Kinh nghiệm của một số doanh nghiệp về quản trị bán hàng

Trong đó:

M : Tổng doanh thu bán hàng NVBH : Tổng số nhân viên bán hàng.

Tăng năng suất lao động trong bán hàng là tăng lượng tiêu thụ trên một nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian hoặc giảm lượng thời gian cần thiết để bán được một giá trị hàng hóa tiêu thụ. Việc tăng năng suất lao động luôn gắn liền với giảm hao phí lao động, giảm chi phí sản xuất. Đó là sự khác biệt giữa tăng năng suất lao động và tăng cường độ lao động. Việc tăng năng suất lao động rất có ý nghĩa về mặt kinh tế đối với doanh nghiệp vì nó gắn liền với mở rộng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, thúc đẩy nhanh quá trình tái sản xuất, tiết kiệm hao phí lao động, chi phí và tăng tích lũy cho doanh nghiệp, cải thiện đời sống người lao động.

1.3. Một số vấn đề thực tiễn về công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp

hơn 350 nhà phân phối lớn và hơn 150.000 cửa hàng bán lẻ. Công ty có cả chiến lược riêng với khách hàng hiện tại và cả chiến lược thu hút khách hàng mới.

Sunsilk là một trong những sản phẩm tiêu biểu của Unilever, đóng góp một phần không nhỏ để tạo nên tiếng tăm của Unilever ngày hôm nay. Cùng tham khảo chiến lược bán hàng của nhãn hiệu Sunsilk thuộc Unillever qua bảng sau:

Bảng 1.1: Chiến lược bán hàng của nhãn hiệu Sunsilk

Khu vực 1 Khu vực 2 Khu vực 3

Hình thức bán Chủ yếu là các hoạt động bán sỉ và lẻ ở các siêu thị, các tiệm tạp hóa lớn.

Các hoạt động bán sỉ và lẻ nhưng quy mô nhỏ hơn khu vực 1.

Chủ yếu là các hình thức bán lẻ ở các tiệm tạp hóa nhỏ.

Chính sách giá Giá ổn định Giá tương đối ổn định.

Áp dụng mức chiết khấu cao.

Chương trình quảng cáo

Quảng cáo trên Tivi, bảng hiệu hay các hoạt động chào hàng tại siêu thị, đại lý lớn.

Trên các phương tiện truyền thông, Internet.

Đẩy mạnh hoạt động ở các phiên chợ.

Khuyến mãi Tặng hàng hóa, cung ứng dịch vụ không thu tiền

Tặng hàng hóa, cung ứng dịch vụ không thu tiền.

Bán hàng, cung ứng dịch vụ với giá thấp hơn giá bán, tặng hàng.

(Nguồn: Luận văn thạc sĩ “Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Thịnh Phát - Trường Đại học Kinh tế Huế)

Trong đó:

Khu vực 1: Điểm bán hàng ở thành phố, phường và thị xã - nơi tập trung các trung tâm thương mại, siêu thị, cửa hàng lớn, thu nhập người dân cao. Đây cũng chính là nguồn doanh thu lớn cho công ty.

Khu vực 2: Điểm bán hàng ở các huyện, thị trấn - nơi tập trung các của hàng tạp hóa vừa và nhỏ, thu nhập người dân ổn định.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Khu vực 3: Điểm bán hàng ở các làng, xã - nơi có các cửa hàng tạp hóa quy mô nhỏ, thu nhập người dân thấp và chưa ổn định.

Nhờ công tác quản trị bán hàng được thực hiện tốt, Sunsilk hiện nay đã chiếm được thị phần lớn trong thị trường dầu gội.

Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk

Vinamilk là một công ty sản xuất, kinh doanh sữa và các sản phẩm từ sữa tại Việt Nam. Công ty là doanh nghiệp hàng đầu của ngành công nghiệp chế biến sữa. Ngoài việc phân phối mạnh trong nước, Vinamilk còn xuất khẩu sang 43 quốc gia trên thế giới. Sau hơn 40 thành lập, đến nay Vinamilk đã xây dựng được 14 nhà máy sản xuất, 2 xí nghiệp kho vận, 3 chi nhánh văn phòng bán hàng, một nhà máy sữa tại Cambodia (Angkormilk) và một văn phòng đại diện tại Thái Lan.

Hệ thống kênh phân phối của Vinamilk bao gồm:

- Phân phối qua kênh truyền thống: gồm 220 nhà phân phối độc lập tại 64 tỉnh thành và hơn 140.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc, thực hiện phân phối hơn 80% sản lượng của công ty.

- Phân phối qua kênh hiện đại: (hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện lợi,..) Vinamilk chia kênh ra làm 2 loại nhỏ hơn: loại 1 là kênh các siêu thị lớn như BigC, Metro và loại 2 là các siêu thị nhỏ như Citi Mart, Intimex,..Các siêu thị này đặt hàng trực tiếp với đại diện chi nhánh của Vinamilk.

- Phân phối qua kênh key accounts: kênh này bao gồm các nhà hàng, khách sạn, trường học, cơ quan. Các đơn vị này cũng đặt hàng trực tiếp tại chi nhánh của Vinamilk với số lượng lớn.

Hoạt động điều chỉnh giá để khuyến khích các kênh phân phối của Vinamilk được thực hiện như sau:

Đối với kênh nhà phân phối, nhà phân phối được chỉ định phân phối sản phẩm của công ty theo chính sách giá nhất định ra thị trường và thu lợi nhuận từ hoa hồng sản phẩm.

Vinamilk còn hỗ trợ tất cả các áp phích, mô hình trưng bày tại các đại lý bán lẻ.

Hỗ trợ phương tiện bảo quản sản phẩm đối với các điểm bán lẻ: tủ lạnh chuyên dụng cho bảo quản sữa tươi, sữa chua và nước giải khát.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Với hệ thống đại lý phân phối cho sản phẩm sữa tươi, kem, sữa chua.. Vinamilk chủ trương mở rộng và không hạn chế về các điều kiện của đại lý. Ngoài ra, công ty cũng chịu một phần trong chi phí vận chuyển hàng hóa tới các kênh để phần nào hỗ trợ về chi phí tới các đại lý.

Về phần chiết khấu cho các kênh, Vinamilk đã sử dụng:

- Chiết khấu số lượng - Chiết khấu thương mại - Chiết khấu thanh toán

Ngoài ra, khi có các chương trình khuyến mãi trong các dịp đặc biệt, công ty cũng có hỗ trợ những phần quà cho khách hàng (đặc biệt là những mô hình, nón, áo cho các em thiếu nhi) đến các kênh bán lẻ nhằm kích thích nhu cầu tiêu dùng ở các đại lý, giúp tăng doanh số và lợi nhuận trực tiếp cho các đại lý này.

Như vậy, việc phân phối bán hàng của Vinamilk được thực hiện một cách có hệ thống nhưng không kém phần linh hoạt, hoạt động xúc tiến bán hàng được đẩy mạnh, đem lại nhiều thành công cho Vinamilk.