Đánh giá, nhận xét về quản lí kênh phân phối của công ty Thắng Thư

- Rủi ro và trách nhiệm khi rủi ro là vấn đềkhá nhạy cảm, nếu giải quyết không tốt có thểdẫn đến nhà bán lẻkhông hài lòng, bức xúc và ảnh hưởng đến công ty. Tuy nhiên, việc đưa ra chính sách thanh toán 50% là một quyết định tốt cho cả hai phía.

Tránh hậu quảkhông mong muốn vềsau.

- Về dòng thanh toán thì phương thức thanh toán của công ty khá linh hoạt và hợp lý. Bởi tùy mỗi đặc điểm của nhóm khách hàng đó mà có những cách thức thanh toán khác nhau. Đối với khách hàng là người tiêu dùng mua hàng trực tiếp thì việc mua với số lượng ít, lại phân tán nhiều nơi nên phải thu tiền ngay trong mỗi lần đặt hàng, đẩy nhanh công tác thu hồi vốn. Chấp nhận gia hạn thời gian thanh toán cho các nhà bán lẻ vì đơn đặt hàng của họ thường là số lượng lớn, lại còn là những cầu nối, những người đại diện đểsản phẩm của công ty tiếp xúc với đông đảo người tiêu dùng nên phải duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài, giảm bớt áp lực vềvốn kinh doanh cho họ.

Nhược điểm

- Dù công tác dựtrữ hàng hóa được thực hiện tốt nhưng phương tiện vận tải của công ty chưa có nên vẫn chưa chủ động trong việc vận chuyển hàng hóa. Do đó, công tác dự trữ hàng hóa và xử lý đơn đặt hàng của công ty vẫn còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố. Đôi khi vì lý do đó có thể dẫn đến công tác dự trữ hàng hóa xảy ra rủi ro, đơn đặt hàng không thểxửlý nhanh chóng.

- Nhược điểm rất lớn của công ty là không đẩy mạnh công tác xúc tiến, nhất là trong bối cảnh kinh doanh cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Điều này khiến cho công ty không tạo được lợi thếcho mình, chỉhoạt động đơn thuần mà không nâng cao hơn.

- Qúa trình mua bán chủ yếu được thực hiện qua trao đổi miệng, qua điện thoại, không có bất kì văn bản hay hợp đồng nào. Điều này chủyếu dựa trên sự tin tưởng lẫn nhau nhưng đôi khi là sơ hở đểxảy ra rủi ro.

- Việc thanh toán chậm đối với các nhà bán lẻ là không sai nhưngcó thểtiềmẩn những rủi ro cho công ty, khiến vốn công ty bị chiếm dụng.

Các thành viên trong kênh phân phối chi nhánh của công ty bao gồm lực lượng bán hàng và các nhà bán lẻ. Khi tuyển chọn lực lượng nhân viên bán hàng, công ty không yêu cầu quá cao về bằng cấp, chỉ cần sự năng động, hoạt bát, có kĩ năng giao tiếp, thuyết phục và có nhiều kinh nghiệm bán hàng lại càng tốt. Còn khi tuyển chọn các nhà bán lẻthì có một vài điều cơ bản để xem xét như đã có giấy phép đăng kí kinh doanh, có tư cách pháp nhân và cửa hàngổn định trong vùng tiêu thụ, đảm bảo đủ vốn đểkinh doanh.

Tuy nhiên thì công ty chưa chú trọng đến công tác tìm kiếm thêm các nhà bán lẻ, mở rộng quy mô ra nhiều khu vực khác nhau, chỉ khi có đối tượng muốn trở thành nhà bán lẻcủa công ty thì mới xem xét có phù hợp không để đưa ra quyết định. Hiện thì công ty chỉ mới tập trung tại thị trường khu vực DakLak là chính và một sốít ở Đà Nẵng. Mặc dù là công ty không hạn chếsố lượng các nhà bán lẻ nhưng việc không chủ động trong tìm kiếm có thểbỏlỡnhững nhà bán lẻtiềm năng, số lượng nhà bán lẻcủa công ty còn khá ít và không có xu hướng tăng nhiều qua các năm.

Sau khi có được các thành viên trong kênh phân phối thì công ty phải có các chính sách khuyến khích để tạo động lực làm việc, gắn kết công ty và các nhà bán lẻ với nhau. Đây là một trong những hoạt động quan trọng của quản trị kênh phân phối đối với bất kì công ty nào. Vì nó có tác dụng rất lớn trong việc thúc đẩy tiến độ bán hàng, khiến các nhà bán lẻ có thiện cảm và nhiệt tình hơn trong quá trình thực hiện công việc, trong việc bán các sản phẩm của công ty. Đồng thời đây là một trong những lý do, chút tình nghĩa còn sót lại để các nhà bán lẻ suy nghĩ, xem xét lại khi có mâu thuẫn, hay có ý định không hợp tác với công ty nữa.

Vì các nhà bán lẻ của công ty là những trung gian thương mại độc lập trên thị trường nên họ có chính sách, mục tiêu riêng của mình. Công ty chỉ có thể hỗ trợ, khuyến khích thông qua các chính sách giá cả, khuyến mãi, thăm hỏi, tặng quà. Công ty luôn cốgắng cung cấp cho các nhà bán lẻbiến động vềgiá cảtrên thị trường để hạn chế những rủi ro cho họ. Cốgắng giúp đỡ các nhà bán lẻ trong khâu vận chuyển, khi họ có nhu cầu hoặc gặp khó khăn trong việc tìm kiếm phương tiện vận tải thì công ty sẽ chủ động tìm kiếm, hợp tác với các doanh nghiệp vận tải để đảm bảo hàng được giao nhanh chóng với mức giá phù hợp. Đối với những nhà bán lẻ lâu năm thì có thể nhận được những ưu đãi vềgiá cảhay gia hạn thời gian thanh toán, tạo điều kiện đểhọ hoạt động tốt hơn.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Cuối cùng là đến phần đánh giá các thành viên kênh phân phối. Hiện nay thì công ty chưa có bộ phận riêng để chịu trách nhiệm theo dõi hay quản lý trực tiếp các hoạt động của các nhà bán lẻ. Thông qua việc tiếp xúc khi giao hàng và trong quá trình hợp tác mà công ty đánh giá các nhà bán lẻ dựa trên những chỉ tiêu thông thường như là: nhà bán lẻnào có số lượng đơn hàng lớn trong tháng, duy trìđược sức mua lớn như vậy trong thời gian dài thì được công ty đánh giá cao; hoặc dựa vào thời hạn thanh toán của các nhà bán lẻ, có trả hết nợ hay không, trả ngay hay trả chậm, chậm bao nhiêu ngày,...để đánh giá nhà bán lẻnào hoạt động kinh doanh tốt; đồng thời dựa vào sốlần mua hàng của nhà bán lẻtrong một tháng, ai thường có nhu cầu mua nhiều hơn thì có mức tiêu thụtốt hơn.

Tuy nhiên, trong quá trình hoạt động và quản lý thì xuất hiện một số các mâu thuẫn trong kênh phân phối của công ty Thắng Thư như sau:

Mâu thuẫn theo chiều ngang: Là mâu thuẫn xuất hiện giữa các thành viên cùng cấp. Hiện nay, phần lớn các nhà bán lẻcủa công ty đều nằm trên DakLak do đó không thểtránh khỏi việc cạnh tranh với nhau dẫn đến mâu thuẫn. Trên cùng một khu vực thị trường có khá nhiều nhà bán lẻ như thếnày sẽdẫn đến tình trạng lôi kéo, thu hút khách hàng bằng các phương thức giao hàng tận nơi, giảm giá thấp hơn, chấp nhận bán chịu hay thỏa thuận vềcác khuyến mãi,... Đồng thời, trong cùng một khu vực thị trường sẽ có những nhà bán lẻ đã hợp tác lâu năm và những nhà bán lẻchỉ là thành viên mới gia nhập. Do đó mà sẽ có những thỏa thuận khác nhau về ưu đãi, khuyến mãi, giảm giá, gia hạn thời gian thanh toán,... tùy thuộc vào mỗi nhà bán lẻ, mức độ quen biết, doanh số bán được, khả năng tiêu thụ sản phẩm của nhà bán lẻ đó như thế nào và thời gian hợp tác với công ty.

Mâu thuẫn dọc: Là mâu thuẫn tồn tại giữa các thành viên khác cấp trong kênh phân phối. Giữa công ty và nhà bán lẻ đôi khi sẽ xuất hiện mâu thuẫn do xung khắc quyền lợi. Thường thì khi hợp tác lâu năm, những nhà bán lẻcó uy tín và doanh sốcao luôn yêu cầu cao hơn về việc giảm giá thành hay được hưởng nhiều ưu đãi hơn. Tuy nhiên thì việc đáp ứng đòi hỏi của họ sẽ ảnh hưởng đến lợi ích của công ty, do đó tự khắc xuất hiện mâu thuẫn, xung đột vì mỗi bên luôn cố gắng đấu tranh để bảo vệ lợi ích của mình. Bên cạnh đó, việc công ty thực hiện hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cũng sẽ ảnh hưởng đến lợi ích của nhà bán lẻ do mức giá bán của công ty thường thấp hơn so với việc mua thông qua các nhà bán lẻ.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Nhận xét về quản lí kênh phân phối thép của công ty TNHH TM&DV Thắng Thư

Ưu điểm

- Khi xem xét, tuyển chọn nhà bán lẻthì công ty có dựa trên một sốtiêu chí nền tảng, điều này giúp công ty tránh được tình trạng tuyển chọn đại trà, qua loa và vô tình đưa vào một số nhà bán lẻ không đủ vốn để kinh doanh hoặc quá ít dẫn đến khả năng thanh toán bịhạn chế.

- Việc khuyến khích, tạo động lực cho các thành viên kênh là điều tất yếu nên thực hiện để thúc đẩy các nhà bán lẻ hoạt động tốt hơn. Tuy là công tác động viên chưa sâu sắc và đáp ứng cao hơn mong đợi của các nhà bán lẻ nhưng công ty cũng đã rất chú trọng đến công tác này. Đã cốgắng thực hiện tốt theo đúng khả năng của công ty hiện giờ.

Nhược điểm

- Công ty còn quá thụ động trong công tác tìm kiếm và tuyển chọn các nhà bán lẻ, không linh hoạt trong việc thu hút các nhà bán lẻcó tiềm năng.

- Việc tìm hiểu, tuyển chọn và hợp tác với các nhà bán lẻchỉdừng lạiởphạm vi nhỏ, còn tập trung quá vào một khu vực thị trường. Cần mởrộng quy mô hơn ởnhững khu vực khác, tiềm năng hơn.

- Chưa có phòng ban nào để chịu trách nhiệm quản lý hoạt động của các nhà bán lẻ, do đó mà công tác đánh giá cũng sơ sài, đơn giản. Phần lớn là dựa theo sự so sánh giữa các nhà bán lẻtrong quá trình hợp tác và nhằm mục đích xem xét có nên tiếp tục phân phối hàng hay không, có nên gia hạn thời gian thanh toán nữa không chứ không nhằm đưa ra những biện pháp đểkhắc phục nếu hoạt động không tốt, đưa ra các chính sách khen thưởng nếu hoạt động tốt.

- Mâu thuẫn có xảy ra nhưng chỉ giải quyết dựa trên đàm phán, thương lượng hoặc nhượng bộchứ chưa chú trọng đến những biện pháp để giải quyết.

- Nhà bán lẻ thì có thể được hưởng ưu đãi về giá nhưng người tiêu dùng mua hàng trực tiếp của công ty thì phải tuân thủtheo giá của công ty. Điều đó cho thấy ưu đãi chỉdừng lại ởcác nhà bán lẻchứ chưa đến được với người tiêu dùng. Mặc dù là họ

Trường Đại học Kinh tế Huế

mua với số lượng ít nhưng nếu họ mua nhiều lần thì nên có những ưu đãi nhẹ để khuyến khích, thu hút họmua hoặc giới thiệu cho người khác đến mua.

2.5. Đánh giá của nhà bán lẻ về kênh phân phối của công ty TNHH TM&DV