Hoàn thiện hoạt động kênh phân phối

Một nhà bán lẻbất kì của công ty có thểnhận hàng từnhiều nhà phân phối khác nhau ngoài công ty. Trong quá trình làm việc, nhà phân phối nào mang lại cho họ nhiều lợi ích thì họsẽhoạt động tích cực.Để các nhà bán lẻcó thểhoạt động hết năng lực thì công ty phải quan tâm và có các chính sách ưu đãi, khen thưởng khuyến khích.

Tuy nhiên, nếu không rõ ràng sẽkhiến các nhà bán lẻ lâu năm đòi hỏi cao hơn, dễ dẫn đến xung đột kênh. Muốn có thể thực hiện tốt dòngđàm phán lại có thểbảo vệlợi ích hai bên thì phải có những điều khoản quy định quyền lợi ngay từ ban đầu, công ty cũng nên xây dựng những chính sách khen thưởng khuyến khích rõ ràng ngay từ khi mới hợp tác.

Dòngđặt hàng

Công ty phải tổ chức tốt công tác dự trữ để có thểthực hiện hiệu quảdòng đặt hàng. Đểcó thểgiảm bớt rủi ro trong quá trìnhđặt hàng vào mùa mưa thì công ty nên suy nghĩ đến việc tìm kiếm các nhà cungứng khác ởgần với cơ sở hơn so với Đà nẵng.

Điều này đem lại sự thuận tiện và nhanh chóng hơn khi khách hàng đặt hàng nhưng nguồn của công ty lại đang thiếu.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Đồng thời, công ty cũng nên cải tiến việc theo dõi ghi nợ của các nhà bán lẻ trên sổ sách thành trên hệ thống. Để tạo năng suất cao hơn, hiện đại hơn và cũng rất hiệu quảkhi xử lý đơn hàng, dễ dàng kiểm soát ghi nợ, đem đến cho các nhà bán lẻ cảm giác làm việc chuyên nghiệp, dễ tin tưởng hơn. Khi đặt hàng thì nên khuyến khích các nhà bán lẻ thông báo trước để công ty có sự chuẩn bị, tránh làm mất thời gian của cảhai bên.

Bên cạnh đó, công ty cũng cần nghiên cứu, đánh giá sự biến động của sức mua trong những giai đoạn trước hay gần đây; xây dựng những chương trình dựbáo, kiểm soát lượng hàng tồn để đảm bảo công tác dự trữ được thực hiện tốt, luôn có sẵn hàng khi nhà bán lẻ và người tiêu dùng cần.

Dòng vận động vật chất của sản phẩm

Đểquá trình vận động này có thểxuyên suốt và không bị rủi ro thì công ty nên cốgắng xây dựng mối quan hệhợp tác bền vững với các công ty vận tải, đảm bảo luôn có xe để vận chuyển hàng hóa đi xa, hàng hóa có thể vận chuyển về kho an toàn, kịp thời cungứng hàng hóa cho các nhà bán lẻ và người tiêu dùng.

Tuy nhiên, xét về hiệu quả lâu dài thì công ty nên đầu tư để có đội ngũ vận chuyển riêng cho công ty, có thểchủ động trong quá trình vận chuyển, không phải phụ thuộc vào ai, tránh gây ra sự trì truệ hay rủi ro khi không thể nắm quyền kiểm soát, đồng thời giảm bớt chi phí cho việc mở rộng các mối quan hệ hợp tác. Và thông qua việc in logo hay bảng hiệu của công ty lên phương tiện vận tải của chính mình, thì khi vận chuyển còn giúp cho công ty quảng bá thương hiệu, hìnhảnh của mình.

Dòng xúc tiến

Công ty Thắng Thư là một công ty phân phối các sản phẩm vật liệu xây dựng sau khi nhận hàng từnhà sản xuất. Không chỉ là từmột nguồn cung ứng mà có thểlấy hàng từ rất nhiều nguồn khác nhau. Do đó công ty không thể quảng bá hết tất cả các sản phẩm của tất cả các nhà cung ứng được,vì vậy nên hoạt động quảng bá sản phẩm chủyếu thuộc vềnhà sản xuất. Còn hoạt động xúc tiến của công ty Thắng Thư chỉ chủ yếu tập trung vào việc tìm kiếm nguồn tiêu thụvà xúc tiến bán hàng.

Đối với các mặt hàng kinh doanh vềthép rất khó để đưa ra các chương trình thu hút như khuyến mãi, giảm giá, quà tặng kèm giống như các mặt hàng tiêu dùng. Do đó, việc đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng được thực hiện bằng cách phục vụ tận tình

Trường Đại học Kinh tế Huế

các khách hàng hiện tại để họ có thể giới thiệu cho những khách hàng khác đến mua sản phẩm của công ty. Bằng cách đưa ra mức giá không cao so với thị trường, giá cả phải cạnh tranh sát sao với các đối thủ, nhất là những khách hàng mua với số lượng lớn thì nên có ưu đãi gì, vàđặc biệt là có hỗtrợtrong khâu vận chuyển.

Tuy nhiên thì Thắng Thư chỉmới dừng lại ở mức cơ bản, tất yếu mà thường là mọi công ty phân phối thép nào cũng làm được như vậy. Công ty vẫn chưa chú trọng đến hoạt động quảng bá hình ảnh của mình thông qua các trang web, các trang mạng xã hội và diễn đàn cho những công ty kinh doanh thép. Do đó mà công ty dù đã hoạt động mười năm nhưng vẫn còn ở quy mô vừa và nhỏ, chưa được biết đến rộng rãi.

Trong thời kì cạnh tranh như hiện nay,ở một khu vực thị trường có thểcó tới vài trăm công ty kinh doanh cùng ngành nghề với nhau sẽ đòi hỏi mỗi công ty phải nỗlực như thếnào, họphải đua nhau để có thểchiếm được vị thếtrong tâm trí của khách hàng. Vì vậy mà công ty nên thực hiện việc quảng cáo thông qua các trang web, tham gia các diễn đàn kinh doanh ngành nghề sắt thép, có điều kiện hơn nữa thì nên thông qua truyền hình, youtube, lựa chọn thời gian quảng cáo hợp lý đểcó càng nhiều người biết đến công ty, tăng mức độ bao phủ thị trường. Đồng thời công ty nên tài trợ cho các nhà bán lẻvềbảng hiệu, hay cung cấp quà tặng như áo mưa, lịch treo tường, vật trang trí nhỏ có in tên công ty để họ tặng quà cho người tiêu dùng khi mua sản phẩm của công ty vào dịp lễtết. Đây là cách tốt nhất đểquảng bá hìnhảnh và thểhiện lòng biết ơn đối với những khách hàng đã tin tưởng và sửdụng sản phẩm của công ty.

Dòng thanh toán

Thép là sản phẩm có tính thời vụ cao, lượng tiêu thụsẽ thay đổi rõ rệt qua hai mùa mưa và khô. Do đó mà côngty nên có định hướng rõ ràng, cần sựlinh hoạt trong việc thanh toán và gia hạn thời gian chi trả.Vào mùa mưa thì lượng hàng tiêu thụ được rất ít, rất khó đểbán chạy hàng hóa nên thời gian thu hồi vốn sẽchậm hơn. Vì vậy mà công ty nên đánh vào tâm lí của nhà bán lẻ lúc này là chưa thể thanh toán cho công ty được mà gia hạn thêm thời gian thanh toán cho họ, nhiều hơn so với mùa khô. Hoặc nếu không gia hạn thêm được thời gian thanh toán thì thay vì phải trả trước 50% tiền hàng, nay giảm lại còn 20% hoặc 30% để tạo động lực mua hàng. Việc làm này sẽtạo được mối quan hệ làm ăn lâu dài nhưng lại chiếm dụng vốn của công ty, tồn tại rủi ro.

Do đó, để hạn chế rủi ro có thể xảy ra, trước khi quyết định có nên gia hạn thêm thời gian thanh toán thì công ty phải có những điều khoản rõ ràng, phải có biện pháp xửlý nếu nhà bán lẻ không thanh toán được nợ, hoặc giấy tờ kí kết của hai bên. Đồng thời,

Trường Đại học Kinh tế Huế

công ty cũng cần xem xét khả năng tài chính của mình và mức độ khả quan của nhà bán lẻ đến đâu đểlinh hoạt trong việc gia hạn thời gian thanh toán.

3.2.3. Hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối của công ty