các loại hàng hóa sẽ đem lại hiệu quả tốt trong kinh doanh nếu như không phù hợp với nhu cầu của thị trường. Do đó, việc thay đổi danh mục sản phẩm là điều mà công ty Hợi Đồng cần phải chú trọng.

2.3.2.2. Chính sách giá của công ty

Bảng 2.13. Bảng giá các sản phẩm của công ty Hợi Đồng cho các đại lý Sản phẩm Kích thước

đóng chai (lít) ĐVT

Giá của sản phẩm (ngàn đồng)

Meizan 0,4l Thùng 225

1l Thùng 330

2l Thùng 330

5l Thùng 532

Cái lân 0,4l Thùng 183

1l Thùng 266

2l Thùng 266

5l Thùng 445

Simply 1l Thùng 546

2l Thùng 546

5l Thùng 870

Kiddy Kiddy cá hồi Thùng 452

Kiddy oliu Thùng 852

Olivoila 0,25l Thùng 855

Neptune 1l Thùng 522

2l Thùng 522

5l Thùng 828

( Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty )

Đại học kinh tế Huế

Mức giá này được các đại lý đánh giá là vừa phải, không quá cao cũng không quá thấp. Qua phỏng vấn được biết khách hàng đánh giá chính sách giá cũng như các chương trình khuyến mãi không ổn định. Lúc vào thời điểm dễ tiêu thụ như dịp lễ tết thì giá tăng cao nên họ phải lấy sản phẩm của đối thủ có giá rẻ hơn để bán cho khách hàng tiêu dùng vì khi giá cao người tiêu dùng không tiêu thụ sản phẩm, lợi nhuận của các đại lý thấp xuống. Tại thời điểm khó tiêu thụ thì giá lại giảm xuống, khi đó các đại lý còn tồn kho nên không tiếp tục nhập hàng về cho dù khi đó giá của công ty đưa ra thấp hơn lúc trước rất nhiều. Bên cạnh đó, chương trình khuyến mãi cũng vậy khi thời điểm khó tiêu thụ có chương trình khuyến mãi cao nhưng các đại lý cũng không muốn lấy hàng vì sợ tồn kho. Chính vì vậy mà các đại lý mong muốn công ty điều chỉnh giá cả ổn định để giá họ bán ra cho người tiêu dùng cũng ổn định và lợi nhuận cao.

Tuy nhiên đã kinh doanh trên thị trường thì đại lý nào cũng muốn được ưu đãi nhiều để tăng thêm lợi nhuận. Chính vì thế công ty cần tìm hiểu những mong muốn của khách hàng để tìm những giải pháp đáp ứng kịp thời, nhất là hiện nay đối thủ cạnh tranh cũng có những chính sách ưu đãi hơn công ty nhằm lôi kéo các đại lý.

2.3.2.3. Đánh giá của khách hàng về chính sách khuyến khích các thành viên kênh

Các chính sách khuyến khích thành viên kênh được công ty sử dụng cụng khá là đa dạng về hình thức, đã quan tâm đến những vấn đề như chiết khấu, chương trình khuyến mãi, chương trình tích điểm mua hàng tặng quà, chương trình thăm hỏi tặng quà vào các dịp lễ tết. Tuy nhiên, những chính sách khuyến khích này dược khách hàng đánh giá chưa cao.

Về chương trình chiết khấu theo điều tra được biết công ty áp dụng chương trình chiết khấu cho các đại lý bán buôn với mức chiết khấu là 1%. Và không áp dụng chiết khấu cho các đại lý bán lẻ. Do đó, khi được hỏi về chính sách chiết khấu thì các đại lý tỏ vẻ không hài lòng vì công ty không áp dụng và họ mong muốn công ty đưa ra mức chiết khấu nhằm động viên, khuyến khích họ khi là đại lý tiêu thụ sản phẩm cho công ty. Về chương trình khuyến mãi theo đánh giá của khách hàng chương trình khuyến mãi công ty áp dụng không ổn định và chỉ mang tính kích cầu chứ khuyến mãi không cao. Chính vì thế mà khi công ty áp dụng chương trình khuyến mãi thì vẫn không kích thích được đơn hàng của khách hàng. Còn chương trình tích điểm nhận quà và thưởng quà lễ tết được khách hàng đánh giá là hài lòng và hai chương trình này được công ty tổ chức 1 năm 1 lần. Chương trình tích điểm được công ty tổ chức nhằm kích thích doanh số của các đại lý.

Đại học kinh tế Huế

Tuy khách hàng phản ánh là chưa cao nhưng không đơn thuần xuất phát từ trong chính sách của công ty mà còn nhiều nguyên nhân khách qua và chủ quan khác công ty cũng phải dựa vào tài chính của công ty, những chính sách ưu ái từ CALOFIC để điều chỉnh các chiến lược khuyễn mãi thích hợp.

Trong tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì tìm kiếm các trung gian mới cũng như giữ chân được họ càng trở nên quan trọng. Các đối thủ cạnh tranh có tiềm lực mạnh có thể lôi kéo các trung gian của công ty bằng các chính sách chăm sóc khách hàng hấp dẫn, ưu đãi nhiều hơn so với công ty. Chính vì thế mà công ty cần phải quan tâm nhiều hơn đến chính sách khuyến khích thành viên kênh. Phải tiếp tục nghiên cứu, cải tiến và nâng cao hiệu quả của chính sách để đảm bảo mối quan hệ bền vững với các thành viên kênh.

2.3.2.4. Chính sách hỗ trợ, đảm bảo

Chính sách hỗ trợ, đảm bảo được khách hàng đánh giá cao. Các sản phẩm giao tới tay khách hàng bị gặp trục trặc gì thì được thu hồi luân chuyển. Công ty áp dụng trả thưởng trưng bày sản phẩm từng tháng. Khách hàng lấy hàng với số lượng lớn nhiều năm thì được trả thưởng trưng bày cao hơn khách hàng mua với số lượng ít. Trường hợp trời lạnh dưới 0 độ C khiến sản phẩm dầu bị đông thì được thu đổi. Sản phẩm đại lý để lâu bán không được, hết hạn sử dụng hoặc gần hết hạn được luân chuyển nhanh chóng. Bên cạnh đó khách hàng còn đánh giá giao hàng nhanh chóng kịp thời, hàng vận chuyển theo đúng đơn hàng, quà khuyến mãi được trả đầy đủ.

Từ kết quả trên nhận thấy công ty đã và đang thực hiện tốt chính sách hỗ trợ và bảo đảm, công ty cần cố gắng duy trì và làm tốt hơn nữa để lấy uy tín trên thị trường.

2.3.2.5. Đánh giá của khách hàng về nhân viên của công ty

Nhân viên bán hàng được 100% các đại lý đánh giá cao. Hầu như đều được đánh giá là khá nhiệt tình trong làm việc, luôn thân thiện với họ, luôn thông báo chương trình khuyến mãi trước mỗi lần ghi đơn cho khách hàng.

Qua quá trình tôi theo chân anh Nguyễn Văn Tuấn nhân viên bán hàng của công ty tôi có tìm hiểu, khách hàng mà anh chăm sóc rất thương anh và hầu hết họ là các khách hàng trung thành với công ty, có những đại lý hợp tác với công ty trên 20 năm.

Gì Đặng Thị Hải Yến bán ở chợ huyện Cẩm Xuyên, tỉnh Hà Tĩnh phát biểu: “Thương cháu Tuấn lắm! nhiều khi hàng trong kho chưa hết hàng, nhưng thương nó nên cũng lấy thêm cho nó đạt doanh số hưởng lương”. Chị Phạm Thị Thanh trú tại ven chợ huyện Cẩm Xuyên, tỉnh Hà Tĩnh cho biết: “Hôm qua, dầu ăn Tường An đến mời chị

Đại học kinh tế Huế

hợp tác mở kệ trưng bày nhưng chị không chịu, bên đó nó nói mức thưởng trưng bày theo tháng cao lắm nhưng chị kêu Tuấn bên Cái Lân treo mức thưởng cho chị cao hơn - chị cười” Và kết quả là chị không chịu hợp tác. Qua đây thấy rằng công ty muốn phát triển triển kênh bán hàng hiệu quả thì nhân viên góp phần không nhỏ trong việc này.

Về nhân viên giao hàng cũng được đánh giá cao là nhiệt tình giúp đỡ khách hàng đưa hàng trực tiếp vào kho của khách hàng, nhiệt tình, giao đúng đơn hàng đầy đủ.

Qua đánh giá của khách hàng thì nhân viên của công ty hiện tại đã làm tốt công việc của mình và mong tương lai nhân viên sẽ còn làm tốt hơn nữa để công ty được phát triển lớn hơn, xa hơn.

2.4. Khó khăn và thách thức trong việc phát triển thị trường thông qua phát