Hoàn thiện chiến lược marketing hỗ trợ phân phối sản phẩm

3.2.2.6. Hoàn thiện việc tuyển dụng nhân viên và đào tạo chất lượng nhân viên

Hiện tại, số lượng nhân viên bán hàng của công ty là 10 nhân viên trong khi đó có 12 khu vực thị trường đượcc công ty phân ra để dễ quản lý. Vì vậy nếu muốn quản lý tốt 12 thị trường này thì 10 nhân viên bán hàng là chưa đủ nguồn nhân lực chưa kể một khu vực huyện có các tuyến nhỏ hơn nữa. Chính vì vậy mà công ty cần tuyển dụng thêm nhân viên để quản lý tốt hoạt động của kênh phân phối. Để tuyển dụng nguồn nhân lực có chuyên môn cao cũng như đạo đức nghề nghiệp tốt thì công ty cần có chính sách tuyển dụng nhân sự với những yêu cầu chặt chẽ. Ví dụ nhân viên kinh doanh cần có những điều kiện sau:

- Kỹ năng giao tiếp tốt

- Kỹ năng bán hàng, thuyết phục khách hàng tốt - Có kỹ năng làm việc nhóm tốt

- Tính cách hòa nhã phù hợp với công việc bán hàng - Chịu áp lực công việc.

Tương lai công ty nên tuyển thêm một giám sát thị trường: Phát triển thị trường được giao, quản lý các hoạt động tiếp thị, phân phối hàng hóa, hướng dẫn, quản lý nhân viên thực hiện đúng quy trình làm việc, bảo đảm chỉ tiêu doanh số được giao.

Bên cạnh tuyển dụng nhân viên thì công tác đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực này cần được công ty chú trọng. Nên mở các lớp tập huấn cho nhân viên và mời các đại lý tham gia tập huấn. Nhân viên mới cần được đào tạo tại các lớp tập huấn kỹ năng, được sự kèm cặp của các nhân viên có kinh nghiệm. Hằng năm, công ty nên mở các lớp học ngắn hạn để nâng cao kỹ năng quản lý, bán hàng, marketing,…cho nhân viên và đại lý phân phối. Ngoài ra, công ty có thể mời các chuyên gia nói chuyện và giảng bài cho nhân viên của mình. Tất cả góp phần nâng cao lòng trung thành và hiệu quả làm việc của các thành viên trong kênh.

3.2.3. Hoàn thiện chiến lược marketing hỗ trợ phân phối sản phẩm

những chiến lược trong việc phát triển thị trường ở những nơi thị trường yếu và mở rộng ra các khu vực lân cận. việc phát triển thị trường được hiểu như sau:

Sản phẩm

Thị trường hiện có Thâm nhập sâu hơn Thị trường Mở rộng ranh giới của thị

trường

Thâm nhập sâu hơn vào thị trường: Các thị trường nông thôn và miền núi còn rất nhiều tiềm năng. Công ty nên có giải pháp tập trung bán sản phẩm cho thị trường khó tính này. Vì sao lại gọi là thị trường khó tính chính là do thị trường này muốn mua sản phẩm này với giá rẻ vì mức sống không cao bằng khu vực thành phố. Ngoài ra công ty nên mở thêm chi nhánh tại các khu vực thị trường đang tăng trưởng mạnh để kịp thời cung cấp hàng hóa và tiết kiệm chi phí vận chuyển cho công ty.

Mở rộng ranh giới của thị trường: Công ty có thể mở rộng ranh giới thị trường bằng cách mở rộng sang kinh doanh ở thị trường lân cận như là tỉnh Quảng Bình, tỉnh Nghệ An sau đó là lan ra các thị trường rộng hơn là các tỉnh, địa bàn khác. Đây là các thị trường tiềm năng, có cơ hội phát triển cao.

3.2.3.2. Chính sách sản phẩm

Các chính sách về sản phẩm sẽ giúp cho các chính sách phân phối đạt hiệu quả và đem lại lợi ích cho công ty. Để sản phẩm đem lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng thì sản phẩm mà công ty Hợi Đồng phân phối cần đảm bảo được các yêu cầu:

Chất lượng sản phẩm: Luôn đảm bảo được chất lượng của hàng hóa trước khi sản phẩm được giao cho khách hàng. Hàng tuần, công ty phải kiểm tra chất lượng hàng hóa, hạn dùng tại kho lưu trữ. Khi giao hàng cho các trung gian thì đưa ra các yêu cầu về bảo quản sản phẩm, đề nghị họ kiểm tra hạn sử dụng thường xuyên để tránh sản phẩm bị hư hỏng, trầy xước vỏ chai mất thẩm mỹ. Người tiêu dùng thấy trầy xước ở vỏ chai họ sẽ nghĩ hàng cũ sắp hết hạn sử dụng nên không mua.

Lượng sản phẩm của công ty ở trong kho phải luôn ở mức an toàn để kịp thời giao cho khách hàng.

3.2.3.3. Chính sách giá của sản phẩm

Giá cả là một biến số marketing duy nhất mang lại thu nhập vì thế giá cả đặc biệt quan trọng với công ty. Biến số giá cả luôn gây ra tác động nhanh chóng hơn hẳn các

Đại học kinh tế Huế

biến số khác của marketing – mix. Nó ảnh hưởng rất lớn tới khối lượng hàng hóa tiêu thụ và lợi nhuận của công ty. Luôn được coi là một yếu tố quan trọng cho chính sách phân phối của công ty. Do chính sách giá cả hiện nay của công ty được xác định dựa trên giá nhập về từ CALOFIC do vậy mà gái từ CALOFIC biến động thì giá của công ty Hợi Đồng cũng biến động, giá không ổn định là do vậy. Bên cạnh đó, thì giá bán sản phẩm của công ty cũng vì thế mà cao hơn đối thủ cạnh tranh. Chính vì vậy mà công ty cần bảo đảm lợi nhuận của các thành viên kênh thông qua việc thực hiện chính sách giá ổn định cho các đại lý. Công ty cần phải tính toán kỹ để đưa ra mức giá hợp lý khi phân phối sản phẩm, làm sao để phù hợp với thị trường, lợi ích của các trung gian, cũng như để đảm bảo lợi nhuận của mình luôn ở mức cao nhất.

3.2.3.4. Chính sách xúc tiến

Chính sách này bổ trợ đáng kể cho chính sách giá và có sự tác động tới chính sách phân phối. Chính sách xúc tiến sẽ hộ trợ rất nhiều cho các trung gian khi mà sản phẩm do công ty phân phối được người tiêu dùng biết đến. Hiện tại, công ty Hợi Đồng cũng đang thực hiện các chương trình, các hoạt động xúc tiến có hiệu quả thu đượcc các kết quả tốt. Tuy nhiên nếu muốn công ty phát triển mạnh mẽ hơn nữa thì công ty có thể thay đổi cách thức phát triển thương hiệu như là làm chương trình từ thiện cho người nghèo, chương trình ca nhạc có đầu tư. Những chương trình này tốn nhiều chi phí nhưng hiệu quả lại rất cao so với các chương trình mà công ty đang thực hiện. Bên cạnh đó, công ty cần phối hợp với các công ty quảng cáo xây dựng kế hoạch duy trì và phát triển hình ảnh về công ty tại các điểm bán hàng. Đồng thời, khi nhận các biển hiệu quảng cáo thì các trung gian cam kết quảng bá, duy trì biển hiệu.

Tổ chức tốt các chương trình khuyến mãi: Trước khi thực hiện các chương trình khuyến mãi cần có những điều tra đầy đủ về khả năng tài chính, lượng hàng tồn tại các điểm bán hàng, tránh tình trạng tổ chức khuyến mãi liên tiếp không áp dụng với hàng tồn trên thị trường, gây khó khăn cho các đại lý.

Tổ chức nhiều hình thức theo dõi thái độ khách hàng đối với chính sách bán sản phẩm của công ty để đạt được sự phản hồi và hữu ích, để phục vụ khách hàng tốt hơn.

Bên cạnh đó, tạo điều kiện cho khách hàng bày tỏ những mong muốn của họ.

Áp dụng chiết khấu cho khách hàng, nhưng cũng phải xem xét tình hình tài chính của công ty để đề ra mức chiết khấu từ 1% - 2%.

Đại học kinh tế Huế

3.2.3.5. Giải pháp hỗ trợ hoạt động phân phối

Bên cạnh các chính sách trên thì công ty Hợi Đồng nên có thêm các chính sách hỗ trợ, kích thích các trung gian như sau:

- Hỗ Trợ trưng bày sản phẩm: Tại các nhà bán lẻ công ty có thể hỗ trợ cho họ kệ trưng bày dầu ăn mang thương hiệu CALOFIC. Tại các siêu thị công ty có thể thuê những gian hàng có vị trí đẹp mắt gần với lối ra vào, dễ quan sát để trưng bày sản phẩm.

- Hỗ trợ vốn: với những khách hàng mới mở cửa hàng chưa có vốn kinh doanh công ty có thể cho nhập hàng đầu tháng và đến cuối tháng thu tiền.

- Hỗ trợ vận chuyển: Với những nhà bán buôn khi xe vận chuyển hàng của công ty tới gaio hàng, xe vận chuyển có thể chuyên chở hàng cho đại lý bán buôn tới nhà bán lẻ giúp vận chuyển hàng cho các nhà bán buôn, điều kiện là mất phí xăng dầu.

Đại học kinh tế Huế

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

1.Kết luận

Kênh phân phối là một tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và các cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp.

Tổ chức và quản trị kênh phân phối sản phẩm là một chức năng quan trọng có vai trò quyết định đến sự tồn tại của công ty. Đây là công việc hết sức khó khăn, phức tạp, đòi hỏi vận dụng những lý luận khoa học về quản trị vào những điều kiện thực tế cụ thể. Trong thị trường hội nhập và môi trường kinh doanh cạnh tranh như hiện nay thì doanh nghiệp nào biết cách quản lý và sở hữu hệ thống kênh phân phối mạnh hơn thì doanh nghiệp đó thắng.

Qua quá trình thực tập tại công ty TNHH Thương Mại Hợi Đồng nhận thấy rằng công ty rất chú trọng đến công tác quản trị kênh phân phối của công ty. Hơn thế nữa, công ty cũng đã nổ lực vươn lên, biết cách tập trung vào xúc tiến thị trường, marketing – mix,…Nên đã đạt được một số thành tựu trong hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên, do quy mô còn nhỏ, sử dụng kênh phân phối truyền thống 1 cấp cũng như chịu sự chi phối của nhiều yếu tố nên khó tránh khỏi còn những hạn chế thiếu sót, những khó khăn vướng mắc trong kênh phân phối vì vậy mà công ty cần tìm tòi hơn nữa để khắc phục, đáp ứng được sự phát triển của thị trường hiện nay. Việc chọn đề tài nghiên cứu:

“Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm dầu thực vật Cái Lân của công ty TNHH Thương Mại Hợi Đồng tại thị trường Hà Tĩnh”.Nhằm mục đích tìm hiểu những ưu điểm cũng như hạn chế của kênh phân phối hiện tại công ty Hợi Đồng đang sử dụng từ đó tìm giải pháp để hoàn thiện kênh phân phối này. Thông qua việc điều tra các ý kến đánh giá từ các nhân viên, khách hàng của công ty. Tôi mong qua bài nghiên cứu này tôi có thể đóng góp một phần nhỏ vào công tác xây dựng và hoàn thiện kênh phân phân phối của công ty.

Do hạn chế về thời gian cũng như trình độ hiểu biết nên bài viết không thể tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy, tôi rất mong được sự góp ý của giáo viên hướng dẫn ThS. Lê Quang Trực, các thầy cô trong trường Đại Học Kinh Tế Huế cùng các anh chị nhân viên trong công ty Hợi Đồng để hoàn thiện khóa luận tốt hơn.

Đại học kinh tế Huế