Hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH SX & TM H.PRO

Biểu đồ 2.4: Doanh thu theo hình thức kinh doanh tại Công ty trong giai đoạn 2016-2018

(Nguồn: Phòng Kinh doanh) Đối với hoạt động bán buôn, doanh thu tăng qua các năm trong giai đoạn 2016-2018. Doanh thu năm 2016 là 22984 triệu, năm 2017 là 31185 triệu, tăng 35,6% so với năm 2016. Năm 2018, hoạt động bán buôn đạt doanh thu 34.910 triệu, tăng 3752 triệu so với năm 2017. Nguyên nhân tăng doanh thu trong giai đoạn này là do có sự tác động của thị trường, nhu cầu của người tiêu dùng trong năm 2017 tăng cao, và năm 2018 thị trường sơn có nhiều thay đổi và diễn biến tích cực hơn so với năm 2017.

Ngoài ra, trong giai đoạn này, Công ty đã có sự quan tâm đến công tác xúc tiến bán hàng, có các chương trình ưu đãi về giá và số lượng sản phẩm với các khách hàng bán buôn. Đồng thời, trong giai đoạn này, hiệu quả hoạt động từ các đại lý cũng tăng dần, các đại lý này đã làm việc lâu dài với Công ty và nhận được một số chính sách ưu đãi đặc biệt nên dốc sức bán hàng cũng như tìm kiếm khách hàng, làm tăng doanh thu của Công ty.

Hoạt động bán lẻ của Công ty chiếm tỷ trọng nhỏ hơn nhiều so với hoạt động bán buôn trong doanh thu, tuy nhiên nó cũng đóng góp không ít vào tổng doanh thu. Tổng doanh thu bán hàng năm 2017 tăng mạnh kéo theo đó doanh thu bán lẻ cũng tăng đáng

22984,8

31185 34910,26

5746,2

12117 10427,74

0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 35000 40000 45000 50000

Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018

Bán lẻ Bán buôn

Trường Đại học Kinh tế Huế

kể so với năm 2016, cụ thể năm 2017 doanh thu bán lẻ đạt 12117 triệu, tăng 110,8% so với năm 2016. Đây là thành tích đáng tự hào của Công ty. Tuy nhiên đến năm 2018, doanh thu bán lẻ lại giảm so với năm 2017. Năm 2018 có doanh thu bán lẻ là 10427 triệu, giảm 3752 triệu tương ứng với giảm 13,9% .

Sở dĩ có sự giảm doanh thu ở hoạt động bán lẻ là do thời điểm năm 2018 Công ty mất đi một nhân viên bán hàng, làm giảm năng suất bán hàng của Công ty. Điều này đã tạo ảnh hưởng lớn hoạt động kinh doanh của Công ty. Đồng thời, trong năm 2018 cạnh tranh trên thị trường sơn diễn ra gay gắt, chất lượng sản phẩm không có sự khác biệt quá nhiều giữa các doanh nghiệp. Do đó, Công ty đã mất đi một lượng khách hàng lẻ. Vì vậy, Công ty cần có những chính sách để giữ chân khách hàng, ngày càng mở rộng thị trường bán lẻ.

2.2.4.2. Chi phí, lợi nhuận bán hàng

Bảng 2.14: Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng

Chỉ tiêu ĐVT 2016 2017 2018 So sánh

2017/2016 2018/2017

+/- % +/- %

DTT Triệu đồng 28.375 43.275 45.338 14.544 50,62 2.063 4,77 GVHB Triệu đồng 27.541 40.629 42.271 13.088 47,52 1.642 4,04

CPBH Triệu đồng 325 563 539 237 73,08 -23,98 -4,25

LNST Triệu đồng 722 1.545 1.937 882 113,9 392,19 25,38

CPBH/DT % 1,13 1,3 1,19 0,17 15,04 -0,11 -8,5

LNST/DT % 2,51 3,57 4,27 1,06 42,23 0,7 19,6

(Nguồn: Phòng Tài chinh - Kế toán)

Chi phí bán hàng

Doanh thu bán hàng tăng lên đồng nghĩa với chi phí bán hàng tăng theo. Năm 2016, chi phí bán hàng chiếm 1,13% doanh thu bán hàng. Năm 2017, chi phí bán hàng tăng 237 triệu, tương ứng tăng 73,08% so với năm 2016. Chi phí bán hàng trong năm

Trường Đại học Kinh tế Huế

này chiếm 1,3% doanh thu. Đến năm 2018, chi phí bán hàng có sự giảm nhẹ mặc dù doanh thu có tăng so với năm 2017. Cụ thể là, doanh thu năm 2018 tăng 2063 triệu, tương ứng là tăng 4,77% so với năm 2017, nhưng chi phí bán hàng năm 2018 là 539 triệu, giảm 23,98 triệu, tương ứng giảm 4,25%. Chi phí bán hàng năm 2018 chiếm 1,19% doanh thu, giảm nhẹ so với tỷ trọng năm 2017. Các con số này cho thấy, Công ty đã cắt giảm được chi phí bán hàng. Lý do bởi vì, trong giai đoạn này, Công ty đã có đầy đủ các phương tiện vận tải để vận chuyển hàng hóa cho khách hàng nên không cần tốn thêm chi phí để đầu tư vào vấn đề vận chuyển. Đồng thời, trong năm 2018, Công ty đã có sự giám sát chặt chẽ với công tác vận chuyển sản phẩm, các chuyến xe chở hàng đều được bố trí một cách hợp lý, vừa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng vừa tiết kiệm được chi phí cũng như thời gian. Một lý do sâu xa hơn đó là, trong năm 2018, Công ty đã tuyển thêm nhiều nhân viên làm việc trong bộ phận sản xuất, làm tăng năng suất lao động, điều này làm cho hoạt động sản xuất và vận chuyển được vận hành song song với nhau, không bị gián đoạn vì thiếu nhân viên sản xuất. Ngoài ra, nhìn vào bảng trên ta có thể thấy được là chi phí bán hàng chiếm tỷ trọng nhỏ trong doanh thu trong giai đoạn 2016-2018. Công ty nên cố gắng duy trì tỷ trọng này, quản lý hiệu quả chi phí bán hàng để không làm thất thoát hay sử dụng lãng phí nguồn lực của công ty.

Lợi nhuận bán hàng

Lợi nhuận trong giai đoạn 2016-2018 tăng liên tục và tăng nhanh qua các năm.

Năm 2016, lợi nhuận sau thuế đạt 722 triệu, chiếm 2,51% trong doanh thu. Năm 2017, Công ty có lợi nhuận là 1545 triệu, tăng 882,95 triệu so với năm 2016. Điều này nghĩa là năm 2017 lợi nhuận Công ty tăng gấp đôi với năm 2016. Đến 2018, lợi nhuận Công ty đạt 1937 triệu, tăng 25,38% so với năm 2017.

Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu của Công ty chiếm tỷ trọng khá cao trong doanh thu và trong 2 năm 2017 và 2018 vẫn tăng liên tục, cụ thể năm 2017 lợi nhuận chiếm 3,57%, năm 2018 chiếm 4,27% trong doanh thu bán hàng. Tỷ suất lợi nhuận của Công ty năm 2018 tăng 19,6% so với năm 2017. Tỷ suất lợi nhuận tăng dần qua các năm chứng tỏ Công ty kinh doanh ngày càng có hiệu quả và ổn định. Lợi nhuận tăng nhanh qua các năm là do doanh thu tăng đáng kể. Một nguyên nhân nữa là hoạt động quản trị

Trường Đại học Kinh tế Huế

bán hàng của Công ty đã có chiều hướng tích cực, chi phí bán hàng của Công ty trong năm 2018 đã giảm 4,25% so với năm 2017, mặc dù năm 2018 có doanh thu cao hơn.

2.2.4.3. Năng suất bán hàng

Bảng 2.15: Năng suất lao động bán hàng qua các năm

Năm ĐVT Nhân viên bán hàng Đại lý

2016 Số lượng NV/ Đại lý 5 11

Doanh thu Triệu đồng 19472 8899

Năng suất Triệu đồng 3894,4 809

2017 Số lượng NV/ Đại lý 5 13

Doanh thu Triệu đồng 30716 12599

Năng suất Triệu đồng 6143,2 966,08

2018 Số lượng NV/ Đại lý 4 14

Doanh thu Triệu đồng 28830 16508

Năng suất Triệu đồng 7207,5 1179,14

(Nguồn: Phòng Kinh doanh) Từ năm 2016 đến năm 2018, năng suất trung bình của các nhân viên bán hàng của Công ty tăng đáng kể. Đặc biệt, năm 2017 có năng suất bán hàng tăng 2248,8 triệu đồng. Đây là lần tăng năng suất lớn nhất của Công ty từ trước đến giờ. Nguyên nhân của việc tăng mạnh về năng suất bán hàng năm 2017 là do năm 2017 thị trường sơn phát triển mạnh mẽ hơn rất nhiều so với năm 2016, tạo cơ hội cho Công ty đạt được doanh thu lớn hơn, đồng thời, trong năm này, Công ty đã tiến hành thành công việc mở rộng thị trường vào các tỉnh phía Bắc, dẫn đến sự tăng mạnh về năng suất bán hàng.

Bên cạnh đó, các khách hàng dần tin tưởng vào chất lượng sản phẩm Công ty nên bán được nhiều hàng hơn. Năm 2018, một nhân viên bán hàng của Công ty đã nghỉ việc, tuy nhiên năng suất trung bình của Công ty vẫn tăng. Điều này chứng tỏ đội ngũ bán

Trường Đại học Kinh tế Huế

hàng của Công ty ngày càng làm việc có hiệu quả, đem lại doanh thu cao cho Công ty.

Đây là cơ sở để Công ty có thể tiến hành mở rộng thêm thị trường, phát triển vững mạnh.

Với các đại lý, doanh thu bán hàng và năng suất bán hàng đều là năm sau cao hơn năm trước. Doanh thu từ các đại lý ngày càng chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu bán hàng của Công ty. Cụ thể, năm 2016, tỷ trọng doanh thu của các đại lý chiếm 31,36%, đến năm 2018, tỷ trọng này tăng lên 36,41%. Về năng suất trung bình, năm 2016 Công ty có 11 đại lý với năng suất trung bình là 809 triệu, năm 2017 Công ty tăng thêm 2 đại lý và đạt năng suất 966,08 triệu. Đến năm 2018, Công ty đã có 14 đại lý với năng suất trung bình là 1179,14 triệu. Đây là một dấu hiệu tốt cho hoạt động kinh doanh của Công ty.

Việc năng suất bán hàng của các đại lý ngày càng tăng chứng tỏ các chính sách của Công ty đối với các đại lý có hiệu quả, thúc đẩy được năng lực bán hàng của các đại lý. Bên cạnh đó, việc tăng doanh thu bán hàng của các đại lý còn có sự tác động từ các hoat động hỗ trợ của đội ngũ cán bộ bán hàng của Công ty. Điều này chứng tỏ, các hoạt động quản trị bán hàng của Công ty đang thay đổi theo chiều hướng tích cực.

2.2.4.4. Thị phần về doanh thu của Công ty so với toàn ngành

Bảng 2.16: So sánh doanh thu của Công ty với ngành từ 2016 đến 2018 ĐVT: Triệu đồng Năm DT toàn ngành DT của

công ty

Tỷ lệ so với ngành

(%)

Tốc độ tăng DT của ngành

(%)

Tốc độ tăng DT của công ty

(%)

2016 2.593.273 28371 1,12 98,3 93,47

2017 3.658.640 43275 1,18 141,08 150,6

2018 4.163.550 45338 1,09 113,14 104,76

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Trường Đại học Kinh tế Huế

Qua bảng trên ta thấy, tỷ lệ tăng doanh thu của ngành khá cao. Đây là tín hiệu tốt cho sự phát triển của Công ty. Tỷ lệ tăng doanh thu của Công ty có sự tương đồng với tỷ lệ của ngành. Cụ thể, năm 2017, tỷ lệ của ngành và của Công ty tăng lên rất cao nhưng đến năm 2018, doanh thu của ngành nói chung và Công ty nói riêng đều tăng so với năm 2017, nhưng tốc độ tăng tương đối, không có sự tăng mạnh như năm 2017.

Trong giai đoạn này, thị phần của Công ty so với ngành chưa có sự ổn định, năm 2016, Công ty chiếm 1,12% tỷ trọng, năm 2017 con số này tăng lên 1,18%. Tuy nhiên đến năm 2018, Công ty chỉ chiếm 1,09% thị phần ngành. Do đó, Công ty cần xem xét lại chiến lược kinh doanh của mình cũng như nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty để gia tăng thị phần của Công ty trong tương lai.

2.3. Đánh giá hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH SX & TM

Trong tài liệu Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại và Sản xuất H.PRO (Trang 74-80)