Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty

3.2.1. Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường

Hiện nay, thị trường ngày càng có nhiều doanh nghiệp xuất hiện, đây là một mối đe dọa đối với các công ty đang hoạt động. Chính vì vậy, Công ty cần phải tập trung vào vấn đề nghiên cứu thị trường hơn nữa để có thể nắm bắt được những thay đổi của thị trường. Do số lượng nhân viên của Công ty có hạn, hơn nữa phần lớn nhân viên lại tập trung vào vấn đề bán hàng nên chưa thực sự chú tâm đến thị trường. Điều này cần khắc phục gấp.

Không thực hiện nghiên cứu thị trường, Công ty sẽ rơi vào tình trạng tập trung vào “quan điểm bán hàng” tức là tập trung vào nhu cầu của người bán, làm mất đi

Trường Đại học Kinh tế Huế

“quan điểm marketing” là chú trọng đến nhu cầu của người mua. Điều này sẽ làm cho các sản phẩm của doanh nghiệp đưa ra thị trường sẽ khó để người tiêu dùng chấp nhận vì chưa thực sự đáp ứng đúng thị hiếu của người tiêu dùng.

Không thực hiện nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp không nắm bắt được các thông tin về đối thủ cạnh tranh để có thể đánh giá chính xác về tình hình hiện tại của đối thủ cũng như những gì đối thủ có thể làm trong tương lai. Do đó, dẫn đến việc Công ty sẽ không có lựa chọn tốt về chiến lược kinh doanh sản phẩm và chiến lược phát triển doanh nghiệp.

Trong quá trình nghiên cứu thị trường, Công ty phải thu thập tất cả thông tin có thể có về khách hàng, đối thủ cạnh tranh cũng như tình hình thị trường, giá cả trên thị trường để có sự hiểu biết đầy đủ. Hiểu rõ những điều này Công ty sẽ có những nhìn nhận khách quan về tình hình kinh doanh hiện tại và từ đó tìm ra các chiến lược kinh doanh phù hợp với khả năng của Công ty và thị trường.

Công ty có thể tiếp cận thị trường bằng những cách đơn giản như:

Cách tiếp cận đầu tiên đó là thông qua các cơ sở dữ liệu miễn phí của Tổng cục Thống kê hay các trang thông tin của Nhà nước. Ngoài ra, Công ty có thể tiếp cận với các báo cáo định kỳ công bố miễn phí bởi Các công ty nghiên cứu thị trường. Những dữ liệu này sẽ giúp Công ty khái quát chung về tình hình thị trường cũng như các tiềm năng phát triển của ngành nghề.

Cách thứ hai tìm hiểu thị trường là thông qua quảng cáo. Công ty có thể nắm bắt tương đối chính xác tình hình thông qua quảng cáo giới thiệu sản phẩm trên báo chí, internet. Thông thường trong các quảng cáo sản phẩm sẽ đề cập đến các ưu điểm, lợi ích của sản phẩm, thông qua đó, Công ty có thể nắm bắt được những mặt hàng nào sắp có trên thị trường để có kế hoạch triển khai phương án kinh doanh của mình. Đồng thời, qua các quảng cáo này, doanh nghiệp cũng sẽ có các đánh giá chung đối với các đối thủ trong thị trường.

Cách thứ ba đó là thông qua các hội chợ triển lãm. Vì đặc thù ngành sản xuất sơn, ít khi xảy ra hội chợ triển lãm nên cách tiếp cận này ít được sử dụng. Tuy nhiên, thông qua hội chợ triển lãm, ta có thể có được nhiều thông tin hơn. Ví dụ như là các thông tin về sản phẩm mới của đối thủ hay có doanh nghiệp mới nào gia nhập ngành,..

Trường Đại học Kinh tế Huế

Cách thứ tư đó là thực hiện khảo sát thực tế và giao lưu kinh tế. Hình thức này có nhược điểm là cần nhiều chi phí và thời gian nhưng lại đảm bảo độ chính xác cao.

3.2.2. Tuyển dụng và đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng

Quy mô đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường cũng như phương hướng phát triển của công ty. Do đó, Công ty cần phải đẩy mạnh thêm công tác tuyển dụng, tuyển thêm lực lượng bán hàng có trình độ chuyên môn cao và nâng cao trình độ của lực lượng bán hàng hiện hữu của công ty.

Đối với công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng mới, Công ty cần tuyển những nhân viên có trình độ đại học, thái độ nghiêm túc với công việc cũng như chịu được áp lực. Bên cạnh đó Công ty phải đưa ra các chính sách tốt dành cho các đối tượng này như lương thưởng phù hợp và khả năng thăng tiến cao.

Sau khi tuyển dụng các nhân viên bán hàng mới, Công ty phải thực hiện nghiêm túc công tác huấn luyện nhân viên theo quy trình sẵn có của mình, đảm bảo các nhân viên mới có đầy đủ các kỹ năng cần thiết để thực hiện công việc. Công ty nên có các biện pháp hiệu quả để kiểm tra lại kỹ năng bán hàng của các nhân viên này.

Đối với công tác đào tạo, huấn luyện nhân viên, Công ty phải xác định được các đối tượng cần được đào tạo và được thực hiện có hiệu quả. Hầu hết các nhân viên bán hàng của Công ty đã có kinh nghiệm làm việc lâu năm nên công tác đào tạo chủ yếu liên quan đến việc nâng cao nhận thức về quản trị bán hàng. Công ty cần lên kế hoạch cụ thể cho nhân viên bán hàng đi học các lớp kỹ năng để nâng cao trình độ.

3.2.3. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng

Công ty TNHH TM & SX H.PRO đã có nhiều năm hoạt động trong ngành. Từ khi thành lập cho đến nay Công ty đã không ngừng cố gắng để đổi mới, cải tiến phương pháp bán hàng và phương pháp phục vụ bán hàng.

Doanh thu của Công ty chủ yếu là bán buôn nên việc ký kết với các khách hàng lớn có ý nghĩa vô cùng quan trọng. Nó quyết định đến doanh thu, lợi nhuận cùng các chỉ tiêu khác của Công ty. Điều này đòi hỏi lực lượng bán hàng phải có chuyên môn nghiệp vụ vững vàng, khả năng giao tiếp tốt và khả năng thuyết phục cao. Bên cạnh đó, các chương trình xúc tiến của Công ty cũng là nhân tố góp phần thu hút khách hàng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Hiện nay vấn đề quảng cáo của Công ty chưa được quan tâm nhiều. Do đặc thù của ngành sản xuất sơn cộng với quy mô nhỏ, hạn hẹp về kinh phí, Công ty chưa đủ điều kiện để thực hiện các quảng cáo thường xuyên. Vì vậy nên vấn đề thu hút khách hàng mới gặp nhiều khó khăn. Do vậy, trong thời gian tới, Công ty nên tích cực đẩy mạnh hoạt động này hơn nữa qua các phương tiện thông tin đại chúng để tăng độ nhận biết thương hiệu.

Các nhân viên bán hàng nên tăng cường hoạt động chào hàng với các khách hàng để tạo mối quan hệ và gợi mở nhu cầu sử dụng của khách hàng. Công ty phải xây dựng mối quan hệ tốt với tất cả các khách hàng từ khách lẻ đến khách buôn. Công ty nên tiến hành việc tặng quà cho các khách hàng vào các dịp lễ, tết để tạo ấn tượng và gia tăng cảm tình. Đây cũng là một bí quyết để giữ chân khách hàng.

Bên cạnh đó, Công ty nên thực hiện các chương trình khuyến mãi với các khách hàng lớn, điều này sẽ thu hút họ mua sản phẩm với số lượng lớn hơn. Đồng thời, Công ty có các chính sách giá cả linh hoạt theo thị trường để đảm bảo khả năng cạnh tranh cũng như thu hút khách hàng.

Để đưa sản phẩm đến tay khách hàng một cách hiệu quả nhất, Công ty nên hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm của mình. Chính sách phân phối có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động marketing của công ty. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh, làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh và hiệu quả, giảm được sự cạnh tranh.

Đối với khách hàng, Công ty cần thể hiện mình là một địa điểm cung cấp hàng hóa có uy tín, giá cả phù hợp, chất lượng hàng hóa ổn định. Trước đối tác, Công ty cần khẳng định mình muốn làm ăn lâu dài, tạo mối quan hệ chặt chẽ, hai bên cùng có lợi.

Công ty cần hoàn thiện hơn việc thâm nhập thị trưởng, cố gắng bao phủ thị trường theo mục tiêu đã lập ra, khai thác tối đa thị trường tiềm năng. Trước mắt, Công ty cần phải mở rộng thêm khu vực kinh doanh về phía Nam thông qua các đại lý để tăng độ phủ sóng của sản phẩm Công ty, đồng thời, tìm kiếm một lượng khách hàng mới.

Công ty phải tổ chức phương án vận chuyển một cách có hệ thống và hợp lý.

Phương án vận chuyển của Công ty phải đảm bảo hợp lý về chi phí và thời gian. Điều

Trường Đại học Kinh tế Huế

này sẽ giúp cho Công ty tiết kiệm một khoản chi phí và nâng cao sự hài lòng của khách hàng đối với Công ty.

Công ty càng phải quan tâm đến vấn đề dịch vụ chăm sóc khách hàng. Với sự phát triển của khoa học công nghệ ngày nay thì sự khác biệt giữa chất lượng sản phẩm không lớn. Cách duy nhất để giữ chân khách hàng là cung cấp sản phẩm chất lượng đồng hành cùng chất lượng dịch vụ tốt. Công ty cần chú trọng đến việc chăm sóc khách hàng trong khi bán và sau khi mua. Ở đây Công ty phải đảm bảo khách hàng được đáp ứng đầy đủ về chất lượng dịch vụ cao, giá cả niêm yết rõ ràng, giúp khách hàng lựa chọn và giải đáp thắc mắc…

Ngoài ra, Công ty cần hoàn thiện các hình thức bán hàng của mình. Trong thời gian tới, Công ty tiếp tục đẩy mạnh hình thức bán buôn để tăng doanh thu và tạo mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng. Đồng thời, Công ty nên quan tâm đến hoạt động bán lẻ của mình, đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi phục vụ cho khách lẻ, tạo cảm tình với khách hàng. Để thực hiện điều này, nhân viên bán hàng phải hoàn thiện mình hơn nữa, ngày càng nâng cao trình độ bản thân.

3.2.4. Củng cố chế độ đãi ngộ, khuyến khích lực lượng bán hàng

Để hoạt động bán hàng ngày càng có hiệu quả hơn, bên cạnh sự cố gắng của lực lượng bán hàng, Ban Lãnh đạo Công ty nên tìm hiểu về các nhu cầu, nguyện vọng của cán bộ nhân viên để tìm cách thỏa mãn nhu cầu cũng như giúp nhân viên giửi quyết các khó khăn của họ. Có như vậy, nhân viên mới cảm thấy có động lực làm việc, sẵn sàng cống hiến hết mình cho Công ty và trung thành với Công ty.

Hiện nay, chính sách đãi ngộ của Công ty đối với lực lượng bán hàng tương đối có hiệu quả. Tuy nhiên, ngoài các chính sách về phần thưởng hiện hữu của Công ty thì còn có các biện pháp thúc đẩy quá trình làm việc của nhân viên bán hàng như:

Đề cao vai trò của nhân viên bán hàng tại Công ty, làm cho nhân viên nhận thức đúng đắn về vai trò và vị trí của họ trong Công ty, cho họ thấy được tác động công việc của mình đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Từ đó kích thích ý chí làm việc của đội ngũ bán hàng.

Khen ngợi các nhân viên khi họ làm việc tốt và có sự cố gắng. Tặng các cơ hội cho nhân viên ưu tú phát triển nghề nghiệp (nhận được thêm nhiều trách nhiệm và

Trường Đại học Kinh tế Huế

chức vụ hơn) hoặc mở rộng nghề nghiệp (hướng đến các chức trách khác nhau).

Đưa ra những nhận xét về nhân viên trong mỗi kỳ nhất định, cả tích cực lẫn tiêu cực, để nhân viên cảm thấy rằng mình được quan tâm. Đánh giá nhân viên một cách công khai, ai có thành tích cao sẽ được thưởng, ai làm không tốt sẽ bị phê bình. Điều này sẽ tạo tâm lý công bằng trong nhân viên và sẽ làm gương cho các nhân viên khác phấn đấu.

Đưa ra những chính sách thi đua trong bán hàng, đánh giá thành tích hàng năm, cá nhân nào bán hàng vượt chỉ tiêu từ 50% trở lên sẽ được nâng lương cơ bản và thêm các phần thưởng nhỏ như chuyến du lịch, tham quan,…

Hằng năm, vào các dịp đầu năm hoặc kỷ niệm thành lập, Công ty nên tổ chức các chuyến du lịch cho đội ngũ bán hàng cùng toàn thể nhân viên Công ty. Những chuyến đi này sẽ thúc đẩy các ý tưởng sáng tạo của nhân viên để đạt được các mục tiêu của Công ty, kích thích tinh thần làm việc. Đồng thời, qua chuyến du lịch, sự đoàn kết của tập thể được tăng lên, các nhân viên thêm gần gũi, cởi mở hơn, tạo ra môi trường làm việc thoải mái sau này.

Đối với các đại lý bán hàng, Công ty khó có thể kiểm soát do nó không thuộc tổ chức Công ty. Vì vậy, để hoạt động bán hàng có kết quả tốt ở các đại lý buộc Công ty phải có các chính sách chiết khấu và hỗ trợ thích hợp. Ngoài ra, Công ty cần phải thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với các đại lý thông qua các hợp đồng cụ thể. Các nhân viên kinh doanh của Công ty phải thưởng xuyên liên lạc với các đại lý để biết được tình hình tiêu thụ sản phẩm, các nhân viên này có thể đề nghị hoặc đưa ra các chính sách hỗ trợ cho việc bán hàng của các đại lý. Đồng thời, Công ty có thể hỗ trợ các đại lý này về mặt tinh thần như lắp các bảng hiệu, in catalog, tặng quà nhân dịp lễ tết đặc biệt... để thắt chặt mối quan hệ với các đại lý cũng như thúc đẩy các đại lý bán các sản phẩm của Công ty.

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ