Chương 3: GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
2. Kiến nghị
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. http://www.inpro.vn/news/. 9 lỗi phổ biến trong quản lý kênh phân phối.
2. http://www.lantabrand.com/. Kênh phân phối: Những bài học quý ở Việt Nam.
3. Hồ sơ của công ty TNHH Thương Mại Hợi Đồng(2007)
http://www.hosocongty.vn/cong-ty-tnhh-thuong-mai-hoi-dong-com-676487.htm
4. Phương pháp chọn mẫu và tính toán cỡ mẫu (2015) do PGS.TS. Hoàng Văn Minh biên soạn. http://tailieu.tv/tai-lieu/bai-giang-phuong-phap-chon-mau-va-
tinh-toan-co-mau-5. Khóa luận tốt nghiệp ( 2015 ): “ Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của công ty cổ phần Sao Thái Dương” do sinh viên Nguyễn Ngọc Khoa thực hiện.
https://www.slideshare.net/garmentspace/hon-thin-knh-phn-phi-sn-phm-ca-cng-ty-c-phn-sao-thi-dng
6. Sinh viên Huyền Tôn Nữ Mai Thy khóa luận “ Hoàn thiện và phát triển hệ thống phân phối sản phẩm xi măng Holcim tại công ty TNHH thương mại dịch vụ”. http://luanvan.co/luan-van/khoa-luan-hoan-thien-va-phat-trien-he-thong- kenh-phan-phoi-san-pham-xi-mang-holcim-tai-cong-ty-tnhh-thuong-mai-dich-vu-54993/
7. Sinh viên Nguyễn Thị Ngọc Giàu (2015) Khóa luận tốt nghiệp “ Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm gạch Tuynel tại công ty TNHH COXANO – Trường Sơn”
8. Bài giảng môn quản trị marketing năm xuất bản 2015 nhà xuất bản Đại Học Huế do Th.S. Lê Quang Trực, Th.S. Nguyễn Thị Minh Hòa, Th.S. Phan Thị Thanh Thủy biên soạn.
9. Th.S Nguyễn Thị Minh Hòa(2015) Bài giảng quản trị kênh phân phối https://www.slideshare.net/tongbaohoang/chng-1-qun-tr-knh-phn-phi
10. Giáo trình marketing (2010) do Các thạc sỹ tại học viện tài chính biên soạn nhà xuất bản học viện Tài Chính Việt Nam.
Đại học kinh tế Huế
PHỤ LỤC 1
PHIẾU ĐIỀU TRA 1 Kính chào quý đại lý!
Tôi tên là Lê thị Thanh Huyền là sinh viên khoa QTKD trường Đại học kinh tế Huế. Hiện tôi đang thực tập tại công ty TNHH thương mại Hợi Đồng và tôi đang nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm dầu thực vật Cái Lân tại thị trường Hà Tĩnh”. Rất mong quý đại lý dành chút thời gian giúp tôi hoàn thành phiếu điều tra này.
Mọi đóng góp của quý đại lý sẽ là những thông tin quý báu giúp tôi có thể thực hiện tốt đề tài nghiên cứu này.
Tôi xin cam đoan mọi thông tin quý đại lý/cửa hàng cung cấp được giữ bí mật không tiết lộ ra bên ngoài và chỉ phục vụ cho mục đích nghiên cứu đề tài này của tôi.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
---Phần I: Thông tin về người trả lời
1. Tên chủ đại lý: ………...
2. Địa chỉ:………...
3. Số năm hợp tác với công ty:………...
4. Doanh số bán dầu ăn hàng tháng:……….………..
5. Mặt hàng dầu ăn bán chạy nhất( 0.4l. 1l. 2l. 5l):………
Phần II: Câu hỏi chính
Câu 1: Quý đại lý cho biết lý do quý đại lý làm đại lý tiêu thụ sản phẩm của công ty?
………
………
………
Câu 2: Khi tuyển chọn quý đại lý làm trung gian phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng thì công ty có đưa ra những yêu cầu gì? (vui lòng liệt kê cụ thể các yêu cầu)
………
………
………
Đại học kinh tế Huế
Câu 3: Việc hợp tác kinh doanh giữa công ty và quý đại lý được thể hiện bằng hợp đồng hay bằng miệng?
………
………
………
Câu 4: Khi hợp tác kinh doanh với công ty, quý đại lý có được hưởng ưu đãi gì hơn so với đối thủ cạnh tranh của công ty không? (liệt kê các ưu đãi)
………
………
………
Câu 5:Việc hợp tác kinh doanh với công ty, quý đại lý có gặp thuận lợi gì?
………
………
………
Câu 6: Việc hợp tác kinh doanh với công ty, quý đại lý có gặp khó khăn gì?
………
………
………
Câu 7: Làm sao để hai bên cùng giải quyết những khó khăn trên?
………
………
………
Câu 8: Theo quan điểm cá nhân của mình, đại lý vui lòng cho biết đánh giá của mình về các yếu tố sau:
Nội dung đánh giá Thuận lợi Khó khăn Cách khắc phục
khó khăn Cách thức đặt hàng
Đại học kinh tế Huế
Giao hàng/ vận chuyển hàng
Nhân viên thị trường(ghi đơn hàng cho quý đại lý)
Mức chiết khấu
Chất lượng sản phẩm
Giá của sản phẩm
Chương trình khuyến mãi
Các chính sách đảm bảo(sản phẩm hư hỏng, quá hạn sử dụng, thời gian giao hàng,…)
Các chính sách hỗ trợ khác đối với đại lý( hỗ trợ bán hang, vật dụng để trưng bày sản phẩm,…)
Xin chân thành cảm ơn những đóng góp quý báu của quý đại lý!
Đại học kinh tế Huế
PHIẾU ĐIỀU TRA 2
Kính chào nhân viên ngành dầu thực vật Cái Lân thuộc công ty TNHH Thương Mại Hợi Đồng!
Tôi tên là Lê thị Thanh Huyền là sinh viên khoa QTKD trường Đại học kinh tế Huế. Hiện tôi đang thực tập tại công ty TNHH thương mại Hợi Đồng và tôi đang nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm dầu thực vật Cái Lân tại thị trường Hà Tĩnh”. Rất mong anh/chị dành chút thời gian giúp tôi hoàn thành phiếu điều tra này.
Mọi đóng góp của anh/chị sẽ là những thông tin quý báu giúp tôi có thể thực hiện tốt đề tài nghiên cứu này.
Tôi xin cam đoan mọi thông tin anh/chị cung cấp được giữ bí mật không tiết lộ ra bên ngoài và chỉ phục vụ cho mục đích nghiên cứu đề tài này của tôi.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
---Phần I: Thông tin về người trả lời
Họ và tên:……….
Số năm làm việc tại công ty:………
Vị trí công việc:………
Phần II: Câu hỏi chính
Câu1: Khi tuyển chọn các trung gian (đại lý/cửa hàng), công ty có đưa ra những yêu cầu gì (vui lòng liệt kê cụ thể các yêu cầu)?
………
………
………
Câu 2: Anh/ chị hãy cho biết khi tuyển chọn các trung gian (đại lý/cửa hàng) mới, thì anh/chị gặp những khó khăn gì?
………
………
………
Đại học kinh tế Huế
Câu 3: Công ty có ban hành văn bản để hướng dẫn việc tuyển chọn các trung gian không?
………
………
………
Câu 4: Những ràng buộc giữa công ty và trung gian bao gồm những gì?
………
………
………
Câu 5: Những ràng buộc này thể hiện bằng văn bản (hợp đồng) hay bằng miệng?
………
………
………
Câu 6: Khó khăn mà công ty đang gặp phải khi mở rộng thị trường thông qua việc phát triển kênh phân phối?
………
………
………
Câu 7: Làm sao để công ty giải quyết những khó khăn trên?
………
………
………
Câu 8: Theo quan điểm cá nhân của mình, Anh/Chị vui lòng cho biết đánh giá về các yếu tố sau:
Nội dung đánh giá Thuận lợi Khó khăn Cách khắc phục
khó khăn Cách thức đặt hàng
Giao hàng/ vận chuyển hàng
Đại học kinh tế Huế
Mức chiết khấu
Chất lượng sản phẩm
Giá của sản phẩm
Chương trình khuyến mãi
Các chính sách đảm bảo(sản phẩm hư hỏng, quá hạn sử dụng, thời gian giao hàng,…) Các chính sách hỗ trợ khác đối với đại lý( hỗ trợ bán hang, vật dụng để trưng bày sản phẩm,…)
Xin chân thành cảm ơn những đóng góp quý báu của anh/chị!
Đại học kinh tế Huế
PHỤ LỤC 2
Các định hướng phát triển của công ty giai đoạn 2018 – 2020 mà công ty đã đề ra vào tháng 1 năm 2018 (trích nguồn từ phòng kinh doanh dầu thực vật Cái Lân của công ty Hợi Đồng)
Định hướng 1: Chính sách về giá: Chênh lệch giá giữa đối thủ cạnh tranh và công ty.
Phân khúc Sản phẩm của công ty
Đối thủ chính Công ty với đối thủ chính
Ghi chú
Meizan CKO VAN THO - 2500/L
Đóng chai Meizan SBO TUONG AN
SBO
-2500/L
Cái lân OLITA -1000/L TT cạnh tranh
1500/L
Cái lân Golden -1000/L TT cạnh tranh
1500/L
Định hướng 2: Phát triển kênh B2B
Nhà Phân phối
Tổng số Khách
hàng
Số Khách hàng phục vụ
trực tiếp
Tỉ lệ Khách hàng phục vụ trực tiếp
Số bán trực tiếp bình quân/ tháng
Khách hàng trọng điểm
Hợi Đồng TP 20 4 20% 1.5
-Bưu điện tĩnh, cty thái kim Anh, cty Dược Hà
Tĩnh.
Đại học kinh tế Huế
Định hướng 3: Tăng lượng khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm dầu thực vật Cái Lân.
Định hướng tăng lượng khách hàng dựa trên số liệu tại trụ sở chính xã Thạch Long huyện Thạch Hà tỉnh Hà Tĩnh
Thực hiện
Tổng số Khách
hàng
Số lượng Khách hàng mua hàng
Tỉ lệ Khách hàng mua hàng (%)
Kế hoạch CLF Neptune Simply Meizan CLF Neptune SimplyMeiz an Thực hiện bình
quân năm 2017 98 1221 191 780 1065 82% 13% 52% 71%
Kế hoạch hoạch 6 tháng đầu năm
năm 2018
1550 1350 230 850 1200 87% 15% 55% 77%
Kế hoạch năm
2018 trở đi 1700 1500 300 1000 1350 88% 18% 59% 80%
Đại học kinh tế Huế
Định hướng 4: Cải thiện thị trường yếu hoặc cạnh tranh.
Nhãn hiệu Thị trường áp dụng
Hình thức/ cơ
chế triển khai Thời gian Mục Tiêu
Neptune Thị trường Npp Phụ Trách
TB ấn tượng Neptune Gold
Tháng 4 đến tháng 6-2018
20% độ phủ
Simply
Thị trường Npp Phụ trách
Chạy tích lũy điểm riêng cho
Simply
Từ tháng 4 trở đi.
Meizan
Huyện can Lộc, Lộc Hà, Nam
Cẩm Xuyên.
TB Meizan CKO
Tháng 4 đến tháng 6-2018
Kiddy
Thị trường Npp Phụ trách
Onpack vật phẩm 100% số
bán
Hàng Tháng
Oliviola
Thị trường Npp Phụ trách
Tặng vật phẩm
cho NTD Hàng Tháng Thị trường Npp
Phụ trách
Chạy tích lũy điểm
Tháng 4 đến tháng 6-2018
Đại học kinh tế Huế
Định hướng 5: Phát triển kênh HORECA
Thực hiện/
Kế hoạch
Tổng số Khách
hàng
Số lượng Đại diện
Bán hàng
Số Khách
hàng phục vụ trực tiếp
Tỉ lệ Khách
hàng phục vụ trực tiếp
Số bán trực
tiếp bình quân/
tháng
Tổng dung lượng tiêu thụ HOREC
A
Thị phần trực tiếp
dự tính (%)
Tổng thị phần
dự tính (%) Thực hiện
bình quân năm 2017
117 1 90 77% 6 9 67%
Kế hoạch 6 tháng đầu năm 2018
130 1 100 77% 7 10 70%
Kế hoạch năm 2018 trở
đi
150 1 120 80% 9 12 75%
Đại học kinh tế Huế
PHỤ LỤC 3
1. Danh sách nhân viên chuyên sản phẩm dầu thực vật Cái Lân của công ty Hợi Đồng tham gia phỏng vấn
STT Họ và tên Chức vụ
1 Từ Vinh Phó giám đốc – Trưởng
phòng kinh doanh
2 Nguyễn Văn Tuấn Nhân viên bán hàng
3 Lê Đình Tuân Nhân viên bán hàng
4 Trần Hùng Nhân viên bán hàng
5 Nguyễn Trọng Hùng Nhân viên bán hàng
6 Nguyễn Văn Thọ Nhân viên bán hàng
7 Nguyễn Thành Đạt Nhân viên bán hàng
8 Trần Lê Hoàng Nhân viên bán hàng
9 Phạm Thị Thanh Nga Nhân viên bán hàng
10 Trương Hữu Phi Nhân viên bán hàng
11 Nguyễn Sỹ Trường Nhân viên vận chuyển
12 Lê Hữu Anh Nhân viên vận chuyển
Đại học kinh tế Huế
2. Danh sách khách hàng tham gia phỏng vấn
STT Tên khách hàng Địa chỉ Số năm
hợp tác với công ty
Doanh thu hàng tháng
(triệu đồng) 1 Nguyễn Thị Liên Thị trấn Cẩm Xuyên, tỉnh
Hà Tĩnh
20 10
2 Bùi Thị Thái Tổ dân phố 7, thị trấn Cẩm Xuyên
20 20
3 Nguyễn Thị Minh Thị trấn Cẩm Xuyên 18 25
4 Đặng Thị Kiều Thị trấn Cẩm Xuyên 20 10
5 Trần Thị Mai Thị trấn Cẩm Xuyên 17 10
6 Lương Thị Thủy Tổ 15, thị trấn Cẩm Xuyên 1 5
7 Nguyễn Thị Khai Thị trấn Cẩm Xuyên 20 6
8 Ngô Thị Oanh Thị trấn Cẩm Xuyên 8 10
9 Phạm Thị Thanh Thị trấn Cẩm Xuyên 20 30
10 Đặng Thị Hải Yến Chợ Hội thị trấn Cẩm Xuyên
5 10
11 Ngô Thị Loan Thị trấn Cẩm Xuyên 20 15
12 Nguyễn Thị Hạnh Thị trấn Cẩm Xuyên 13 15
13 Lê Thị Xuân Xã Kỳ Châu, huyện Kỳ Anh
3 13
14 Mai Xuân Liên Xã Kỳ Phương, huyện Kỳ Anh
9 8
15 Võ Thị Cảnh Xã Kỳ Lợi, huyện Kỳ Anh 13 15
16 Trần Thị Hà Xã Kỳ Sơn, huyện Kỳ Anh 20 16
17 Phạm Thị Huệ Xã Kỳ Liên, huyện Kỳ Anh 7 12
18 Phạm Thị Hải Xã Kỳ Lâm, huyện Kỳ Anh 10 11
Đại học kinh tế Huế
19 Nguyễn Thị Thanh Thị trấn Kỳ Anh 6 16
20 Võ Thị Tâm Thị trấn Kỳ Anh 3 5
21 Võ Thị Thủy Thị trấn Kỳ Anh 12 16
22 Lê Thị Hằng Phường Nam Hà, Thành phố Hà Tĩnh
2 7
23 Nguyễn Thị Thành Thị trấn Kỳ Anh 12 14
24 Phan Thị Đức Phường Nam Hà, TP Hà Tĩnh
10 10
25 Trương Thị Huệ Phường Hà Huy Tập, TP Hà Tĩnh
7 12
26 Hoàng Thị Sương Phường Nam Hà, TP Hà Tĩnh
20 30
27 Nguyễn Thị Thảo Phường Nguyễn Du, TP Hà Tĩnh
8 10
28 Nguyễn Thị Nhi Phường Nguyễn Du, TP Hà Tĩnh
4 7
29 Lê Thị Kiều Phường Trần Phú, TP Hà Tĩnh
10 12
30 Trịnh Thị Hoa Phường Nam Hà, TP Hà Tĩnh
4 9
31 Phùng Thị Hạnh Xã Thạch Hạ, TP Hà Tĩnh 5 11
32 Lê Mai Huyền Xã Thạch Hưng, TP Hà Tĩnh
14 12
33 Nguyễn Thị Thanh Hoa
Xã Thạch Long, huyện Thạch Hà
4 8
34 Nguyễn Thị Lợi Phường Hà Huy Tập, TP Hà Tĩnh
8 9
35 Nguyễn Thị Diệp Phường Bắc Hà, TP Hà Tĩnh
7 9
Đại học kinh tế Huế
36 Bùi Thị Liễu Xã Thạch Kênh, huyện Thạch Hà
3 10
37 Trương Thị Yến Xã Thạch Đồng, TP Hà Tĩnh
3 10
38 Nguyễn Thị Minh Xã Thạch Sơn, TP Hà Tĩnh 6 10
39 Trần Thị Thanh Phường Nam Hà, TP Hà Tĩnh
19 16
40 Nguyễn Thị Quảng Phường Nam Hà, TP Hà Tĩnh
6 10
41 Đặng Thị Anh Thị xã Kỳ Anh 14 20
42 Đặng Thị Bé Thị xã Kỳ Anh 8 10
43 Nguyễn Thị Lục Phường Hà Huy Tập, TP Hà Tĩnh
15 20
44 Nguyễn Thị Hoa Xã Thạch Hưng, TP Hà Tĩnh
4 10
45 Lê Thị Nghĩa Xã Kỳ Hoa, huyện Kỳ Anh 1 3
46 Trần Thị Cúc Phường Nam Hà, TP Hà Tĩnh
11 10
47 Phạm Thị Sen Xã Kỳ Sơn, huyện Kỳ Anh 20 15
48 Phạm Thị Tuyết Phường Nam Hà, TP Hà Tĩnh
16 15
Đại học kinh tế Huế
PHỤ LỤC 4
Hình ảnh phỏng vấn khách hàng tại chợ thị trấn Cẩm Xuyên, tỉnh Hà Tĩnh
Đại học kinh tế Huế
Đại học kinh tế Huế
Đại học kinh tế Huế
Đại học kinh tế Huế
Hình ảnh kho chứ dầu thực vật của công ty, một góc nhỏ của kho: