Hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối của công ty

công ty cũng cần xem xét khả năng tài chính của mình và mức độ khả quan của nhà bán lẻ đến đâu đểlinh hoạt trong việc gia hạn thời gian thanh toán.

3.2.3. Hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối của công ty

ý hơn đến mật độcác nhà bán lẻtrên cùng một khu vực khi tuyển chọn, không nên quá dày hoặc quá thưa vì cả hai đều không đem lại hiệu quảtốt nhất.

Khuyến khích các nhà bán lẻ

Nhược điểm lớn nhất của công ty Thắng Thư so với các đối thủ cạnh tranh là không tính chiết khấu cho các nhà bán lẻ. Hầu hết, các nhà bán lẻ đều mua bán với công ty bằng giá cố định, chỉ thay đổi khi thị trường có biến động hoặc một vài trường hợp ngoại lệ do làm ăn lâu dài hay nhờmối quan hệ mà được giảm giá. Do đó mà đây có thể là lí do khiến công ty không thể mở rộng quy mô các nhà bán lẻ ra nhiều khu vực. Vì vậy công ty nên xem xét đến chính sách ưu đãi và chiết khấu của mình,đối với những nhà bán lẻ mua với số lượng lớn thì cũng nên có chiết khấu để kích thích sức mua của họ, giúp công ty nâng cao năng lực cạnh tranh, còn những nhà bán lẻvới đơn hàng ít hơn thì tính chiết khấu ít hơn. Nói chung, công ty nên đưa ra mỗi mức chiết khấu khác nhau theo từng mức độ quy mô đơn hàng cụ thể đểdễdàng thực hiện lại rất công bằng. Để có thể thực hiện chiết khấu cho các nhà bán lẻ mà không ảnh hưởng nhiều đến lợi nhuận của công ty thì khi lấy hàng từcác nhà cungứng công ty phải tiến hành đàm phán đểcó thể được hưởng một mức chiết khấu khi mua với số lượng lớn và mua thường xuyên. Hoặc có thể chủ động tìm kiếm các nhà cung ứng khác có khả năng đáp ứng cho công ty một mức chiết khấu ổn định nào đó. Một khi đã áp dụng chiết khấu cho các nhà bán lẻ thì nên áp dụng thống nhất và minh bạch đối với mọi nhà bán lẻ, tránh tình trạng không công bằng dẫn đến xung đột kênh.

Đồng thời, muốn đưa ra được các chính sách khuyến khích hợp lý thật sự tạo được động lực cho các nhà bán lẻ, khiến họ cảm thấy nhận được nhiều lợi ích hơn khi bán hàng cho công ty thì công ty phải có bộ phận điều tra hoặc qua quá trình tìm hiểu nhu cầu, mong muốn và khó khăn của các nhà bán lẻ đểtừ đó có biện pháp hỗtrợ kịp thời. Có thểthông qua các hội nghị trao đổi, gặp gỡ nói chuyện đểhiểu rõ hơn. Những lợi ích về mặt tinh thần như là hỏi thăm, động viên cũng rất hữu ích vì họ cảm thấy được vai trò của mình và sựtôn trọng của công ty dành cho họ, giúp gắn bó với công ty hơn. Nói chung, muốn khuyến khích các thành viên thì phải hiểu được nhu cầu của họ, các chính sách phải hữu ích và sát với mong muốn của họ, phải có sự kết hợp hài hòa giữa lợi ích của công ty và lợi ích của nhà bán lẻthì mới phát huy hết tác dụng của chính sách phân phối. Theo như điều tra thì phần lớn các nhà bán lẻ đều muốn được quan tâm, động viên như tặng quà vào các dịp lễ tết, hỗ trợ các vật dụng trưng bày hàng hóa, khi mua với số lượng lớn thì nên có các ưu đãi, cho nợtiền hàng, trảchậm,

Trường Đại học Kinh tế Huế

có những buổi đào tạo nhân viên bán hàng, sẵn sàng giúp đỡ về phương tiện vận tải khi cần thiết, có thểhỗ trợ về tài chính khi họgặp khó khăn, vào những lúc xảy ra sự cố trong quá trình vận chuyển giao hàng gây ra tổn thất cao thì công ty sẵn sàng đứng ra trợ giúp đểgiảm thiểu mức thiệt hại cho các nhà bán lẻ,...

Đánh giá cácnhà bán lẻ

Công tác đánh giá các nhà bán lẻ của công ty chưa thực sự hiệu quả cho lắm, bởi công ty chỉdựa vào quá trình tiếp xúc và làm việc để nhận xét, so sánh các nhà bán lẻvới nhau dựa trên những tiêu chí thông thường. Công ty chưa thực sựnắm bắt được tình hình hoạt động của các nhà bán lẻ có hiệu quả hay không, có thực sự tốt hay không. Đểcó thểthực hiện tốt công tác này thì công ty nên có bộphận riêng để quản lý, nắm bắt tình hình kinh doanh của các nhà bán lẻ. Hoặc phân chia khu vực, từng vùng cho từng nhóm nhân viên phụ trách để họ làm việc có trách nhiệm hơn. Thông qua đó, công ty sẽ thu thập được nhiều hơn, rõ ràng hơn các thông tin về lượng bán hàng, nhu cầu của người tiêu dùng, thông tin về đối thủcạnh tranh tại khu vực đó. Sau đó, dựa vào những thông tin thu được để đánh giá, nhận xét và có quyết định khen thưởng hay đưa ra các giải pháp khắc phục hợp lý, thúc đẩy các nhà bán lẻ khác trong kênh hoạt động hiệu quảhơn.

Các đềxuất khác

Bên cạnh các hoạt động trong kênh phân phối thì công ty cũng nên chú ý đến các biến số khác như:

Sản phẩm

Trong quá trình kinh doanh, không nên chú trọng quá vềmặt số lượng mà quên đi chất lượng. Phải tìm kiếm và hợp tác với những nhà cung ứng có uy tín, kinh nghiệm lâu năm trong ngành, đảm bảo nguồn hàng có chất lượng đểthỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

Những mặt hàng có sức tiêu thụtốt thì nên tập trung , dựtrữnhiều; còn các mặt hàng không bán chạy thì nên xem xét, hạn chế khi nhận hàng từ nhà cung ứng, tránh tình trạng tồn kho, hàngứ đọng.

Giá cả

Trường Đại học Kinh tế Huế

Giá cảlà vấn đềnhạy cảm, do đó mà khôngnên có sựchênh lệch giá quá cao so với thị trường, càng không nên có sựkhác biệt quá lớn về giá giữa các nhà bán lẻ với nhau.Thường xuyên tổchức thực hiện công tác nghiên cứu giá, phân tích giá của đối thủ cạnh tranh để có những điều chỉnh phù hợp. Hơn nữa, khi định giá sản phẩm không nên quá quan tâm đến lợi ích của bản thân mà còn chú ýđến lợi ích của các nhà bán lẻ và người tiêu dùng.

Khi bán hàng cho người tiêu dùng và nhà bán lẻthì công ty phải cân nhắc mức giá cho phù hợp, không nên chênh lệch quá nhiều để đảm bảo rằng nhà bán lẻ vẫn có thể bán được hàng.

Nguồn nhân lực

Đây là lực lượng thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, nên công ty phải chú trọng đến việc phát triển nguồn nhân lực của mình. Thường xuyên hoặc định kì mởcác lớp đào tạo, bồi dưỡng kiến thức và kĩ năng chuyên môn, thái độ và phong cách làm việc.

Bên cạnh việc khuyến khích , động viên các nhà bán lẻ thì công ty cũng nên quan tâm đến tinh thần và vật chất của nhân viên, để họ được làm việc trong một môi trường thoải mái thỏa mãn đầy đủ nhu cầu, mong muốn thì họ sẽcố gắng hoàn thành tốt hơn công việc được giao, nâng cao năng suất và hiệu quảcho công ty

Trường Đại học Kinh tế Huế