Chương 2: KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DẦU THỰC VẬT CÁI LÂN TẠI THỊ
2.5. Nhận xét về thực trạng hoạt động tại kênh phân phối của công ty TNHH Thương
2.5.1. Ưu điểm
- Xét về mặt doanh thu, kênh phân phối của công ty Hợi Đồng hoạt động khá tốt do doanh thu của công ty tăng dần theo từng năm trong khoảng thời gian từ năm 2015 đến năm 2017. Kênh phân phối ổn định giúp cho công ty có một lợi thế cạnh tranh nhất định trên thị trường.
- Doanh thu của các kênh trực tiếp hay gián tiếp đều tăng theo từng năm giai đoạn từ năm 2015 đến năm 2017 chứng tỏ hai kênh phân phối này ổn định trên thị trường.
- Thị phần của CALOFIC mà công ty Hợi Đồng phân phối rất cao so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường tỉnh Hà Tĩnh
- Công tác tổ chức đội ngũ nhân viên bán hàng. Mỗi người đều được giao khu vực thị trường nhất định mỗi người vừa có khu vực có vị trị gần với trụ sở công ty vừa có khu vực xa so với trụ sở công ty để không xảy ra mâu thuẫn với nhau. Làm như vậy công ty cũng dễ dàng quản lý được hoạt động của từng khu vực thị trường.
- Công ty đã nắm được thị trường tại Hà Tĩnh với 2374 khách hàng bán lẻ, 15 khách hàng bán buôn và 127 khách hàng kênh trực tiếp trên địa bàn tỉnh Hà Tĩnh.
- Số lượng khách hàng và số lượng sản phẩm mỗi đơn hàng tăng theo từng năm.
- Công ty đang sử dụng hai hệ thống kênh phân phối là hệ thống kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp giúp cho công ty dễ quản lý các hoạt động của kênh cũng như kiểm soát được chi phí hoạt động của kênh.
- Các chính sách khuyến khích của công ty hiện nay được khách hàng đánh giá là tốt để nhằm động viên họ khi tham gia vào kênh. Cũng vì thế mà công ty xây dựng được mối quan hệ tốt với các trung gian.
2.5.2. Nhược điểm và nguyên nhân a, Nhược điểm
- Mặc dù doanh thu tăng theo từng năm nhưng mà tốc độ tăng trưởng giảm xuống theo từng năm. Đến năm 2017 tốc độ tăng là 1% so với năm ngoài điều này cho thấy để công ty phát triển hơn nữa với kênh phân phối hiện tại thì không thể.
Đại học kinh tế Huế
- Mật độ phân phố giữa các đại lý không đồng đều có những nơi số lượng khách hàng chiếm rất ít như huyện Vũ Quang. Chưa kể, số lượng các đại lý bán buôn của công ty cũng không nhiều, chỉ phủ sóng ở một vài nơi như thành phố Hà Tĩnh, huyện Kỳ Anh, huyện Đức Thọ còn các khu vực khác không có các đại lý bán buôn.
- Công ty chưa chú trọng việc nghiên cứu thị trường, việc nghiên cứu đang còn sơ sài.
- Việc tìm kiếm, xử lý các thông tin để phục vụ cho công việc tại công ty vẫn còn tốn kém nhiều thời gian.
- Mặc dù đã sử dụng những chính sách khuyến khích đối với trung gian nhưng các trung gian vẫn bán các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
- Kênh phân phối của công ty chỉ tập trung tại một thị trường nhất định mà không mở rộng thị trường ra các vùng kế cận như Quảng Bình, Nghệ An.
- Dễ xảy ra xung đột giữa các thành viên kênh.
b, Nguyên nhân
Chủ quan
- Do công ty chưa có đội ngũ điều tra nghiên cứu thị trường
- Lực lượng nhân sự còn khá ít mà số lượng trung gian lớn sẽ khó kiểm soát được hết các trung gian.
- Các xung đột xảy ra trong kênh nguyên nhân là do người đảm nhận nhiệm vụ quản lý hoạt động của công ty chưa có năng lực lượng hiệu quả
- Doanh thu năm 2017 tăng trưởng chậm là do công ty tăng chi phí lên quá mạnh.
Công ty nên quản lý tốt vấn đền tài chính của mình, hạn chế được những chi phí không cần thiết.
- Chính sách giá không ổn định, giá lên xuống thất thường. Chương trình khuyến mãi chỉ mang tính kích cầu chứ không mang lại hiệu quả cao.
Khách quan
- Tâm lý và thói quen mua hàng của người tiêu dùng tại mỗi khu vực thị trường khác nhau. Tại khu vực thành phố họ chấp nhận mức giá dầu ăn cao hơn so với người tiêu dùng sống ở vùng nông thôn.
Đại học kinh tế Huế
- Tâm lý khách hàng chọn mua các sản phẩm trong siêu thị vì họ tin tưởng sản phẩm trong siêu thị đều là hàng chất lượng mà công ty Hợi Đồng chưa có nhiều trung gian là các siêu thị.
- Các trung gian thực chất vẫn là những cá thể kinh doanh độc lập nên họ tự quyết định mức lời lãi của họ khi bán ra cho người tiêu dùng. Đối với họ, lợi nhuận là yếu tố hàng đầu nên họ chọn lựa những sản phẩm có thể đem lại nhiều lợi nhuận cho họ và công ty cũng không bắt buộc họ là đại lý của công ty nên họ bán các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh cũng là điều đương nhiên.