Các giải pháp về quản lý hệ thống kênh phân phối

3.2.2.1. Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là hoạt động sẽ mang lại cho công ty Hợi Đồng về thông tin để đưa ra các quyết định hoạt động cho kênh phân phối. Hiện tay công ty chỉ có đượcc một nhân viên giám sát từ CALOFIC gửi tới giám sát thị trường Hà Tĩnh còn bên phía công ty Hợi Đồng chưa có một nhân viên nghiên cứu thị trường nào dẫn đến việc nghiên cứu thị trường chưa đạt tính chuyên môn cao. Do đó, để thực hiện tốt việc nghiên cứu thị trường thì công ty nên tuyển chọn thêm nhân viên nghiên cứu thị trường. Các nhân viên nghiên cứu thị trường sẽ có nhiệm vụ thu thập thông tin về thị trường để báo về công ty, đảm bảo độ chính xác của thông tin ở mức cao nhất. Đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường của công ty nên tập trung thu thập các thông tin sau:

- Các trung gian bán lẻ: Họ hoạt động ở đâu? Lý do vì sao họ lại mua hàng từ các nhà cung cấp khác? Khối lượng đơn hàng mỗi lần mà họ mua? Họ thường mua hàng vào những thời điểm nào?

- Các khách hàng trực tiếp: Kênh B2B, kênh HORECA: Họ có thực sự thỏa mãn nhu cầu khi tiêu dùng các sản phẩm dầu ăn mà công ty phân phối hay không? Họ thường mua với số lượng như thế nào? Họ có phản ánh gì về chất lượng không? Dầu có bị “đông” khi đang tiêu thụ không?

- Các đối thủ cạnh tranh: Đây là những thông tin mà nhân viên nghiên cứu thị trường cần chú ý khi làm việc. Đối với đối thủ cạnh tranh, những thông tin cần thu thập là giá bán của đối thủ, chính sách chăm sóc khách hàng có gì khác, có ưu đãi gì hơn so với công ty mình không? Tìm hiểu về các trung gian hoạt động trong kênh phân phối của họ. Những thông tin về đối thủ cạnh tranh là một yếu tố rất quan trọng giúp công ty Hợi Đồng đưa ra các quyết định cho kênh phân phối của mình để có thể tạo được lợi thế trước đối thủ cạnh tranh.

Ngoài ra, công ty cũng cần phải tìm hiểu các thông tin về các khách hàng tiêu dùng thông thường về nhu cầu và thói quen mua sắm của họ. Các thông tin về khách

Đại học kinh tế Huế

hàng tiêu dùng càng đầy đủ bao nhiêu thì việc đưa ra các quyết định về kênh phân phối sẽ đơn giản bấy nhiêu. Giúp cho lượng hàng tiêu thụ tăng lên, thỏa mãn nhu cầu của thị trường.

3.2.2.2. Hoàn thiện chính sách tuyển chọn các thành viên kênh

Qua quá trình tìm hiểu nhân viên của công ty tôi nhận thấy rằng công ty chưa coi trọng việc tuyển chọn các đại lý. Việc tuyển chọn các đại lý của công ty mang tính chất đại trà tức là khách hàng nào mua sản phẩm bên mình thì hợp tác. Nhưng mà, thiết nghĩ các đại lý hoạt động hiệu quả, mới mang lại doanh thu và duy trì tuổi thọ cho công ty. Chính vì vậy công ty nên coi trọng việc tuyển chọn các đại lý, nên tuyển chọn một cách chặt chẽ tránh tình trạng các đại lý không đủ nhân viên bán hàng hay nhân viên bán hàng của đại lý không am hiểu về sản phẩm của công ty. Do đó, công ty cần phỉa đặt ra những điều kiện để tuyển chọn các thành viên mới cho kênh:

a, Kênh gián tiếp

- Có đăng kí kinh doanh hợp pháp: Đây là tiêu chí đàu tiên cần được qun tâm để tránh xảy ra những bất cập trong quá trình kinh doanh của đại lý. Các đại lý phải hoạt động trong khuôn khổ của pháp luật Việt Nam.

- Các trung gian phải có vị trí kinh doanh thuận lợi, có đủ diện tích để trưng bày và lưu trữ sản phẩm của công ty.

- Kinh nghiệm: Có kinh nghiệp ít nhất là 2 năm trong lĩnh vực phân phối hàng hóa.

- Các trung gian phải có uy tín trên thị trường. uy tín về bán đúng giá, về chất lượng. Vì sản phẩm dầu thực vật nếu để nhiệt độ quá lạnh dưới 0 độ C thì dầu sẽ bị đông. Nếu trung gian phát hiện dầu trong kho mình bị đông thì phải lệp tức thông báo cho nhân viên bán hàng của công ty để kịp thời xử lý cho các trung gian để đưa những sản phẩm tốt nhất đến với người tiêu dùng và từ đó thiết lập mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty và các trung gian.

- Điều kiện kho chứa hàng: Tiêu chuẩn này cũng rất quan trọng để chứng minh năng lực của đại lý. Mặc dù các đại lý chuyên bán lẻ số lượng rất ít so với các đại lý bán buôn nhưng các đại lý cũng cần phải có kho chứa hàng để dự trữ hàng, bảo đảm không bị hụt hàng trong bất kỳ trường hợp nào nhất là vào các thời kỳ cao điểm như là dịp lễ tết.

Đại học kinh tế Huế

- Không mâu thuẫn về quyền lợi: Các đại lý đã làm hợp đồng trưng bày sản phẩm của công ty thì không nên đặt các sản phẩm của đối thủ khác lên kệ trưng bày đó.

- Hiện nay, xu hướng mua hàng tiêu dùng cuả người tiêu dùng có sự thay đổi, người tiêu dùng có thói quen mua hàng trong các siêu thị vì họ tin rằng chất lượng các loại hàng hóa được bảo đảm. Hiện tại, công ty đã hợp tác với một số siêu thị mini trên địa bàn tỉnh nhưng mà công ty muốn phát triển lâu dài thì nên liện hệ thêm nhiều siêu thị mini và liên hệ với các siêu thị lớn trong thành phố Hà Tĩnh với những điều kiện hấp dẫn để họ chấp nhận trưng bày bán sản phẩm dầu thực vật Cái Lân. Khi mà các sản phẩm của công ty Hợi Đồng phân phối xuất hiện trong siêu thị thì chắc chắn sẽ góp doanh thu không hề nhỏ cho công ty Hợi Đồng.

b, Kênh trực tiếp

Khách hàng ở kênh trực tiếp của công ty là các nhà hàng, khách sạn và các tổ chức, doanh nghiệp khác. Đây chính là nhóm khách hàng mà đối thủ cạnh tranh cũng đang nhắm đến. Do đó, công ty cần phải tiếp tục cải thiện mối quan hệ của mình với nhóm khách hàng này. Đồng thời nên tìm thêm các khách hàng mới để tăng doanh thu cho công ty.

3.2.2.3. Thiết lập mối quan hệ giữa các thành viên kênh

Việc thiết lập mối quan hệ giữa công ty với các thành viên kênh của công ty hay quan hệ giữa các thành viên kênh là một công việc rất cần thiết tăng sức cạnh tranh với các đối thủ của công ty.

Về mối quan hệ giữa các thành viên kênh: Xây dựng một hệ thống giá cả, chính sách hợp lý để cho mỗi thành viên kênh nhận thấy lợi ích của mình khi tham gia và kênh của công ty và tránh tình trạng so sánh sự chênh lệch giữa các thành viên kênh.

Việc tạo mối quan hệ tốt giữa các thành viên trong kênh có lợi thế nữa đó là khi một đại lý thiếu hụt hàng mà công ty chưa kịp thời đáp ứng thì có thể liên hệ với đại lý gần nhất để “vay mượn” hàng nhờ mối quan hệ thân thiết giữa các đại lý. Bên cạnh đó công ty cần thiết lập chính sách giá thống nhất, tỷ lệ chiết khấu, chương trình khuyến mãi để khuyến khích và động viên các thành viên kênh.

Về mối quan hệ giữa công ty và các đại lý: Tạo mối quan hệ tốt đẹp giữa nhân viên bán hàng và các trung gian. Nhân viên bán hàng phải thân thiện, giúp đỡ khách hàng trưng bày sản phẩm. Luôn phải đảm bảo thông báo đầy đủ cho khách hàng về chương trình khuyến mãi, mức thưởng trưng bày bày sản phẩm mỗi tháng. Hai trường hợp này cho ta cái nhìn quan trọng đối với mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng với

Đại học kinh tế Huế

trung gian nói riêng và mối quan hệ giữa trung gian với công ty nói chung. Một khi quan hệ trở nên thân thiết thì khách hàng trở thành khách hàng trung thành của công ty lâu dài và mãi mãi về sau.

3.2.2.4. Động viên, khuyến khích các thành viên kênh.

Qua phỏng vấn các trung gian của công ty khi đi thị trường cùng các anh chị nhân viên bán hàng tôi cũng thu được vài ý kiến về công tác động viên và khuyến khích các thành viên trong kênh. Công ty không áp dụng chiết khấu cho khách hàng và được biết khách hàng rất mong muốn công ty áp dụng mức chiết khấu thích hợp để động viên, khuyến khích các đại lý bán hàng hiệu quả hơn. Qua tìm hiểu, đối chiếu với nhân viên của công ty thì được biết là công ty có áp dụng chiết khấu 1% cho khách hàng bán buôn lấy hàng số lượng lớn và cũng áp dụng tùy tháng đạt doanh số trong năm.

Khuyến khích, động viên các thành viên trong kênh là một hoạt động mà nhà quản trị kênh phân phối luôn phải để tâm vì chính sách khuyến khích, động viên sẽ giúp các thành viên kênh cảm thấy được tôn trọng bởi những nổ lực của họ, tạo cho họ những thái độ tích cực trong hoạt động phân phối. Để thực hiện tốt các chính sách khuyến khích các thành viên kênh, công ty Hợi Đồng cần phải trao đổi vưới khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của họ. Bên cạnh đó cần lưu ý rằng việc thực hiện động viên khuyến khích các thành viên trong kênh phỉa phụ thuộc vào khả năng của công ty. Ví dụ như các đại lý bán buôn bán với số lượng lớn thì công ty có thể trích % chiết khấu cho họ. % chiết khấu để đảm bảo tính khuyến khích và duy trì được lợi nhuận cho công ty là từ 1% đến 2%.

3.2.2.5. Giải pháp giải quyết xung đột giữa các thành viên kênh

Trong quá trình hoạt động kênh phân phối, các xung đột xảy ra là điều không thể tránh khỏi. Giải quyết được các xung đột giữa các trung gian là không tránh khỏi, có thể là do giá bán, do mỗi đại lý có mỗi gía bán khác nhau, có thể là do họ cạnh tranh chương trình khuyến mãi của công ty, vì sao lấy nhiều mà không được hưởng chiết khấu cũng được hưởng chương trình khuyến mãi như đại lý lấy ít,…Tóm lại, có rất nhiều lý do để các đại lý mâu thuẫn với nhau. Và cách giải quyết là công ty Hợi Đồng với vai trò là cấp trên của các trung gian này đứng ra hòa giải giữa các bên. Công ty điều chỉnh gái bán tại các khu vực sao cho phù hợp với lợi ích của các trung gian cấp dưới. Bên cạnh đó, công ty cần hiểu rõ các trung gian mình muốn gì. Công ty cần củng cố mối quan hệ của mình với các trung gian, thảo luận với họ, thống nhất các mục tiêu chung để hoạt động và đề ra các biện pháp để đạt được mục tiêu đó.

Đại học kinh tế Huế

3.2.2.6. Hoàn thiện việc tuyển dụng nhân viên và đào tạo chất lượng nhân viên

Hiện tại, số lượng nhân viên bán hàng của công ty là 10 nhân viên trong khi đó có 12 khu vực thị trường đượcc công ty phân ra để dễ quản lý. Vì vậy nếu muốn quản lý tốt 12 thị trường này thì 10 nhân viên bán hàng là chưa đủ nguồn nhân lực chưa kể một khu vực huyện có các tuyến nhỏ hơn nữa. Chính vì vậy mà công ty cần tuyển dụng thêm nhân viên để quản lý tốt hoạt động của kênh phân phối. Để tuyển dụng nguồn nhân lực có chuyên môn cao cũng như đạo đức nghề nghiệp tốt thì công ty cần có chính sách tuyển dụng nhân sự với những yêu cầu chặt chẽ. Ví dụ nhân viên kinh doanh cần có những điều kiện sau:

- Kỹ năng giao tiếp tốt

- Kỹ năng bán hàng, thuyết phục khách hàng tốt - Có kỹ năng làm việc nhóm tốt

- Tính cách hòa nhã phù hợp với công việc bán hàng - Chịu áp lực công việc.

Tương lai công ty nên tuyển thêm một giám sát thị trường: Phát triển thị trường được giao, quản lý các hoạt động tiếp thị, phân phối hàng hóa, hướng dẫn, quản lý nhân viên thực hiện đúng quy trình làm việc, bảo đảm chỉ tiêu doanh số được giao.

Bên cạnh tuyển dụng nhân viên thì công tác đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực này cần được công ty chú trọng. Nên mở các lớp tập huấn cho nhân viên và mời các đại lý tham gia tập huấn. Nhân viên mới cần được đào tạo tại các lớp tập huấn kỹ năng, được sự kèm cặp của các nhân viên có kinh nghiệm. Hằng năm, công ty nên mở các lớp học ngắn hạn để nâng cao kỹ năng quản lý, bán hàng, marketing,…cho nhân viên và đại lý phân phối. Ngoài ra, công ty có thể mời các chuyên gia nói chuyện và giảng bài cho nhân viên của mình. Tất cả góp phần nâng cao lòng trung thành và hiệu quả làm việc của các thành viên trong kênh.

3.2.3. Hoàn thiện chiến lược marketing hỗ trợ phân phối sản phẩm