Công tác lập kế hoạch bán hàng

- Hàng hóa được xác định nguồn gốc mua tại sơn H.PRO (căn cứ vào hóa đơn mua hàng và tem nhận diện dán trên sản phẩm)

- Hàng hóa vẫn còn nguyên tem niêm phong bảo hành.

- Hàng hóa nhận lại phải đảm bảo đầy đủ bao bì và các chứng từ kèm theo.

Thời gian đổi trả:

Các trường hợp đổi trả sơn chỉ giải quyết duy nhất trong vòng 07 ngày kể từ ngày xuất phiếu kho và hóa đơn giá trị gia tăng VAT. Sau 07 ngày, Công ty không giải quyết.

Điều kiện được trả lại hàng và hoàn tiền:

Công ty thực hiện đổi hàng hoặc nhận trả lại hàng và hoàn tiền cho khách hàng với những trường hợp sau:

- Hàng hóa không đúng chủng loại, mẫu mã như khách đã đặt hàng.

- Hàng hóa không đạt chất lượng như: quá hạn sử dụng, hết bảo hành, hỏng hóc khách quan trong phạm vi bảo hành của nhà cung cấp, nhà sản xuất,…

Tóm lại, cũng như các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh khác, để đẩy mạnh bán hàng, Công ty luôn tận dụng tối đa lợi thế của các sản phẩm, cũng như điều chỉnh và tăng cường các hoạt động xúc tiến. Đồng thời, Công ty thường xuyên điều chỉnh các chính sách giá cả, chính sách sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu của khách hàng, qua đó có thể giúp nhân viên bán hàng hoàn thành được các chỉ tiêu của mình một cách dễ dàng hơn.

gắng hoàn thiện kế hoạch bán hàng của mình một cách tốt nhất có thể. Lãnh đạo Công ty cũng như bộ phận Phòng Kinh doanh đã tập trung nghiên cứu thị trường, nhu cầu thị hiếu của khách hàng cũng như sự quan tâm của khách hàng đến chất lượng các sản phẩm sơn PU.

Từ các nghiên cứu về thị trường, Công ty tiếp tục tìm hiểu về các yếu tố của môi trường cũng như tiềm lực bên trong doanh nghiệp một cách cụ thể dưới góc độ bán hàng. Các thông tin về môi trường và tiềm lực là cơ sở để Công ty xác định được mục tiêu bán hàng, từ đó đi sâu vào phân tích để lập kế hoạch bán hàng. Tiếp theo đó, dựa vào các thông tin có được, các nhân viên bán hàng Công ty tiến hành dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp. Dự báo thường là dự báo dài hạn và dự báo ngắn hạn, dự báo ngắn hạn được đưa ra dựa trên dự báo dài hạn. Tiếp theo đó là việc xác định các dạng kế hoạch cũng như hình thức bán hàng cũng như các dịch vụ hỗ trợ bán hàng.

Thông thường, tại Công ty có các dạng kế hoạch là:

- Kế hoạch theo cấp quản lý: kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.

- Kế hoạch bán hàng theo sản phẩm: kế hoạch bán hàng theo nhóm sản phẩm.

- Kế hoạch bán hàng theo nhóm khách hàng: kế hoạch bán buôn, kế hoạch bán lẻ.

- Kế hoạch bán hàn theo thời gian: kế hoạch năm, quý, tháng.

Sau đây là một kế hoạch doanh thu bán hàng theo nhóm sản phẩm quý 3 năm 2018 do Phòng Kinh doanh của Công ty lập ra:

Bảng 2.7: Kế hoạch doanh thu bán hàng theo nhóm sản phẩm quý 3 năm 2018

Mặt hàng kinh doanh Tỉ lệ % trong doanh thu (%)

DT dự kiến theo kế hoạch (triệu đồng)

Sơn PU 75 7.987,5

Dung môi 13,5 1.437,75

Tinh màu 11,5 1.224,75

Tổng DT bán hàng 100 10.500

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Trường Đại học Kinh tế Huế

Dựa vào bảng trên ta có thể thấy được là sơn PU chiếm phần lớn doanh thu của Công ty (75%), vì đây là sản phẩm chính của Công ty nên đóng góp nhiều cho doanh thu. Bên cạnh đó, Công ty cố gắng đạt được doanh thu trung bình tháng trong quý 3 năm 2018 là 3500 triệu đồng. Điều này được dự tính dựa vào kết quả hoạt động kinh doanh của cùng kỳ các năm trước. Bảng kế hoạch này được lập ra trên sự nghiên cứu kỹ lưỡng dựa trên các thông tin về tiềm năng phát triển của ngành cũng như kinh nghiệm đúc kết qua nhiều năm của các nhân viên bán hàng.

Bảng 2.8: Tình hình thực hiện kế hoạch của Công ty trong năm 2016 và 2017 ĐVT: Triệu đồng

Nội dung Năm 2016 Năm 2017

Kế hoạch Thực hiện TH/KH (%)

Kế hoạch Thực hiện TH/KH (%)

Doanh thu 30000 28731 96 37000 43.275 117

Chi phí 350 325,45 93 450 563,78 125

Lợi nhuận 900 722,3 80 1150 1545,25 134

(Nguồn: Phòng Kinh doanh) Các con số trên bảng cho thấy tình hình thực hiện của Công ty trong 2 năm 2016 và 2017 có sự chênh lệch so với kế hoạch đề ra. Cụ thể năm 2016 doanh thu thực tế so với kế hoạch giảm 4,23%, lợi nhuận chênh lệch 177,7 triệu. Năm 2017, doanh thu thực tế tăng 17% so với kế hoạch, tuy nhiên chi phí bán hàng cũng tăng 114,78 triệu đồng.

Nguyên nhân của sự chênh lệch này là năm 2016 và 2017 tình hình kinh doanh sơn Việt Nam có nhiều biến động, năm 2016 thị trường sơn bị chững lại một khoảng thời gian, nhưng đến năm 2017, thị trường sơn Việt Nam phát triển mạnh mẽ hơn năm 2016 nhiều, cả về quy mô và kiến thức. Qua đây ta có nhận thấy rằng, thị trường luôn biến động một cách không ngờ trước được, điều này đe dọa đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Có thể nhận thấy rằng, Công ty đã cố gắng lập kế hoạch bán hàng một cách tương đối đầy đủ. Tuy nhiên, việc lập kế hoạch bán hàng của Công ty còn nhiều điểm hạn chế. Tiêu biểu là công ty thường tập trung về kế hoạch chung cho toàn Công ty mà

Trường Đại học Kinh tế Huế

chưa có các kế hoạch cá nhân cụ thể. Đồng thời, Công ty vẫn chưa lập kế hoạch bán hàng cho từng sản phẩm cụ thể. Song, với quy mô là một Công ty nhỏ và ngành nghề có nhiều hạn chế về thông tin thì việc lập kế hoạch của Công ty gặp phải nhiều khó khăn. Đây là điều đáng tiếc cho Công ty. Vì thế, Công ty cần nhanh chóng chú trọng hơn nữa và tìm biện pháp khắc phục công tác lập kế hoạch bán hàng để có thể thực hiện tốt hoạt động kinh doanh, cạnh tranh trên thị trường.