Các loại trung gian tham gia vào quá trình phân phối

viên. Nhân viên bán hàng qua kênh này phải có trình độ cao, có khả năng đàm phán được với các tổ chức doanh nghiệp lấy sản phẩm cho công ty mình.

Nhà bán buôn, 15

Nhà bán lẻ, 2374

Hình 2.5. Số lượng trung gian trên địa bàn tỉnh Hà Tĩnh Chú thích: Đơn vị tính: Khách hàng

Nhìn biểu đồ, ta có thể thấy rõ được sự chênh lệch quá cao giữa số lượng khách hàng bán buôn và số lượng khách hàng bán lẻ. Số lượng khách hàng bán buôn chỉ chiếm 0,6% trong tổng số lượng khách hàng của công ty Hợi Đồng phân phối. Điều này gây ảnh hưởng xấu rất lớn đến doanh thu của công ty, vì theo tôi được biết thì doanh thu của nhà bán buôn thường cao gắp 4 gấp 5 lần doanh thu của các nhà bán lẻ, thêm nữa là họ lấy đa dạng mặt hàng dầu ăn của CALOFIC. Công ty không có được nhiều nhà bán buôn là một tổn thất lớn về mặt doanh thu cuả công ty. Chính vif vậy mà công ty cần tìm mới các khách hàng bán buôn trên nhiều khu vực thị trường cũng như cố gắng dữ chân những khách hàng trung thành của mình. Còn về khách hàng bán lẻ, 2374 khách hàng là một con số đáng kể công ty cần thúc đẩy xúc tiến bán hàng để các đại lý đem lại nguồn doanh thu cao cho công ty.

 Số lượng khách hàng bán buôn trên địa bàn tỉnh Hà Tĩnh

Đại học kinh tế Huế

Bảng 2.6. Số lượng khách hàng bán buôn trên địa bàn tỉnh Hà Tĩnh Khu vực thị trường Số lượng

Thành phố Hà Tĩnh 5

Huyện Kỳ Anh 5

Huyện Hương Sơn 1

Huyện Hương Khê 1

Huyện Đức Thọ 2

Thị xã Hồng Lĩnh 1

(Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty) Từ bản trên ta có biểu đồ sau:

Hình 2.6. Số lượng khách hàng bán buôn phân bố trên các khu vực thị trường tại tỉnh Hà Tĩnh

Chú thích: KH: Khách hàng

Qua bảng và biểu đồ ta thấy số lượng khách hàng bán buôn của công ty Hợi Đồng là số lượng rất nhất nhỏ, phân bố trên các khu vực thị trường thưa thớt, chỉ có khu vực huyện Kỳ Anh và khu vực thành phố Hà Tĩnh cố số lượng khách hàng bán

Đại học kinh tế Huế

buôn ngang nhau và cũng là nhiều nhất là 5 khách hàng. Còn lại các khu vực như là thị xã Hồng Lĩnh, huyện Hương Sơn, hượng Hương Khê chỉ được 1 khách hàng. Chưa kể 6 khu vực thị trường còn lại không có nhà bán buôn của công ty. Đây chính là khó khăn và cũng là điểm yếu của công ty vì doanh số của khách hàng bán buôn luôn cao hơn nhiều so với khách hàng bán lẻ, Hợp tác với họ công ty sẽ bớt được chi phí vận chuyển rất là nhiều. Do vậy mà công ty cần nhanh chóng tìm kiếm khách hàng, chăm chỉ làm quảng cáo thương hiệu của CALOFIC cũng như là công ty của mình để khách hàng ngày càng biết đến tăng lượng khách hàng bán buôn cho công ty ít nhất là trên tất cả các khu vực thị trường đều phải có nhà bán buôn của công ty thì mạng lưới phân phối của công ty mới vững chắc trên thị trường Hà Tĩnh và tương lai mở rộng thị trường.

2.2.3. Phương thức phân phối sản phẩm dầu ăn Meizan tại thị trường Hà Tĩnh

Hình 2.8. Bản đồ số lượng các trung gian của công ty trên từng khu vực thị trường tại tỉnh Hà Tĩnh

Chú thích: Đơn vị tính:Khách hàng

Nhìn trên bản đồ ta có thể thấy được từng khu vực thị trường tương ứng với từng số lượng khách hàng rất cụ thể được biểu thị qua biểu đồ sau:

Đại học kinh tế Huế

Hình 2.9. Số lượng các trung gian của công ty trên từng khu vực thị trường tại tỉnh Hà Tĩnh

Tổng số khách hàng mà công ty đang chăm sóc đó là 2501 khách hàng ngoài khách hàng kênh rực tiếp thì chủ yếu là các nhà bán lẻ hoạt động 100% trên địa bàn tỉnh Hà Tĩnh. Điều này cho thấy công ty đang phân phối rộng rãi không chọn lọc trên toàn thị trường tỉnh Hà Tĩnh, cụ thể ở tất cả các huyện, các xã thuộc tỉnh Hà Tĩnh đều đang có khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Nhìn chung, số lượng khách hàng tại các huyện trong tỉnh không đều nhau, đặc biệt huyện Vũ Quang có lượng khách hàng ít nhất là 43 khách hàng và huyện có số khách hàng nhiều nhất là huyện Kỳ Anh.

Nguyên nhân dẫn đến điều này là do công ty chưa có đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp nên chưa thể khai thác hết tiềm năng của từng huyện trên đại bàn Hà Tĩnh. Nguyên nhân nữa là do khoảng cách từ trụ sở chính tới các huyện khá xa nhất là huyện Vũ Quang nhưng nhân viên bán hàng hàng ngày đi đơn hàng đều phải đi xe máy, vừa mất thời gian vừa mất chi phí vận chuyển. Vì vậy mà công ty cần có chính sách giải quyết vấn đề phương tiện đi lại của nhân viên cũng như mở thêm những chi nhánh ở các khu vực thị trường xa và đông khách hàng để tiện vận chuyển và lên đơn hàng cho khách hàng.

Đại học kinh tế Huế

2.2.4. Doanh thu sản phẩm dầu thực vật Cái Lân tại thị trường Hà Tĩnh