Chiến lược bán hàng

Công ty TNHH TM & SX H.PRO đã hoạt động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh các sản phẩm sơn PU, tinh màu, dung môi được 13 năm. Sau từng ấy năm hoạt động, Công ty đã gặt hái được một số thành tựu đáng tự hào. Tuy nhiên, giữa thị trường sơn ngày càng có nhiều doanh nghiệp gia nhập như hiện nay thì muốn đứng vững buộc Công ty phải có một chiến lược bán hàng phù hợp với với thị trường cùng với đội ngũ nhân viên bán hàng đầy kinh nghiệm và bản lĩnh.

Để thực hiện được các mục tiêu đã đặt ra của mình, Công ty phải xây dựng một chiến lược bán hàng phù hợp. Chiến lược mà Công ty đang áp dụng hiện nay là chiến lược bán hàng cá nhân. Với chiến lược này, mỗi nhân viên có một mục tiêu doanh số trong từng tháng và họ phải vận dụng các kỹ năng, kinh nghiệm của mình để tìm kiếm những khách hàng mới, giới thiệu sản phẩm dịch vụ của Công ty đến khách hàng, thực hiện việc bán, cung cấp các dịch vụ cho khách hàng và giải đáp các vấn đề của khách hàng. Đồng thời, những người bán hàng là người đại diện cho Công ty giữ mối quan

Trường Đại học Kinh tế Huế

hệ với khách hàng.

Để hiểu hơn về chiến lược bán hàng của Công ty, ta đi sâu vào phân tích các chiến lược giá cả và xúc tiến của Công ty.

Chiến lược giá

Đối với ngành sản xuất kinh doanh sơn, sự phát triển của khoa học kỹ thuật hiện đại đã khiến cho sự khác biệt về chất lượng sản phẩm thu nhỏ lại. Do đó, muốn lấy được ưu thế trên thị trường buộc H.PRO phải có một chính sách giá cả phù hợp để thu hút và giữ chân khách hàng.

Bảng 2.6: Bảng giá của Công ty TNHH TM & SX H.PRO

ĐVT: Nghìn đồng

Tên sản phẩm ĐVT Đơn giá

BÓNG PU

Bóng PU lon 1 kg Kg 70.000

Bóng PU thùng 16 kg Kg 65.000

CỨNG PU

Cứng PU 405 chai 1 kg Kg 76.000

Cứng PU 955 chai 1 kg Kg 70.000

LÓT PU

Lót PU 610 chai 1 kg Kg 51.000

Lót PU 610 can 5 kg Kg 49.500

MỜ PU

Mờ PU 615 chai 1 kg Kg 65.000

Mờ PU 615 thùng 16 kg Kg 63.000

TINH MÀU

Tinh màu chai 1 kg Kg 120.000

Tinh màu lọ 1 lạng Lọ 12.000

XĂNG

Xăng Butyl can 30 L L 23.000

Xăng Butyl can 5 L L 121.000

Xăng Butyl phuy 220 L L 22.500

Xăng Super can 30 L L 25.500

Xăng Super phuy 220 L L 24.000

Xăng Zin 30 L L 22.000

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Trường Đại học Kinh tế Huế

Trên đây là bảng đơn giá hiện tại của Công ty. Có thể thấy rằng, mua hàng hóa tại Công ty với các số lượng lớn sẽ có được giá tốt hơn nhiều so với mua lẻ. Điều này đã kích thích khách hàng mua với số lượng lớn hơn. Thông thường tại cửa hàng sẽ bán sản phẩm có khối lượng nhỏ. Các khách hàng muốn mua với khối lượng lớn hơn thì thường liên hệ đặt trực tiếp với văn phòng Công ty, bên Công ty sẽ chịu trách nhiệm giao hàng với các khách hàng này. Bên cạnh đó, Công ty sử dụng có chiến lược điều chỉnh giá, Công ty có các chính sách giá riêng cho từng nhóm khách hàng. Tùy vào đối tượng khách hàng, giá có thể được điều chỉnh bằng chiết khấu tiền mặt trực tiếp hoặc chiết khấu về số lượng. Điều đặc biệt là nhân viên bán hàng được phép thỏa thuận giá trong phạm vi cho phép của Công ty, tạo nên sự linh hoạt trong hoạt động bán hàng để đạt được hiệu quả tối đa, thông thường thì nhân viên được phép giảm tối đa 3 triệu đồng cho một đơn hàng hoặc mua 150 sản phẩm sẽ được tặng 5 sản phẩm.

Chính sách xúc tiến bán hàng

Hiện nay, đối với các sản phẩm của Công ty, chính sách xúc tiến bán hàng ít được áp dụng. Trong đó khuyến mại là hoạt động xúc tiến bán hàng chủ yếu được Công ty sử dụng nhiều nhất. Mục đích của việc thực hiện khuyến mại là tạo ra tính hấp dẫn về mặt lợi nhuận cho khách hàng, đặc biệt là các khách bán buôn. Công ty thường xuyên thực hiện các chương trình khuyến mãi với các khách hàng lớn của mình, tuy nhiên, các chương trình khuyến mãi này chỉ được thực hiện một cách ngẫu nhiên, ít có kế hoạch rõ ràng, thường là do các nhân viên kinh doanh đề xuất thực hiện khuyến mãi cho một số khách hàng nào đó. Các chương trình khuyến mãi của Công ty thường là áp dụng cho riêng một đối tượng khách hàng ở khu vực nào đó. Ví dụ như tháng 4 năm 2018, Công ty thực hiện chương trình khuyến mại đối với khách hàng ở khu vực Nam Giang tỉnh Quảng Nam là mua 2 phuy xăng Butyl 220L sẽ được tặng 1 can 30L.

Một ví dụ về khuyến mãi của Công ty là vào tháng 9 năm 2018, Công ty cho chạy chương trình khuyến mãi mua 100 thùng sơn Mờ PU sẽ được giảm 1 thùng cho khu vực Quảng Ngãi.

Về công tác quảng cáo, do quy mô nhỏ, cùng với các hạn chế về nguồn vốn nên Công ty chưa có đủ điều kiện để thực hiện các chương trình quảng cáo. Đây là một điểm hạn chế lớn đối với hoạt động bán hàng của Công ty.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Do đặc thù của ngành sản xuất kinh doanh sơn là khách hàng tiêu dùng cuối cùng thường mua sơn tại một đại lý hoặc cửa hàng bán lẻ nào đó chứ ít khi chủ động tìm hiểu về công ty sản xuất. Do đó, để sản phẩm của Công ty có thể bán chạy, các nhân viên bán hàng thường phải liên lạc với các đại lý hoặc người bán buôn để hỏi thăm tiến độ tiêu thụ hàng hóa cũng như đưa ra các biện pháp giúp các cơ sở này bán sản phẩm tốt hơn.

Phương thức thanh toán

Hiện nay Công ty áp dụng hình thức thanh toán trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng và khách lẻ. Đối với người bán buôn Công ty áp dụng chính sách công nợ, không thanh toán ngay. Việc sử dụng chính sách này đã thu hút các khách buôn, khuyến khích họ nhập hàng với số lượng lớn.Với tiền hàng của các khách hàng lớn, thường là do các nhân viên kinh doanh liên hệ để thu tiền khách hàng. Thường các khách hàng này trả tiền trực tiếp cho các nhân viên vận chuyển vào các lần giao hàng tiếp theo hoặc chuyển khoản cho Công ty.

Tuy nhiên, thực tế cho thấy, số lượng tiền hàng mà Công ty thu được ít hơn rất nhiều so với số hàng đã xuất đi. Hầu như người bán buôn nào cũng có số công nợ rất lớn. Điều này gây khó khăn cho Công ty trong việc quay vòng vốn, ảnh hưởng đến việc sản xuất kinh doanh. Đồng thời, việc áp dụng chính sách công nợ này khiến cho Công ty mất thêm thời gian để nhắc nhở, thúc giục khách hàng thanh toán. Do đó, tình hình thực tế đòi hỏi Công ty phải quản lý và thu hồi công nợ một cách hợp lý và khoa học để đảm bảo về tài chính, phòng tránh các rủi ro trong kinh doanh,

Chính sách đổi trả hàng

Công ty đã thiết lập cho mình một chính sách đổi trả hàng khi hết hạn, hư hỏng ngoài ý muốn. Chính sách đổi trả của Công ty nhằm đảm bảo quyền lợi tối đa cho khách hàng khi mua sắm hàng hóa tại Công ty. Chính sách đổi trả của Công ty được quy định như sau:

Điều kiện chấp nhận đổi trả:

Khách hàng được đổi sản phẩm mới cùng loại khi sản phẩm gặp sự cố không thể khắc phục được (do lỗi kỹ thuật sản xuất). Sản phẩm lỗi chỉ được đổi sau khi đã có xác nhận của kỹ thuật và tuân thủ theo các điều kiện sau đây:

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Hàng hóa được xác định nguồn gốc mua tại sơn H.PRO (căn cứ vào hóa đơn mua hàng và tem nhận diện dán trên sản phẩm)

- Hàng hóa vẫn còn nguyên tem niêm phong bảo hành.

- Hàng hóa nhận lại phải đảm bảo đầy đủ bao bì và các chứng từ kèm theo.

Thời gian đổi trả:

Các trường hợp đổi trả sơn chỉ giải quyết duy nhất trong vòng 07 ngày kể từ ngày xuất phiếu kho và hóa đơn giá trị gia tăng VAT. Sau 07 ngày, Công ty không giải quyết.

Điều kiện được trả lại hàng và hoàn tiền:

Công ty thực hiện đổi hàng hoặc nhận trả lại hàng và hoàn tiền cho khách hàng với những trường hợp sau:

- Hàng hóa không đúng chủng loại, mẫu mã như khách đã đặt hàng.

- Hàng hóa không đạt chất lượng như: quá hạn sử dụng, hết bảo hành, hỏng hóc khách quan trong phạm vi bảo hành của nhà cung cấp, nhà sản xuất,…

Tóm lại, cũng như các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh khác, để đẩy mạnh bán hàng, Công ty luôn tận dụng tối đa lợi thế của các sản phẩm, cũng như điều chỉnh và tăng cường các hoạt động xúc tiến. Đồng thời, Công ty thường xuyên điều chỉnh các chính sách giá cả, chính sách sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu của khách hàng, qua đó có thể giúp nhân viên bán hàng hoàn thành được các chỉ tiêu của mình một cách dễ dàng hơn.