Cấu trúc của kênh phân phối

Cấu trúc kênh phân phối có vai trò quyết định đến chiến lược của mỗi doanh nghiệp và phần nào đánh giá được năng lực của bản thân doanh nghiệp trên thị trường.

Có ba yếu tố đểphản ánh cấu trúc kênh phân phối là chiều dài, chiều rộng và các loại trung gian trong kênh. Tuy nhiên, cấu trúc kênh phân phối thường được xác định qua hai biến sốlà chiều dài và chiều rộng của kênh.

Cấu trúc kênh phân phối của công ty TNHH TM&DV Thắng Thư:

- Chiều dài của kênh: Do tính chất của hàng hóa là cồng kềnh, khó khăn trong việc vận chuyển và lưu trữ nên chiều dài kênh phân phối của công ty tương đối ngắn, chỉ đi qua một trung gian phân phối đó là các nhà bán lẻ.

- Chiều rộng của kênh: Tương đối rộng, nếu so với những công ty trong ngành tại Thành phố Đà Nẵng thì Thắng Thư thuộc vào công ty có quy mô dạng vừa. Bao gồm khoảng hơn 50 nhà bán lẻphân bố rải rác khắp khu vực thị trường DakLak, Gia Lai và một sốítở Đà Nẵng. [phụlục 3]

Nhận xét vềcấu trúc kênh phân phối thép của công ty Thắng Thư

Kênh trực tiếp: Công ty có thểbán trực tiếp cho người tiêu dùng sau khi nhận hàng từnhà cungứng.

Ưu điểm

- Khả năng đáp ứng nhanh, không phải chờ đợi hay lo sợviệc đặt hàng mà chưa có hàng để giao. Vì khi người tiêu dùng đến mua trực tiếp, coi qua hàng và chấp nhận thì hàng hóa sẽ được vận chuyển đến nơi theo yêu cầu của khách hàng ngay lập tức.

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Tăng khả năng dự đoán của công ty về nhu cầu của khách hàng và thị trường, từ đó tạo điều kiện cho công tác dựtrữ hàng hóa được thực hiện tốt hơn.

- Tạo được sự tin tưởng cho người mua khi được mua hàng trực tiếp, không qua trung gian, dễ dàng trong việc xin tư vấn, tham khảo ý kiến của những người am hiểu vềsản phẩm và tâm lí khách hàng là lực lượng bán hàng của công ty.

- Thuận lợi trong việc tiếp nhận ý kiến phản hồi của khách hàng, giải quyết những phàn nàn của khách hàng nhanh hơn so với việc nhận được phàn nàn của khách hàng thông qua trung gian.

- Do kênh phân phối chỉ có giữa công ty và người tiêu dùng nên việc lưu thông hàng hóa được đẩy nhanh và thu hồi vốn cũng nhanh hơn.

- Cấu trúc của kênh khá đơn giản, không thông qua nhiều trung gian phức tạp nên việc kiểm soát kênh của công ty cũng đảm bảo hơn, công ty dễdàng nắm bắt được hoạt động và hiệu quảcủa kênh.

- Công ty không phải phụ thuộc vào nhà bán lẻ mà có thể chủ động hơn trong việc phân phối sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng cuối cùng thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng tại cơ sở.

Nhược điểm

- Do tính chất của người mua là mua với số lượng nhỏlẻ, lặt vặt, không thường xuyên nên dẫn đến việc tốn kém về chi phí vận chuyển và tốn thời gian nhưng lại không đạt được doanh thu cao.

- Khó bao quát được thị trường và khó tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàngở xa,ởnhiều nơi khác nhau cùng một lúc. Mà nếu tiếp cận được cũng tốn kém về chi phí vận chuyển đi xa.

- Phải đầu tư một khoản lớn chi phí vềnguồn nhân lực, đội ngũ bán hàng, giao hàng đểcó thểnâng cao khả năng cạnh tranh với các công ty khác.

- Khách hàng ngày càng có nhiều sựlựa chọn, do đó đểcó thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đảm bảo cho việc cung ứng trực tiếp đối với những khách hàng phân bố rộng rãi trên nhiều vùng khác nhau thì đòi hỏi công ty phải xây dựng thêm, ngày càng mở rộng thêm các cơ sở của mình tại nhiều địa điểm. Tuy nhiên, việc này

Trường Đại học Kinh tế Huế

đồng nghĩa với việc công ty phải tốn kém khá nhiều chi phí cho việc xây dựng cơ sở hạtầng, tuyển nhân viên và quản lí điều hành.

- Thị trường ngành thép đang rất phát triển, có nhiều tiềm năng nên ngày càng có nhiều công ty gia nhập ngành. Việc tốn kém nhiều chi phí có thểdẫn đến tăng giá thành sản phẩm, tạo điểu kiện cho các công ty khác có được lợi thế, dễmất khách hàng.

Kênh cấp I: Người tiêu dùng mua hàng của công ty thông qua các cửa hàng bán lẻ.

Ưu điểm

- Dễ dàng trong việc tiếp cận và vận chuyển, giao hàng cho khách hàng nhanh chóng. Đảm bảo khả năng bao quát thị trường rộng rãi.

- Tiết kiệm được nhiều chi phí hơn so với việc phải đầu tư xây dựng thêm các cơ sở mới như kênh trực tiếp. Đảm bảo không phải mở rộng thêm cơ sở mà vẫn tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàngởnhiều nơi. Giải quyết được khó khăn vềvấn đề địa lý.

- Giải quyết được tình trạng đơn hàng nhỏ lẻ, không thường xuyên của người tiêu dùng. Thay vì bán những đơn hàng lặt vặt thì công ty sẽbán những đơn hàng lớn hơn, thường xuyên hơn cho các nhà bán lẻ và thông qua các nhà bán lẻ để đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng, tiết kiệm được chi phí và tạo điều kiện để có thểgiảm giá bán, đưa ra các chính sách khuyến mãiđểthu hút các nhà bán lẻ.

Nhược điểm

- Cấu trúc kênh khá phức tạp hơn, phải kiểm soát nhiều trung gian dễdẫn đến khó khăn trong việc quản lý kênh.

- Công ty thường phải tiếp nhận ý kiến phản hồi của khách hàng thông qua các nhà bán lẻ, khó giải quyết và nắm bắt được nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện.

- Việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng thường được rút ra từ nhu cầu của các nhà bán lẻ, do đó mà khó khăn trong công tác dựtrữhàng hóa.

- Đặc điểm của các nhà bán lẻ thường là cung cấp nhiều loại sản phẩm của nhiều công ty khác nhau. Do đó, họ chỉ chú ý đến mặt hàng nào được bán nhiều nhất,

Trường Đại học Kinh tế Huế

nhận hàng từ nhà phân phối nào đem lại lợi nhuận cao hơn chứ chưa quan tâm đến việc làm thế nào đểkích thích khả năng tiêu thụ đối với sản phẩm của công ty.

- Khi hợp tác với các nhà bán lẻ, công ty thường không đưa ra các ràng buộc về giá cả nên đôi khi các nhà bán lẻsẽ thay đổi giá cả đối với mỗi nhóm khách hàng khác nhau, điều này ít nhiều cũng sẽ ảnh hưởng đến công ty.

2.4.3. Đánh giá thực trạng vềquá trình tổchức hệthống kênh phân phối